Saggezza... TOC

Re-post: retweeting the best post of 2010 till Jan 10th

Re-post: retweetiamo i migliori articoli dei primi mesi, fino al 10 gennaio riproposta dei post più interessanti

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Ho trascorso l’ultima settimana a Tel Aviv alla Goldratt House, sede della prestigiosa società del fondatore della Theory of Constraints il dr. Eli Goldratt, per approfondire la mia conoscenza di questo approccio gestionale olistico, l’unico che promette e mantiene, come i molti dati a disposizione confermano, crescite intorno al 400% del profitto in un anno.  E’ stata una settimana ricca in modo eccezionale di spunti ed idee. Mi fa piacere poterle condividere con voi, nella forma di affermazioni semplici, così come le ho sentite. Sono a disposizione per approfondire quelle che riterrete importanti sul blog o anche personalmente. Vi consiglio di leggere con attenzione ogni singola affermazione, in sé molto condensata, per  spremere fuori tutta la saggezza che contiene: credetemi, dentro ognuna di esse c’è una miniera  che può essere sfruttata per accrescere le vendite e i profitti dell’azienda.

1. Vincolo: tutto ciò che impedisce al sistema di raggiungere obiettivi superiori
2. Il principale vincolo presente nella aziende oggigiorno è l’attenzione del management assillato dall’ossessivo multitasking.
3. Focus significa: fai quello che devi fare e non fare quello che non devi fare.
4. Non darmi una risposta, dammi una soluzione.
5. Il sole dell’ottimizzazione globale produce ombre ricche e riposanti; le lampade dell’efficienza locale genera tenebre costose.
6. Ogni minuto ed euro speso per migliorare ciò che non è vincolo è una perdita di tempo e denaro.
7. La maggiori parte dei conflitti è prodotta dalle emergenze, vale a dire dalla differenza tra autorità e responsabilità.
8. Per ottenere un vantaggio competitivo significativo guarda due livelli più a valle: quali sono i bisogni dei clienti dei tuoi clienti?
9. La principale priorità delle aziende consiste nel rimuovere ciò che riduce o blocca il flusso.
10. Ogni resistenza al cambiamento, e quindi anche la negoziazione, presenta tre livelli principali: disaccordo su che cosa cambiare; disaccordo su verso dove cambiare; disaccordo su come far avvenire il cambiamento.
11. Non fare compromessi: cerca ciò che viene dato per scontato per evaporare il conflitto.
12. Il cielo è il limite se la causa prima è il fondamento.
13. Non innamorarti delle tue idee se cerchi la verità.
14. Le più grandi prelibatezze possono essere ingoiate solo dopo essere state tagliate in piccoli bocconi.
15. E’ perché il cliente è fatto così che non possiamo farlo o perché non proviamo a farlo il cliente finisce per essere così?
16. Non fatturare mai al cliente se da quello che fai non riceve o non percepisce valore
17. Tagliare i costi è il principale nemico della lealtà:  o spremi i fornitori o licenzi collaboratori.
18. Il ruolo del consulente, ed ogni venditore è un consulente, è quello di promuovere e facilitare il cambiamento.

Ecco: che cosa ne pensate?

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English version

I’ve spent my last week in Tel Aviv at Goldratt House, HQ of the famous Goldratt Consulting, to improve my knowledge of Theory of Constraints, the only holistic approach that promise, and maintain, a growth around 400% of net profit per year. It has been a wonderful week full of clues and insight and I had the chance to meet also dr. Eli Goldratt himself.. I’d like to share with you some of them, ready to discuss it further following your personal interests. Ready carefully these packed sentence and squeeze all the wisdom inside them: there is a mine inside each of them that can be exploited to increase our sales.

1. Constraint: everything that prevent the system from achieving more of its goal.
2. Number 1 constraint of  present companies is management attention due to (obsessive) multitasking
3. Focus means: do what you have to do & don’t do what you don’t have to do
4. Don’t give answers better provide solutions
5. The sun of global optima produces healthy shadows, the lamps of local optima generate costly darkness.
6. Any time and money spent to improve non-constraints is a waste of time and money.
7. Most of the conflicts are generated by fires, that means the difference between authority and responsibility.
8. To increase your competitive edge look two steps away: what are the need of your clients’ clients?
9. The main priority of companies is to remove the obstacles that slow down the flow.
10. Any resistance to change, and thus negotiation, presents three main layers: disagreement on what to change, disagreement to what to change to, disagreement on how to cause the change.
11. Don’t compromise: look for the false underlying assumption to evaporate the conflict.
12. Sky is the limit if root cause is the foundation.
13. Don’t fall in love with your ideas if you look for the truth.
14. Huge dainty can be swallowed only when cut in small mouthful.
15. It’s because the client is his way that we can’t do it or because we give up doing it that the client end up that way?
16. Never charge clients if they don’t receive or perceive any value.
17. Cutting costs is the exact opposite of loyalty:  or you squeeze supplier or you lay-off people.
18. The job of consultancy, and any salesman is a consultant, is promote and ease the change.  

Now, what do you think about?

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Cristina Mariani

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Che la PMI costituisca la forza dell’Italia lo sanno tutti. Forse però non si ha la percezione di quanto queste imprese, spesso familiari, siano numerose ed importanti. L’Istat ci ricorda che il 94,9% delle imprese è costituita da meno di 10 persone e che le aziende che hanno più di 250 dipendenti sono lo 0,1% del totale. E’ al mondo della PMI che si rivolge in modo diretto Cristina Mariani, la geniale autrice di consigli low cost per promuovere la propria struttura. Nel 2009 ha dato alle stampe il suo primo libro, Marketing low cost, che oltre ad avere riscontrato un grande successo, ha dato vita ad un secondo libro, appena pubblicato, Comunicazione low cost, e soprattutto ad un interessantissimo blog che tratta con intelligenza di questi temi. Coautrice del blog del Corriere della Sera La nuvola del lavoro, per il quale cura la rubrica sulle PMI, Piccole imprese grandi idee, è anche curatrice di una nuova collana della Franco Angeli dedicata a questo settore che debutterà in primavera.

 Com’è nata Cristina l'idea del tuo sito marketing low cost?

"Il blog è nato insieme al mio primo libro; l'idea era creare un dialogo con i lettori e interagire con loro. Sono molto contenta dei risultati, sia in termini quantitativi, cioè di numero di lettori e di classifica (il mio blog si trova, dopo un anno, ai primi posti delle classifiche relative ai blog italiani che si occupano di marketing) che in termini qualitativi;  per me il rapporto con chi mi legge è una cosa  bellissima, che mi stimola e mi arricchisce".

Quali sono i benefici che hai ottenuto da questa strategia di comunicazione on-line?

"Maggior visibilità per la mia attività di consulente e formatrice (e ora anche giornalista), spunti per approfondimenti e aggiornamento professionale, e anche nuovi clienti; il blog è un modo per "dare una dimostrazione" di come si sa scrivere, ed anche un'utile palestra di allenamento in questa difficile attività; ma il mio obiettivo principale è dare un servizio o fornire informazioni e spunti utili a chi mi legge concedendomi minuti preziosi del suo tempo.

Ho un affezionato lettore piemontese (ignoto!) che è stato sul mio blog oltre 1400 volte, e un altro anonimo fedelissimo che ogni giorno ci passa almeno 30 minuti: penso se lo sia riletto tutto più di una volta!"

Quali sono i temi che hanno attirato maggiore attenzione dei lettori?

"Non saprei fare una classifica, un po' tutto; le risorse gratuite sono sempre molto lette, anche perchè Twitter e Facebook fanno da cassa di risonanza, ma anche altri argomenti più discorsivi ottengono buoni risultati".

Nel tuo nuovo libro parli in modo specifico di comunicazione: quali suggerimenti puoi dare a chi vuole intraprendere la strada della presenza on line, oltre a leggere tutto il tuo saggio si intende?
"Dipende; qual è il target? Chi è il destinatario della comunicazione? Solo rispondendo a questa domanda e stendendo il profilo del cliente-tipo si può definire una strategia online; potrebbe andare bene Facebook, oppure un blog, oppure niente del tutto se si tratta di un destinatario "allergico" al computer".

In quale modo una presenza on line può favorire la vendita secondo te? 

"In alcuni casi Internet è il canale ideale; penso ad alcune aziende di nicchia che solo così trovano visibilità e clienti; una mia amica che si occupa di e-commerce mi racconta di oggetti particolari venduti sul web con numeri che mai avrei detto possibili; in ogni caso, oggi la maggior parte delle persone prima di comprare controlla il sito aziendale, fa una ricerca su Google o i più esperti anche su Twitter o sui motori di ricerca specializzati nei social media, per vedere "cosa dice la gente", dunque direi che è sempre importante per un'azienda  controllare e cercare di influenzare positivamente la propria reputazione online".

English version

The backbone of the Italian industry is mainly composed of very small companies, usually family owned, with a strong attitude to tradition. Just to give an idea of this means you have to consider that  we have more than 4,4 million companies in Italy and that 98,2% of them are composed by less than 50 people. And this figures are much incredible if you go down to companies composed by less than 10 people (94,9%) and if you consider one man bands (58,2%). Large companies with more than 250 workers represent only the 0,1 % of the total!

Cristina Mariani’s suggestions are addressed to the SME world. Her low cost clues offer smart and sharp methodologies to improve the perception and the sales. She wrote her first book in 2009, Marketing low cost, and she just published her second text focused on communication. She is also the author of a very intriguing blog. 

We started asking her why she decided to go online with her blog. 

"The blog was born together with my first book. My intention was to create a dialogue with the readers and interact with them. I have to confess that I’m very happy with the results, both in terms of visitors and rating (my blog occupies the first places in the tops of Italian marketing blogs) than in terms of the quality of the interactions. I believe that establishing a relations with my readers is a wonderful opportunity to enrich and provoke me".

Which have been the benefits coming from your presence on the net?

"First of all a better visibility for my consultant and trainer activity, to which I have now added also a journalist career. Then more clues for improving my know how. And last but not the least new clients. The blog is also a way of demonstrating my competencies, my business writing capability and a place for my personal training in these difficult activities. My principal goal though is to provide a useful service, providing information and clues to my readers, who invest their precious time visiting my blog. One of them is an unknown Piedmonts reader who visited my blog 1400 times this year and another one uses to spend at least 30 minutes every day!"   

Which have been the topics that the reader liked the most?

"I can’t make a rating: free download could be the top ones, also thanks to Twitter and Facebook where they can easily be promoted".

In your new book you specifically talk about communication: which can be your suggestions about an on-line strategy?

"You have to set clear goals: which is your target? Whom you want to talk to? You need to find out an answer to these questions and write down your ideal client-profile to plan your strategy: you could get better results with Facebook or with a blog or even no results at all, if your targeted client is not going on line to get information".

How an on-line presence can improve sales?

For some business, the Net is the best possible channel: it’s the way that some niche-business can find visibility and new clients. A friend of mine who is an e-commerce expert, told me that you can sell on-line stuff that I could not even consider! Anyway, before buying everyone usually check on line the website of the seller or google him to find out who he is and his reputation. You can also check Twitter and more specific search-engine to see what people thinks about a company. Therefore I would suggest to consider the on-line strategy as a way to control and try to influence one own on-line reputation.

Chiedere referenze non è un reato

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Non abbiamo tempo da perdere. Ancora peggio. Abbiamo molto meno tempo di quello che ci servirebbe per fare le cose che vorremmo. E anche per le cose che dobbiamo fare. Quante possibilità abbiamo di conquistare un nuovo cliente che non sa nulla di noi?

Pensi davvero di avere sufficiente fascino, e fortuna, da agguantare una telefonata perché hai una voce incantevole o un brand forte alle tue spalle?

A chi siamo soliti dedicare il nostro tempo? A coloro che possono essere per noi una risorsa: ma è vero? In che modo possiamo essere percepiti come “fornitori di valore” da chi non abbiamo mai incontrato in precedenza, e non ha mai sentito parlare di noi?

Per superare questa difficoltà avvincente, il motivo reale per cui dobbiamo fare 1.000 telefonate per ricevere 1 solo ordine, dobbiamo ricoprire il nostro percorso di referenze straordinarie e convincenti, il modo migliore affinché la nostra reputazione ci preceda.

Joanna Black, uno degli autori da me più citati – e preferiti – l’ha affermato chiaramente già parecchio tempo fa.

Perché però in genere noi non siamo soliti chiedere referenze? Joanna suggerisce che abbiamo timore. Io credo che abbia ragione. Ma come è possibile che noi, i super-venditori che sanno affrontare clienti scortesi, uffici acquisti arroganti senza concedere sconti, come è possibile che abbiamo paura di chiedere referenze ai nostri clienti preferiti, quelli che ci apprezzano perché hanno già sperimentato il nostro valore?

Non serve rivolgersi a psicologi per far emergere e comprendere il nostro trauma sconosciuto. Basta guardarsi allo specchio.

Specchio è proprio la parola giusta che ci può aiutare a comprendere questo timore apparentemente inesplicabile.

Quando dai volentieri una referenza a qualcuno? Quando non temi di fare brutta figura. Io non voglio giocarmi la reputazione suggerendo qualcuno ad un mio amico a meno che non sia davvero convinto che sto sponsorizzando qualcuno realmente meritevole di fiducia.

Abbiamo forse timore che non siamo davvero affidabili per i nostri clienti, al punto che possano spendere parole a nostro favore con i loro amici?

C’è inoltre una seconda causa che ci trattiene dal chiedere referenze. Come qualsiasi altra cosa, nella vendita e nella vita, chiedere una referenza richiede pratica, esercizio. Perché deve essere fatto in maniera corretta, non alla macchinetta del caffè, non in corridoio, non con un atteggiamento “ah, a proposito”. E tutti sappiamo bene che noi, i super-venditori, odiamo davvero tanto prepararci e fare pratica.

Se però mettessimo in pratica la corretta metodologia per chiedere referenze, potremmo ottenere molta più credibilità e rendere più semplice la nostra strada verso il successo.

Cos’hai fatto per aumentare la tua percentuale di referenze? Come puoi superare le resistenze?

Ti piacerebbe saperne di più? Anche a me. Questo è il motivo per cui ho intervistato Joanna. Resta con noi: la sua intervista verrà presto pubblicata su questo blog.

English version

We have no much time to waste. Even worse. We have less and less time those thinks we would love to do. And even for those things we have to do. How many chances do we have to meet a new client who know nothing about us?

Do you really think to have enough charm, and luck, to grasp a call just because you have a magic voice on the phone or you have a nice brand behind your shoulders?

Whom we tend to spend time with? Those who can be a resource to us: is that true? Now, how can we be perceived as a value provider by those whom we have never met before, and who never heard about us?

To overcome this challenging hurdle, the real reason we must make 1.000 phone calls to get 1 single order, we need to stone our path with powerful references, the best way to let our reputation precede us.

Joanna Black, one of my most quoted –and preferred- authors, stated it clearly long ago.

Now, why don’t we ask for referrals? Joanna suggests we are afraid of. I do agree. But how comes that we, the supersalesmen, the ones who can stand in front of nasty clients, arrogant buyers without giving away discounts, how come that we are afraid to asking for a referral to our beloved customers, the one who like us because they have tasted our value?

Don’t go asking to a psychologist to surface and dissolve your unknown trauma. Just look in the mirror.

Actually mirror is the right word that can help us to understand this inexplicable fear.

When are you willing to give a referral to someone else? When you are not afraid to do bad figure. I won’t play with my reputation suggesting someone to a friend of mine unless I’m really convinced that this guy I’m sponsoring is really trustworthy.

Are we then fearing we are not so reliable for our clients? So that they can spend their word for us with their friends?

And there is also a second cause that prevent us from asking for referral. Like everything else in sales, and life, asking for a referral requires practice. Because it should be done in the proper way, not at the coffee machine, not in the corridor, not with an “ah, by the way” attitude. And we know deep inside that we, the supersalesmen, hate so much preparation and practices.

Now, on the other hand, if we do practice the methodology to ask for referral, we could win much more credibility and ease our way to the top.

What did you to increase your referral rate? How could you overcome resistances?

Would you like to know more about this? So did I. This is why I interviewed Joanna. Stay tuned: her interview will appear soon on this blog.

La forza del consulente

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I clienti sono sempre più esigenti e differenziarsi non è più solo una opportunità: è una necessità.

Come farlo? In questo blog stiamo esplorando tutte le possibilità che ci permettano di guadagnarci questo vantaggio competitivo in ognuna delle fasi del processo di vendita. Grazie a Patrick Lencioni oggi esploriamo il momento del colloquio di vendita e dell’erogazione del servizio.  Lencioni è un autore geniale: ha condiviso le sue intuizioni in una serie di libri interessantissimi, non tutti tradotti in italiano, costruiti intorno ad un modello innovativo e affascinante.

Spesso gli americani preferisco la forma della business novel a quella del saggio. E’ il caso ad esempio di Eli Goldrat, padre della TOC che non è americano ma che ha scritto per un pubblico statuinitense ad esempio The Goal.

Lencioni segue questo schema con una variazione interessante: oltre a scrivere con stile scorrevole e piacevole, aggiunge in coda alla storia la spiegazione del business model di riferimento, rendendo così facile la decodifica del contenuto. Tra i suoi testi più interessanti I tre fattori del lavoro deprimente, che ho avuto il piacere di segnalare nel portale manager.it , La guerra nel team e Morto di riunioni.

Nel suo ultimo lavoro, non ancora tradotto in italiano, Getting naked esamina il modo migliore per un consulente, di qualunque settore, di conquistare i clienti.

Il suo messaggio è semplice: non giocate a fare i superuomini. I clienti sono stufi di consulenti arroganti ed aggressivi che non sbagliano mai e non risolvo i problemi, ma forniscono formule soluzioni standard non calate nella realtà concreta.

Per assumere un atteggiamento diverso, centrato sulla naturalità della relazione, il consulente deve superare tre paure:

•    La paura di perdere il business

•    La paura di fare una brutta figura

•    La paura di sentirsi inferiori

Per sconfiggere queste paure ecco le soluzioni proposte da Lencioni.

La paura di perdere il business

•    Non vendere, offri valore con la consulenza. Proponi soluzioni prima ancora di quotare, eviterai di negoziare sul prezzo e farai conoscere il tuo valore

•    Regala: offri consulenza gratuita per assicurarti una relazione a lungo termine

•    Dì sempre la verità: quando le idee del cliente non sono corrette, spiega il tuo punto di vista, non dare ragione quando non c’è ragione di farlo

•    Affronta il pericolo: non stare lontano dalle situazioni difficili, anzi affrontale con coraggio e pro attività

La paura di fare una brutta figura

•    Chiedi quando non sai: non avere paura di chiedere il significato di sigle o termini specifici del settore. Fai le domande che gli altri nella stanza hanno paura di fare.

•    Suggerisci quello che ti sembra adatto, senza paura: anche se è una proposta apparentemente sciocca può non esserlo o comunque può produrre nuove idee

•    Celebra i tuoi errori: ammetti candidamente di esserti sbagliato e correggiati

La paura di sentirsi inferiori

•    Fai da scudo al tuo committente: mettici la faccia per lui in situazioni difficili, te ne sarà grato

•    Il cliente viene sempre prima: non cercare di fare bella figura tu, falla fare a lui

•    Riconosci il lavoro del cliente: elogia e sottolinea quello che ha fatto

•    Fai il lavoro “sporco”: non rifiutarti di fare anche lavori umili

Mi sembrano interessanti spunti sui quali riflettere: che ne dite? Qual è il vostro pensiero? Che cosa è applicabile? Nella vostra esperienza che cosa avete già applicato?

Vi interessa un approfondimento di questo tema?

English version

Clients are getting more and more demanding. Looking different is a must.

Now, how can we be perceived as different from our competition? In this blog we are exploring all the possibilities that can help us in this hard job all along the selling process. Thanks to Patrick Lencioni we will analyze today the sales call and the consulting meeting.

Lencioni is an outstanding author: he shared his intuitions in several interesting books build around an innovative model. The preferred way of presenting management approaches for the US reader is a business novel. This is the way used, as an example, by Eli Goldratt, father of the TOC methodology, in his book The Goal just to mention one.

Lencioni wrote business novel and he added at the end the scheme of his model, making easy for the reader to understand the structure of the approach. Let me suggest you to read Dead by meeting, or Three signs of a miserable job. All his books worth a mention thou.

In his last text, Getting naked, he explores the best way to be a consultant and to win new clients.

His message is quite simple: don’t try to be supermen. Clients are fed up with superconsultants who are arrogant and aggressive, who never make mistakes and do not solve problems, but just impose standard formulas.

To be different, focused on the client’s world, any consultant should overcome three main fears:

•    Fear of losing the business

•    Fear of being embarrassed

•    Fear of feeling inferior

To overcome these three fears here Lencioni’s solutions

Fear of losing the business

•    Consult, don’t sell: offer solution even before quoting your job, thus stating your value and you will avoid hard negotiations on price

•    Give away the business: because you are interested in long term relationship show them that you are more focused on helping them then on maximizing your short-term revenue.

•    Tell the kind truth: confront a client with a difficult message, even if the client might not like hearing it.

•    Enter the danger: don’t shy away from uncomfortable situation, but step right into the middle of them

Fear of being embarrassed

•    Ask dumb questions: ask the questions that others in the room are afraid to ask.

•    Make dumb suggestions: even if you believe this could be wrong, do not fear to suggest it. It might be the unexplored solution or it may leverage new ideas

•    Celebrate your mistakes: don’t hide mistakes, take responsibility for them

Fear of feeling inferior

•    Take a bullet for your client: protect your client in tough situations

•    Make everything about the client: don’t try to shift attention to yourself, to your success. Let the client discover them by himself

•    Honor the client’s work: celebrate his success and praise his work

•    Do the dirty work: take on whatever a client needs you to do, even making photocopies!

These look interesting clues to me: what do you think? Do you believe they are worthy? In you experience have you ever done something like these?

Do you suggest us to go deeper into this model?

Affascinare la stampa - Your best media-kit

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Prossimo post/next post  Wednesday/Mercoledì December 28th

Abbiamo accennato ieri al media kit, lo strumento che potrebbe essere una risorsa per aumentare la consapevolezza del mondo(web)-media riguardo alle vostre creazioni.

Beh, se cercate su Google "creare un media kit" troverete un gran numero di pagine:

1. Spiegazioni su cosa fare, cosa si dovrebbe inserire in un media kit
2. Offerta di servizi per aiutarvi a costruire il vostro media kit

Non voglio quindi proporvi i medesimi suggerimenti che potete trovate su Google, pur essendo a vostra completa disposizione per qualsiasi consiglio vi sia necessario, riguardo ad esempio a quali siano i migliori strumenti web migliori.

Le idee che mi piacerebbe condividere con voi si concentrano non su COME creare un press kit, ma CHE COSA mettere all'interno di un media-kit.

Infatti potete ben immaginare quante "raccomandazioni" ricevano i blogger, i giornalisti, i professionisti dei web-media ogni giorno, che li invitano  - forse devo dire che li implorano di parlare di .... me.

Dunque, come si può fare la differenza? Come si può stimolare la loro attenzione e conquistare il loro interesse?

Queste domande dovrebbero aiutare a pensare e ad evitare di scrivere quei noiosi comunicati stampa che non fanno alcuna differenza:

1. Avete una storia da raccontare? Che riguardi il fondatore della società? Informazioni sui vostri sogni? Il luogo dove vivete e dove è basata la vostra azienda? Ai prodotti stessi?
2. Cosa può essere utilizzato dal professionista dei media per migliorare la sua reputazione e attirare l'attenzione dei suoi "clienti": i lettori, giornalisti, gestori di pagine web ...?
3. Quale valore potreste dare al lettore attraverso i web-media? Cosa volete che si pubblichi di voi?
4. Cosa si può insegnare al lettore? Hai realizzato un video tutorial pieno di consigli semplici, umorismo e buoni collegamenti così da farmi notare?
5. Cosa si potrebbe scrivere in un  white paper, un libro realizzato su issuu o scribd che vi farà guadagnare la considerazione del lettore, così da indurlo a scaricare il testo e imparare da voi?

Avete qualche consiglio da darci per migliorare questi suggerimenti?

English version

We mentioned yesterday the media kit, the tool that could be a resource to raise awareness of the (web)-press about your creation.

Well, if you Google “create media kit” you’ll find a huge number of pages:

1. Explaining what to do, what you should include in a media kit
2. Offering services to help your build your own media kit

I do not want to duplicate their suggestions, while being at your complete disposal for any hint you need, about the best web tools you can use as an example.

The clues I’d like to share with you are focused not on HOW to create a press kit, but WHAT to put inside a press kit.

Actually you can imagine how many “recommendations” bloggers, journalist, web-media professional receive every day inviting –should I say imploring- them to talk about…. Me.

So how can you make a difference? How can you raise their attention and win their interest?

These questions should help you to think about and avoid to write those boring press release that make no difference at all:

1. Do you have a story to tell? About the founder of the company? About your dreams? About the place you live in? About the products themselves?
2. What can be used by the media professional to win reputation and attention from her/his “clients”: readers, reporters, web-page directors…?
3. Which value could you give away to the reader of the web-media you want to be published in?
4. What could you teach to the reader? Have you produced a video tutorial full of easy clues, humor, and good links that could make a stratement?
5. What could write in a white paper, issue or scribdt book that will win the consideration of the reader, inspire them to download the text and learn from you?

Do you have any further suggestions to add?