Spending the client definition - Come usare la definizione del cliente

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Ripartiamo da dove ci eravamo fermati, dal post precedente come promesso.

Abbiamo definito il nostro cliente ideale. E adesso che ce ne facciamo?

Suggerisco per due differenti piani d’azione: il primo focalizzato ad aumentare i contatti prodotti da referenze, il secondo per migliorare la nostra reputazione e aumentare la nostra notorietà.

Sarà molto più facile chiedere una referenza se sapremo indicare con sintesi e chiarezza che tipo di cliente stiamo cercando. Perché vogliamo rendere semplice la vita a chi si darà da fare per aiutarci a contattare potenziali clienti.

Così non chiediamo “conosci mica qualcuno che possa essere interessato a ciò che vendo io?”, quanto piuttosto descriviamo un profilo preciso. Nel mio caso lo descriverei così:  il titolare o l’amministratore delegato o una figura analoga di una azienda di medie dimensioni, italiano o anche filiale di multinazionale, con potere decisionale, che si dia da fare per contrastare la concorrenza, e disponibile ad applicare soluzioni innovative per migliorare il proprio fatturato. Conoscete qualcuno che corrisponda a questa descrizione? Potete mettermi in contatto con loro precisando che saranno sicuramente soddisfatti dell’incontro dato che comunque vada potranno portarne a casa consigli e benefici?

Il secondo piano d’azione riguarda la reputazione e la notorietà. Con in mano la descrizione precisa del cliente chiediamoci:

dove si trovano? Che cosa leggono, consultano? Quali pagine web aprono e tengono segnate tra i preferiti? Dove li posso incontrare on-line e nella vita vera? Come posso sollevare la loro attenzione? Come far sì che si accorgano di me? Che mi ascoltino? Che cosa posso fare per loro? Che cosa interessa loro? Perché dovrebbero essere attratti da ciò che scrivo, dico, vendo? Come posso conquistare la loro fiducia? Come posso mormorare nella tempesta?

Quando ci sembra di avere le risposte giuste a queste domande siamo pronti per il nostro piano d’azione. Che scriveremo non appena chiarite le priorità: qual è la strada più semplice? E quella più veloce? e quella più economica?

Avete suggerimenti da condividere o link da segnalare? Ve ne siamo grati!

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English version

Let’s get back to the previous post: we wanted to define our ideal client. We did. Now what? How can we use this definition?

Mainly for two distinctive actions plan: the first one focused on the referral selling, the second one on increasing our reputation.

It’s much easier to ask for referral if we can provide a sharp profile of the kind of client we are looking for. And we want to ease the job of our referral.

So don’t ask for someone who could be interested in our services, but for a specific guy; in my case the profile of my ideal client is the owner or the CEO of medium companies, national and multinational subsidiaries with the power to take strategic decision, striving in competitive environment and ready to apply innovative solution to increase their business.

Do you know some that can fit? Would you please tell them that I will be pleased to contact them and that they will surely benefit from that meeting?

And about your reputation; if you have a clear picture of the clients you want to target, ask yourself: where are they? What do they read? Which are the web-pages they are interested in? Where could I meet them on-line and off-line? How can I raise their attention? What can I do for them? Why should they be interested in what I’m saying, doing, selling? How can I win their trust?  How can I whisper in the hurricane?

When we believe to have the best answer to all this question, what we do need is to set an action plan. Define priorities: which will be the easiest way or the fastest one or the cheapest one?

Any suggestion to add to this list? Any link you believe can be helpful?

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