Scroll down for English version - thanks!
Prossimo post/next post Wednesday/Mercoledì July 6th
Siamo approdati ad un nuovo pianeta nell’ultimo post, grazie ai suggerimenti di John Jantsch (troverete tutti i link che lo riguardano in coda a questo post). Ciò che ci ha lasciato il precedente articolo sono quattro passaggi per migliorare la nostra strategia. E ciò che vogliamo fare ora è lavorarci sopra approfondendo ognuno di questi punti per fare la differenze e imparare insieme, grazie anche i consigli di tutti, come migliorare il nostro business e come crescere nel mondo della vendita referenziata..
Il primo step parla della visione e dell’obiettivo della propria impresa. Perché essere focalizzati è decisivo. Come Jantsch stesso scrive nel suo e-book gratuito che potete scaricare direttamente da qui 7 steps to Small Business Markting Success, possiamo iniziare avendo perfettamente in mente che cosa fare e che cosa non fare, poi quando ti chiama un cliente e la tua agenda non è del tutto piena, e ti chiede qualche cosa che non è esattamente nel tuo target, o addirittura è molto al di fuori di esso, è dura rispondergli “no, non mi occupo di questo” per cui si finisce per fare cose molto distanti. Con ovvie conseguenze.
Va bene, qualche volta questa è flessibilità ed è molto italiana, altre volte la chiamano consulente tuttofare è suona come un insulto.
Per affilare la nostra visione, per segnare i confini del nostro campo di gioco, ecco un semplice consiglio proposta da Jantsch e rivisto dal sottoscritto. Se vogliamo essere in affari e fare la differenza, grazie a ciò che offriamo loro i nostri clienti devono essere in grado di raggiungere almeno uno di questi cinque obiettivi, e questo deve essere percepito immediatamente nel nostro messaggio:
1. Fare soldi: ottenere un ritorno al loro investimento, subito, o in brevissimo tempo, il tempo che può essere preso in esame durante questo acquisto.
2. Risparmiare tempo: il tempo oggi sembra persino più prezioso del denaro. Perché ce n’è sempre meno, come i soldi, ma non si può mettere da parte per i tempi più duri. Passa e va. Possiamo quindi fornire ai clienti soluzioni che li aiutino a risparmiare tempo ad un costo che non li metta in crisi? Intendo dire vendiamo “tempo” ad un prezzo che possono permettersi? E sappiamo spiegare al cliente quanto vale il suo tempo liberato?
3. Risparmiare energie: possiamo aiutarli a focalizzarsi sul loro business prendendoci cura di attività che fanno loro perdere energie e non hanno un diretto collegamento con la loro attività principale? Questa è la fonte dell’outsourcing. Che cosa possiamo cambiare dunque nel proporci? Possiamo trattare i nostri servizi/prodotti come outsourcing?
4. Risparmiare denaro: le nostre soluzioni hanno un impatto immediato e dimostrabile sul profitto? E’ il caso della famose lampade a basso consumo. Ciò che proponiamo è qualche cosa del genere?
5. Sentirsi meglio: è il mondo del B2C, o almeno di una larga fetta: la moda, il divertimento, il cibo, le vacanze e i viaggi, i giocattoli, i beni di lusso. Come si può posizionare un prodotto in quest’area?
Ora proviamo a considerare queste cinque medesime voci da un’altra angolatura, cercando di capire come possono essere collegati a indicazioni di misura utili al cliente. Ecco le mie proposte:
1. Sicuramente il profitto, e anche il ROI, ma direi profitto in percentuale come prima scelta
2. In un certo senso tasso di interesse sull’investimento: se può investire sul tuo tempo per liberarlo, quanto questo ti rende di più?
3. Come sopra: se ti faccio focalizzare sul tuo business quanto in più guadagni?
4. Senza ombra di dubbio il Pay back Time
5. Questo è il campo della psicologia: come si può misurare il piacere o l’esclusività? Il relax, la gioia? Può descriverlo e ritrarlo probabilmente. Non misurarlo. Che ne dite?
A questo punto cerchiamo di capire dove il nostro business ha impatto e come possiamo descriverlo al meglio.
Si diceva nel post precedente che esiste un secondo piano della visione: quello intimo, della passione, più spirituale che marketing. Non ne parliamo qui, se volete ne parliamo personalmente
Il libro The referral engine,
L’autore John Jantsch
Il suo blog The Duct tape marketing,
I post del nostro blog (Metterci la faccia, Di qua e di là del video, Dati e informazioni, Cambiamenti e paura, La miniera delle referenze)
English version
We landed on a new planet with last post, thanks to John Jantsch suggestions. We came out with a four steps plan to improve our strategy. And we want no work on our strategy by going deep into, since there is room to make difference and learn more both about our way of doing business than the path to win more referrals.
First step talks about vision and the goal of one’s business. Because focus is relevant. As Jantsch says in his free e-book, one that you should download right now from here 7 steps to Small Business Marketing Success, you might start having in mind what you want to do and what you want, but when you are on the phone with a client asking for something slightly –or even heavily- different from your mission, it’s really hard to say “No, this is out of my scope” and just hang up. Some of these calls and we ends up doing something very different from what we had in mind. With all the consequences about.
Ok, sometime this can be called flexibility, some time generic consulting, and this last name is like an insult.
To narrow down our vision, to set the limits of our playground, here a simple suggestion offered by Jantsch and revised by me. If we want to be in business and make a difference, thanks to the solutions we offer our client should achieve at least one of these goals, and perceive immediately in our messages that the could reach them easily:
1) Make money, get a return from the investment they are doing right now with us, in a very short time, the time they can conceive for a purchase. Like the one they are considering buying anything from us.
2) Save time: time seems to be even more precious than money. Because like money it seems to be less and less. So could we provide solution that help our clients to save time at an investment that won’t jeopardize the deal? I mean: are we charging more than the time (expressed as money ) saved? And if so are we talking the right words to explain how much your time, mr. Client, is worthy?
3) Save energy: can we help clients to focus on their core business while taking care of energy-wasting jobs not directly linked to their goals? Outsourcing is based on this. What can we change about? Can we consider our services or products in this way?
4) Save money: can our solutions have an immediate impact on ROI or can we demonstrate that with our products, let’s say low energy bulbs, we can impact on the client’s bottom line now and in the future?
5) Feel better about themselves: that’s all the B2C market, or at least a large part of it: fashion, entertainment, food, travels, holidays, toys and so on. How can we position our products in this area?
Let’s consider it from a different point of view. What are we talking about in terms of measurements?
1) Definitely profit, and ROI of course. But I would say profit % as first choice
2) Interests rate. If you can invest your time in a different way since I can free some of it what will be your profit? At which rate?
3) I believe this is the same story than for saving time: if I can help you be more focused, how much money could you make?
4) Definitely Pay Back Time
5) That’s the psychological ground: how can you measure exclusivity? Relax? Joy? You can depict it more easily.
Now let’s figure out where our business impacts. And fine a good way to describe it.
Actually step one talks of a second kind of vision: the inner passion. That’s much more intimate and spiritual than marketing. We can talk about it personally if you like.
Name and links referred in this article
The book The referral engine,
The author John Jantsch
His blog The Duct tape marketing,
Our post on the subject
1) Commitment or involvement? 2) On & off line 3) Data & information 4) Fear of change 5) The referral mine
Tweet
Nessun commento:
Posta un commento