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Tommaso Sorchiotti, costituisce una brillante sintesi tra affermazione e realtà. Si definisce profeta del microblogging e lo è realmente. Basta fare una ricerca su Google con il suo nome per ottenere un lungo elenco di referenze, link, video. Insieme a Luigi Centenaro ha scritto un saggio sul Personal Branding pubblicato da Hoepli e gestisce un blog sul tema.
Gli abbiamo chiesto di aiutarci a capire i collegamenti tra brand personale, rete e facilita di vendere. Ecco le sue risposte.
Il presupposto della vendita relazionata è quello di essere così affidabile da essere “raccomandato” dai propri clienti ad altri potenziali utilizzatori dei suoi servizi: ritieni che il web possa aiutare un venditore ad aumentare la propria notorietà positiva?
"Assolutamente sì. Il passaparola online è un elemento importantissimo e dal potenziale enorme. Ogni persona è portata a raccomandare, come sconsigliare, un prodotto o servizio che ha provato, in particolare alla sua rete di contatti. Se offline riesce a raggiungere un centinaio di persone, online i numeri si moltiplicano e gli effetti possono essere dirompenti. Non è difficile immaginare che la relazione tra le persone sarà in futuro sempre più influente nelle scelte di acquisto".
Come è possibile agire per affermare il proprio personal branding? Da dove è possibile cominciare?
"La maggior parte delle agenzie dirà di partire da una strategia. In realtà penso che sia un grosso errore, perché ci si concentra troppo sugli strumenti e poco sulle caratteristiche dell’individuo.
Si comincia dai propri attributi, da ciò che ognuno ha di unico e distintivo. Competenze, capacità, punti di forza, caratteristiche personali. Se si guarda troppo i modelli di successo si rischia di non proporre nulla di nuovo, solamente dare un’interpretazione dell’esistente. Si cerca quindi di capire quale spazio valorizza maggiormente la “voce” dell’individuo, intesa come capacità espressiva. A quel punto si parte con un processo di ascolto, per scoprire come le persone stanno parlando, in quali termini, con che riferimenti e con quale linguaggio. Infine si cerca un sintesi tra le due attività".
Si comincia dai propri attributi, da ciò che ognuno ha di unico e distintivo. Competenze, capacità, punti di forza, caratteristiche personali. Se si guarda troppo i modelli di successo si rischia di non proporre nulla di nuovo, solamente dare un’interpretazione dell’esistente. Si cerca quindi di capire quale spazio valorizza maggiormente la “voce” dell’individuo, intesa come capacità espressiva. A quel punto si parte con un processo di ascolto, per scoprire come le persone stanno parlando, in quali termini, con che riferimenti e con quale linguaggio. Infine si cerca un sintesi tra le due attività".
Quali sono gli ambiti web nei quali un venditore non può non essere presente?
"Fondamentalmente gli spazi dove ci sono le persone che parlano dei suoi servizi/prodotti e della relativa categoria. Spesso non sono neppure siti mainstream o con una grande visibilità, ma che è indispensabile conoscere e frequentare. In inglese si usa l’espressione “fish where the fish are”"
Nella tua esperienza, quali sono i vantaggi che la presenza sul web può produrre?
"Capacità di ascoltare le persone, e quindi il mercato, capacità di leggere in anticipo esigenze come mode e nuove tendenze. Opportunità di visibilità e promozione, ma anche di correzione dell’esistente. E di risolvere i problemi. Ma prima di tutto da qualche anno essere sul web significa esistere. Un attività come un singolo che online non esiste nel 2010 rinuncia ad un canale di comunicazione fondamentale".
Ritieni che ci possa essere conflitto di interessi tra la persona che si promuove sul web e la sua azienda?
"Elemento critico questo. Esistono situazioni e situazioni, però se da anni si dice che il valore di un’azienda come di un’organizzazione sono le persone, perché poi non si favorisce veramente la crescita degli individui?"
English version
Summary of the italian interview
He is also a writer having published with his friend Luigi Centenaro a interesting book on Personal Branding. With Luigi he also manage a blog on this subject.
We ask his help to clarify the connection between brand, net and referral sales.
Referral sales is based on the principle that you should be so reliable that your clients will sell you to other people: do you believe that the web can help a salesman to improve his personal reputation?
"Yes indeed! Word of mouth has a very powerfull potential. Online this potential is multiplied and results can be astonishing. I believe that in the future interpersonal relationship will be more and more influent in buying decision".
How can we improve our own personal brand? Where can we start from?
"I won’t start from a strategy, on the contrary I believe this is a big mistake. Because you tend to work on the media and the tools and not on the specific features of the person. You have to start from your own strengths, your distinctive and unique elements. Mirroring success stories you came out to be like a copy. I would start focusing on the environment that will emphasize the most the your voice and then beginning listening to understand languages. Then find a synthesis between these two elements".
Where in the web a salesman must be present?
"He should be where his potential clients talks about services/products he could offer. Often these are not official website, mainstreams. Find out the more crowded places: “fish where the fish are”!"
In your experience which are the advantages of being on the web?
"Since few years being on the web means to exist. If you’re not there, somewhere, you’re not real, you lose a lot of opportunities. You should be there to listen, to solve problem, to show up".
You believe there could be a conflict of interests between a salesman promoting himself and his company?
"That’s a critical point. What puzzle me is that everyone is saying that the company’s main asset is people and then nothing is dome to promote".
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