Essere imprenditori "perché no?". Imparare da Oscar Farinetti e da Eataly

8 sono le lezioni che si possono apprendere vistato un negozio di Eataly. Capirle ci aiuta a migliorare la nostra offerta e puntare al successo.

Ecco l’elenco

1. Se hai un ottimo posizionamento di marchio, il brand funziona, puoi vendere quello che vuoi perché innanzitutto i tuoi clienti, anzi i tuoi entusiastici fans compereranno da te la fiducia;
2.  se hai un brand così il prezzo è una variabile trascurabile;
3. se hai un brand così puoi vendere qualunque cosa;
4. osa, sii un imprenditore “perché no” e sicuramente troverai la strada giusta per avere successo;
5. spariglia: qual è il core business di Eataly, la ristorazione o la distribuzione? Il turismo o la formazione? O semplicemente la consulenza?
6. non porre confine alle tue idee, dentro un contenitore come questo ci può stare ogni cosa;
7. impara a parlare per immagini;
8. qualunque parte del tuo business comunica, anche le toilette: impara a farlo anche con la tua impresa.

Osare, che cosa vuol dire osare oggi? Che cosa vuol dire essere un imprenditore “perché no?” oggi? Secondo Farinetti, che ha raccontato la sua avventura di recente a Matching 2014 il successo sta nell’analisi prima e nel coraggio dopo. Prima devi capire cosa fa la differenza nel mercato nel quale vuoi entrare, poi avere il coraggio di raccontarlo nel mondo migliore.

Farinetti è partito dalla consapevolezza che il nostro è un Paese unico al mondo e l’ha raccontato come nessuno ha saputo fare fino ad ora, come purtroppo l’insuccesso del nostro turismo illustra con tragica solarità.

E poi ha costruito un palcoscenico per narrare a tutti la storia che aveva scelto, facendosi guidare da tre domande (quali? Le scopri a questo link) per creare un ambiente che parlasse esattamente della sua vicenda. E seguendo l’esempio di molti registi di successo, ha scelto un cast di attori sconosciuti alle grandi platee ma apprezzati nei circuiti per specialisti.

Come?

Guardati attorno in un punto vendita di Eataly: mancano le grandi marche, ciò che troneggia è il marchio del negozio che per il cliente sceglie, seleziona, propone. Si fa garante. E lo fa raccontandoti una storia, la storia del cibo e del nostro paese.

Scaffali e degustazione sono vicini come due lati della stessa medaglia… d’oro.

E non si preoccupa di consigliare altri interpreti della cucina italiana, li vende anzi: ecco i libri dei grandi chef, i ricettari dei blogger famosi, le scatole che vendono una cena nel famoso locale stellato come nel semi-sconosciuto ristorante di un giovane chef ovviamente rigorosamente selezionato da Eataly.

Come possiamo mettere in pratica un modello simile?

Uscendo ad esempio dai confini dell’ abbiamo sempre fatto così o del il nostro mercato è differente o ancora il nostro mercato ci chiede questo. Ne siamo sicuri?

Come possiamo partire da una storia per raccontare la nostra differenza?

Chi siamo noi per fare la differenza?

E’ una storia d’arte o di meccanica? Di passione o di tecnica?

Come possiamo sparigliare le carte in tavola?

Beh di questo parliamo la prossima volta.

Le puntate pubblicate le trovi a questi link

La lezione di Eataly

1) Vendere fiducia invece che prodotti

2) se il brand è forte il prezzo non conta

3) come fai a vendere libri gialli in un negozio di alimentari?

Imparare da Eataly: come fanno a vendere libri gialli? Ecco il segreto

1.     Se hai un ottimo posizionamento di marchio, il brand funziona, puoi vendere quello che vuoi perché innanzitutto i tuoi clienti, anzi i tuoi entusiastici fans compereranno da te la fiducia;

2.     se hai un brand così il prezzo è una variabile trascurabile;

3.     se hai un brand così puoi vendere qualunque cosa;

4.     non porre confine alle tue idee, dentro un contenitore come questo ci può stare ogni cosa;

5.     osa, sii un imprenditore “perché no” e sicuramente troverai la strada giusta per avere successo;

6.     spariglia: qual è il core business di Eataly, la ristorazione o la distribuzione? Il turismo o la formazione? O semplicemente la consulenza?

7.     Impara a parlare per immagini;

8.     Qualunque parte del tuo business comunica, anche le toilette: impara a farlo anche con la tua impresa.

Questi gli otto spunti che ho elencato nel post sul fenomeno Eataly e su che cosa si possa imparare dalla creatura di Oscar Farinetti.

Delle prime due provocazioni della lista abbiamo già parlato con questi due post, dedicati appunto al posizionamento e al prezzo.

Oggi diamo spazio al terzo punto

Se hai un brand così puoi vendere qualunque cosa

È una provocazione? Solo in parte. Chiaro che nei negozi Eataly non si vendono automobili o vestiti. Non ancora almeno.

Ma un negozio che nasce come distribuzione alimentare si è spinto molto in là.

Nei punti vendita si trovano libri, e non solo di cucina, proposte turistiche, profumi, saponi e oggetti regalo, corsi di formazione, oggetti per la casa.

Il punto è che una volta conquistata la fiducia del cliente non grazie al tuo prodotto ma attraverso il tuo prodotto –e c’è una bella differenza- è il brand quello che conta.

E lo puoi usare per vendere di tutto.

Già successo peraltro, con le scarpe e l’abbigliamento CAT, o Ferrari.

Vendere grazie al tuo prodotto, cioè di fatto vendere il tuo prodotto prima di te, di fatto ti lega al prodotto. Ottenerela fiducia attraverso il prodotto vuol dire confermare la promessa del tuo brand attraverso ciò che vendi.

Eatlay nonè un produttore di cibo eccellente, è un garante della qualità italiana, del benessere dei buongustai. E quindi può vendere ogni cosa che stia dentro questa immagine.

I negozi sono pieni di cartelli che spiegano come Eataly scelga, selezioni, si offra come garante dei prodotti. Anche dei libri.

E chiarisce che la sua missione non è vendere cibo, ma far conoscere la tradizione gastronomica italiana nel mondo. Così i corsi di cucina, di riconoscimento vino, i viaggi nei luoghi della degustazione, le scatole regalo per una cena in ristoranti eccellenti si intonano perfettamente con il messaggio di fondo. E permettono a Eataly di proporre prodotti apparentemente lontani dal suo punto di partenza.

E noi? Qual è la nostra mission? in che modo ci facciamo garanti di ciò che proponiamo? Come possiamo allargare la gamma della nostra offerta? Come possiamo inserire nelle nostre proposte prodotti correlati magari lontani dalla nostra linea di partenza?

La lezione del rugby: la leadership

La figura che maggiormente caratterizza il rugby rispetto ad altri sport, per quanto riguarda la guida della squadra? Il capitano.

Nessun giocatore è più importante di lui per il successo della squadra: non il cecchino infallibile, non il velocista che segna mete a raffica. Perché lui è il re in campo.

L’allenatore può decidere una certa tattica prima di entrare in campo calcolando una serie di fattori ed il capitano può avere tutte le intenzioni di metterla in pratica, ma se poi si rende conto che in campo non funziona, è suo dovere guidare la squadra verso tattiche differenti. Ciò comporta sia intelligenza tattica che coraggio.

Ma queste due qualità non sono sufficienti: deve avere il rispetto della sua truppa. Non deve necessariamente essere il miglior giocatore della sua squadra sul terreno, ma deve essere capace di dare l’esempio e, attraverso l’esempio, guidare.

E ancora non basta: deve avere doti di psicologo per capire di cosa ha bisogno un suo giocatore più di un altro, e dargli il necessario supporto al momento opportuno.

E poi ancora: urlare nei confronti dei propri uomini serve a qualcosa? O colpevolizzare per un placcaggio o per un drop sbagliati aiuterà il giocatore a rendere efficace ogni placcaggio o a non sbagliare più il drop?

Naturalmente ciò non significa che il capitano deve essere un robot senza emozioni, ma deve saperle incanalare per farle divenire motivazioni per i suoi uomini.

Il Rugby e la formazione manageriale

Tutto ciò si traduce in una parola: la leadership

Cosa significa veramente leadership e quali sono le dimensioni che la caratterizzano in modo da poter effettivamente dare il supporto ed il valore richiesto?

I diversi stili di leadership: quale stile in quale contesto? Saper riconoscere il proprio stile di leadership per utilizzarla in modo differente in relazione alla situazione. La leadership si conquista e si merita imponendosi sì, ma adattandosi al contesto ed alle persone del team.

Captaincy = Leading by example

THIS IS RUGBY

Roberto Rade

Esperto consulente formatore nel campo della vendita, si pone come partner dei clienti per aiutare la forza vendita a sviluppare competenze sempre più capaci di fare la differenza La metodologia con la quale si sviluppa ogni attività d’aula segue i più moderni schemi di apprendimento del Behaviour Modelling. Le tematiche oggetto di interventi consulenziali e formativi, che per la maggior  parte dei casi sono costruite ad hoc seguendo le specificità del settore di appartenenza, comprendono:

•     Marketing

•     Tecniche di vendita base

•     Vendita complessa e BtoB

•     Tecniche di negoziazione

•     Customer service

•     Comunicazione e relazione

•     Public speaking

•     Time management

•     Leadership

•     Motivazione 

•     Problem solving e creatività

•     Team building e Teamwork

•     Coaching

Se hai un brand forte il prezzo è trascurabile: ecco perché

Seconda puntata del post sul fenomeno Eataly e su quanto ci sia da imparare per condurre al meglio le nostre imprese verso il successo.

All’inizio di questa serie 8 punti chiave che offrono uno spunto

1.     Se hai un ottimo posizionamento di marchio, il brand funziona, puoi vendere quello che vuoi perché innanzitutto i tuoi clienti, anzi i tuoi entusiastici fans compereranno da te la fiducia (di questo argomento abbiamo parlato in questo post) ;

2.    se hai un brand così il prezzo è una variabile trascurabile;

3.     se hai un brand così puoi vendere qualunque cosa;

4.     non porre confine alle tue idee, dentro un contenitore come questo ci può stare ogni cosa;

5.     osa, sii un imprenditore “perché no” e sicuramente troverai la strada giusta per avere successo;

6.     spariglia: qual è il core business di Eataly, la ristorazione o la distribuzione? Il turismo o la formazione? O semplicemente la consulenza?

7.     Impara a parlare per immagini;

8.     Qualunque parte del tuo business comunica, anche le toilette: impara a farlo anche con la tua impresa.

Se hai un brand così il prezzo è una variabile trascurabile appunto, ma… è vero?

Facciamo parlare i fatti: prodotti venduti a prezzi 3-4 volte superiori a quelli che si trovano in altre catene retail. Un panettone senza canditi proposto a 12,80 € quando altrove lo trovi a 1-2 €!

Come è possibile?

Non è un fenomeno raro, se pensiamo a tutti i leader di mercato, da Apple a Nike, da Prada a Ferrari, ci sono brand che possono permettersi di non badare al prezzo di vendita, dato che trovano sempre clienti disposti ad acquistare.

Curioso trovarlo nella grande distribuzione. Di nuovo è bene ricordare che cosa realmente sia Eataly, una promessa di genuinità, un’autorità nella difesa e proposta del cibo italiano.

Oggi il mercato non è più come una volta diviso per fasce orizzontali, dove ad una determinata classe di appartenenza corrispondeva una classe di negozi, prodotti, spese.

Oggi il mercato è obliquo, ognuno di noi ha passioni per le quali è disposto a non badare a spese, risparmiando su altro. Così c’è chi compera l’ultimo smartphone, va matto per un televisore da un ettaro spesso un micron o non può fare a meno di andare in vacanza nella più sperduta isola dell’Oceano. E poi tira la cinghia su tutto il resto.

Eataly intercetta coloro che amano il cibo più di vacanze, auto, televisori, tecnologia.

E parla a loro, li rassicura, li coccola.

Sono molti di più di quelli che si pensi visto che i negozi vanno a gonfie vele.

Qual è la lezione per noi?

Sappiamo chi è il nostro mercato di riferimento? 

A chi sussurriamo? 

Chi scegliamo come clienti? 

Costruiamo prodotti e soluzioni per loro? 

Oppure andiamo ancora in giro con un prodotto in mano cercando di venderlo a chi ci passa vicino? 

Quale emozione produciamo?

Che cosa vogliamo che dicano i nostri clienti una volta in possesso del nostro prodotto?

Come comunichiamo loro questa magia?

Vendere fiducia prima che prodotti: i consigli per assicurarsi clienti fedeli

Riprendo il post precedente sul fenomeno Eataly come promesso con l’obiettivo di imparare per la nostra specifica realtà dal successo di questo marchio, perché effettivamente c’è molto che si può portare a casa come suggerimenti e spunti.

Questi gli 8 punti chiave che proponevo come riflessione

1.    Se hai un ottimo posizionamento di marchio, il brand funziona, puoi vendere quello che vuoi perché innanzitutto i tuoi clienti, anzi i tuoi entusiastici fans compereranno da te la fiducia;

2.     se hai un brand così il prezzo è una variabile trascurabile;

3.     se hai un brand così puoi vendere qualunque cosa;

4.     non porre confine alle tue idee, dentro un contenitore come questo ci può stare ogni cosa;

5.     osa, sii un imprenditore “perché no” e sicuramente troverai la strada giusta per avere successo;

6.     spariglia: qual è il core business di Eataly, la ristorazione o la distribuzione? Il turismo o la formazione? O semplicemente la consulenza?

7.     Impara a parlare per immagini;

8.     Qualunque parte del tuo business comunica, anche le toilette: impara a farlo anche con la tua impresa.

Vorrei iniziare dal primo a ragionare insieme a voi

Se hai un ottimo posizionamento di marchio, il brand funziona, puoi vendere quello che vuoi perché innanzitutto i tuoi clienti, anzi i tuoi entusiastici fans compereranno da te la fiducia;

Eataly Milano Smeraldo, ma ho potuto constatare che anche a New York è la stessa cosa, vende di tutto: non solo cibo, come dovrebbe essere la sua vocazione, ma anche libri, vacanze, corsi…. Ovunque trovi cartelli che ti rassicurano “Eataly ha scelto per te…”.

Significativo: Eataly è un consulente, non un negozio. Eataly selezione, capisce i tuoi desideri, si fa garante delle proposte. Si pone come filtro tra te e l’offerta per darti il meglio.

Interessante questo approccio: ciò che vendo non è il mio core business, il mio mestiere è rassicurare, è diventare un amico fraterno al quale affidarti.

In che modo possiamo duplicare questo per le nostre aziende?

Innanzitutto direi smettendo di concentrarci sul prodotto: la forza di Eataly non è nel dire io ce l’ho più bello, ma fidati di me.

Come possiamo costruire questa fiducia? Lavorando sul brand e sulla promessa.

Brand è promessa: promessa di continuità, affidabilità per coerenza, forte posizionamento nella percezione del consumatore o del cliente.

Come possiamo noi affermare e confermare questa promessa?

Iniziando a capire quale sia il valore che diamo ai nostri clienti.

Ricordate? Ne avevamo parlato tempo fa in questo post, che vi suggerisco di tornare a rileggere.

Che cosa facciamo noi per generare fiducia nel nostro mercato?

8 elementi da non perdere di vista. La lezione di Eataly a Milano: meglio di un master.

Sono stato a visitare Eataly a Milano, ex teatro Smeraldo e ne sono uscito con una constatazione: è stata più utile una visita di mezz’ora lì che un master universitario in marketing. 
Già avevo imparato molto dall'incontro di Farinetti a Matching 2014 e avevo raccontato degli spunti per ripetere il successo di Eataly.

Che cosa ho imparato?

Per adesso ve lo elenco, poi cercherò di dedicare un post ad ognuna di queste voci, così da poter condividere con voi ciò che ho appreso e con il vostro aiuto imparare ancora di più.

Ecco i punti chiave

1.     Se hai un ottimo posizionamento di marchio, il brand funziona, puoi vendere quello che vuoi perché innanzitutto i tuoi clienti, anzi i tuoi entusiastici fans compereranno da te la fiducia;

2.     se hai un brand così il prezzo è una variabile trascurabile;

3.     se hai un brand così puoi vendere qualunque cosa;

4.     non porre confine alle tue idee, dentro un contenitore come questo ci può stare ogni cosa;

5.     osa, sii un imprenditore “perché no” e sicuramente troverai la strada giusta per avere successo;

6.     spariglia: qual è il core business di Eataly, la ristorazione o la distribuzione? Il turismo o la formazione? O semplicemente la consulenza?

7.     Impara a parlare per immagini;

8.     Qualunque parte del tuo business comunica, anche le toilette: impara a farlo anche con la tua impresa.

E per finire prima di lanciare i post che verranno una riflessione: perché Eataly ha così successo? A che cosa deve questa posizione di predominanza? Aver intercettato un mondo prettamente italiano, e con questo intendo sia caratterizzante il nostro paese, sia che ha un grande mercato locale? O piuttosto porsi come garante di questo mondo, come esperto dei sogni, come testimone dell’eatalianità?

Secondo me è proprio questo: Eataly è nel mondo della consulenza non in quello dell’alimentazione.

Ne vogliamo parlare?

La lezione del rugby: sportività

La sportività è la base su cui il Rugby è stato costruito. Si sostiene la tradizione del rugby di cameratismo con i compagni di squadra e avversari. Si osserva il fair play dentro e fuori dal campo, si è generosi nella vittoria e dignitosi nella sconfitta. Si gioca per vincere, ma non a tutti i costi e si riconoscono gli sforzi e i risultati. Tutto ciò aiuta ad assicurare il benessere e lo sviluppo dei giocatori come individui.

Durante una partita del 6 nazioni, un irlandese idolo del pubblico ha placcato al collo, seppur involontariamente, un giocatore italiano, e questo genere di falli è tra i più gravi in questo gioco (tant'è che è stato espulso) per ovvi motivi. Lui si è girato lamentandosi ed è uscito con fare vendicativo e minaccioso, forse per l’eccessiva punizione ricevuta. Il suo pubblico lo ha fischiato a gran voce: un pubblico che fischia un suo idolo perché è stato scorretto è qualcosa di altri tempi, addirittura commovente.

 

Il Rugby e la formazione manageriale

Vivere in un ambiente dal clima più disteso e sereno e poter lavorare con maggiore concentrazione evitando stress e nervosismo è la ricetta della sportività. Le modalità più idonee per sviluppare un clima ideale, e di conseguenza risultati più performanti, si possono trovare nelle regole della motivazione, cioè come muovere all’azione.

Motivare significa trasmettere entusiasmo e responsabilità. Significa avere dei collaboratori che considerano “cosa propria” il lavoro e il successo dell’azienda e quindi sono pronti a mettere un impegno tutto particolare in quello che fanno. Motivare è dunque uno degli strumenti privilegiati di un manager per poter ottenere una professionalità sempre più efficiente dai suoi collaboratori. Una buona parte dell’attività per motivare è sicuramente racchiusa nella correzione degli errori che i collaboratori commettono: correggere in ultima analisi significa aiutare il collaboratore a migliorare e quindi a sviluppare le sue capacità crescendo professionalmente.

THIS IS RUGBY

Roberto Rade

Esperto consulente formatore nel campo della vendita, si pone come partner dei clienti per aiutare la forza vendita a sviluppare competenze sempre più capaci di fare la differenza La metodologia con la quale si sviluppa ogni attività d’aula segue i più moderni schemi di apprendimento del Behaviour Modelling. Le tematiche oggetto di interventi consulenziali e formativi, che per la maggior  parte dei casi sono costruite ad hoc seguendo le specificità del settore di appartenenza, comprendono:

•     Marketing

•     Tecniche di vendita base

•     Vendita complessa e BtoB

•     Tecniche di negoziazione

•     Customer service

•     Comunicazione e relazione

•     Public speaking

•     Time management

•     Leadership

•     Motivazione 

•     Problem solving e creatività

•     Team building e Teamwork

•     Coaching

Un caffé alla Scala: educazione e servizio

guest post di Lorenzo Buzzetti

La mattina di alcune domeniche fa, in attesa di un  concerto alla Scala ho cercato un caffè. I sei locali nelle immediate vicinanze erano chiusi. 

Riconosco ai proprietari degli esercizi il diritto di decidere la propria politica 

commerciale ma aggiungo che un paesello di provincia può andare in vacanza la 

domenica, la città dell’Expo no. 

Ho proseguito la ricerca del caffè nella Galleria Vittorio 

Emanuele. L’impiegata di un primo locale mi ha risposto indispettita, con la solita, 

italica, superflua e indisponente mimica teatrale che sarei potuto solo sedermi al tavolo, 

non è possibile prendere un caffè al banco. L’impiegata di un secondo locale mi ha 

invitato gentilmente ad entrare per un caffè in piedi. Peccato che poco dopo, alle 

rimostranze del collega alla cassa che non aveva il resto di un 50 euro porto da un 

cliente per pagare, abbia risposto a gran voce davanti a me e ad altri clienti: «Che cXzXo 

vuoi da me, questo mi ha dato!». 

Un imprenditore che seleziona personale per il comparto alberghiero in tutta Europa mi disse circa venti anni fa: 

«I ragazzi italiani  sono la risorsa peggiore per me; si portano dietro costi nascosti, ad esempio devo insegnare  loro anche l’abc della buona educazione ovvero ciò che tedeschi, francesi e inglesi 

(in generale) imparano in famiglia, consolidano a scuola e praticano nella vita 

quotidiana». 

Mi sembra che poco sia cambiato. Immagino che un buon numero di esercenti metta ancora oggi tra gli ingredienti di un buon prodotto, in questo caso il caffè, soltanto materia prima (il chicco) e luogo (la Galleria). Peccato che da qualche decennio il mercato si è evoluto e consideri il servizio condizione necessaria per produrre qualità. C'è forse un equivoco da spiegare: il servizio che sta attorno ad una tazza di caffè non è un insieme di arcaiche formule barocche in stile corte Luigi XIV; si tratta invece di un semplice, sobrio rapporto umano che, almeno in Europa, comincia sottovoce con un "Buon giorno Signore cosa posso fare per Lei"?

La lezione del rugby: il rispetto

Il rispetto è il fondamento di questo sport. Il rispetto delle regole, di se stessi e dell’avversario, sono requisiti fondamentali per un giocatore di rugby. Nel gioco del rugby ogni singolo giocatore, qualunque sia la sua provenienza, fa propri i valori di questo sport diventandone ambasciatore nella vita. Il rispetto delle regole e la lealtà nei confronti dell’avversario fanno sì che le migliori e più solide amicizie per un rugbista nascano proprio in campo inseguendo un pallone ovale.

Anche l’arbitro, contrariamente a quanto avviene in altri sport, gode di un particolare rispetto: per nessun motivo i giocatori contesterebbero una sua decisione o simulerebbero un infortunio, ogni suo provvedimento va rispettato. Rispetto assoluto anche per l’avversario sconfitto. La squadra perdente viene infatti applaudita per aver ben lottato in campo e infine tutti insieme, vincitori e vinti, a festeggiare il terzo tempo.

Il terzo tempo è un rito unico ed universale. Correttezza e rispetto anche tra i tifosi, mai episodi di “tifo contro”. E come i giocatori, anche i tifosi festeggiano a fine partita il loro “terzo tempo”. Quello che succede in campo appartiene e rimane in campo. Gli scontri duri certamente avvengono, ma grazie al rispetto delle regole e la lealtà di ogni giocatore, per quanto aspri, non si trasformano in rancori personali né tra i giocatori, tanto meno tra tifosi. Infatti non sono mai successi dal lontano 1823, anno di nascita di questo sport, scontri tra tifoserie, così come fischiare gli avversari è un gesto estraneo alla filosofia del rugby.

Il Rugby e la formazione manageriale

Compagni di squadra, avversari, tifosi, arbitro: possono essere assimilati ai clienti interni ed esterni di un’azienda. Essere consapevoli che tutto ciò che viene fatto in campo genera soddisfazione o insoddisfazione tra i vari attori.

Il grado di soddisfazione non dipende solo ed esclusivamente da aspetti oggettivi, ma anche, e soprattutto da aspetti emotivi.

Il rispetto è alla base delle relazioni, le buone relazioni creano il giusto clima di fiducia e stima.

THIS IS RUGBY

Roberto Rade
Esperto consulente formatore nel campo della vendita, si pone come partner dei clienti per aiutare la forza vendita a sviluppare competenze sempre più capaci di fare la differenza La metodologia con la quale si sviluppa ogni attività d’aula segue i più moderni schemi di apprendimento del Behaviour Modelling. Le tematiche oggetto di interventi consulenziali e formativi, che per la maggior  parte dei casi sono costruite ad hoc seguendo le specificità del settore di appartenenza, comprendono:

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