Oggi nessuno compra più. Tutti investono.
Non esiste
acquisto fatto da una azienda che non sia finalizzato a produrre margine.
Probabilmente è sempre stato così, ciò che è sicuramente cambiato è che oggi
ogni decisione che implica l’uscita di denaro viene presa solo se quel denaro
promette di avere un ritorno. Ovviamente maggiore dell’esborso.
Che cosa ne consegue?
Che è cambiato il modo di
vendere, vale a dire di posizionare il proprio prodotto.
Riesci a dimostrare che ciò vuoi vendere sia in grado di far
fare più profitti al tuo cliente? No? Allora difficile che tu riesca a battere
la concorrenza.
Che cosa vuol dire questo? Che devo trovare il modo per
collegare la soluzione che offro –e sottolineo soluzione e non solo prodotto-
al margine del cliente.
Dico margine, il che vuol dire che due sono le aree sulle
quali posso incidere:
- ridurre
i costi
- aumentare
il margine della vendite.
Due precisazioni sono necessarie:
- ho
detto costi e non spese. Non sto dicendo che allora dobbiamo fare sconti o
vendere a prezzi bassi. Tutt’altro. Sto dicendo che dobbiamo riflettere su
quale sia il modo per aiutare il cliente a spendere di meno.
- Ho
detto margine delle vendite, che vuol dire
o vendere
di più
o vendere
meglio
Troppo facile aumentare le vendite abbassando i prezzi.
Sei in grado di
collegare direttamente, spiegandolo e argomentando con il giusto interlocutore,
il fatto che ciò che offri al mercato è realmente in grado di aumentare i
profitti dei clienti?
Quali sono le voci sulle quali il tuo prodotto incide?
Hai dei suggerimenti?
La prossima volta vedremo che cosa posso suggerirti io in
merito.
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