giovedì 19 settembre 2013

Com'è cambiato il modo di vendere? Ecco cosa fare per avere successo



Oggi nessuno compra più. Tutti investono. 

Non esiste acquisto fatto da una azienda che non sia finalizzato a produrre margine. Probabilmente è sempre stato così, ciò che è sicuramente cambiato è che oggi ogni decisione che implica l’uscita di denaro viene presa solo se quel denaro promette di avere un ritorno. Ovviamente maggiore dell’esborso.

Che cosa ne consegue?

Che è cambiato il modo di vendere, vale a dire di posizionare il proprio prodotto.
Riesci a dimostrare che ciò vuoi vendere sia in grado di far fare più profitti al tuo cliente? No? Allora difficile che tu riesca a battere la concorrenza.

Che cosa vuol dire questo? Che devo trovare il modo per collegare la soluzione che offro –e sottolineo soluzione e non solo prodotto- al margine del cliente.

Dico margine, il che vuol dire che due sono le aree sulle quali posso incidere:

-       ridurre i costi
-       aumentare il margine della vendite.

Due precisazioni sono necessarie:
-       ho detto costi e non spese. Non sto dicendo che allora dobbiamo fare sconti o vendere a prezzi bassi. Tutt’altro. Sto dicendo che dobbiamo riflettere su quale sia il modo per aiutare il cliente a spendere di meno.
-       Ho detto margine delle vendite, che vuol dire
o   vendere di più
o   vendere meglio

Troppo facile aumentare le vendite abbassando i prezzi.

Sei in grado di collegare direttamente, spiegandolo e argomentando con il giusto interlocutore, il fatto che ciò che offri al mercato è realmente in grado di aumentare i profitti dei clienti?

Quali sono le voci sulle quali il tuo prodotto incide?
Hai dei suggerimenti?


La prossima volta vedremo che cosa posso suggerirti io in merito.

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