Defining client - Definisci cliente

Scroll down for English version - thanks! 

Prossimo post/next post  Martedì/Tuesday  June 14th
(sorry for the delay in posting due to absence of internet connection)

La chiave sta nella definizione: sembra facile ma non lo è.  Puoi anche decidere che la tua strategia commerciale è la vendita referenziata, ma puoi fallire. A meno che tu non riesca a definire con chiarezza estrema i tuoi clienti. Più riesci ad essere preciso e dettagliato, più otterrai dal tuo network di referenze, e più facile sarà aumentare il giro d’affari.

A prima vista può sembrare che restringere il mercato definendo in modo esasperato i tuoi cliente, ti fa perdere un sacco di opportunità: più sei generico più vendi. Non funziona così: se hai un problema di cuore vai dal cardiologo o dal medico di base?

Per questo cercare di tratteggiare una definizione precisa, un profilo del cliente ideale, aiuta ad aumentare la propria efficacia e quella del sistema di vendita referenziale. Per provarci si può usare una serie di fattori che permettono di setacciare il mercato per raccogliere solo i clienti che ci interessano.

Ecco alcuni suggerimenti

Per il mondo Business to Business

L’azienda

• Settore industriale
• Dimensioni (dipendenti/fatturato)
• (Inter)nazionale/multinazionale/capogruppo/filiale
• I suoi clienti e i suoi settori di intervento
• Dove si trova e la distribuzione
• Tasso di crescita
• Situazione finanziaria
• Innovazione/tradizione

La persona

• Titolo
• Divisione
• Ruolo nel processo decisionale

Per il mondo business to consumer

• Età
• Classe sociale/ambiente
• Propensione all’acquisto e alla spesa
• Stile di vita
• Gusti

Avete altre idee che ci possono permettere di essere ancora più accurati?

E adesso che abbiamo questa definizione, che cosa ce ne facciamo?

La risposta nel prossimo post

Tweet

English version

Main point is definition: seems an easy job. It’s not. You could look for a referral selling approach. And you may fail. Unless you have clearly defined your customer. The most you can be precise and sharp, the most you will get from your network, an the easiest will be to increase business.

Now at a first glance you could believe that narrowing your market with a too detailed description if clients will have as a consequence a lost of opportunities. It’s not. If you have a problem with your hearth would you go to a cardiologist or to a generalist?

So try to make a precise definition  of your clients using some factors to setacciare the marketplace. Here some clues

For business to business situations

The company:

• Industry
• Dimension (nr. Employees, turnover)
• International/multinational/local/subsidiary/headquarter
• Client’s clients and markets
• Location
• Growth rate
• Financial situation
• Innovative/conservative

The person

• Role
• Department
• Role in decision process

For business to consumer

• Age
• Social data
• Spending
• Lifestyle and taste

Any other ideas you could share to help us better define our clients?

And now that we have a smart definition, what we should do with that? The answer in our next post.

Tweet