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Questa volta mi piacerebbe sollevare un argomento che sta tormentando tonnellate di consulenti, rappresentanti e professionisti: in che modo spiegare il valore del nostro lavoro a un imprenditore nel settore PMI e conquistare la sua fiducia.
Ciò che solitamente accade può essere brevemente descritto attraverso questa storiella. Prendiamo una grande compagnia italiana che si occupa di industria alimentare, con sede in periferia e con un businnes in crescita. Sta passando dall’essere società di proprietà familiare a diventare una specie di multinazionale. Ciò significa che per la prima volta sono stati assunti alcuni direttori, presi da altre società multinazionali, invece che all’interno della parentela o delle conoscenze locali.
Ammettiamo che uno di questi signori è il nuovo direttore marketing, che viene da una nota corporation americana del settore alimentare. Sta studiando con il supporto delle analisi di vendita, dei dati statistici e di indagini di mercato, per scoprire un nuovo prodotto da presentare potenzialmente per la stagione successiva, in quel momento arriva il proprietario nella stanza ed esclama: “Sono stato in città questa mattina e ho visto un mio caro amico. È un genio. Mi ha detto che dobbiamo darci da fare per mettere sul mercato le uova per la prossima stagione.” “Uova? Non è ciò che vuole il mercato. I miei studi dimostrano molto bene che il mercato e povero e non è prevista nessuna crescita. Il suo amico si sbaglia.” “Non importa, mi fido di più di lui che delle vostre analisi. Voglio un piano per le uova sul mio tavolo entro la fine della settimana.”
Quanto spesso capitano situazioni come questa? Quando spesso gli imprenditori o gli investitori fanno questo gioco: interpellano gente con esperienza di lanci sul mercato e poi non si fidano di ciò che gli viene proposto o non hanno pazienza di aspettare i risultati. Alla fine si affidano solo alle loro intuizioni o ai suggerimenti delle persone di cui hanno fiducia.
Cristina Mariani nel suo post riguardo le informazioni e lo scouting mette a nudo l’altra faccia della medaglia: i proprietari non contano sulle informazioni, non sembrano nemmeno preoccuparsi di scoprire cosa sta succedendo nel mercato perché loro si affidano solo a sé stessi.
È molti difficile lavorare all’interno di uno scenario simile. È frustrante e doloroso. Potremmo finire per diventare cinici e a fare solo ciò che cii viene richiesto, senza fare uscire la nostra professionalità e creatività. È questo quello che vogliamo? È sicuramente un modo per sopravvivere.
Dunque, la mia domanda è:
come possiamo guadagnare la fiducia di questi signori e spiegar loro che il consiglio di un professionista, non è basato solo su esperienze personali ma anche su studi, letture, analisi, sessioni di brainstorming, è insomma un valore e può superare le idee e le intuizioni basate solamente sul talento personale?
Come possiamo convincerli che meritiamo la loro attenzione e che un progetto ha bisogno di tempo per svilupparsi?
Come possiamo convincerli che il mercato è cambiato, e drammaticamente in questi anni, che lo scenario internazionale richiede studio, analisi, metodo e non solo genialità?
Avete affrontato o affrontate anche voi lo stesso problema? Avete trovato una soluzione? Avete trovato la causa di questo comportamento? Avete suggerimenti da condividere?
This time I’d like to raise a subject that I know is puzzling tons of consultant, salesmen, professionals: how to explain the value of our job to an entrepreneur in the SME segment and win his/her trust.
What usually happens can be easily described by this story. Let’s take a large Italian company in the food industry, based in the countryside and with a growing business. The family owned company is moving from a family based organization to a sort of international one. That means that for the first time a bunch of directors have been hired from multinational companies instead of picking some one from the relatives.
Let’s assume one of these guys is the brand new marketing director, coming from a well known American corporate. He is studying hard with the support of marketing analysis, statistic data, market survey, to find out a new potential product to the next season when the owner steps into his room and shouts: “I’ve been downtown this morning and met a very close friend of mine. He’s a genius. He told me we have to do something about eggs for the next season”. “Eggs? That’s not the market. My studies point out very well that market is poor and no growths are foreseen. You friend is wrong”. “Nonetheless I trust him much more than your analysis. I want a plan for eggs on my table before the end of the week”.
How often something like this happens? How often entrepreneurs or investors play the game to rely on experienced people in marketing and then they do not trust what they say or have not patience enough to wait for the results. In the end they just rely on their intuition or the suggestions of people the know and trust.
Cristina Mariani in her post about information and scouting underline the flip side of the same coin: owners do not rely on information, they do not even seem to bother to find out what’s happening in their market because they do just rely on themselves.
It’s hard to work on a similar scenario. It’s frustrating and painful. You may learn to become cynical and just do what you are ordered to do, without pouring your professionalism and creativity in. Is that what we want? It’s a way to survive.
So, my question is:
how can we win the trust of these gentlemen and explain to them that the advise of an professional, not just based on personal expertise but also on studies, readings, analysis, searches, discussions, brainstorming sessions, is worthy and can overcome the ideas or intuitions just based on personal rough talents?
How can we convince them that we deserve their attention and that a project needs time to be developed?
Do you face the same problem? Did you solve this problem? Did you find the root cause? Do you have suggestions to share? Tweet
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