Il marketing del ristorante: che cosa si può imparare? 5 elementi per una lezione

Come faccio a parlare di vendita referenziata senza dare referenze?

E come iniziare a dare referenze senza iniziare dai ristoranti?

Il più comune dei suggerimenti dati ad amici: vai lì si mangia benissimo.

Ma noi ci occupiamo di marketing non di gastronomia, cosa che se non disdegniamo affatto non può essere il punto centrale. Per cui di marketing voglio parlare nel consigliare due locali che meritano.

Di uno già parlammo, ma è necessario tornare perché è sempre più geniale.

Clarissa Barcovich, per la quale nutro una sconfinata stima e ammirazione, riesce sempre a stupire. 
Mostrando come non basta un eccellente chef per avere successo. Quello è il prerequisito indispensabile, ma poi è tutto marketing. Il suo La rava e la fava è stato rimodernato, ristrutturato –diciamolo, ci voleva- e lei per promuovere riscrive a tutti (ottima idea quella di chiedere la mail ai clienti!) offrendo menu a tema e a prezzo accessibile e rinnovando anche il sito insieme al locale.

Altre le ragioni per parlare, e molto bene, di Jam Elegant Grill: il locale è molto curato, atmosfera scintillante ma non arrogante, musica eccellente, si può parlare, le famiglie sono bene accette, i bimbi anche piccoli pure, si mangia una carne di primissima qualità cucinata benissimo e le persone sono garbate e gentili.

In più l’approccio è geniale: Groupon tradisce? Mi promuovo da solo.

Comperato un buono qualche tempo fa prenoto in settimana via mytable come richiesto: mi chiamano e con molta cortesia mi spiegano che non possono onorare il coupon perché l’emittente non li sta rimborsando. Mi propone di chiedere il rimborso specificando questo fatto “scriva pure che il ristorante respinge il buono perché non li pagate” e di cenare da loro al medesimo prezzo con il medesimo menu e l’offerta di una bottiglia di vino.

Ci sto. Non solo, ma giunto sul posto chiedo e ottengo lo scambio della bottiglia con dessert e un calice di rosso. E scopro che propongono un menù di coppia simile al nostro come mezzo per conoscere il ristorante. Ecco, se ci chiedevano la mail l’opera era compiuta con sopraffina voluttà. (Correzione: in realtà poiché le prenotazioni passavano per MyTable la mail e così il cellulare erano già archiviate e non c'era bisogno di chiederla. Mio errore e finezza del ristorante. Quindi voto 10 e lode!)

Che cosa si può imparare da queste esperienze?

1) mai fidarsi solo del prodotto: è un prerequisito non l'elemento vincente

2) sfruttare al meglio quello che si ha: anche con poco si può avere successo

3) non piangersi addosso se le cose non vanno bene: è la creatività che genera successo

4) cercare soluzioni per i clienti: valorizzare tutto quello che può aiutarli

5) non smettere di imparare e migliorare: l'umiltà è la miglior qualità degli ambiziosi.

E visto che ho iniziato parlando di referenze, ecco ci metto la faccia:

andate, non perdetevi queste chicche

La rava e la fava – Via Principe Eugenio- Milano

Jam Elegant Grill – Via Monfalcone- Milano

Innamorati del prodotto? 4 regole per non farsi tradire

Partecipo ad un evento organizzato da una istituzione nel centro Italia. Si parla di start up, di export, di innovazione. Di come affrontare il mercato.

Il pubblico è giovane, perché l’innovazione ci si aspetta arrivi da loro.

Poi però quando li senti parlare scopri che sono vecchi dentro, e non sai di chi sia la colpa. Forse della scuola, del tessuto industriale, dell’aria che respiriamo?

Mi fa una domanda un neolaureato in economia, mi dice che è socio di briciole in una star up tecnica nel campo bio-medicale, una delle frontiere avanzate della nostra creatività e intelligenza. Mi dice che l’hanno portato a bordo tre ricercatori under 40 dell’università che hanno inventato un prodotto nuovo, deflagrante per la sua genialità. E che adesso devono venderlo.

Gli hanno dato indicazioni per scrivere una mail di presentazione e gli hanno detto di spedirla a tutti e 500 i potenziali clienti che hanno identificato.

Mi chiede: “che successo pensa che avremo?”.

Lo guardo, mi urlano nelle orecchie le parole di Seth Godin “cercate prodotti per i vostri clienti, non clienti per i vostri prodotti” e rispondo serio: “nessuno. Siete destinati ad un sicuro fallimento”.

Sbianca. Allora gli spiego che mandare una mail ad un indirizzo generico (info@) con informazioni generiche su un prodotto del quale non si sa che benefici apporti, declamando solo le caratteristiche spettacolari ma del tutto inutili se non finalizzate, non può che condurre ad un sicuro insuccesso. “Perché mai qualcuno dovrebbe darvi retta? Chi siete per dare sufficienti garanzie anche solo per far aprire la vostra mail?”

Oggi sul CorSera Dario di Vico ribadisce il concetto spiegando che ci siamo illusi che il prodotto sia tutto.

Non è così. Ecco cosa suggerisco per capire se e come lanciare una nuova idea

1)   in quale modo questo prodotto permette ai miei clienti di migliorare i loro profitti? (leggi qui che cosa intendo). Non li migliora? Lascia perdere!

2)   Quale posizione, ruolo, competenza è interessata al tuo vantaggio? Vendite? Produzione? Logistica? Manutenzione?

3)   Quale grave problema è in grado di risolvergli?

4)   Avendo una risposta chiara a queste tre domande –qualità, innovazione, flessibilità non vanno bene- adesso puoi cercare i contatti ai quali parlare apertamente mostrando loro come sei in gradi di aiutarli a risolvere il loro problema

Che cosa ne pensate?

Com'è cambiato il modo di vendere? Ecco cosa fare per avere successo

Oggi nessuno compra più. Tutti investono. 

Non esiste acquisto fatto da una azienda che non sia finalizzato a produrre margine. Probabilmente è sempre stato così, ciò che è sicuramente cambiato è che oggi ogni decisione che implica l’uscita di denaro viene presa solo se quel denaro promette di avere un ritorno. Ovviamente maggiore dell’esborso.

Che cosa ne consegue?

Che è cambiato il modo di vendere, vale a dire di posizionare il proprio prodotto.

Riesci a dimostrare che ciò vuoi vendere sia in grado di far fare più profitti al tuo cliente? No? Allora difficile che tu riesca a battere la concorrenza.

Che cosa vuol dire questo? Che devo trovare il modo per collegare la soluzione che offro –e sottolineo soluzione e non solo prodotto- al margine del cliente.

Dico margine, il che vuol dire che due sono le aree sulle quali posso incidere:

-       ridurre i costi

-       aumentare il margine della vendite.

Due precisazioni sono necessarie:

-       ho detto costi e non spese. Non sto dicendo che allora dobbiamo fare sconti o vendere a prezzi bassi. Tutt’altro. Sto dicendo che dobbiamo riflettere su quale sia il modo per aiutare il cliente a spendere di meno.

-       Ho detto margine delle vendite, che vuol dire

o   vendere di più

o   vendere meglio

Troppo facile aumentare le vendite abbassando i prezzi.

Sei in grado di collegare direttamente, spiegandolo e argomentando con il giusto interlocutore, il fatto che ciò che offri al mercato è realmente in grado di aumentare i profitti dei clienti?

Quali sono le voci sulle quali il tuo prodotto incide?

Hai dei suggerimenti?

La prossima volta vedremo che cosa posso suggerirti io in merito.

Rimettiamo in asse l'Italia! Prima però liberiamoci di questa zavorra

Ho capito come risollevare l’Italia e rimetterla in asse e in rotta. Ci vuole una bella gru e una forte sgrollata. Perché dobbiamo liberarci della zavorra che non fa più correre il paese. E che fa rima con una incompetenza apocalittica di certi imprenditori. Ho a che fare da un po’ di tempo con il famigerato e apprezzato mondo della PMI, di tutto un po’ E la sigla sta per molte cose. 

Alcune eccezionali, che testimoniano la vera forza del nostro Paese:  Poveri Ma Inventivi, Piccoli Ma Ingegnosi. Purtroppo anche Presuntuosi Ma Ignoranti.

Ed è di quest’ultima categoria, non quella più popolosa per fortuna, che vorrei parlare, perché qui c’è la zavorra.

Sta nella presunzione che il proprio prodotto è comunque il migliore e sono scemi quelli che non lo capiscono; nell’aver sempre capito più degli altri -un po’ come il furbetto che sfila tutta la coda e si infila all’ultimo istante nell’uscita sgommando e alzando il medio- in tutto; nel pensare che la professionalità degli altri è banale "e che cosa ci vuole a saperne più di te!"; nel pretendere che il suo amico la sa sempre più lunga, quello del bar, quello che gli ha tirato il pacco ma lui non lo sa e si fida sempre; nel pensare che dietro un’offerta elevata c’è sempre la fregatura; nel pensare che il parente, l’amico, il consulente sempre e comunque sappiano giudicare il lavoro di un altro; nel credere di non avere bisogno di nessuno.

Finché avremo questo atteggiamento ci faremo schiacciare da chi ha forse meno creatività e flessibilità, più umiltà e più coraggio.

Ecco un florilegio di ca… ehm di “corazzate Potemkin” che ho raccolto negli ultimi mesi...

Quello che ti chiama perché ha letto quello che scrivi, ti richiama ancora in agosto per partire subito, ti lascia un messaggio di domenica perché non gli hai ancora mandato la proposta poi per dieci giorni non si fa sentire e quando finalmente lo inchiodi di dice “apprezzo la sua professionalità, mi piace quello che mio ha proposto, ma pensavo ad un investimento come per uno stagista finché non arrivano i risultati!”. Che si prenda uno stagista allora!

Quello che ti chiede un progetto per esportare negli Usa e poi ti risponde “sto valutando la sua proposta con il mio web master”.

Quello che gli presenti una proposta per essere presente in rete e vendere di più e ti dice che sta valutando l’offerta con il suo consulente di web marketing: ah sì quello che ti ha aperto una pagina Facebook personale, ha tirato su 235 amici in un anno e pubblica una volta ogni dieci giorni un post, e ha realizzato tre video in cui si parla di come sei bravo, bello e buono e li ha chiamati storytelling.

Quello che si dice tuo amico, ti chiede se gli realizzi tre video (dalla sceneggiaura al girato al montaggio) e due presentazioni e ti dice “non ti facevo così esoso! Tre giorni per tutto questo? Ma io da solo ce la farei in mezz’ora!”.

Quello che vuol vendere cosmetici di lusso, fatti a mano, personalizzati, che costano più di un gioiello e quando gli dici “dobbiamo regalarne una confezione ad una ventina di donne che possano fare tendenza” ti risponde: “non possiamo regalare, se glieli proponessimo con il 30% di sconto?”.

Lo stesso che quando gli dici che deve far conoscere il suo brand altrimenti è chiaro che ti rimane tutto in magazzino ti dice “bhe però prima bisogna vendere qualche cosa perché ho speso tutto tra ricerca e produzione”.

Quello che crea un portale di made in Italy di lusso agroalimentare e quando gli chiedi: “a che pubblico ti vuoi proporre?” ti risponde “non ci ho ancora pensato!”.

Quello che vuole vendere in caffè in Europa perché il caffè è così buono e non sa neanche dove venderlo e perché.

Quello che hai i piumini più belli del mondo e li vuole vendere ovunque ma quando gli chiedi di fare il sito in inglese ti chiede “e perché mai? Che cosa c’entra?”.

Quello che vuole vendere la pasta in America e non sa neanche che cosa cucinano gli americani o come.

Quello che voglio vendere il mio prodotto in Brasile e quando gli chiedi perché risponde che la sua fidanzata è di Bahia e così spendo meno nelle trasferte. 

Quello che ha trovato il brand che spacca per vendere negli USA e scopri che è un termine in dialetto bergamasco stretto che già a Treviglio non sanno né pronunciare né cosa voglia dire.

Quello che vuole vendere le scarpe a 7.000 (sì, settemila) euro al paio, fatte a mano, personalizzate, e dopo tre mesi di contatti ti silura dicendo “non hai ancora venduto neanche un paio di scarpe! E ne hai regalate 7 paia!” Già, ma alle star di Hollywood!

Quelli che ti scrivono chiedendo aiuto, e quando rispondi spiegando cosa bisogna fare, spariscono e al massimo ti rispondono “non avevo capito che costava qualcosa”.

Quelli che ti dicono che hanno stanziato il budget 2014 per farsi notare in rete: 2.000 (sì, duemila) euro compreso la produzione del sito.

Quelli che dicono che mi ha detto mio nipote che in internet si arriva dappertutto e se faccio pubblicità con adwords con meno di dieci euro faccio vedere il messaggio a tutti quelli di Roma e Napoli.

Quelli che apriamo un e-commerce e i clienti arrivano come il miele. Anche se non fai un minimo di promozione in rete e fuori?????

Quelli che ti contattano solo per carpire qualche idea e poi si dissolvono nel nulla. Almeno ringraziassero.

Oh Yeah!

Guadagnati la tua referenza: come fare per scatenare il passaparola

Va bene mi sono arrabbiato. In prima battuta sì. Poi ci ho riflettuto. Perché Gitomer è provocatorio e ruvido, ma anche molto intelligente e sottile. E se dice che è una cretinata quella di chiedere una referenza allora vale la pena di ragionarci sopra.

E così scopri che ha ragione lui, ma anche tu.

Perché lui non mette in dubbio il fatto che tu possa chiedere una referenza al cliente, ma vuole precisare che devi guadagnartela.

Che devi stabilire una relazione solida e che per farlo devi magari iniziare tu a procurare una referenza al tuo cliente, metterlo in contatto con un suo possibile cliente. Il la cosa… makes sense.

Che cosa facciamo noi per ottenere questo credito dai nostri clienti? Come costruiamo il terreno per poter chiedere una referenza al cliente? Per poter consolidare la relazione con il cliente?

Aiutare le aziende a vendere in rete: la versione di Wishpond

Gli strumenti in rete a vantaggio delle aziende e delle PMI in particolare si moltiplicano: ecco Wishpond. Che cosa sia e come sia utile lo abbiamo chiesto a Fabrizio, uno degli angeli dello staff che aiutano gli interessati a capire di più. E' a disposizione anche un blog dedicato a questo tool che racconta casi di successo e permette di approfondire uso e conoscenze.

1) Che cosa è Wishpond esattamente?

Wishpond è un’azienda SaaS (Software as a Service) canadese che realizza app per il web che permettano alle aziende di lanciare e gestire in modo facile ed integrato campagne marketing online, in special modo sui social network. Il nostro pacchetto include 11 diverse app realizzate per un’efficace social promotion, con funzioni incorporate di analytics in grado di raccogliere informazioni sui partecipanti alle campagne marketing, utili per poter delineare con accuratezza il target di riferimento nelle successive comunicazioni promozionali.

La nostra app più popolare è probabilmente Concorsi Fotografici. Con essa si possono lanciare contest che diventino virali su Facebook, dal momento che ogni qualvolta un concorrente posta una foto o un visitatore vota per una foto in gara, un post viene automaticamente pubblicato sulla loro bacheca Facebook, rendendo il concorso visibile ai loro amici.

2) In che modo la rete oggi può aiutare le aziende?

Internet ha subito una radicale evoluzione negli ultimi anni: da semplice contenitore di informazioni a strumento social di condivisione con gli amici. Lo prova il successo dei social network: Facebook in primo luogo, ma anche Twitter, Pinterest, Instagram, e la crescita costante di G+.

In un contesto di questo tipo si aprono incredibili prospettive per le aziende, che hanno così occasione di interagire in tempo reale con i loro fan/clienti, aggiornandoli sulle novità, rispondendo a domande e richieste, e promuovendo in generale marchi e prodotti attraverso questi nuovi canali che permettono di raggiungere un pubblico potenzialmente vastissimo di nuovi clienti.

3) Che cosa chiedere alla rete? Che cosa invece non ci si può attendere?

La rete oggi può fare tanto per le aziende, ma richiede un’attenzione continua da parte delle imprese, che sempre più spesso si avvalgono di figure professionali interne o di agenzie esterne specializzate proprio nella promozione e nella gestione dei contenuti online.

Da contenitore di informazioni internet è diventato un network che favorisce la partecipazione e lo scambio di idee. Può certamente creare grandi opportunità di business per i privati, ma è necessario un continuo impegno affinché si sviluppi una comunità di fan interessati ai prodotti.

Non basta infatti avere molti fan, se poi questi non diventano almeno in parte clienti: gli utili continuano a non essere una semplice questione di like. Diventa allora fondamentale creare contenuti (su blog o sulla pagina Facebook aziendale ad esempio) che al tempo stesso siano interessanti ed presentino i prodotti aziendali come soluzioni ai problemi che i potenziali clienti affrontano tutti i giorni. A riguardo abbiamo pubblicato questo post con alcuni fondamentali consigli.

4) In che modo un blog è utile ad una azienda?

I blog sono un utilissimo strumento per rimanere in contatto con i clienti attraverso il proprio sito aziendale, condividendo con la comunità informazioni di pubblico interesse che in qualche modo si riconnettano con l’attività aziendale. I blog inoltre svolgono un ruolo importante in una prospettiva di SEO (Search Engine Optimization): i motori di ricerca (Google in primo luogo) infatti assegnano una maggiore rilevanza ai siti che presentano contenuti nuovi e recenti. Un blog sempre aggiornato con materiale interessante renderà senz’altro più visibile il sito aziendale.

Riguardo l’importanza del mantenere un blog aziendale si può consultare questo post sul nostro blog. 

5) Avete qualche esempio di grande successo e grande flop nell'uso della rete?

Sì, abbiamo esempi sia di successi che di fallimenti da portare.

SUCCESSI Possiamo citare con orgoglio alcuni casi di aziende che abbiamo personalmente assistito nella crescita della loro fan base su Facebook. Una in particolare ha raggiunto notevoli risultati grazie a Wishpond: si tratta di Diamond Candles, un’azienda che vende online candele di soia che includono gioielli. Diamond Candles aveva bisogno di far crescere la visibilità del marchio e il volume delle vendite tramite i social media, aumentando sia il numero di fan sia il livello del loro coinvolgimento. Gli strumenti già provati non si erano dimostrati efficaci. Inoltre c’era il problema della mancata interazione con gli utenti quando questi si collegavano a Facebook tramite dispositivi mobili.

Diamond Candles si è avvalsa dell’app Sorteggi per diverse settimane di seguito. Ogni promozione consisteva in un semplice campione omaggio del valore di $25 - $70 come merchandise per il loro negozio online. Con meno di un mese di utilizzo di Wishpond, Diamond Candles ha ottenuto l’interesse di oltre 25mila potenziali clienti, senza l’utilizzo di nessun altra forma di pubblicità. Per il fatto che le app Wishpond possono funzionare (a differenza di altri strumenti promozionali) sui dispositivi mobili, il tasso di partecipazione alle loro campagne è aumentato sensibilmente.

L’esempio di Diamond Candles chiarisce come non sia necessario dare in omaggio beni per $1000 per avere l’interesse delle persone; basta che ci sia qualcosa di interessante e la gente parteciperà.

I dettagli su questo ed altri case studies sono disponibili in inglese suquesto link

FALLIMENTI Ci sono casi evidenti di insuccesso sui social media. 4 anni fa ad esempio General Motors commise un grossolano errore su Twitter: il loro social media manager pubblicò un tweet molto critico nei confronti della città di Detroit, in cui hanno sede gli stabilimenti del gruppo automobilistico. GM reagì alle critiche semplicemente chiudendo il proprio account Twitter. Avrebbero invece dovuto tentare in qualche modo di correggere lo sbaglio, dimostrando dunque di essere persone come tutti noi capaci anche di fare errori.

6) Che suggerimenti potete dare alle PMI per iniziare la loro avventura in rete?

Non ci sono approcci diversi che le piccole aziende dovrebbero seguire rispetto alle grandi: i social network presentano opportunità che possono essere sfruttate allo stesso modo anche da piccoli operatori. Il consiglio in generale per tutte le aziende è di non trascurare i social media: se non volete parlare con i vostri clienti, sappiate che comunque loro parleranno di voi e condivideranno le opinioni. Meglio dunque scendere nell’arena e giocare la partita, mettendo in conto che inevitabilmente ci saranno scontenti e giudizi negativi. La differenza sta nell’ascoltare anche gli utenti critici e nel fornire comunque risposte.

In generale in Wishpond crediamo che i concorsi (sia su Facebook che su Twitter) siano un modo eccezionale per espandere una fan base. Il caso di questo nostro cliente danese è esemplare: si sono avvalsi della nostra app Sorteggi ed hanno lanciato il 14 agosto un sorteggio online ancora in corso per premiare i loro fan; ad oggi hanno già raccolto 329 partecipanti.

7) Quali sono i servizi che offrite? E qual è il loro valore?

Wishpond mette a disposizione un set di app per il web marketing di facile utilizzo.

Siamo costantemente all’opera per migliorare i nostri prodotti, svilupparne di nuovi, e renderli accessibili a tutti i tipi di attività, dalla grande azienda al piccolo negozio o fino al semplice blogger, senza trascurare le agenzie di marketing e comunicazione.

Con le app di Wishpond diventa possibile creare concorsi coinvolgenti, sorteggi, sondaggi, promuovere sconti sui prodotti, realizzare vetrine su Facebook per esporre i propri prodotti, ed intraprendere tutte quelle azioni che possano far accorrere i navigatori ed aumentare fan su Facebook, follower su Twitter, ed in generale il numero di visitatori sui siti aziendali.

In pochi minuti si possono realizzare campagne marketing dotate di funzioni di analytics, in grado di far conseguire nuovi fan e di dividerli in categorie sulla base delle loro preferenze e dei dati disponibili su Facebook.

Diventa in questo modo possibile modificare campagne già live sulla base delle informazioni raccolte.

Siamo poi orgogliosi del nostro team di esperti, in grado di fornire sia assistenza tecnica, sia utili consigli per ottenere il meglio dalle campagne marketing.

Mettiamo infine a disposizione tutta una serie di risorse gratuite (blog, infografiche, e-book, dimostrazioni live) in grado di fornire utili spunti a tutti coloro che vogliono sapere come e cosa Wishpond può fare esattamente per loro.

Qwertee è un’azienda irlandese che produce magliette, e che avvalendosi delle nostre app ha conseguito più di 100mila fan su Facebook, lanciando con regolarità sorteggi per assegnare campioni omaggio.

Abbiamo piani estremamente flessibili, sia annuali che mensili, a partire da 19 dollari al mese.

8) Come si può fare per capire di più il valore aggiunto di Wishpond?

In Wishpond pensiamo che sia possibile rendere il marketing online facile ed alla portata di tutti, in tutte le lingue e per tutte le necessità. La sfida era realizzare app che potessero rendere possibile alla grande come alla piccola azienda la realizzazione di campagne marketing per aumentare la visibilità online di prodotti e marchi, sia su computer che da dispositivi mobili.

I nostri 50mila clienti in tutto il mondo sono forse la miglior dimostrazione del nostro successo, come testimoniato anche da questo articolo

Per il blog Wishpond clicca qui

Gli anelli dell’amore: come imparare il marketing da un libro

Nel post precedente ho raccontato la sfida che Kevin Roberts lancia ai lettori del suo Lovemarks chiedendo di individuare ne Il Signore degli Anelli gli elementi che lo rendono un brand dell’amore.

E ne ho elencati alcuni direttamente afferibili al libro, prometto di vedere come calarli in un prodotto vero e proprio. Ecco qua qualche idea. Sulla sinistra lo spunto tratto dal libro, sulla destra come calarle in ambito marketing.

Perche parla ad ognuno di noi come se fossimo l’unico destinatario della storia.	Tratta i tuoi clienti come se fossero l’unico tuo interlocutore: nei messaggi, nel servizio, nella personalizzazione delle comunicazione e se possibile nella personalizzazione del prodotto
Perché non scende a compromessi.	Non venire meno alle tue premesse, a quello che vuoi essere, non cercare strade alternative per inseguire mercati che non sono i tuoi
Perché ti puoi immedesimare in tutti i personaggi senza sentirti poco adeguato.	Crea storie e aiuta i tuoi clienti a sentirsi parte della tua “famiglia”, falli sentire orgogliosi di essere tuoi clienti
Perché ti fa anche ridere.	Usa l’umorismo come elemento di comunicazione e soprattutto l’auto-ironia
Perché tiene fede alle sue promesse.	Non mancare alle tue promesse, in nessun momento del processo di relazione con il cliente, anche nella fase di produzione delle offerte, di consegna, di fatturazione, di assistenza
Perché non ti stanca mai.	Sii sempre creativo, non abbandonarti all’abitudine
Perché ti tiene per mano e ti porta dentro un mondo che riesci a “sentire”: profumi, suoni, colori.	Stupisci i clienti, lavora sulle emozioni, su tutti i sensi per generare una relazione “sensuale” con i tuoi clienti
Perché ti commuove.	Rafforza la relazione con i tuoi clienti anche nel contesto “affettivo”, stupiscili mostrando che per te sono persone e non partite di conto
Perché ti scatena la voglia di combattere per qualche cosa che vale la pena.	Fai in modo che siano pronti a battersi per te, che tocchino con mano i valori che offri loro
Perché non ti tradisce con scorciatoie e concessioni alla passione scura	Non venire meno alle tue promesse e alle tue premesse: sii fedele a quello che prometti e non mancare all’onestà in tutte le tue relazioni con il cliente

 

E voi che cosa ne dite? Che altre idee avete

Il signore dei lovemarks: che cosa rende un marchio un amore incondizionato?

Molto più di un best seller. Come dice Kevin Roberts, è un Lovemarks. Non ti piace solo leggerlo e rileggerlo. Sei pronto a batterti per lui. Vorresti viverlo. Avere i suoi eroi a cena.

Perché?

Che lezione si può apprendere da un romanzo per fare marketing?

La sfida la lancia appunto Roberts, che nel suo intrigante ed utile saggio Lovemarks lo cita insieme a Apple, Harley Davidson, Nike, Real Madrid, Steven Spielberg, Vespa, Chanel nr. 5.

Che lezione possiamo apprendere da Il Signore degli Anelli per il nostro prodotto?

In questo testo di qualche anno fa il CEO di Saatchi & Saatchi introduce il concetto i lovemarks, quei brand che conquistano l’amore dei consumatori, che restano fedeli in funzione di una relazione stabile.

E invita ad imparare da loro. E spinge proprio a trarre spunti dal successo di Tolkien.

Perché lo amiamo?

Perche parla ad ognuno di noi come se fossimo l’unico destinatario della storia. Perché non scende a compromessi. Perché ti puoi immedesimare in tutti i personaggi senza sentirti poco adeguato. Perché ti fa anche ridere. Perché tiene fede alle sue promesse. Perché non ti stanca mai. Perché ti tiene per mano e ti porta dentro un mondo che riesci a “sentire”: profumi, suoni, colori. Perché ti commuove. Perché ti scatena la voglia di combattere per qualche cosa che vale la pena. Perché non ti tradisce con scorciatoie e concessioni alla passione scura.

E come rendere tutto questo in un prodotto? In un servizio?

Qualche idea ce l’ho, ve la racconto la prossima volta. E voi che cosa ne dite? Che cosa suggerite?

Vendere: come cambia lo scenario? Cosa fare per essere più efficaci.

C’era una volta un mercato semplice: sapevi chi erano i tuoi clienti e che cosa volevano. Non dico i tempi in cui Ford poteva affermare del modello T potete averla di qualunque colore purché sia nero ma anche quelli di prima del decennio horribilis con il quale si è aperto il nuovo Millennio. C’erano le marche, le sottomarche, i discount, gli hard discount ognuno con il suo prezzo.

Oggi non più anche perché ognuno di noi, ogni consumattore (sì con due T come si dice oggi) ha comportamenti che un bravo markettaro degli anni Ottanta definirebbe schizofrenico: comperiamo il televisore al plasma da 24 ettari per un micron di spessore e poi la lavatrice che ti danno in omaggio con tre fustini; il salame al Tuttoa10centesimi e la vacanza al super resort caraibico. Perché oggi il cliente non è più catalogabile per fasce di potere d’acquisto, ma va compreso per gusto. Non c’è più un nesso inscindibile tra classe sociale e comportamenti d’acquisto.

E questo vale anche per il B2B, a seconda di dove si posizioni il cliente sul suo mercato a valle.

Che cosa comporta questo per una azienda che sta sul mercato. Che come minimo avrà di fronte a sé tre tipologie di clienti per singolo prodotto che vende o categoria o soluzione: fate voi.

1)   Quelli interessati solo al prezzo: e che compreranno solo se obbligati (ad esempio da un capitolato) e se costate meno di tutti. Prestate loro ovvimente il miglior servizio del mondo, ma non contate sulla loro fedeltà. Comprano oggi, domani no. Ma state tranquilli: domani ne arriveranno altri così.

2)   Quelli che vi valutano con tendenza ad una moderata fedeltà: se date loro un valore che ritengono utile e continuo possono anche passare nella categoria successiva. Chi sta qui è sensibile al prezzo, ma non in modo ossessivo.

3)   Quelli che vi amano, persino più di quanto non sospettiate, e che non badano minimamente al prezzo. Sono quelli che vi vendono meglio di quanto non sappiate fare voi stessi, che hanno trovato in voi dei valori che forse voi stessi ignorate, e che li rendono così fedeli che non badano a spese.

Non ne siete sicuri?

Ecco esempi di queste categorie in vari settori.

1)   Sono i clienti da banco, da volantino, da offerta televisiva. Comprare una C3 o una Yaris o una Panda è uguale basta che cossti poco. La lavatrice? Cerco nello stradone commerciale dove costa meno, Euronics, UniEuro, Mediaworld per me pari sono. E nel B2B compro solo se mi fai le condizioni migliori e costi poco. Tanto con il committente mi arrangio. Dominati dall’ufficio acquisti comperano dalla Cina o dall’India.

2)   Sono i clienti tecnico-risparmiosi: va bene una fascia alta ma dentro questa poi scelto. Mi interessa la qualità ma senza esasperazioni. Mai all’hard-discount il detersivo però poi scelgo quello in offerta.

3)   Sono i Consumatori Promotori, come Apple non c’è nessuno, io compero solo Volvo, per i televisori nulla è come Sansung e per i viaggi d’affari nessuno batte Carlson WagonLits. Il servizio è tutto, la soluzione ancora di più. Mi aiuti a raggiungere i miei obiettivi? Allora siamo partner, mi fido del prezzo che fai.

Ora è evidente che non dobbiamo trascurare nessuno di queste fasce, dato che tutte portano margine al bilancio, ma su quale delle tre investiresti di più?

Secondo voi ci sono altre fasce? Come vi comportate?