L'approccio SCI - The SKS approach

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Ho imparato dalla vita che dobbiamo cambiare costantemente per andare avanti. Il che ovviamente non significa che non dobbiamo mantenere la nostra integrità o rimanere all’interno dei nostri valori. Ma dobbiamo adattarci al cambiamento. E il nostro mondo sta cambiando con una velocità talmente drammatica, come potete vedere in questo famoso video di YouTube che siamo obbligati a regolare il minimo ogni giorno.

Dall’altro lato non possiamo essere il miglior coach di noi stessi dal momento che tendiamo a perdere obiettività quando dobbiamo giudicare e misurare il nostro operato.

Possiamo allora provare ad applicare il metodo che viene suggerito dal professore Phil Daniels e ripresentato in italiano da questo articolo di Cristina Mariani ed è chiamato SCI (Smettere Continuare Iniziare). È molto semplice; dobbiamo solo chiedere ai nostri amici, parenti, clienti, fornitori, a chiunque potete fare queste semplici domande:

Cosa dovrei smettere di fare?

Cosa dovrei continuare a fare?

Cosa dovrei iniziare a fare?

Così abbiamo l’opportunità di imparare dai loro consigli e giudizi e programmare un piano per migliorare noi stessi.

Secondo me c’è una quarta domanda che non va ignorata: cosa posso fare per te adesso?

Dobbiamo incentivare i nostri amici a porre queste domande, altrimenti perché dovrebbero trascorrere il loro tempo ad aiutarci?

English version

I’ve learned from the life that we have to change constantly to keep going on. That does not mean of course that we should not keep our integrity or stay rooted in our values. But that we have to adapt to the changes. And our world is changing in such a dramatic and fast way, as you can see in this YouTube famous video that we are obliged to fine tune daily.

On the other hand we may not be the best coach for ourselves since we tend to lost objectivity when we have to judge and measure ourselves.

We could then try to apply the methodology suggested by professor Phil Daniels and presented in this article by the Harvard Business Review  and called SKS. It’s very simple; we just have to ask our friends, relatives, clients, suppliers anyone you could rely upon this plain question:

What should I stop doing?

What should I keep doing?

What should I start doing?

So that we can learn from their suggestions and judgments and set up a plan to improve.

To me there is a forth questions we should not ignore: what could I do for you right now?

We have to incentive our friends to answer those questions, otherwise why should they spend their time to help us?

Reversing the trend - Invertire la rotta

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Prossimo post/next post Thursday/Giovedì September  29th

Abbiamo accennato in un post precedente che stiamo vivendo nella wiki-era, il che significa che abbiamo bisogno di dare prima di poter chiedere qualcosa in cambio. Parecchi anni fa mi è capitato di leggere un libro scritto da Jeffery Gitomer riguardo il potere delle relazioni. Fui illuminato da questa semplice verità: perché qualcuno che non conosci dovrebbe aiutarti solo perché glielo chiedi? Perché dovrebbe anche accettare di incontrarti solo per fare un favore a te?

Abbiamo la tendenza a pretendere invece che dare per primi. Non voglio riproporre ciò di cui abbiamo parlato lo scorso maggio in questo post riguardante l’approccio Go-Giver,  voglio solo sottolineare un fenomeno che sta crescendo in queste ultime settimane e sta andando nella direzione opposta.

Stiamo vivendo una profonda crisi, così profonda che sta danneggiando quasi tutti. Tutti stanno cercando aiuto, un disperato bisogno di suggerimenti, di un supporto, magari solo di una parola di rassicurazione.

Sono presente in parecchi social network e ciò che mi infastidisce è il fatto che ricevo un sacco di richieste di collegamento da persone che non conosco le quali, non appena ricevono la mia amicizia, mi mandano mail, o un Tweet privato, per promuovere il proprio lavoro, la loro esperienza, suggerendo che fare rete è sempre e soltanto un modo perché ci sia un vantaggio per LORO e non per te.

Perché mai dovrei aiutarli? Cosa mi offrono, cosa mi danno in modo che io possa essere ben disposto ad aiutarli?

Come possiamo rivoltare questa tendenza e iniziare a rafforzare questi nuovi collegamenti regalando valore aggiunto ad altre persone? Perché  non possiamo semplicemente iniziare a chiedere alle nostre nuove amicizie su Facebook, ai nuovi followers su Twitter, ai contatti di Linkedin: cosa posso fare per te? Posso aiutarti? Come posso essere una risorsa per te? 

English version

We mentioned in a previous post that we are living in a wiki age, which means that we need to give before ask for something back. Several years ago I happened to read a book written by Jeffery Gitomer about the power of relations. I was enlightened by this very simple truth: why someone you do not know should help you because you ask him/her to? Why should she/he even accept to meet you for the first time?

We tend to pretend instead of give first. I do not want to restate what we already discussed last may in this post about the Go-Giver approach, I  just like to point out something that it’s rapidly growing in these last weeks and it’s going in the opposite direction.

We are living in a deep crisis, a profound one which is hurting almost everyone. Everyone is searching for help, has a desperate need for a hint, for a support, maybe just for a word of reassurance.

I am present on several social media and what annoys me is the fact that I receive a lot of requests for connections from unknown people who, as soon as I’ve approved their apply for friendship send me an email, or a Direct Tweet, promoting their job, their expertise, suggesting networking is a way that is always pending toward their success.

Why on earth should I help them? What did they offered me, given me so that I could be well disposed and ready to help them?

How could we reverse this trend and start strengthening these new links by providing added value to other people? Why should we just start asking new FBFriends, Twitter Followers, Linkedin contacts: what can I do for you? How can I help you? How can a be a resource for you? 

Vendita referenziata chez Joanna Black - The Joanna Black Way

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Prossimo post/next post Monday/Lunedì September  26th

La vendita referenziata può avere diversi approcci: qui presentiamo quello che utilizza Joanna Black.

Lei crede fermamente che niente può rimpiazzare un incontro faccia a faccia e quindi non si fida di social network o di altri mezzi che utilizzano il web.

Chiariamo, lei non dice di non utilizzarli come supporto, ma che niente può sostituire una stretta di mano, uno sguardo negli occhi di potenziali clienti e così via.

Credo che abbia ragione, però…

Vorrei sapere anche le vostre opinioni riguardo a questa posizione, e nel frattempo lasciatemi condividere con voi il suo e-book gratis su questo argomento che potete scaricare da qui. Beh, vorrei raccomandarvi partire da qui dal momento che in questa pagina web Joanna ci fornisce qualche suggerimento e consiglio che meritano il vostro click.

Buona lettura.

Referral selling can have different approaches: here is Joanna Black’s one.

She strongly believes that nothing can replace face to face meeting and therefore do not trust social networks or other web based tools.

Well, she is not saying that we cannot use them as a support, but that nothing can replace handshaking, look into one’s potential client eyes and so on.

I believe she is right, but….

I’d like to know your opinion on that, and in the meantime let me share with you her free e-book on this subject that you can download from here. Well, let me suggest to start from here since in this webpage Joanna provide us some hints and suggestions that deserve your click.

Enjoy your reading.

Due approcci diversi - Two different approaches

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Prossimo post/next post Thursday/Giovedì September  22th

Ok, tutto ciò può essere vero e interessante, ma: cosa ha a che fare con la vendita referenziata?

Con questa domanda abbiamo concluso il nostro ultimo post.

Voi avete una risposta?

Io ce l’ho. O almeno spero di avercela. Se vogliamo essere segnalati  da (potenzali) clienti abbiamo bisogno di elettrizzarli. Loro devono essere così soddisfatti di noi da voler parlare di noi a tutti.

Dunque vogliamo che loro si ricordino di noi, devono essere i nostri entusiastici promotori.

E di conseguenza abbiamo bisogno di fare qualcosa per loro.

Adesso abbiamo due approcci diversi che voglio condividere con voi, e sarà davvero felice di ricevere i vostri commenti e pensieri riguardo a ciò.

Chris Garret, che abbiamo incontrato qualche post fa, afferma che non possiamo insegnare ciò che non stiamo facendo. Come possiamo discutere e insegnare la vendita referenziata se non usiamo lo stesso metodo?

Indubbiamente ha ragione, parlando di credibilità.

Dall’altra parte il nostro caro autore John Jantsch suggerisce che la via migliore per imparare a fare qualcosa è insegnarla a qualcun altro. Un metodo che prevede di imparare attraverso l’insegnamento.

Anche lui ha ragione.

Come possiamo risolvere questo dilemma? Avete indizi o idee?

Vi racconterò le mie nel prossimo post.

English version

Ok, this can be true and interesting, but: what has all this to do with the referral selling?

That question was the closing line of our last post.

Do you have an answer?

I do. Or at least I hope so. If we want to be referred by (potential) clients we need to electrify them. They need to be so satisfied about us that they want to connect us with other people.

So we want them to remember us, to be our enthusiastic promoters.

And as a consequence we need to do something for them.

Now here we have to different approaches that I want to share with you, and I will really welcome your thoughts about.

Chris Garret, whom we met some posts ago, claims that we cannot teach what we are not doing. How can we talk and teach about referral sales if we do not use the same approach?

And he’s got a point here, about credibility.

On the other hand our beloved author John Jantsch suggests that the best way to learn to do something is to teach someone else. A learning by teaching approach.

And he’s got a point too!

How can we solve this dilemma? Do you have any clues or ideas?

I will share you mine in the next post. 

Sharing ideas - Regalare buone idee

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Prossimo post/next post Giovedì/Thursday September 15th    delayed to Tuesday/Martedì September  20th

Torniamo al post precedente e proviamo a scoprire le risposte alle domande che ci siamo posti e un metodo per risolvere ogni altro caso.

Abbiamo bisogno di essere percepiti così tanto interessanti dai nostri potenziali clienti che non solo ci  noteranno ma addirittura ci preferiranno alla concorrenza a causa della nostra brillante immagine.

Cosa potrebbe interessare a qualcuno che vuole comprare un paio di scarpe? Deve essere qualcosa relativo alla moda perché anche se applichiamo il metodo “buyer persona” non possiamo delineare con millimetrica perfezione il profilo di tutti i nostri clienti.

Dunque deve essere collegato al modo in cui le scarpe vengono indossate. O su come vengono prodotte. Come vengono create, cosa ispira lo stilista che le disegna. Una storia può coinvolgere le scarpe come una specie di eroe o di protagonista, come per esempio nella storia di Cenerentola o in quel del Gatto con gli stivali.

E per quanto riguarda le etichette? Beh credo che in questo caso abbiate bisogno di fornire suggerimenti e buone idee che possano aiutare i vostri clienti a fare più soldi: potete dunque lavorare sull’impatto che le etichette hanno nell’attirare nuovi compratori o nel ridurre spese di movimentazioni.

Quindi il processo può essere questo: scoprire quale sia il vero scopo dell’utilizzo del vostro prodotto e lavorare su quello per identificare le idee da condividere.

Qual è l’obiettivo che si ha nell’indossare scarpe? Essere più attraenti di chiunque altro.

E l’obiettivo di attaccare un’etichetta al vostro prodotto? Essere in grado di attirare più clienti che la concorrenza quando il prodotto è sullo scaffale.

Ok, tutto ciò può essere vero e interessante, ma: cosa ha a che fare con la vendita referenziata?

English version

Let’s get back to our previous post and try to find out both answers for the questions we asked and a methodology for any other case.

We need to be so interesting for our potential clients that they will not just notice us but prefer us over the competition because of our brilliant image.

What could be interesting to someone buying a pair of shoes? It has to be something related to the fashion because even if we apply the “buyer persona” method we cannot sharply profile all our customers’ types.

So it has to be related to the way shoes can be worn. Or how they are produced. How they have been designed, what inspired the stylist. A story that could involve the shoes as a sort of hero, like in the tales of Cinderella or of Puss in boots.

And what about labels? Well I believe that in this case you need to provide clues and good ideas that can help your clients to make more money: so work on the impact that labels can have in attracting clients or reduce handling costs.

Therefore the  process can be this one: find out what is the true goal of using your product and work on that to identify ideas to share.

Which is the goal of wearing shoes? Being smarter than anyone else.

And of pasting a label to your product? Being able to attract more clients than the competition when the product is on the shelf.

Ok, this can be true and interesting, but: what has all this to do with the referral selling?

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The/La wiki age

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Prossimo post/next post Lunedì/Monday September 12th

Siamo nella wiki-era. Grazie alla rete e alla facilità di condividere contenuti sembra che l’attuale sfida che dobbiamo fronteggiare sia rappresentata dalla diffusione di idee e informazioni. Queste ultime sono molto diverse dai semplici  fatti e numeri, perché non sono semplici dati, hanno un valore aggiunto: la notevole rilevanza per i lettori.

Questo è il motivo per cui i blog, i video, le newsletter, i siti web stanno crescendo esponenzialmente: i nostri (potenziali) clienti non sono interessati a sapere quanto siamo intelligenti e quanto siano brillanti i nostri prodotti. In realtà non gliene importa un accidente.

Loro compreranno da noi se riterranno che siamo affidabili, e noi saremo riconosciuti come affidabili quando saremo in grado di fornire loro informazioni importanti che possono aiutarli a raggiungere i loro obiettivi.

Il problema adesso è che dobbiamo essere innovativi e creativi, praticamente ogni giorno, per scoprire nuovi modi di fare tutto ciò. Dobbiamo essere creativi in due modi diversi:

1.     Nei contenuti: cosa può essere veramente e sorprendentemente “eccitante” per i nostri clienti?

2.     Nei media e negli strumenti che utilizziamo per trasferire i contenuti: video, blog, articoli o tweets?

Se vendete scarpe al dettaglio cosa potrebbe essere rilevante per i vostri clienti (a proposito chi sono davvero i vostri clienti? La gente che indossa le vostre scarpe o il rivenditore che le vende?) da portarli a comprare le vostre scarpe?

E se vendete etichette?

Come scopriamo cosa sarà più adatto alle aspettative dei nostri clienti?

Avete suggerimenti sull’argomento?



English version

We are in the wiki age. Thanks to the net and the ease to share contents it seems that the present challenge we have to face is the dissemination of ideas and information. These last ones are really different from the basic facts and figures because they are not merely data, they have an added value: the relevance for the readers.

This is why blogs, videos, newsletters, websites are growing exponentially: our (potential) clients are not eager to learn about how smart we are and how brilliant are our products. Actually they don’t give a damn about it.

They will buy from us if they believe we are reliable to them, and we will be perceived as reliable if we can provide them valuable information which can help them to reach their goals.

The problem now is that we need to be almost daily innovative and creative to find out new ways to do this. And we need to be creative in two different ways:

1.     The contents themselves: what should be truly and amazingly exciting for our client?

2.     The media and tools we use to transfer the contents: videos, blogs, articles or tweets?

If you are selling shoes through retails what could be relevant to your clients (and by the way who are really your clients? The people wearing your shoes or the retailer who will sell them?) so that you can lead them to buy your ones?

And if you are selling labels?

How can we find out what will suit the best our clients’ expectations?

Do you have any suggestions to share with us?

5 point to make a difference - 5 idee per essere diversi

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Prossimo post/next post Venerdì/Friday September 9th

Sappiamo tutti quanto sia fondamentale oggi distinguersi in un mercato affollato e decisamente competitivo.

Lo sappiamo e conosciamo anche la grande fatica di rendere questa idea pratica, di fare la differenza.

Questo post di Chris Garret, un consulente di marketing on line specializzato nel blogging, ci fornisce uno spunto importante. Il pezzo è centrato su una critica dura e acuta di un blog ben noto, ma i suggerimenti che vi si trovano sono adattissimi per aiutarci ad analizzare la nostra attuale offerta e il nostro posizionamento.

Nel brano c’è una frase che mi sembra molto efficace: “condividi il tuo elemento differenziate, mostra come questo produrrà benefici ai tuoi clienti per aiutarli a raggiungere i loro scopo, e dimostralo con prove inoppugnabili”.

Credo che questa frase sia particolarmente importante perché ci trovo dentro, compattati in poche parole, i cinque punti salienti che dovremmo sempre avere a mente quando cerchiamo di vendere qualche cosa che siano soluzioni, prodotti, idee o blog.

1. Perché sono differente? Che cosa offro che altri non fanno?
2. Quali sono i vantaggi che i miei clienti possono trarre da ciò che offro loro?
3. Chi sono i miei clienti? Chi sto puntando e perché?
4. Quali sono i loro obiettivi? Perché dovrebbero comperare da me?
5. Come posso dimostrare di essere affidabile? 

Quando avremo trovato le migliori risposte a queste domande saremo pronti per cercarne ancora di migliori, perché nel frattempo il mondo intorno a noi sarà cambiato.

Che cosa ne pensate?

English version

What is mandatory and relevant nowadays is to stand out of the crowd in a competitive marketplace.

We all know that, and we are also very aware of the difficulty to make the difference.

This post by Chris Garret, an online marketing consultant , focused on a sharp critique of a well known blog can be a very interesting starting point for analyzing our own’s offer and positioning.

The most important suggestion in Chris’s article in my opinion is this one: ”Share your unique point of difference, show how that will benefit your audience towards their goals, and back it up with proof!”

Why I do claim that this is the main point? I do believe that Chris has been able to squeeze in a single sentence the five main points that everyone of us should always remember while trying to sell something: solutions, products, blogs, ideas.

1. Why am I different? What I’m offering that no else is not?
2. Which are the benefits that my clients/readers/referrals can get from what I’m offering?
3. Who is my audience? Whom I’m targeting and why?
4. Which are their goals? Why should they “buy” from me?
5. How can I prove them that I’m reliable?

When we can find the best answers to this questions I believe we are in the best position to go on searching for answers that can be even better than the best, because the world around is is revolving and changing daily.

What are your suggestions? 

Le 7 regole del buon referral - 7 step to easy referral

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Prossimo post/next post Martedì/Tuesday September 6th

John Jantsch è uno dei miei autori preferiti quando si tratta di parlare di vendita referenziata. I suoi blog e libri sul tema sono tra i migliori, senza ombra di dubbio.

Quindi per iniziare bene l’anno rivolgiamoci a lui.

Qui si trovano i sette passi fondamentali per rendere semplice la ricerca di nuove referenze e aumentare la percentuale di chiusure favorevoli. Se poi volete migliorare l’arte di aumentare la “referral conversion” ovvero quante richieste si traducono i effettive segnalazioni, potete consultare questo articolo.

Fermi tutti!

Prima di cliccare mettetevi alla prova: provate a scrivere voi quali dovrebbero essere questi passi e come aumentare il rapporto di chiusura dei referral. Poi valutatevi con la saggezza di JoJa.

E se non ve la cavate troppo bene con l’inglese, dopo il testo inglese di questo post, trovate i sette punti di John tradotti in italiano.

Fateci sapere cosa ne pensate. Grazie.

English version

John Jantsch is one of my preferred authors and his books and blog about referral sales are among the best I can find in the net.

So let’s turn to him and follow his suggestion to start this second season of referral leads.

You can find here the 7 easy steps you can use to get new referrals and increase your referral conversion: to learn more about this art click here.

Wait a minute: before you click and reach John’s wisdom, why don’t you try to write down by yourselves these 7 magic steps to see which is the level of your awareness about referral selling?

Did it? Now let us know how much you scored!

I 7 step tradotti in italiano

I 7 step di JoJa

1. crea un lista di aziende/clienti/persone che possono avere ottime motivazioni per dare referenze
2. identifica e impara a descrivere il tuo cliente ideale quello per il quale vorresti una referenza
3. crea e comunica il messaggio del tuo referral (potreste vedere il post DRING e il metodo di Joanna Black) 
4. progetta un sistema “educativo”: spiega ai tuoi potenziali referenti che cosa cerchi realmente in termini di qualità della referenza
5. definisci un sistema di remunerazione: come “gratifichi” i tuoi referenziatori?
6. lavora per rendere utile anche i lead che non producono ordini: possono essere buoni referenziatori a loro volta!
7. identifica un sistema, una strategia, di follow-up per chiudere il cerchio e comunicare a chi ti ha aiutato i risultati della loro referenza

Season premier - Una nuova stagione

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Prossimo post/next post  Sabato/Saturday September 3rd

L’apertura della nuova stagione di serial tv di successo dovrebbe riprendere il tema principale della precedente stagione e mantenere, o ancora meglio alzare, il livello di attenzione e interesse per i nuovi episodi.

E’ quello che faremo noi.

Abbiamo chiuso la stagione estiva con parecchi post che riguardavano l’esportazione in altri paesi e le migliori strategie per implementare un piano d’azione conseguente.

Non era esattamente il tema per questo blog, che si focalizza maggiormente sulla vendita di referenziata. Così spostiamo adesso questo argomento su un nuovo blog, o meglio su due nuovi blog:

1)   Esport low cost e low risk, pensato per le società italiane che intendono crescere vendendo all’estero e scritto così in italiano ;

2)   Vendere in Italia, pensato per ogni compagnia non italiana che vuole vendere in Italia agli italiani (oppure on line) e quindi in lingua inglese.

Questi blog apriranno l’1 Settembre, così se volete continuare a parlare di questi temi prendete nota dei link.

Su questo blog continueremo parlare di vendita referenziata.

Per iniziare la nuova stagione con il botto ecco qui un nuovo social media progettato specificatamente per la vendita referenziata per promuovere i propri progetti attraverso gli altri.

Ho iniziato a imparare tutto ciò e sto provando a esplorare la sua potenzialità.

A prima vista sembra uno strumento interessante per la vendita referenziata. Di certo, poiché ognuno è alla ricerca di nuovi clienti, per guadagnare terreno sulla nostra concorrenza, che sarà presente sullo stesso sito…dobbiamo agire velocemente e..nella direzione opposta.

Ciò significa che dobbiamo fornire referenze a qualcuno, per aiutarli a trovare nuovi contatti in modo da stabilire la nostra reputazione e impostare un percorso positivo.

Cosa ne pensate, potrebbe funzionare?

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English version

The season opener of successful tv serial should resume the main theme of the previous season while keeping, or better raise the attention and interest for the new episodes.

So should we.

We close the summer season with several post about exporting to other countries and the best strategies to implement an action plan.

It was not exactly a theme for this blog, which is more focused on referral selling. So we moved that subject to a new blog, or better say two new blogs:

1)   Exporting low cost and low risks, designed for Italian companies will to grow while selling abroad and thus written in Italian

2)   Selling to Italy, designed for any not-Italian company willing to sell to Italians in Italy (or on line) therefore in English

These blogs will be opened on Sept 1^st, so if you want to go on discussing these subjects please take note of their links.

Here we will go on talking about referral sales.

And to start the new season with a bang here a new social media specifically designed for referral.

I’ve start learning it and try to explore its potentiality.

At first sight it seems an interesting tool to look for referral. Of course, since everyone is in search of new clients, to gain ground on our competition, which will be present on the same website, we have to act quickly and on the… opposite direction.  That means that we have to provide referral to someone, to help them find new contacts so to establish our reputation and set a positive path.

What do think, could this work?








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