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Guidare con le domande ad un nuovo livello di comprensione e di consapevolezza.
Già. Ma quali domande? Dicevamo nel post precedente che si tratta di aiutare il cliente a guardare con occhi diversi la sua situazione. Cercare di andare oltre l’abitudine, il classico “abbiamo sempre fatto così”.
Non è certo pensabile di suggerire domande specifiche settore per settore, oltre ad essere un lavoro immane, puzzerebbe molto di arroganza.
Gitomer, in questo articolo suggerisce la forma di alcune domande che possono fare la differenza. Potete andare a vedere l’articolo originale oppure usufruire di questa sintesi che abbiamo preparato per voi con l’aggiunta di farina del nostro sacco:
- Che cosa le fa pensare che…?
- Con quali criteri scegliete/impostate/decidete…?
- Che cosa è più importante per voi……?
- Se potesse modificare un fattore, quale…?
- Come pensate di superare questo ostacolo?
- Quali sono i limiti più onerosi che avete incontrato?
- Come pensa di farlo?
- Quale rischio vede in….?
- Se potesse descrivere la sua situazione ideale quale…?
- Quale obiettivo vi ponete per…?
Quale domande potete creare, adatte al vostro settore, partendo da questi suggerimenti? Quali sono le domande che vi hanno maggiormente aiutato e che volete condividere con noi?
English version
Lead by asking sharp questions to an higher level of under standing and awareness: that’s a smart goal and the way to make a difference.
Easy to say: now tell me these golden questions that I have to ask. In our previous post on this subject we said that our goal is to help the customer seeing his situation from a different angle, a different point of view. We have to move him out from his confort zone, from his “that’s the way we do it here” mantra!
It is useless to suggest in this post the questions you have to ask in your daily job, and even more than just useless it would be very arrogant.
Gitomer, in this article suggests how to shape some smart questions that can make the difference. Here is a short list that we have extracted from the original article with some suggestions from us.
- Smart lead-in questions
- What makes you think...
- How do you select...
- What’s most important to you about...
- Where do you see...
- How have you employed...
- What has been your experience with...
- If you could change one thing about...
- How would you improve...
- What plans have you made to...
- If you could describe your ideal situation what would you…?
- Which is your goal for….?
Which questions could you create, for your specific business, with these suggestions? In your experience which questions have been particularly smart? Do you want to share them with us please?
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