Partecipo ad un evento organizzato da una istituzione nel
centro Italia. Si parla di start up, di export, di innovazione. Di come
affrontare il mercato.
Il pubblico è giovane, perché l’innovazione ci si aspetta
arrivi da loro.
Poi però quando li senti parlare scopri che sono vecchi
dentro, e non sai di chi sia la colpa. Forse della scuola, del tessuto
industriale, dell’aria che respiriamo?
Mi fa una domanda un neolaureato in economia, mi dice che è
socio di briciole in una star up tecnica nel campo bio-medicale, una delle
frontiere avanzate della nostra creatività e intelligenza. Mi dice che l’hanno
portato a bordo tre ricercatori under 40 dell’università che hanno inventato un
prodotto nuovo, deflagrante per la sua genialità. E che adesso devono venderlo.
Gli hanno dato indicazioni per scrivere una mail di
presentazione e gli hanno detto di spedirla a tutti e 500 i potenziali clienti
che hanno identificato.
Mi chiede: “che successo pensa che avremo?”.
Lo guardo, mi urlano nelle orecchie le parole di Seth Godin
“cercate prodotti per i vostri clienti, non clienti per i vostri prodotti” e
rispondo serio: “nessuno. Siete destinati ad un sicuro fallimento”.
Sbianca. Allora gli spiego che mandare una mail ad un
indirizzo generico (info@) con informazioni generiche su un prodotto del quale
non si sa che benefici apporti, declamando solo le caratteristiche spettacolari
ma del tutto inutili se non finalizzate, non può che condurre ad un sicuro
insuccesso. “Perché mai qualcuno dovrebbe darvi retta? Chi siete per dare
sufficienti garanzie anche solo per far aprire la vostra mail?”
Oggi sul CorSera Dario di Vico ribadisce il concetto spiegando
che ci siamo illusi che il prodotto sia tutto.
Non è così. Ecco cosa suggerisco per capire se e come
lanciare una nuova idea
1) in
quale modo questo prodotto permette ai miei clienti di migliorare i loro
profitti? (leggi
qui che cosa intendo). Non li migliora? Lascia perdere!
2) Quale
posizione, ruolo, competenza è interessata al tuo vantaggio? Vendite?
Produzione? Logistica? Manutenzione?
3) Quale
grave problema è in grado di risolvergli?
4) Avendo
una risposta chiara a queste tre domande –qualità, innovazione, flessibilità
non vanno bene- adesso puoi cercare i contatti ai quali parlare apertamente
mostrando loro come sei in gradi di aiutarli a risolvere il loro problema
Che cosa ne pensate?
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