i 7 punti della strategia vincente per vendere all'estero- 7 steps for a successful strategy to sell abroad

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Eccoci finalmente arrivati ai 7 punti della strategia per vendere con successo all’estero.

Per iniziare elenchiamoli tutti:

1             Definire il valore del proprio prodotto e la differenza rispetto alla concorrenza.

2             Definire il profilo dei clienti idealiRicercare le aree geografiche con la maggiore concentrazione di clienti ideali (attraverso ricerche di mercato e dati on-line)

3             Ricercare le aree geografiche con la maggiore concentrazione di clienti ideali (attraverso ricerche di mercato e dati on-line): definire le priorità

4             Definire una strategia di marketing (come poter essere conosciuto, riconosciuto e apprezzato come diverso – la strategia di web marketing)

5             Definire un business model e una strategia di vendita (come individuare i clienti, raggiungerli e vendere loro – comprende web sales, ricerca di canali locali)

6             Definire piano finanziario e indicatori che servano a valutare l’avanzamento del successo (quali sono i costi da considerare in un business plan e come compilarlo e dove cercare finanziatori)

7             Ricercare partner che siano in grado di aiutare nello sviluppo

Cerchiamo adesso di spendere qualche parola in più su questi sette punti. In realtà dedicheremo post interi ai punti 4 & 5, il cuore pulsante del vostro piano. Iniziamo quindi ad approfondire brevemente gli altri 5 punti. Per essere sintetici ed efficienti abbiamo scelto di elencare solo qualche domanda che aiuti a fare mente locale su queste cinque aree. Poiché, come si diceva, questi sette punti sono cruciali, torneremo in seguito ad approfondire ognuno dei sette fattori qui elencati, anche in funzione delel vostre richieste e dei vostri contributi.

Definire il tuo valore

Perché i clienti dovrebbero comprare i nostri prodotti? Perché e come sono diversi da quelli della concorrenza? Che cosa faccio meglio e in modo diverso dai concorrenti? Qual è l’innovazione che ho introdotto nel mercato? Come i clienti possono assicurarsi che io sono migliore? Dove trovo informazioni sulla concorrenza? Che cosa so della concorrenza?

Definire i clienti ideali

Chi comprerà da me? Come posso definire, con dettagli, i miei clienti? Posso applicare il modello proposto dal metodo Buyer Persona? Chi sono i miei clienti ideale nel mio mercato attuale? Che cosa stanno comperando da me e perché?

Definire il mercato

Dove si trova la maggiore concentrazione dei miei clienti ideali nel mondo? Dove vivono, lavorano, producono? Quali sono i criteri con i quali, una volta elencate nazioni e città, posso definire delle priorità?

Definire un piano finanziario

Come posso finanziare il mio piano? Quando recupererò il denaro investito? Ho bisogno di finanziatori? Quanto ho bisogno? Che cosa sono disposto a dare loro in cambio del loro aiuto? Dove posso trovarli? Come posso assicurarli che il mio piano funzionerà?

Cercare dei partner affidabili

Chi può aiutarmi a sostenere il mio piano nei paesi in cui voglio esportare? Che tipo di aiuto ho bisogno? Chi può aiuitarmi invece qui, a casa mia, e in che modo? In che modo posso fidarmi di loro? Che cosa definisco come “affidabile”?

Quale altra domanda potrebbe aiutarci a rende più efficace il nostro piano?

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And finally here we are with the 7 steps of the strategy to successfully sell abroad.

To begin with let’s list them.

1.     Defining the value of your products and how they are (and your solution is) different from that of the competition.

2.     Defining your ideal clients: profiling the “buyer persona”.

3.     Defining your global market: which are the areas in the world with the higher presence of your ideal clients? How can you set priority?

4.     Defining a marketing strategy: how you can be known, recognized and appreciated as different. Your web marketing strategy

5.     Defining your business model and you sales strategy: how to find out your clients, how to reach them, how to sell them: web sales, finding the best (local) channels.

6.     Defining a financial plan (ROI, PBT, Cash flow…) and some indicators that can help you to check progression and measure the results achieved (which are the elements you have to consider in a business plan, how you  should fill it and where you can look for investors)

7.     Searching for partners who can support your plan in the world

Let’s try to say few words about these seven steps. While we will spend more time and a full post to discuss § 4 & 5, here what we can share with you about the other five points. To be short and sharp we will just offer you some questions that can help you make up your mind on the subject. Since these seven steps are the crucial one we will come back to them once more later on.

Defining your value

Why clients should by your products? Why are they different from the competitors’ ones? What are you doing better and differently from your competition? Which is the innovation you are introducing in the market? How can this be tested? Where can I find info about my competition?

Defining you ideal clients

Who should by from you? Can you define them with details, using for example the buyer persona model? Who are your best clients in your local market? Why are they buying from you?

Defining your global market

Once you have defined the profile of your ideal client, can you find out where do they live? Where do they work or produce? Can you now set criteria to prioritize these countries/cities?

Defining a financial plan

How you could finance the plan? When will you get your money back? Do you need support from investors? How much? What are you willing to give away for there support? Where can you find them? How can you assure them that your plan is the good one?

Searching for partners

Who can support your plan in the countries you want to target? Who can support your plan here at your home base? What are you looking for? How can you define reliability?

Which other questions can help you to fine tune your plan?

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Per esportare devi considerare anche questo - To export you should not miss...

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Prossimo post/next post Domenica/Sunday July 31st

Stiamo esplorando i 7 problemi fondamentali che devi risolvere prima di andare all’estero. Abbiamo iniziato a riflettere sui primi tre punti nel post precedente, e adesso andremo in profondità anche dei restanti quattro.

1.     Scadenze : quando controllerai e misurerai lo stato di avanzamento del tuo progetto? Questo punto è direttamente correlato con il punto due analizzato nel post precedente: il tempo. Sebbene sia importante esercitare un controllo del progetto in maniera rigorosa per evitare qualunque pericolo, è anche importante investire in esso pazienza e tempo.  Inizia a fissare alcuni termini principali (6-12-18-24 mesi dalla partenza), determina anche i criteri di valutazione e i risultati che vuoi ottenere in questi periodi così da poter controllare lo sviluppo del piano. Va bene essere esigente e carico, ma non essere irrealistico.

2.     Aspetti legali: hai considerato tutte le leggi e le regolazioni previste dal paese in cui vuoi esportare prima di partire? Sei informato delle restrizioni, se ce ne sono? Le culture sono molto diverse e hai bisogno di considerare tutti questi aspetti prima di cominciare a vendere. Il tuo prodotto ha il permesso di essere esportato (come ad esempio l’alcool nei paesi arabi)? Ci sono restrizioni nel campo in cui vuoi vendere? E per quando riguarda tasse e regolazioni per l’importazione? Devi aprire una società lì? Quali sono le regole? Quali sono i rischi correlati ai tuoi prodotti? Potresti essere citato per danni a causa del tuo prodotto?

3.     Dogana: hai considerato le spese da aggiungere ai tuoi prezzi di vendita a causa dei dazi doganali, se ce ne sono? E ancora, i tuoi prodotti hanno bisogni di alcuni certificati specifici, come per esempio Cites/Fish & Wildlife per pelli esotiche come coccodrillo e pitone, o no? Avete tenuto conto del tempo necessario per superare questi passaggi e regolato su queste tempistiche il vostro tempo per la consegna?

4.     Logistica: il valore aggiusto della vendita al dettaglio o anche per il rapporto B2B è dovuto alla supply chain. Nella progettazione di questo piano di lavoro hai considerato l’impatto della supply chain? Quanto ci vorrà per fra transitare la tua merce dal tuo stabilimento alla destinazione finale? Quali saranno i costi? Quale il ritardo potenziale? Puoi in qualche modo ridurre i tempi? Con quali costo? Chi sarò coinvolto nel processo di trasporto?

Quando avrai risolto tutte queste incognite sarai pronto per definire la tua strategia.


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We are going through the 7 issue you have to solve before going abroad. We start discussing the first three issues in our previous post, and we will go deeper into the last four.

1. Deadlines: when will you check and measure the results of your project? This point is directly correlated with point two, time. Although it is important to exert a close control to the plan to avoid any danger, it is also important to invest patience and time in it. Start setting some main deadlines (6-12-18-24 months from the beginning) and set also the evaluation criteria and the result you want to get at these deadline so that you can check the progression of the plan. Be demanding but not unrealistic.
2. Laws: have you considered all the laws and regulations of the country you want to export to before starting to move? Are you aware of the limitations, if any? Cultures are so different and you have to consider all these aspects before you start selling. Is your product allowed (let’s talk of alcohol in Arabian countries)? Are there restrictions in the way you want to sell? What about taxes and import regulations? Do you have to open a company there? Which are the rules? What are the risk correlated with your products? Could you be sued for a damage caused by your products?
3. Customs: have you considered the charges that you have to add to your selling prices due to custom taxes? Are you aware of any custom taxes for the products you are selling? And furthermore, do your products require some specific certificate, like as instance the Cites/Fish & Wildlife for exotic leathers like crocodile and piton, or they don’t? Have you consider the time required to go through this path and thus adjusted your delivery time accordingly?
4. Logistics: most added value to retail or even to B2B partnership are due to the supply chain structure. In planning your project have you consider the impact of the supply chain to your offer? How long will it take to ship from your plant to the final destination? Which will be the costs? Which the potential delays? Could you speed up in some way it? At what costs? Whom will you involve in the shipping process?

When you have solved all these issues you’ll be ready to define your strategy.

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