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Alessandra Colucci è consulente in pianificazione strategica e Brand Care presso Queimada, la società romana di comunicazione, marketing e branding che ha creato insieme a Vincenzo Bernabei, nonché editrice e contributor di Brand Care magazine, house organ che si propone di connettere idee per creare innvovazione.
Insegna Brand Management, Advertising e Web Marketing presso IED - Istituto Europeo di Design, sia al triennale sia nel master che coordina.
Connette idee e condivide riflessioni sul suo personal blog e su vari social media, anche se il suo preferito resta Twitter.
Alessandra Colucci non è solo consulente in pianificazione strategica e Brand Care, ma è un folletto sapiente del web, che percorre in lungo e largo condividendo la sua grande esperienza con tutti coloro che lo desiderano. Non potevamo non chiederle di regalarci un contributo per sviluppare il tema della vendita relazionale. Eccolo!
In quale modo una solida reputazione on line può aiutare un venditore o comunque qualcuno che deve “vendere se stesso”?
Vendere qualcosa implica sempre la costruzione di un rapporto di fiducia, proprio come avviene in praticamente tutte le tipologie di interazione. Creare tale rapporto in ambito professionale è spesso reso più difficile dal fatto che il tempo e gli elementi a disposizione per crearsi un'opinione sono minori in quantità e, a volte, anche per qualità rispetto ad una relazione personale.
La reputazione online dipende da come ci si comunica, dal proprio grado di coerenza in ciò che si esprime e si condivide, da quanto dunque si viene percepiti come "onesti" ed effettivamente "capaci": ognuno di noi in Rete (ma anche nella vita, in generale) costruisce, volente o nolente, più o meno consapevolmente, un proprio personal brand.
Un brand corrisponde sempre ad una promessa che si fa al proprio target, agli amici come ai clienti: a seconda di quanto si è in grado di dare visibilità al proprio personal brand e in base a quanto si riesce mantenere la promessa fatta, la propria reputazione risulterà solida e verrà percepita come "garanzia" nella costruzione del rapporto di fiducia con il proprio interlocutore.
In questo modo si potrà impiegare meno tempo a "spiegare" e "dimostrare" le proprie capacità e competenze, la propria "onestà" professionale e si avrà più tempo per l'ascolto e la creazione e gestione dell'empatia, altro elemento fondamentale in ogni rapporto di qualsiasi tipo tra due persone.
Come è possibile agire per affermare il proprio personal branding? Da dove è possibile cominciare?
Io sono del parere che tutto inizi sempre da un momento di analisi, e quindi questo vale anche per il proprio personal brand.
Innanzitutto occorre quindi analizzare (o far analizzare, se non se ne hanno le competenze) la propria essenza: chi sono, come mi voglio presentare, che competenze, capacità e risorse ho, cosa mi rappresenta, cosa ho da dire e condividere... in sintesi quali sono le mie caratteristiche (soprattutto quelle peculiari, il proprio vantaggio competitivo personale), qual è la mia situazione di partenza e quali i miei obiettivi.
In seguito, in base a questa analisi, si deve provvedere a costruire la propria strategia studiando in modo approfondito i mezzi e gli strumenti adatti al raggiungimento del proprio scopo e del proprio target, scegliendo quelli più congrui al veicolare il proprio messaggio e più coerenti a valori e obiettivi prefissi. Infine occorre definire le modalità di utilizzo di tali strumenti, darsi delle regole, prima di dare inizio alla fase operativa di quel che ha preso la forma di uno strategic plan.
Quali sono i suggerimenti, basati sulla tua esperienza personale, che puoi condividere ad un venditore che intende allargare il proprio giro di conoscenze con il personal branding?
Ogni persona, e a maggior ragione un venditore, per aumentare il numero dei propri contatti, per creare nuove connessioni, deve essere in grado di "creare empatia", di ascoltare e condividere le proprie quanto le altrui esperienze, interagire in maniera attiva nei luoghi d'incontro, siano essi location reali o virtuali, in un continuo scambio multidirezionale.
Strumenti web e/o presenza nella realtà quotidiana: che cosa dovrebbe comprendere secondo te una strategia completa per essere efficace?
I mezzi che la Rete mette a disposizione sono da considerare come delle opportunità, opportunità che per essere colte e trasformarsi in relazioni hanno necessità di essere curate, ascoltate, condivise. Di conseguenza, ogni volta che si rivela possibile, si dovrebbe optare per un mix tra utilizzo di strumenti web, magari per raggiungere e successivamente contribuire al mantenimento di un contatto, e presenza nella realtà quotidiana, elemento spesso fondamentale per approfondire e rafforzare le proprie relazioni.
Collezionare contatti online serve a ben poco, occorre connetterli in modo da produrre innovazione e miglioramento nella realtà offline.
English version
Summary of the italian interview
Alessandra Colucci, strategic planning and Branda care consultant, is partner of Queimada, the marketing, branding and communication agency, that she founded with Vincenzo Bernabei, and which publishes Brand Care magazine, the house organ whose aim is to connect ideas for innovation.
She also a professor for IED, where she teaches Brand Management, Advertising and Web Marketing and where she’s the coordinator of a master training.
She shares her ideas of her personal blog and on her preferit social media Twitter
Alessandra Colucci is a profund expert and user of the web and she uses to share her knowledge and expertice through her blog and tweets. We asked her to contribute to our search on referral selling answering to these questions.
How can a solid on line reputation help a salesman or a professional to sell first of all himself?
The sales is based on mutual trust, because selling is nothing but a relation. It is though more difficult to relate because in business you have less time and chances to explore. This is showing up with a solid reputation can ease the process.
Our online reputation is function of the way we communicate and our consistency: it depends on how much are we perceived as honest and expert. In the web, as in our real life, we end up building our on personal brand.
A brand is always a promise to our target: being able to fulfill the promise we will be able to confirm our reliability.
Therefore we will need to invest less time in demonstrating our trustworthiness and have time to build the relation mainly through listening and empathy.
How can we state our personal branding? Where we can start from?
Personally, my opinion is that any action plan should start from a profound analysis: and this is true for personal brand too.
Let’s first check who am I, how I want to be perceived, which are my strengths, my competencies, which is my personal competitive edge. And let’s understand which are my goals!
Then you can start to write down your strategy, studying the best tools to reach your own target and the best media to reach it.
Finally you have to define the way to use these tools before acting.
What would you suggest to a salesman who wants to reach more potential client through personal branding?
Empathy is the key word: he has to listen first and then share his own experience. He has to interact, giving first, in any place where he is: both virtual than real.
Web media and/or being where people is: what should a rich strategy consider?
Web solutions should be considered as opportunities to catch: the need to be cultivated to become true advantages.
This is why my suggestion is to mix up web and real life. Going just online is useless if you are not able to produce innovation and improvement in the real world!
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