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Lo abbiamo intervistato chiedendogli di condividere con i nostri lettori le sue conoscenze connesse alla vendita referenziata
I professionisti in genere sono stati abituati a trovare clienti tramite il passaparola non richiesto. Mi sembra di notare che oggi questa possibilità si stia riducendo quando non sia ormai del tutto tramontata. Quali sono le nuove opportunità per un professionista di contattare nuovi potenziali clienti ?
Effettivamente il passaparola è stato, nel passato, lo strumento quasi esclusivo utilizzato dai professionisti per trovare nuovi Clienti. L'esplosione del fenomeno Internet ha, secondo me, radicalmente cambiato lo scenario della comunicazione del professionista verso il proprio potenziale mercato.
Il primo aspetto è che oggi è relativamente semplice ed economico realizzare un sito Internet che presenti la proposta del professionista in tutti gli aspetti che egli riterrà interessanti (conoscenze, competenze, esperienze, referenze, ecc.) per il suo target di clientela. E' quindi molto più facile fare arrivare queste informazioni in maniera chiara e trasparente ai potenziali Clienti.
Il secondo elemento da considerare è rappresentato dal fenomeno dei social network. Il professionista, utilizzandoli efficacemente, ha l'opportunità di ampliare e consolidare la propria rete di contatti. Inoltre, partecipando alle attività dei gruppi ai quali decide di iscriversi, ha la possibilità di esprimere la propria opinione su argomenti relativi al proprio lavoro rendendo visibili a tutti le sue idee, veicolando così indirettamente la propria professionalità.
Un'altro punto è la possibilità, offerta dalla rete, di mettere a disposizione di tutti gli interessati materiali come presentazioni, white-paper, manuali, ricerche realizzati dal professionista stesso, che in questo modo può così dimostrare, dare concretezza, fornire una prova, delle proprie capacità realizzative. Ci si può anche spingere a pubblicare dei video su argomenti specifici.
E' chiaro che avere a disposizione tutte queste possibilità in più, impone al professionista delle scelte ben precise per differenziarsi da tutti gli altri. Differenziazione resa ancora più necessaria dalla maggiore selettività dei potenziali Clienti che, oggi, tendono sempre di più a richiedere competenze specifiche.
Tu hai fatto delle attività web uno dei tuoi punti di forza: quali sono i vantaggi che hai riscontrato ?
Sono sostanzialmente tre: visibilità, concretezza, arricchimento personale.
Indubbiamente essere presenti nella rete aumenta enormemente la propria visibilità e aiuta parecchio ad oltrepassare il perimetro delle proprie conoscenze tradizionali. Il rapporto diretto tra questa visibilità e il business è qualcosa che deve essere misurato sul lungo periodo; sono convinto che esserci sia, a tendere, indispensabile. I frutti della presenza attiva in rete si vedono nel tempo e oggi, secondo me, è impensabile rinunciare a questa opportunità.
Il fatto che le informazioni essenziali siano disponibili in rete in maniera chiara e trasparente comporta che chi decide di mettersi in contatto con il professionista tramite Internet ha già avuto a disposizione molti elementi; una prima valutazione fatta sulla base delle informazioni disponibili serve a rivolgersi già in prima battuta alla persona giusta e non si perde tempo. Perciò dico che un contatto che viene da Internet spesso è più concreto di tanti pour-parler.
Tutti noi siamo portatori di un bagaglio di esperienze che abbiamo maturato nella corso della nostra vita; quante cose ci hanno dato gli altri, arricchendoci anche inconsapevolmente. La semplice osservazione delle diverse opinioni su di un argomento ci fornisce una visione più ampia e originale del problema, aiutandoci a elaborare una visione originale. Credo che il potere che ci dà il web di accedere a un patrimonio di idee da parte di tante persone, rappresenti un fatto estremamente positivo per un professionista che voglia avere un approccio aperto e costruttivo.
Che strategia dovrebbe seguire un venditore o un professionista che si affaccia al web come strumento di promozione ?
Gli strumenti sono quelli di cui ho parlato precedentemente; ognuno può scegliere quali utilizzare e con quale grado di profondità. Ma gli strumenti sono solo una conseguenza della strategia che si è deciso di attuare.
Credo che ogni professionista che voglia sfruttare appieno le potenzialità della rete debba fare preliminarmente un’analisi ben precisa su sé stesso. Occorre che si fermi un momento e rifletta bene su chi è, che cosa fa o vorrebbe fare, su cosa proporre e a chi. Elemento importantissimo è la differenziazione: cosa distingue il professionista da tanti altri? Perché qualcuno dovrebbe rivolgersi a lui? Dalle risposte a questi interrogativi deriva poi la scelta delle modalità e degli strumenti per la comunicazione e la promozione.
Affacciarsi al web può quindi rappresentare un’ottima opportunità per il professionista di mettere a fattore comune tutti gli aspetti che lo caratterizzano e che lo rendono unico.
In questo scenario due questioni fondamentali, secondo me, sono la coerenza e la reputazione.
Quali sono gli errori che può compiere un neofita del web e che andrebbero assolutamente evitati ?
Credo che l’errore principale e da evitare assolutamente sia quello di non avere una strategia. Se questa mancasse le iniziative che verrebbero prese sarebbero inefficaci, contraddittorie, incoerenti generando solo confusione nei potenziali Clienti e producendo scarsi risultati. Voglio ribadire che nell’elaborazione della strategia, la differenziazione è fondamentale; la mole di informazioni a disposizione dei Clienti cresce enormemente. Esiste una situazione di iper-informazione e sarà sempre più così nel futuro. E’ necessario mettere in condizione chi interagisce con noi di capire velocemente cosa ci distingue nel mare di proposte tutte apparentemente simili. Mi rendo conto che è difficile, a volte impossibile, ma è una sfida che bisogna raccogliere.
Un altro consiglio che mi sento di dare è di separare nettamente la vita privata dagli aspetti professionali; può sembrare simpatico e molto umano condividere tutto di sé ma, in realtà, ad un potenziale Cliente che cerca un professionista per risolvere un suo problema, interessa ben poco se si è appassionati di musica jazz o di gastronomia.
English version
Summary of the italian interview
Unconventional engineer: that’s how Enrico Tonetto uses to introduce himself. Enrico is a well known expert about innovation and new technologies and how to use them to increase profit. His main target are the SME searching for new perspectives in marketing and sales. He observes the world from his website
Adwice asked him to share his experience and knowledge about referral sales
Large groups of professional, like layers or attorneys, were used to get new clients through unsolicited word-of-mouth: nowadays this chance is almost dead: which are the new opportunities to get in front of new clients for a professional or a salesman?
Internet changed dramatically the way a professional can communicate with his own market
It’s much easier today for a professional to present his services building his own website. Furthermore social networks represents an useful tool that has to be used in the right way: posting in groups it’s a nice way to show his competencies and knowledge.
A third way to use the net to promote oneself : write and give for free a white paper, a research or even a video that can help potential clients to understand a subject from a very different point of view.
Actually differentiation is the key word!
You are using extensively the we and you made of it a breaking point in your strategy: which are the advantages you concretely got?
Three of them: 1) better visibility, 2) personal enrichment 3) tangibility
Visibility doesn’t immediately mean new business, but for sure many more contacts that can become contracts. If someone contact you on the web that means that he has already done some research and has chosen you for some good reasons.
Which strategy should follow a salesrap or a professional that would like to start using the web as an advertising media?
Tools are well known: blogs, websites, social networks. And tools are just a consequence, definitely the tools of the strategy that should be the answer to some very tough questions:
What do I want to achieve? Why should someone require my support? Why am I different?
Therefore starting a web activity could be the good opportunity to (fine) tune one’s own strategy.
Which are the main mistakes to avoid?
Main one: acting without a strategy. And planning a strategy not based on my personal difference. In this ocean of noisy information our voice should be clear and sharp: I’m not like to other ones for this and that reason. Easy to understand, easy to get for the client. Very tough to write down.
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