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Ricordiamo l’obiettivo che stiamo cercando di raggiungere: rendere più facile l’approdo al cliente, avere clienti desiderosi di incontrarci, che ci cercano.
Cosa spinge i clienti a ricercare professionisti dai quali farsi affiancare?
Indubbiamente alla base di tutto c’è la volontà di incrementare i risultati positivi del proprio business.
Ma…in base a cosa i clienti selezionano un professionista?
L’acquisto è una questione di fiducia: per farmi cambiare comportamento, per farmi uscire dalla mia zona di confort, deve esserci una forte motivazione. Devo sapere di potermi fidare di qualcuno che abbia una grande esperienza del settore considerato così da garantirmi che lavorare con lui mi produrrà un vantaggio consistente.
Assumono il professionista, o l’azienda in base alla competenza, nel loro settore o su un argomento specifico, come le vendite, il servizio clienti, la produttività, il miglioramento dei processi di business, la leadership, la tecnologia dell'informazione, ecc
I clienti richiedono l’intervento di esperti!
Siamo esperti a questo livello?
La prima cosa che dobbiamo fare è quindi individuare un settore, una “nicchia”, una professione, un ambiente al quale rivolgersi e divenirne un esperto. E questo è vero sia per un professionista sia per un venditore.
Come divenire un esperto del proprio settore? In questo articolo Joanna Black, che ho ritrovato di recente, ci fornisce spunti ed esempi interessanti su come fare.
In che modo, nella vostra esperienza, essere riconosciuti come esperti del settore vi ha favorito nella attività di vendita?
English version
Let’s go back to the goal we want to achieve: find the easiest way to the client. We would welcome clients looking for us instead of prospecting.
Now: why should a client want to talk to me or even to work with me? How a client uses to select the companies he wants to work with?
In the end what a client wants is to increase his profits. That’s it.
What is relevant to us is to understand the criteria he uses to choose his partners.
Buying is a matter of trust: to take me out of my comfort zone, to change my usual behaviors, I need a strong motivation. I need to know I can trust you, because you are such an expert in your filed that you could certainly guarantee you will bring to me a consistent value.
Clients hire partners based on their expertise, their know how, their reputation.
Clients want to deal with recognized experts.
Are we such an expert in our field?
To reach the top we need to find out an application field, a niche, a profession, a market and become the most well known expert of it. And this should be true for both a professional and a saleman.
How come? How can I?
This article by Joanna Black (I found it again few days ago) suggests sharp clues and nice examples to work with.
What can you share with us? In your experience being a recognized expert was a key to the top?
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