I post più letti del 2013: tutto per avere successo nel 2014

Come sempre la fine dell’anno è pretesto per i bilanci e per i proposito:

i primi li faccio io, i secondi li lascio a voi.

Riassumo qui di seguito i 10 (beh qualcuno in più…) post più letti (e perché secondo la mia interpretazione) e chiedo a voi di commentare suggerendo temi che vi stanno a cuore per il 2014.

Ringrazio chi mi ha contattato quest’anno per avere maggiori informazioni e per iniziare a lavorare insieme: sono felice di dire che abbiamo superato i 30 contatti mese e che diversi sono i progetti che si sono avviati.

Non perdiamo tempo vediamo, in ordine sparso, quali sono stati post più letti

Iniziamo dal post sul significato del network: credo che l’interessa nasca dal capire che cosa funzioni realmente nel fare rete e come si possa fare al meglio senza sprecare tempo ed opportunità in false speranze.

Poi metto quello relativo al valore del consulente: come capire se un consulente ti serve e per che cosa e come valutarlo. È  ricco di link ad altri post interessanti e credo aiuti davvero capire se e quale valore aggiunto può offrire un consulente per lo sviluppo.

Domande e punti chiave per capire come crescere sono tre post che hanno sfiorato il migliaio di contatti e il senso m’è chiaro: capire i punti salienti e trovare le risposte a queste domande vuol dire avere le idee ben chiare sulla propria azienda e su dove si può/vuole andare.

Un tema sempre apprezzato tra i lettori riguarda i negozi –e come fare per rilanciarli- e in particolare l’uso dei coupon: molto letto il post che suggerisce quali siano gli errori gravi da non commettere se si vuole valorizzare una campagna coupon

Come fare a differenziarsi dalla concorrenza e ad essere efficaci in uno scenario che cambia per rimettere in piedi il nostro paese ha attirato l’attenzione di coloro che non ci stanno allo sfascio della crisi e del paese: e a voi interessa?

Anche la proposta di strumenti efficaci per la rete è stata molto gradita: qui si parla di Wishpond per il web marketing, di radio sul web e di Pinterest, un social media che personalmente amo molto. 

Che cosa possa rendere un brand così amato da diventare un Lovemarks è stato oggetto di due post apparsi in settembre e molto letti, davvero molto letti. Qui trovate il primo e qui il secondo.

Concludo con un post che può essere letto come il programma per il 2014: 3+10 consigli per avere successo nel web e nella vita.

E i vostri quali sono?

I top 10 per restare sempre aggiornati e crescere costantemente

Non dico sia una novità, ma non è di certo inutile lanciare qualche proposito di approfondimento per il nuovo anno. Che oggi se non ti aggiorni di continuo sei tagliato fuori. Per cui vorrei segnalarvi, oltre all’altra mia rivista on line, qualche blog o pagina che consulto spesso perché dentro ci trovo un valore aggiunto che riesci a rendere concreta azione.

Poche parole per non togliere spazio a loro: meglio che andiate a trovarli piuttosto che fermarvi qui. E magari incontrarli anche al bar insieme a me! Almeno alcuni

Dunque ecco i miei top 10 italiani nell’area della vendita, marketing e web che vi consiglio di tenere vicini per il 2014. In ordine sparso così non si offende nessuno.

Il camaleonte alias Massimo Benedetti. Storytelling e storie vere per capire come emozione e razionalità si uniscono nel proporsi al cliente.

Stefania Boleso ovvero Small Marketing Talks visione lucida, intelligenza che invidio, schiettezza totale e una esperienza che non teme confronti.

Veronica Gentili parla di Social Media Marketing e anche lei sa andare diritta al punto sradicando gli errori che sono pregiudizi.

Ha spesso articoli così illuminanti che li imparo a memoria Dario Vignali nel blog che porta il suo nome e di una praticità così immediata da passare subito all’azione

Guarda al futuro il blog di Rosa Giuffré ed è un Futurosemplice che sa scavare nell’esperienza passata per lanciare nuove idee, e che non trascura la dimensione sociale.

Punta l’attenzione sull’uso della scrittura Carolina Venturini con Scritture social e spiega come sia possibile giocare con le parole nell’epoca delle immagini.

È fonte continua di ispirazioni per me il blog di Cristina Mariani che porta il nome del suo primo fortunatissimo libro Marketinglowcost.

Ironizza fin dal nome del suo blog, Bigodino, e spiega con un sorriso ad usare bene il web Futura Pagano.

Lancia una nuova frontiera Beatrice Nolli con Socializer una web radio che parla di marketing, social e soluzioni.

E concludo con un blog a più mani: Pinterest Italy che spiega come usare questo nuovo mezzo fatto di immagini da non trascurare neanche per l’industria.

E siccome a fine anno ci sono sempre sorprese, e non tutte sono tasse, ecco l’undicesimo consiglio: MondoPMI  che offre un interessante panorama di notizie e suggerimenti per gli imprenditori e i manager dell’asse portante dell’economia italiana.

Se avete altri suggerimenti da aggiungere, siete i benvenuti: più sappiamo, più impariamo, più diventiamo utili ed efficaci. E vincenti.

Radioso o pacato: com'è il venditore che ti piace di più? E perché?

Vedo all’opera diversi tipi di venditori e due mi colpiscono in particolare, perché non riesco a discernerne il migliore. Vi chiedo aiuto quindi per tracciare insieme ciò che dell’uno e dell’altro ci piace e cosa no.

Il primo è radioso, diritto, sorridente, elegante: stringe la mano forte e appoggia l’altra sul braccio per sigillare un legame. Brad Pitt. Ti chiama per nome, lo ripete spesso guardandoti negli occhi. I suoi brillano e sanno parlare. Ti ascolta, domanda, afferma: ti dice sì che lui ha una esperienza come nessun altro, ti sciorina l’elenco delle referenze come medaglie sul campo, ma lo fa senza arroganza, senza quel senso tronfio di successo che ti ispira più irritazione che invidia, mai comunque ammirazione.

Ti guida, dà sempre l’impressione di essere davanti, forse sopra.

L’altro è più pacato, meno espansivo, non che non sorrida o non mostri rispetto mentre ti stringe la mano e ti saluta, ma sembra stare un passo a fianco, per non rubarti il palcoscenico. Matt Damon. Appare introverso, non ti avvolge, ma non spegne il sorriso specie negli occhi. Ascolta con grande attenzione e ti stupisce perché ti fa la domanda giusta, coglie quella parola alla quale non pensavi, ti costringe a riflettere al punto che ti accorgi di avere scoperto di più. Riassume più che enfatizzare e in ciò che dice percepisci due tratti salienti: la sua esperienza, che non t’ha messo sul tavolo come un trofeo, e il suo contributo perché il riassunto s’è arricchito di contenuti, in modo così delicato che ci impieghi un po’ ad accorgertene. Ma te ne accorgi. Ti regala idee, ma non troppo, perché è generoso ma non sciocco.

Che cosa vi piace di questi due? Che cosa non vi piace? Qual è il venditore con il quale vorreste avere a che fare?

Raccontare l'anno 2013 per capire il valore aggiunto della nostra professionalità

Un anno di progetti per raccontare che cosa facciamo e come lavoriamo.

In coda i ringraziamenti alle aziende che hanno avuto fiducia in noi nel 2013 e a quelle che si sono aggiunte nel 2014. E poi un tweet per ogni progetto svolto.

Fedele alla nostra missione

aiutare le aziende ad accrescere il proprio profitto 

suddivido ciò che abbiamo svolto secondo le soluzioni offerte in queste grandi categorie che rispondono alla domanda come aumentare i nostri margini grazie a :

-     la propria reputazione e la promozione della           propria immagine

-     il miglioramento delle competenze

-     l’organizzazione e l’efficienza della struttura

-     l’export

Migliorare la brand reputation

Comunica le scuole con un sito capace di attrarre visite quotidiane per vivere i contenuti oltre che informarsi sull’offerta.

Sviluppare il proprio nome nel mondo della cosmetica grazie ad un progetto editoriale on-line che crei e sostenga uno stile: condividere con le donne l’eleganza per valorizzare il nuovo brand.

Mantenere il ruolo di promotori di cultura grazie all’analisi del mercato continua e puntuale.

Ridisegnare completamente la presenza in rete e gli strumenti per la comunicazione con il cliente in ogni occasione ribaltando l’approccio da prodotto a soluzione.

Lanciare una startup artistica individuando le storie da raccontare e il modo di raccontarle.

Progettare una presenza fieristica che rilanci il messaggio, arrivi nel modo giusto ai giusti interlocutori e non disperda l’investimento.

Migliorare le competenze delle risorse umane

Coinvolgere maggiormente il cliente ripensando il proprio processo di relazione con lui grazie all’uso dell’iPad.

Comprendere i possibili sviluppi del proprio ruolo per pianificare la crescita all’interno dell’aziende.

Valorizzare il team assumendosi le responsabilità richieste dal ruolo.

Migliorare le capacità di gestire più progetti in parallelo.

Migliorare l’organizzazione e l’efficienza della struttura

Individuare il vincolo che impedisce la crescita.

Favorire le relazione tra reparti diversi che operano nella medesima struttura con apparent conflitto di interessi.

Vendere all’estero

Affermare la propria differenza nel mercato britannico.

Individuare le priorità per vendere in Europa.

Affermare il proprio brand in mercati oltreoceano attirando l’attenzione dei media.

Grazie a Sagicofim, Arval, Ikhona, Colibrì, Basf Mortara, Gran Brianza, Eugea, Light Sign, Cipomo-Sifo, Associazione Faes, Heraeus Nobel Light, Voith Hydro, ASL Marche 1, Provincia Macerata, Cambielli, CongressLab, Eli Lilly, SlimTaf, Pamela, Menarini.

E voi come ci potete raccontare il vostro 2013?

Valorizzare e-commerce e negozio usando la rete. Ecco qualche idea

Partiamo dal concreto: come posso fare a valorizzare il mio sito di e-commerce che rilancia in rete quello che vende il mio negozio in centro città? Me lo chiede un brillante giovane che commercia in gioielli e che ha tanta voglia di migliorare. Mi chiede di dare una occhiata al suo sito e di suggerire qualche idea.

Trovo il portale di vendita molto elegante e funzionale. Belle foto. Bei prodotti. Facile da usare. A mio parere però manca calore. È così essenziale da essere.. vetro e acciaio. Ci vuole colore e vibrazione per distinguersi.

Ecco che cosa gli ho suggerito: forse può servire anche a voi per cogliere qualche spunto.

Innanzi tutto devi trovare una risposta precisa e tagliente a queste domande, evita affermazioni generali e che non ti fanno fare un passo in più verso una consapevolezza più profonda

- chi sono i miei clienti, come li posso descrivere e definire

Ecco, fermiamoci qui per dare senso a quanto detto.

Una risposta inutile potrebbe essere “tutti” oppure “le donne”. Non perché non possa essere vero. Ho dei dubbi, ma non escludiamolo. Piuttosto perché non aiuta.

Una risposta utile potrebbe essere

“le ragazze tra i 17 e i 25 anni, con spiccato senso di modernità, tendenza al sociale e attenzione all’ambiente”. Oppure, anche in aggiunta “signore mature attente all’eleganza personale, di buona cultura, senza limiti di spesa”.

Una risposta di questo tipo mi indirizza e mi aiuta a modellare il mio messaggio.

Proseguiamo.

I tuoi clienti, così definiti:

- che cosa cercano, sognano, desiderano?

- dove li incontro sul web?

- come faccio ad attirarli, che cosa piace loro?

- in che cosa sono diverso da tutti gli altri concorrenti in città e nel web?

- come faccio a far percepire la mia differenza?

- perché un cliente dovrebbe venire da me invece che andare da un concorrente?

- quali sono le mie competenze che posso regalare per farmi conoscere e riconoscere?

Poiché parliamo di e-commerce, ecco qualche consiglio su come rendere più ospitale il proprio negozio on-line: cerca di usare di più il web come luogo di dialogo e di fascino.

Racconta storie

- del tuo negozio 

- della tua passione

- di che cosa sia un gioiello

- di come possa cambiare la vita di una persona

- i gioielli nella letteratura e nel cinema

- di come accostare un gioiello ad una personalità.

Racconta storie, favole, per i pezzi più prestigiosi della tua collezione: che cosa ispirano, che cosa ricordano, che cosa promettono.

Realizza brevi video di clienti soddisfatti e del perché lo sono.

Segui una pietra nel suo viaggio dalle viscere della terra fino al collo o al dito della cliente.

Regala ogni giorno una canzone legata ad un gioiello e spiega perché ti fa pensare a quello.

Vivi la rete per renderla viva per te.

Vuoi superare il problema del tempo? Ecco come battere le urgenze!

Il problema probabilmente più sentito dalle aziende oggi, forse talvolta neppure secondo a quello dei profitti, è quello del tempo. Ti chiedono spesso di aiutarli a gestire il tempo e a risolvere problemi di sovraccarico. E io penso di aver trovato la quadra, la parola che schiude l’animo nostro informe o imbrigliato e ci regala tempo. Vuoi sapere come si fa?

Continua a leggere: fidati, e investi 4 minuti, forse anche meno.

Poi decidi se può fare per te.

Dunque, nel parlare con le persone in aula ti accorgi sempre che questa gente soffre. E di brutto.

Ti dicono che ormai i loro capi – e la cosa strana è che questa affermazione te la fanno ad ogni livello- si sono convinti che il tempo è infinito in tutti i sensi:

- tu lavori sempre fino a…. al giorno dopo, senza sosta

- comunque riesci a sdoppiarti più volte per concludere tutto entro questa sera

- riesci a fare tutto bene

- e senza dover chiedere a loro aiuto o chiarimenti.

Chiedi loro di aiutarti a capire come pianificano le loro attività e quali sono i parametri che usano per definire le priorità. Rispondono orgogliosi: urgenza e importanza.

Bene; allora chiedo: che cosa vuol dire urgenza e che cosa vuol dire importanza? Come li definite? Qual è il parametro che dà loro un valore?

Sull’urgenza si arriva abbastanza in fretta.

No, non è il tempo.

Sono le scadenze, cioè il tempo che finisce.

Una cosa è tanto più urgente quanto più si avvicina alla sua scadenza. Il muro che separa il tempo: di qua vale, di là è scaduto.

Ottimo.

E l’importanza?

Ti dicono: il valore. Il peso aziendale. La visibilità. Il mio capo. Chi te lo chiede.

Fuochino.

Vale a dire?

Alla fine ci arriviamo, con qualche consonate regalata e qualche vocale comperata.

Le conseguenze.

La misura dell’importanza sono le conseguenze: che cosa succede a fare o a non fare quella cosa lì? Ecco.

Capirlo aiuta a definire meglio le priorità. A definire meglio che cosa va fatto e che cosa non va fatto. Perché se una cosa scade ma senza conseguenze… lasciamola scadere.

Poi cerchi di capire che cosa genera più problemi e alla fine scopri che sono sempre le persone. Una persona in particolare. Il capo. Ma quello che sta in cima. Che preso dall’ansia vuole tutto e subito. Senza ragionare sull’importanza. Per lui è tutto urgente.  Tutto. E tutto va fatto subito.

Ora non ci si rende conto che così si danneggiano le aziende, si distruggono le persone, si annientano le organizzazioni.

Poiché non è vero che il tempo è infinito, devo dare delle priorità sensate. Se non lo faccio io lo farà qualcuno in basso nella scala. Qualcuno per cui la sfuriata di un capo intermedio perché non ha fatto qualche cosa sarà meno importante di aver passato la sera in famiglia. O con gli amici al bar. E che magari, senza saperlo, avrà distrutto il progetto che avrebbe rilanciato l’azienda. Magari avendo scelto invece di portare a lavare la Mercedes del capo. Altra cosa che andava fatta subito.

È questo che la tua azienda vuole?

Il web funziona. Ecco come trasformalo nel migliore dei tuoi venditori

Funziona. La rete. I meccanismi che leggi. I social media. L’approccio wiki o se preferisci Go-giver. Lo confermo di persona.

Ho aspettato a fare outing perché in fin dei conti siamo mediterranei e la scaramanzia ce l’abbiamo cucita addosso.

Credo perciò che sia giunto il momento di sciogliere le vele e confermare: la brand reputation paga.

E vorrei condividere con voi cosa succede per dare speranza, consigli, spunti perché è realmente possibile farcela con investimenti contenuti, molta volontà, tanto impegno e un grande sorriso.

Ogni settimana vengo contattato da una decina di potenziali clienti che mi sottopongono le loro richieste, chiedono consigli, propongono le loro idee imprenditoriali.

Cerco di dare una risposta a tutti, magari anche solo qualche suggerimento su come impostare la loro ricerca di successo. A volte alcune persone appaiono un po’ confuse o esageratamente ottimiste. Alcune volte sono legate a schemi tradizionali (ho un eccelente prodotto e non ho budget per il marketing) e non siamo in sintonia sulla strategia da seguire. In diversi casi diventano clienti con i quali si imposta una proficua strategia di collaborazione.

È un po’ il sogno di tutti quello di avere clienti che vengono a cercarti invece che essere tu ad andarli a trovare con fatica.

Beh, lo sforzo però ce lo si deve mettere, se la fortuna può avere un suo peso, è la costanza e la volontà di essere realmente un valore aggiunto per i propri contatti in rete quello che fa la differenza.

In circa 2 anni, quelli in cui mi sono sinceramente impegnato sui social media e in rete, ho ottenuto in totale circa 250.000 visite sui miei due blog, questo e quello dedicato all’export. Ho raggiunto e superato la soglia dei 7000 follower con Twitter  e oltre 1580 contatti si Linkedin. Su Facebook raggiungo quasi i 4000 amici. Ho un sito personale che aggiorno mediamente una volta al mese, dato che il mezzo di contatto maggiore sono i blog sui quali almeno una volta a settimana esce un articolo. Ho un canale YouTube e ho pubblicato un buon numero di video. D’accordo, non sono tra quelli che hanno avuto milioni di visite, ma non è neppure quello che cerco. Ho anche un canale Soundcloud per gli audio e sono presente su Slide Share e altri social media.

Cerco di condividere contenuti che offrano un aiuto e che trasmettano anche uno stile di relazione basato sul rispetto e sulla volontà di essere utile. Lo slogan che si trova sul mio sito personale recita “la forza delle soluzioni senza l’arroganza del solutore”, credo che sia il modo migliore per presentarmi.

Dico tutto questo non perché voglia fare un lungo spot o autocelebrarmi.

Come dicevo lo faccio perché vorrei essere una risorsa e confermare che ce la si può fare realmente. E se posso aiutarvi a raggiungere questo obiettivo, lo faccio volentieri.

Prometto prossimi post per entrare in dettaglio, se avete domande è ancora più facile.

Come valutare un consulente per lo sviluppo e non correre rischi

Riprendo su questo blog un tema che mi è molto caro è che ho sviluppato qui sul blog dedicato all’export , il tema è quello del consulente: se e come può essere utile, che cosa aspettarsi e che cosa invece non pretendere o ipotizzare.

Uno dei più bei libri sulla consulenza, che consiglio di leggere a tutti sia imprenditori sia consulenti, è Getting naked di Patrick Lencioni  (seguito a ruota da un altro testo del medesimo autore The Advantage spiega con chiarezza che ciò che ci si debba attendere da un consulente è la messa in discussione del modello attuale, non per il gusto di giudicare il lavoro svolto, ma per verificare la possibilità di percorrere nuove strade. Di prendere il volo.

Se nel post precedente, che ho citato poco sopra, discutevamo della formula del consulente, qui vorrei affrontare un nuovo tema, cioè come faccio a valutare un consulente e che cosa mi posso aspettare da chi si propone come promotore di crescita e di profitti.

Personalmente diffido profondamente dal professionista, o dallo studio, che arriva convinto di possedere la verità e con una voglia matta di spiegarti che cosa hai sbagliato fino a quel punto.

Sono convinto che il mio ruolo sia quello di aiutare l’imprenditore a fare due passi indietro ed esaminare la sua realtà con occhi diversi, a non rimanere prigioniero del suo sogno, della sua creatura. A smettere di dire “abbiamo sempre fatto così” “il nostro mercato è differente” “i nostri clienti non lo acceteranno mai”.

Diffido di chi non ascolta e ancora di più diffido di chi non sa fare domande. A mio parere la forza di un consulente sta nel fare la domanda giusta che impone la riflessione.

E come riconosco se la domanda è giusta? Da due caratteristiche fondamentali

innanzitutto fa male, va a toccare una zona fuori dal mio confort , la povere che di solito nascondo sotto il tappeto;

non mi permette di rispondere subito, non ne conosco la risposta, sono costretto a riflettere, a pensare. Spesso a ripensare qualche cosa che faccio.

E, se vogliamo essere pignoli, possiede un’altra caratteristica fondamentale:

non me l’ha mai posta nessuno prima d’ora!

E voi che cosa ne pensate?

Prima di chiedere, come promesso ecco che cosa aspettarti da un consulente di strategie di crescita.

• Mi costringe a riflettere sul mio modo di gestire il mercato
• Mi obbliga a riprendere in esame la relazione con il cliente
• Mi stimola a uscire dalla scatola del “il mio prodotto è ottimo”.
• Mi impone di ragionare su cosa io realmente intendo ,e soprattutto come il mercato definisce parole trite come

            Qualità           
            Servizio
            Eccellenza
            Innovazione
           Creatività 
           Dinamicità

• Mi trasporta dal mondo dei costi a quello dei ricavi
• Mi impone di considerare dei cambiamenti che non aveva neppure sospettato
• Mi suggerisce soluzioni con un basso tasso di investimento.

E poi? Che cosa altro dovrebbe fare?

Io sono il cliente: come fai a dare il meglio se non pensi come il cliente?

Bisogna pensare come il cliente per conquistare la sua fiducia e ottenere la sua attenzione.
Un bravissimo Ferdinando Pillon, che ringrazio, qui ci racconta che cosa pensa il cliente quando incontra un nuovo venditore.




Quali conseguenza trarre per la nostra azione? Che cosa possiamo fare?
A voi la parola nell'attesa di darvi qualche suggerimento la prossima volta.

Presentare il risultato della propria area senza far dormire il pubblico (e fargli perdere tempo)

Partecipo ad un incontro internazionale di una azienda multinazionale. I diversi responsabili dei paesi e dei mercati raccontano come è andato l’anno nella loro zona di competenza.

Si fatica a stare svegli. Qualcuno legge le slide, che sono fitte e si vedono poco. Qualcuno non lesina su effetti speciali.

Nessuno va al dunque del problema.

Finito la cavalcata attraverso il mondo, ti resta un forte dubbio. A che cosa è servito?

Qual è lo scopo di questa esibizione?

Fare la ruota o lavorare insieme?

Sembrerebbe il primo, perché non c’è nessuno che non abbia gonfiato le piume. Anche chi ha segnalato risultati in calando si è giustificato parlando del mercato, della concorrenza, delle circostante, della crisi, della legislazione.

E spesso chi ha esposto numeri in bello spolvero ha omesso di dire che però i margini erano in perdita o che il mercato è cresciuto molto di più.

Risultato? Forse molta autostima, qualche spigolatura, tanti sorrisi e poco costrutto.

Dovete presentare come è andata la vostra zona?

Ecco qualche consiglio:

prima ancora di parlare di numeri raccontate questo

a) gli obiettivi che vi eravate posti

b) le sfide che avete dovuto affrontare per raggiungerli

c) il principale problema da superare

d) come lo avete risolto

e) quali sono i risultati che avete realmente raggiunto

f) quali i vantaggi che ne derivano

g) che cosa ho imparato da tutto questo

Non avete delle belle esperienze da raccontare? Allora ecco cosa fare

a) i risultati attesi

b) i risultati raggiunti

c) perché non ce l’avete fatta

d) quali sono gli ostacoli che vi hanno fatto deragliare

e) come pensate di affrontarli

f) le soluzioni e il piano d’azione che avete pensato per il prossimo anno

g) che cosa ho imparato da tutto questo

E l’incontro cambia di colore e di efficacia.

Se non capisci questo non riuscirai a vendere di più e meglio

Incontro alcuni potenziali clienti, il tema al centro è quello dello sviluppo dei loro profitti.

Li vedo sfiduciati.

“Noi vendiamo componenti idraulici. In Italia i nostri mercati sono quello chimico, quello dell’industria della carta e dell’acciaio. Immaginerà che non abbiamo grandi prospettive, vede forse qualcuno investire in questi settori? Puntiamo sull’export”.

Bene. Una ottima scelta. Quanto rappresenta per voi l’export ad oggi?

“Poca roba, facciamo ancora circa il 90% del nostro fatturato in Italia”.

Come?

“Per la maggior parte con clienti di lunga data, poi qualche cliente nuovo che ci combattiamo con la concorrenza, è sempre una battaglia sul prezzo”.

Dunque potrebbe essere interessato ad aumentare i profitti con i clienti italiani?

“Non vedo come. Le dicevo che è una battaglia sul prezzo. Possiamo solo fare più sconti!”.

È sicuro? Mi diceva che ha clienti fedeli, come mai questi clienti continuano a comperare da voi? Qual è il valore aggiunto che trovano nella vostra soluzione?

Lo vedo perplesso. Probabilmente non ha capito la domanda. Scuote la testa.

“Per abitudine. Sono tanti anni che acquistano da noi componenti e ricambi!”

Mi fa qualche nome, sollecitato ovviamente: diversi sono quelli di grandi multinazionali. Il giro d’affari annuo con questi supera i 100.000 € annui.

“Capirà che per loro queste cifre sono zero virgola nel loro budget di acquisti”.

No, per la verità non capisco.

Non capisco due cose:

come sia possibile che nessun concorrente sia mai andato da questi nomi prestigiosi a proporre una alternativa lottando sul prezzo;

come sia possibile che nessuno, neanche un giovane buyer, si sia mai preso la briga di cercare –e trovare- un fornitore alternativo.

Vuol dire che stanno comperando molto più che un prodotto di routine, per abitudine, stanno comperando un valore che il fornitore non conosce.

Ed è un vero peccato, perché se lo conoscesse potrebbe proporre il medesimo vantaggio ad altri clienti e magari riuscire a fatturare qualche cosa di più con più margine. Non dico grandi cifre, ma un 5-6% in più di ciò che fa oggi, magari proprio la differenza tra fare utile e rimanere in perdita. E con margini maggiori. Perché spesso questo 5-6% in più è tutto margine di contribuzione che finisce sulla riga del profitto.

E tu come ti comporti? Convinto che non si possa fare nulla di più se non aumentare gli sconti? Sai perché i clienti continuano a comperare da te? Come puoi raccogliere e sfruttare questa informazione per vendere di più e meglio?

La web radio: uno strumento per spalancare opportunità alla vostra azienda

La rete e le innovazioni tecnologiche hanno reso possibili ed economiche cose che solo pochi anni fa sembravano relegate nell’Olimpo dei pochi. Prendete i video: anche solo vent’anni fa realizzare un breve filmato richiedeva grandi investimenti. Per non parlare delle radio: le prime private hanno sconvolto i miei anni adolescenziali accompagnandoli con quel mistero che nasceva proprio dall’immaginare questi pionieri avventurosi che davano vita alle prime trasmissioni di musica e dediche.

Oggi ognuno può avere la sua radio. La sua WEB-radio.

Come e perché?

È quello che abbiamo chiesto a Gualtiero Scotti, amministratore unico oltre che fondatore di M.e.d.i.a. srl società di marketing e comunicazione che tra i suoi servizi vanta proprio la progettazione, realizzazione e gestione di web-radio private e personalizzabili al 100%.  Come, ad esempio, la propria radio istituzionale RV1.

A chi può interessare una radio web e perché?

Una premessa; parlando di web radio è importante intendersi su cosa essa sia; è una vera radio con:

- studi registrazione;

 - software di supporto per la regia del palinsesto che permetta di  intervenire in tempo reale per modificazioni al palinsesto, trasmissioni in diretta e quant’altro necessario;

- trasmissione in streaming 24/24h 7/7 giorni.

Spesso sono presentati come web radio i cosiddetti “player”; non hanno alcuna di queste caratteristiche e sono paragonabili ad una “raccolta di brani”.

Una vera web radio potenzialmente ha una platea vastissima di soggetti che potrebbero essere interessati a costruirne una personalizzata; dall’impresa all’associazione -  profit e no - alla catena alberghiera …. potrei continuare ma, per riassumere, la web radio sarebbe utile a ogni soggetto che desideri comunicare con i propri followers, siano essi clienti, associati, fruitori di servizi , con uno strumento agile e accattivante (grazie al palinsesto musicale opportunamente costruito) ed al programma “parlato”, corrispondente al proprio target.

Che vantaggi ne derivano?

Una parte dei vantaggi è insita in quanto già detto, alcuni altri elementi sono evidenti: la web radio personalizzata:

può essere totalmente integrata nella strategia di mktg e comunicazione del soggetto titolare o, per meglio dire: se non lo fosse fosse, rappresenterebbe un costo e non un investimento.  

L’esempio più semplice di integrazione: il soggetto ha un bellissimo sito, nel quale sono contenute talmente tante informazioni da renderne difficile la scoperta da parte del navigatore.

Con la web radio (pubblicata anche sul sito ) si potrebbero inserire molte delle info che sono scritte nel sito (ad esempio le news), si potrebbe fornire una mini guida al sito integrandola eventualmente con un applicazione che permetta l’interattività dell’ascoltatore… e mi limito a questo esempio solo per ragioni di tempo e spazio la personalizzazione permette che la comunicazione della propria radio non sia “disturbata” da quella di eventuali concorrenti.

Ho sempre presenti le interruzioni pubblicitarie, nelle quali, nei 3 minuti “classici” spesso sono presenti 3 spots di case automobilistiche concorrenti tra di loro  e 3 di imprese telefoniche altrettanto concorrenti  tra di loro

V’è da chiedersi quale sia l’effetto sull’ascoltatore…forse quello di  cambiare programma?

Che tipo di impegno richiede?

L’analisi da parte del cliente delle proprie necessità in base al target di riferimento e alle proprie strategie di comunicazione e mktg; la web radio è uno strumento strategico!

Stretta collaborazione con il proprio provider che saprà suggerire le migliori e più coerenti soluzioni per i desiderata del cliente

Come farsi conoscere?

Attraverso il proprio sito

Con la presenza su social forum quali FB – twitte

Inserendo la propria radio sui documenti ufficiali (carta intesta per esempio)

Campagne pubblicitarie via web (es: ad word di Google)

In realtà tutti questi strumenti probabilmente sono già usati da chi ha un proprio sito; segnalo che la sola presenza su Facebook – senza alcuno degli altri strumenti citati – in due mesi ha portato alla nostra radio “generalista” quasi 800 followers  e ascolti mensili che, in ottobre,  (sino al 28) sono più di 40.000 di cui più di un terzo collegato  per almeno 15 minuti.

In quale modo una radio web si inserisce in una strategia di web marketing?

La web radio ideale è uno strumento attraverso il quale il soggetto titolare :

intrattiene piacevolmente i propri followers,

favorisce la loro conoscenza di sè  senza impegni di ricerca,  

fa scoprire a coloro che followers non sono, le proprie peculiarità

può creare community, inserendo elementi di interattività con gli ascoltatori, sia in termini promozionali (pensiamo ad es. al lancio di un’iniziativa, un prodotto, un servizio agli associati accompagnato da un instant win) sia in termini di colloquialità con propri responsabili e/o con coloro che già hanno sperimentato quanto esso propone;

ha a disposizione uno strumento modulare nella sua costruzione e modificazione nel tempo che favorisce, più di altri strumenti, l’aggiornamento alle proprie esigenze quasi in realtime.

Puoi portarmi un esempio di successo e un esempio di uso sbagliato della web radio?

Preferisco suggerire i comportamenti che rendono lo strumento inutile o, nei casi peggiori,  addirittura controproducente:

considerare la radio come  un peso che “bisogna comunque fare perché l’hanno i concorrenti”

trascurarne gli aspetti legali e di sostanza legati ai diritti d’autore

affidarsi a players e non a vere radio

Ho in mente almeno due casi (che per eleganza non cito),

Trasmissione di brani totalmente sconosciuti (schivando i diritti d’autore che in Italia coprono più del 90% della musica), a volume bassissimo e di colpo “sparare” la propria pubblicità a volume altissimo. L’ascoltatore ha uno shock.

Viceversa, trasmettere a volume altissimo musica conosciuta ma impedendo ai frequentatori un qualsiasi colloquio; l’ascoltatore potrebbe avere la tentazione di abbandonare il posto

Sono due casi opposti tra di loro e facilmente riscontrabili da chiunque li abbia vissuti come si suol dire “sulla propria pelle”.

Creatività e fantasia: come si può applicare ad una web radio?

Non è possibile non applicarle; ai potenziali clienti dico sempre che le web radio hanno solo due limiti : la fantasia e creatività nostra come provider e dei nostri committenti  come titolari della radio …e i budget a disposizione 

in realtà una radio, anche riassumendo alcuni dei concetti già esposti, sarà un buona radio personalizzata se committente e provider:

avranno studiato insieme obiettivi del committente e suo target

avranno impostato sia il palinsesto musicale che i programmi speakerati sulla base dei risultati dei tali studi.

L’avranno integrata nella propria strategia di mktg e comunicazione

Per chiarire e limitandoci al settore commerciale che è stato il primo ad inserire le web radio, soprattutto per evitare pubblicità dei concorrenti presente nelle radio commerciali:

Immaginiamo:

la web radio del Supermercato x da una parte e

la web radio di un produttore di alta moda o profumeria.

E’ pensabile che abbiano la stessa musica?

È pensabile che il segnale orario ed il jingle che lo accompagna siano uguali?

È pensabile che la rubrica portante del supermercato tratti argomenti di moda e quella della radio dell’alta moda tratti come fare la spesa al supermercato?

Evidentemente no eppure…girando nelle varie locations si ha a volte l’impressione che i programmi non “quadrino” con ciò che esse sono.