Give value first - Prima dammi valore

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Jeffery Gitomer proclama nei suoi affollatissimi convegni sulla vendita di non aver mai avuto bisogno di cercare un cliente dato che l’hanno sempre cercato loro.

Possiamo nutrire tutti gli scetticismi del caso, indubbiamente Gitomer si è ormai creato una fama che gli consente di dormire sonni tranquilli anche durante la crisi. Quando lo incontrai a Seattle un paio d'anni fa circa mi disse che aveva in mente di venire in Italia. La presi per la solita spacconata americana. Tutti gli statunitensi, dai camerieri ai dirigenti, quando scoprono che sei italiano si lasciano andare all’elogio del nostro paese e affermano che prima o poi verrano a visitare le nostre bellezze. Beh, nella primavera successiva Gitomer ha tenuto in Veneto una conferenza davanti a qualche centinaio di partecipanti. Per lo meno bisogna dargli atto di essere stato coerente!

Quando suggerisce quindi la strategia che ha seguito, come potete vedere nel video allegato, vale la pena almeno ascoltarlo. Il trucco secondo lui sta nell’anticipare il cliente: date e vi sarà dato in poche parole.

Parafrasando la famosa frase di Kennedy non dobbiamo quindi chiederci che cosa possono fare i nostri interlocutori per noi, ma che cosa possiamo fare noi per loro. Ho usato il termine interlocutore e non cliente perché nel numero inserisco anche coloro ai quali vogliamo chiedere una referenza. Per quale ragione dovrebbero aiutarci? Perché dovrebbero desiderare di conoscerci addirittura?

Senza prima dare via qualche cosa, informazioni, contatti, suggerimenti; senza prima fare qualche cosa per gli altri, è molto difficile ottenere prima in cambio un aiuto.

Che cosa possiamo fare per i nostri clienti o anche solo per i nostri interlocutori così da ben disporli ad agire per noi?

The video by Gitomer is in english

English version

Jeffery Gitomer during his crowded seminars uses to claim that he never needed to look for clients because clients called him wanting his help

We can be skeptic about it although at present Gitomer’s reputation is so affirmed that he could surf the crisis without any particular concern. When I met him in November 2009 in Seattle he told me that he had in mind to come to Italy for a seminar. I confess: I took it as the typical American bragging. Everyone I met in the States, managers and waiters, when they discover I came from Italy uses to tell me how much he/she loves Italy and has planned to come and visit the country. This was not the case since Gitomer came the following spring in Italy and talked in front of several hundred people. He is honest and consistent!

Thus when he describes the strategy he followed to reach the top, better listen to him! So take a look at this video. His trick is quite simple: Give, and it will be given to you.

Using the famous Kennedy’s sentence we can therefore say: “ask not what your clients can do for you - ask what you can do for your clients”. Actually clients is not the right word, because you can also do something for your suppliers, your colleagues, your potential clients, your prospects, or for the people around you. Everyone that can provide you a good referral. In fact why they should help us? Why they should even bother about us?

Without giving value first –info, ideas, clues, suggestions- it’s very difficult to get one’s help!

What can we do for our clients or for everyone else so that they will desire to help us when we will ask them their support?