I'm the client Episode 2 - Sì, sono il cliente seconda puntata

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Interview with/intervista a Cristina Mariani

Sì, sono il cliente seconda puntata: vuoi veramente vendermi qualche cosa?

Uno dei mantra di Jeffery Gitomer è il seguente: “i clienti non vogliono che gli venga venduto qualcosa, amano comprare”. In effetti, questa è di certo una verità.

A tutti noi piace essere gli attori protagonisti della nostra vita, e questo vale anche per la nostra vita professionale. Specialmente quando è il momento di prendere delle decisioni. Quando acquistiamo qualcosa di importante non amiamo le sorprese. E questo è vero in particolar modo al giorno d’oggi: i rischi sono poi ancora maggiori quando capita che siamo messi sotto pressione dal nostro capo, dai colleghi e da chiunque sia coinvolto dai risultati della nostra decisione.

Gitomer illustra il suo punto di vista in questo video.
Noi vogliamo seguire le sue orme collegando i suoi suggerimenti a quanto abbiamo già pubblicato in questo blog. E la domanda principale cui vogliamo trovare risposta è: come possiamo creare la situazione ideale, quella in cui il cliente vorrà comprare da noi?

Tutti tendiamo a comprare dalle persone di cui ci fidiamo: noi cosa stiamo facendo per essere percepiti dai nostri clienti come persone affidabili?
In primo luogo, qual è la nostra reputazione? Stiamo continuando a ripetere che questa è la questione principale; la mia reputazione mi precede? Sono conosciuto come una persona degna di fiducia che fornisce ai suoi clienti soluzioni che li aiutano a migliorare i loro profitti? Secondo: com’è la prima impressione? Apro i miei colloqui nel modo in cui i miei clienti si aspettano? Seguendo l’agenda migliore? Riesco ad ottenere un primo credito dal mio cliente?
Terzo: e per quanto riguarda le mie domande? Sono capace di porre le domande migliori? Di stupire il mio cliente con la qualità delle mie domande? Riesco ad aiutarlo a vedere la sua situazione oltre ciò che appare ovvio, da una diversa prospettiva? O sto semplicemente ponendo le stesse domande che avrebbe potuto fargli uno qualsiasi dei miei concorrenti? Le mie domande lo porteranno ad una nuova visione e ad una migliore considerazione di me? Quarto: lo sto spingendo a comprare? O sto semplicemente creando intorno a lui la soluzione migliore possibile, così che il mio cliente desideri comprare da me, perché io sono il suo eroe, colui che può aiutarlo a fare una buona impressione sul suo capo ed i suoi colleghi con una via d’uscita creativa per i loro problemi? 

Cosa ne pensate? Questi quattro punti saranno sufficienti? Qual è la vostra strada per il successo? Cosa potreste condividere con noi a questo riguardo?

English version

I’m the client episode 2 – do you really want to sell me something?

One of Jeffery Gitomer’s mantra is the following one: “clients don’t like to be sold, they love to buy” . Actually, this is really true. We do like to be leading actor of our life, and our professional life too. Especially when we have to take decisions. When buying something which is important to us, we do not like surprises. And this is particularly true nowadays: the risks are greater also because we are under higher pressure from our boss and colleagues and anyone involved in the results of the decision.
Gitomer discusses his point in this video. We want to build on his clues linking his suggestions to what we already posted in this blog. And the main question we want to answer is this one: how can we create the best environment where the client will love to buy from us?

We tend to buy from people we trust, so what are we doing to be perceived as a reliable person from our clients?

First, what about our reputation? We are repeating that this is a major point: is my fame preceding me?  Am I know as a trustworthy sales rep who provides solutions to his clients helping them to increase their profits?

Second: what about the first impression? Do I open my call as my clients expect me to do? Following the best agenda? Have I been have to win a first credit from my client?

Third: what about my questions?  Am I able to ask the best questions? To stun my client with the quality of my questions? Can I help him to see his situation behind the obvious fro a new perspective? Or Am I just asking the same questions that any of my competitors could ask him? Will my questions lead him to a new insight and lead me to a better consideration?

Four: am I pushing him to buy? Or just building around him the best solution so that my client starts desiring to buy from me, ‘cause I’m his hero, the one who can help him impress his boss and his colleagues with a creative way out for their issues? 

What are your thoughts? Will this four point be enough? Which is your way to success? What could you share with us today?