La lunga guerra tra marketing e vendite - Sales & Marketing: the neverending story

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E’ curioso trovarsi ancora a spiegare la differenza tra marketing e vendite, ma mi sembra sia sempre più necessario. Per farla breve la migliore definizione mi sembra quella data da quel gigante del pensiero che è stato Eli Goldratt, scomparso proprio la settimana scorsa.

C’entrano le anatre: il marketing è l’arte di attirare e far atterrare la anatre sul terreno aperto, diciamo con del mangime ad esempio.

Le vendite sono quelle che sparano alle anatre cercando di prendere di più prima che scappino.

Il miglior venditore del mondo no va lontano senza marketing, oggi in modo particolare, e la miglior strategia di marketing rimane teoria senza la concretizzazione delle vendite. Per dirla calcisticamente uno è il regista l’altro l’attaccante finalizzatore.

Non solo, ma questi due fratelli-coltelli hanno anche due differenti visioni: uno è miope è rimane concentrato sull’hic et nunc, l’altro è presbite e non riesce che a vedere lontano a volte perdendo di vista la quotidianità.

Ciò che ho notato è che l’ansia fatturandi generata dalla crisi, ma non solo, spinge le aziende a privilegiare le vendite, scacciando o rinnegando il marketing. Aziende così possono avere avuto qualche successo immediato, ma le conseguenze per il futuro sono state devastanti.

Così mentre pianifichiamo la nostra strategia di vendita referenziata e lavoriamo sulla nostra reputazione non dobbiamo dimenticare nessuno di questi due piani. Che cosa vogliono dire marketing e vendite in questo ambito?

Due domande come suggerimento:

Perché qualcuno dovrebbe darmi retta, starmi ad ascoltare, parlare con me, investire il suo tempo su di me? Che cosa ho promesso e dato per conquistare la sua fiducia? La risposta a queste domande è marketing.

Come posso convincerlo che la fiducia che mi ha concesso è ben riposta e vale un passo in più? E questa è la vendita.

E voi che ne dite?

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English version

It's a little bit funny, this feeling inside… when you try to explain the difference between marketing and sales. The best definition I found was given by dr. Eli Goldratt, a true giant of our age who passed away few days ago.

Everything has to do with ducks… in his description. Marketing is the art of sitting the flying ducks: with bran as an example.

Sales is shooting at the ducks trying to get more of them before they take off again.

The best salesmen can’t really have success without marketing and the best marketing campaign won’t never sell a single item without good salesmen.

Furthermore these two brothers have a different vision: while sales tend to be myopic and focused on the daily situation, marketing usually suffers from presbyopia or far-sightedness, caused by a sort of indifference for the daily problems.

What I noticed is that, due to the anxiety generated by the crisis and downturns, most companies have emphasized the focus on sales, abandoning the marketing vision. They might have win some short term success, but have lost completely the long term vision with devastating consequences.

While planning our referral sales structure and our reputation we must not forget these difference and plan both a marketing and a sales strategy.

How can we?

My suggestion is to find out good reason to these two questions:

Why someone has to talk, listen, invest his/her time on me? What I’m promising her/him to win her/his trust? And this is the marketing side of the coins.

How can I convince her/him that the trust I’ve earned till now deserves a step onward? And this is sales.

What do you think about?

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