Sì, io sono il cliente - Yes, I'm the client

English version below

Prossimo post/next post lunedì 1 novembre

Tra le frasi più usate, e spesso sprecate, trova sicuramente posto l’affermazione “la prima impressione è quella che conta”.

Il punto è: come possiamo generare una forte prima impressione in modo altamente professionale al di là di usare un modo garbato e solare?

Dobbiamo metterci dal punto di vista del cliente e capire che cosa si aspetta lui da questi primi istanti di incontro, per rafforzare l’immagine che di noi si è fatto grazie alla reputazione che ci ha preceduto o semplicemente per capire se può fidarsi di noi.

Il cliente ha in testa sei domande alle quali cerca risposta: quali sono?

Vediamo di farcele raccontare direttamente da lui!

Come è possibile costruire un approccio che risponda a queste sei domande? Come lasciare una buona impressione? Qual è il vostro consiglio?

 English version

One of the most used, and abused, sentences is, for sure, the famous saying: “you have no second chance for the first impression”.

Now, the problem is: how can I generate a so good first impression to win the trust of the client? And I can I do this not just smiling and being polite, but in much more professional way?

To answer these questions we need to see the situation from the client’s perspective and try to understand which could be his expectation for these very first moments of our call, so that we can strengthen the good reputation or build a better one.

Actually, the client is puzzled by six questions. Which ones?

Let him tell us directly, in this video

How can we build an opening that will fulfill all his requirements? How can we make a great impact? Do you have any suggestions to share?

Intervista ad Alessandra Colucci - Interview with Alessandra Colucci

English version below

Prossimo post/next post giovedì 28 ottobre

Alessandra Colucci è consulente in pianificazione strategica e Brand Care presso Queimada, la società romana di comunicazione, marketing e branding che ha creato insieme a Vincenzo Bernabei, nonché editrice e contributor di Brand Care magazine, house organ che si propone di connettere idee per creare innvovazione.

Insegna Brand Management, Advertising e Web Marketing presso IED - Istituto Europeo di Design, sia al triennale sia nel master che coordina.

Connette idee e condivide riflessioni sul suo personal blog e su vari social media, anche se il suo preferito resta Twitter.

Alessandra Colucci non è solo consulente in pianificazione strategica e Brand Care, ma è un folletto sapiente del web, che percorre in lungo e largo condividendo la sua grande esperienza con tutti coloro che lo desiderano. Non potevamo non chiederle di regalarci un contributo per sviluppare il tema della vendita relazionale. Eccolo!

In quale modo una solida reputazione on line può aiutare un venditore o comunque qualcuno che deve “vendere se stesso”?

Vendere qualcosa implica sempre la costruzione di un rapporto di fiducia, proprio come avviene in praticamente tutte le tipologie di interazione. Creare tale rapporto in ambito professionale è spesso reso più difficile dal fatto che il tempo e gli elementi a disposizione per crearsi un'opinione sono minori in quantità e, a volte, anche per qualità rispetto ad una relazione personale.

 La reputazione online dipende da come ci si comunica, dal proprio grado di coerenza in ciò che si esprime e si condivide, da quanto dunque si viene percepiti come "onesti" ed effettivamente "capaci": ognuno di noi in Rete (ma anche nella vita, in generale) costruisce, volente o nolente, più o meno consapevolmente, un proprio personal brand.

Un brand corrisponde sempre ad una promessa che si fa al proprio target, agli amici come ai clienti: a seconda di quanto si è in grado di dare visibilità al proprio personal brand e in base a quanto si riesce mantenere la promessa fatta, la propria reputazione risulterà solida e verrà percepita come "garanzia" nella costruzione del rapporto di fiducia con il proprio interlocutore.

 In questo modo si potrà impiegare meno tempo a "spiegare" e "dimostrare" le proprie capacità e competenze, la propria "onestà" professionale e si avrà più tempo per l'ascolto e la creazione e gestione dell'empatia, altro elemento fondamentale in ogni rapporto di qualsiasi tipo tra due persone.

Come è possibile agire per affermare il proprio personal branding? Da dove è possibile cominciare?

 Io sono del parere che tutto inizi sempre da un momento di analisi, e quindi questo vale anche per il proprio personal brand.

 Innanzitutto occorre quindi analizzare (o far analizzare, se non se ne hanno le competenze) la propria essenza: chi sono, come mi voglio presentare, che competenze, capacità e risorse ho, cosa mi rappresenta, cosa ho da dire e condividere... in sintesi quali sono le mie caratteristiche (soprattutto quelle peculiari, il proprio vantaggio competitivo personale), qual è la mia situazione di partenza e quali i miei obiettivi.

 In seguito, in base a questa analisi, si deve provvedere a costruire la propria strategia studiando in modo approfondito i mezzi e gli strumenti adatti al raggiungimento del proprio scopo e del proprio target, scegliendo quelli più congrui al veicolare il proprio messaggio e più coerenti a valori e obiettivi prefissi. Infine occorre definire le modalità di utilizzo di tali strumenti, darsi delle regole, prima di dare inizio alla fase operativa di quel che ha preso la forma di uno strategic plan.

Quali sono i suggerimenti, basati sulla tua esperienza personale, che puoi condividere ad un venditore che intende allargare il proprio giro di conoscenze con il personal branding?

Ogni persona, e a maggior ragione un venditore, per aumentare il numero dei propri contatti, per creare nuove connessioni, deve essere in grado di "creare empatia", di ascoltare e condividere le proprie quanto le altrui esperienze, interagire in maniera attiva nei luoghi d'incontro, siano essi location reali o virtuali, in un continuo scambio multidirezionale. 

Strumenti web e/o presenza nella realtà quotidiana: che cosa dovrebbe comprendere secondo te una strategia completa per essere efficace?

I mezzi che la Rete mette a disposizione sono da considerare come delle opportunità, opportunità che per essere colte e trasformarsi in relazioni hanno necessità di essere curate, ascoltate, condivise. Di conseguenza, ogni volta che si rivela possibile, si dovrebbe optare per un mix tra utilizzo di strumenti web, magari per raggiungere e successivamente contribuire al mantenimento di un contatto, e presenza nella realtà quotidiana, elemento spesso fondamentale per approfondire e rafforzare le proprie relazioni.

Collezionare contatti online serve a ben poco, occorre connetterli in modo da produrre innovazione e miglioramento nella realtà offline.

English version

Summary of the italian interview

Alessandra Colucci, strategic planning and Branda care consultant, is partner of Queimada, the marketing, branding and communication agency, that she founded with Vincenzo Bernabei, and which publishes Brand Care magazine, the house organ whose aim is to connect ideas for innovation.

She also a professor for IED, where she teaches Brand Management, Advertising and Web Marketing and where she’s the coordinator of a master training.

She shares her ideas of her personal blog and on her preferit social media Twitter

Alessandra Colucci is a profund expert and user of the web and she uses to share her knowledge and expertice through her blog and tweets. We asked her to contribute to our search on referral selling answering to these questions.

How can a solid on line reputation help a salesman or a professional to sell first of all himself?

The sales is based on mutual trust, because selling is nothing but a relation. It is though more difficult to relate because in business you have less time and chances to explore. This is showing up with a solid reputation can ease the process.

Our online reputation is function of the way we communicate and our consistency: it depends on how much are we perceived as honest and expert. In the web, as in our real life, we end up building our on personal brand.

A brand is always a promise to our target: being able to fulfill the promise we will be able to confirm our reliability.

Therefore we will need to invest less time in demonstrating our trustworthiness and have time to build the relation mainly through listening and empathy.

How can we state our personal branding? Where we can start from?

Personally, my opinion is that any action plan should start from a profound analysis: and this is true for personal brand too.

Let’s first check who am I, how I want to be perceived, which are my strengths, my competencies, which is my personal competitive edge. And let’s understand which are my goals!

Then you can start to write down your strategy, studying the best tools to reach your own target and the best media to reach it.

Finally you have to define the way to use these tools before acting.

What would you suggest to a salesman who wants to reach more potential client through personal branding?

Empathy is the key word: he has to listen first and then share his own experience. He has to interact, giving first, in any place where he is: both virtual than real.

Web media and/or being where people is: what should a rich strategy consider?

Web solutions should be considered as opportunities to catch: the need to be cultivated to become true advantages.

This is why my suggestion is to mix up web and real life. Going just online is useless if you are not able to produce innovation and improvement in the real world!

Gitomer: l'importanza delle domande II - the importance of the questions II

English version below

Prossimo post/next post martedì 26 ottobre

 

Guidare con le domande ad un nuovo livello di comprensione e di consapevolezza.

Già. Ma quali domande? Dicevamo nel post precedente  che si tratta di aiutare il cliente a guardare con occhi diversi la sua situazione. Cercare di andare oltre l’abitudine, il classico “abbiamo sempre fatto così”.

Non è certo pensabile di suggerire domande specifiche settore per settore, oltre ad essere un lavoro immane, puzzerebbe molto di arroganza.

Gitomer, in questo articolo suggerisce la forma di alcune domande che possono fare la differenza. Potete andare a vedere l’articolo originale oppure usufruire di questa sintesi che abbiamo preparato per voi con l’aggiunta di farina del nostro sacco:

• Che cosa le fa pensare che…?
• Con quali criteri scegliete/impostate/decidete…?
• Che cosa è più importante per voi……?
• Se potesse modificare un fattore, quale…?
• Come pensate di superare questo ostacolo?
• Quali sono i limiti più onerosi che avete incontrato?
• Come pensa di farlo?
• Quale rischio vede in….?
• Se potesse descrivere la sua situazione ideale quale…?
• Quale obiettivo vi ponete per…?

Quale domande potete creare, adatte al vostro settore, partendo da questi suggerimenti? Quali sono le domande che vi hanno maggiormente aiutato e che volete condividere con noi?

English version

Lead by asking sharp questions to an higher level of under standing and awareness: that’s a smart goal and the way to make a difference.

Easy to say: now tell me these golden questions that I have to ask. In our previous post on this subject we said that our goal is to help the customer seeing his situation from a different angle, a different point of view. We have to move him out from his confort zone, from his “that’s the way we do it here” mantra!

It is useless to suggest in this post the questions you have to ask in your daily job, and even more than just useless it would be very arrogant.

Gitomer, in this article suggests how to shape some smart questions that can make the difference. Here is a short list that we have extracted from the original article with some suggestions from us.

• Smart lead-in questions
• What makes you think...
• How do you select...
• What’s most important to you about...
• Where do you see...
• How have you employed...
• What has been your experience with...
• If you could change one thing about...
• How would you improve...
• What plans have you made to...
• If you could describe your ideal situation what would you…?
• Which is your goal for….?

Which questions could you create, for your specific business, with these suggestions? In your experience which questions have been particularly smart? Do you want to share them with us please?

Gitomer: l'importanza delle domande - the importance of the questions

English version below

Prossimo post/next post  lunedì 25 ottobre

Anticipazioni/Next week posts:

lunedì/Monday 25 - La giusta domanda - the golden question
martedì/Tuesday  26 - intervista a - interview with Alessandra Colucci
giovedì7Thursday 28 - Le sei domande del cliente - The client's six questions 

La differenza tra un venditore stimato e ricercato dai clienti e uno mediocre è tutta nella qualità delle domande.

Porre le giuste domande rende facile la vendita. Ne consegue che l’abilità di porre domande è la più importante che un venditore dovrebbe imparare a padroneggiare.

E’ quello che sostiene Jeffery Gitomer.

In questo video Jeffrey spiega l'importanza di porre domande e il potere che risiede in loro.

Noi siamo d’accordo con lui.

In che modo domande “potenti” ed efficaci possono aiutarci a vendere? Per rispondere formuliamo un’altra domanda: che cosa si aspetta un cliente dal venditore? Sempre e comunque valore. E in quale modo un venditore è in grado di dare valore al cliente nel momento stesso in cui sta cercando di vendere?  Aiutando il cliente a ragionare, a vedere in modo differenze, nuovo, la sua situazione,

E come è possibile fare questo? Facendo affermazioni perentorie? Assolutamente no. Ogni venditore sa bene che quando proclama la propria verità arrogandosi il ruolo dell’espero non richiesto….. la sua fine è prossima.

L’unico modo è quello di guidare il cliente, di facilitare il suo processo logico, di suggerire attraverso domande la strada da intraprendere.

Ecco che cosa intendiamo quando parliamo di potere maiuetico delle domande: il venditore capace di condurre il suo cliente, e se stesso, ad un nuovo livello di consapevolezza attraverso le domande sarà stimato e seguito. Parola di Gitomer. 

E voi che cosa ne dite?

Ti potrebbero anche interessare:

"La regina delle referenze"

"Che cosa è il personal brand"

"L’importanza di chiamarsi esperto"

English version

The difference between a superstar salesman and a minor league one lies all in their way of asking questions. In the quality of the questions.

Asking sharp question ease the sales: this is way the art of asking should be the most practiced activity for sales people.

This is what Jefery Gitomer uses to say, for example in this video 

We agree with him.

But why asking powerfull and sharp questions can help us? To answer… we have to ask another question: what you believe a client want from a salesman? Just value! And how can a salesman give value to a client in the same moment he is trying to sell him something? Helping him to see his situation from a different point of view.

How can this be done? Through absolute statements? Not at all! Every salesman knows very well that as soon as he starts claiming his truth and playing the role of unsolicited expert… he out of the door.

The only way is to lead the client through smart questions, ease his own way to reason, suggest a new path through intelligent queries.

This is what we mean when we talk of the power of the art of questioning: the salesman who is capable to bring the client, and himself, to a new and higher level of awareness will be always esteemed. Gitomer’s word!

 And what is you opinion about?

You might also be interested to::

"The referral Queen"

"Personal Brand?What do you mean by that?"

"The importance of being expert"

Intervista a Enrico Ratto - Interview with Enrico Ratto

English version below

Prossimo post/next post venerdì 22 ottobre

 

Sociologo prestato al mondo web, giornalista ed esperto di web marketing, Enrico Ratto vanta una grande esperienza nella comprensione dei fenomeni sociali connessi alla rete. Ha la fortuna di guardare al mondo, reale e virtuale, dalla riva del mare di Albisola, dove vive.

Nel suo blog condivide con i lettori la sua competenza e la passione. La prima domanda è direttamente connessa al suo lavoro:

Quanto è importante oggi e perché, per chi intende vendere (anche se stesso) essere presente sul web?

Per un fatto pratico: la dimensione territoriale, regionale, quella sostenibile con la presenza fisica, non è più sufficiente. Non è sufficiente ad un'azienda per la sopravvivenza economica, non è sufficiente ad un professionista per l'acquisizione di informazioni, di stimoli, e anche per lui è economicamente limitata. Qui si parla di vendita, e quindi affronto solo la parte a valle del marketing. Poi c'è tutta la parte a monte, l'acquisizione di informazioni, forniture, competenze: in questo genere di attività il web è forse ancora più imprescindibile.

Che cosa è opportuno fare per promuovere la propria reputazione sul web?

Tutto ciò che una persona farebbe per sua natura: intendiamoci, non per divertimento, ma per sua inclinazione naturale, anche nell'esercizio della professione. Non esiste una ricetta: blog+social network+sito personale. Esistono suggerimenti in base all'inclinazione, perché è un'attività che ha senso solo se portata avanti nel tempo, quotidianamente. Prima di attivare un profilo, inaugurare un blog, iscrivermi ad un gruppo su Linkedin, penso sempre: lo porterò avanti, mi interessa davvero l'argomento trattato? O mi interessa solo ora, in questo momento?

Esserci non vuol dire essere visti: che cosa si può fare per farsi trovare nel web?

C'è la tecnica, e si chiama principalmente SEO, e c'è la capacità di costruire relazioni. Tuttavia, trovo incredibile quando mi vengono proposte cose tipo "vorrei fare un video virale". Alle spalle dev'esserci un prodotto, una competenza, una struttura. L'idea creativa serve a tirar fuori qualcosa di interessante da questi pilastri. Oggi, l'idea creativa può anche circolare oltre le aspettative, diventare appunto "virale", ma come si vede è solo l'ultimo degli step.

Per chi è stato fin ora solo visitatore del web pensare di iniziare ad "occuparlo" può essere difficile: da dove e come cominciare?

Osservando e ascoltando. Poi, come detto, cercando un canale che lo interessi realmente. Personalmente ho chiare preferenze in fatto di social network, e non mi sforzo di essere presente dove non ho stimoli. I social network e gli spazi web dove una persona non addetta ai lavori può essere presente non riescono (umanamente) ad essere più di due o tre. Bisogna fare attenzione, credo, a non attivare canali senza grandi prospettive. Spesso mi arrivano inviti automatici da persone assolutamente "off-line" che mi propongono di essere inseriti in reti marginali: penso che, non conoscendo il settore, stiano solo perdendo il loro tempo. Il blog personale sul dominio nomecognome.it <http://nomecognome.it>  è forse ancora oggi il tipico investimento da "cassettista", se hai poco tempo e vuoi provare, non sbagli.  

Che errore si deve evitare nell'accostarsi alla creazione di una reputazione web?

Parliamo di social network, visto che è lo spazio che più di ogni altro ti mette in relazione e dove puoi commettere errori chiari (sul blog sei in casa tua, tutt'al più fai errori strategici, potresti ottenere di più, ma il campo è circoscritto). L'errore che si nota più spesso sui social network è aprire polemiche, ma anche "campagne" e "cause", che radicalizzano la tua posizione. Il web è uno spazio tutto sommato composto, dove le persone con maggiore reputazione (qualità, non quantità di followers) sono moderate, analitiche, attente alla tua opinione: non approfittarne. Spesso leggo le bacheche di giornalisti politici e una lunga lista di commenti aggressivi: non ritengo di entrare in contatto con nessuna di quelle persone. Se leggo una buona proposta, non geniale ma semplicemente interessante, sicuramente inizio a seguire anche quella persona e ad interessarmi al suo punto di vista.    

Ti potrebbero anche interessare:

"Vendita referenziata: il progetto"

"Intervista a Enrico Tonetto"

"Date e vi sarà dato"

English version

Summary of the italian interview

Journalist, sociologist and web marketer, Enrico Ratto is an expert in understanding the social phenomena connected to the net. He lives by the seaside close to Genova and through his blog he shares his knowledge and passion with his readers.

How is important to be present in the net for anyone who intends to sell, maybe himself too,?

It’s mandatory: with the net you can overcome the space limits to widespread your sales activities. And furthermore it is really important for the acquisition of information, knowhow, suggestions and any new ideas that can be used in one’s activity.

What we can do to promote our reputation on the web?

There is no standard solution: I suggest to do everything your nature will suggest you to do. What I mean is that any web activity imposes consistency: before starting any new one check if you are ready to sustain it or not.

Being in the WWW does not necessary mean to be seen and read: what one can do to be found in the Net?

Two ways: there are techniques, SEO first, and there is the capability to build up relationships. But in the end any action requires to stand on at list one of these pillars: product, know how,

It can be really difficult to decide how to start being active in the Net for those who have just surfed it: which are your suggestions?

I would start from a aware observation. Then choosing the channel that suits the most. Personally I do likes social networks and I do not spend time where I’m not motivated to be. In my experice you cannot be actively present in more than two or three web-places. Better pay attention: do not chose any marginal channels without any future. One’s persona blog, http://www.yourname.yoursurname.com is the 101 solution: if you have few time to invest, go for it. 

Which is the mistake you have to avoid at all costs?

In my opinion is to build up a reputation too sharp and extreme. Do not expose your position, your causes, with to harsh words. I often find on journalists boards a long list of aggressive and abrasive comments: these are the persons I usually avoid. 

You might also be interested to:

"Referral selling: the project"

"Interview with Enrico Tonetto"

"Give and it will be given to you"

La ricchezza della rete - A rich network

English version below

Prossimo/next post mercoledì 20 ottobre

Se la vendita è basata sulla fiducia è inevitabile che il tessuto di relazioni sia fondamentale. Più siamo conosciuti più è facile poter raggiungere coloro che possono avere bisogno di noi. In questo interessante articolo del portale “Il Commerciale-The salesman”, , Marco Rasi spiega con grande chiarezza l’importanza di riuscire a costruire reti relazionali anche attraverso il web.

Linkedin, Facebook, Twitter costituiscono ambiti ineludibili nei quali essere presenti per tessere relazioni che ci possono essere molto utili. Di questi ci occuperemo nelle prossime puntate.

Ora, a proposito di relazioni: può essere utile stabilire contatti anche con altri venditori?

Perché no? Venditore non è sinonimo di concorrente. Quante altre aziende vendono prodotti diversi dai nostri ai nostri clienti e al nostro medesimo interlocutore ideale? Ad esempio venditori che potrebbero essere d’aiuto ad Adwice e che hanno accesso ai medesimi interlocutori che desideriamo incontrare possono essere: consulenti del lavoro, avvocati, agenzie di marketing, sviluppatori di software personalizzato, società di organizzazione di eventi e così via.

Se il cliente ha stima e fiducia di questi colleghi, perché non chiedere a loro una referenza per avere un canale di accesso facilitato alla persona che vorremmo tanto poter incontrare?

Certamente non dobbiamo venire meno al presupposto che qualche tempo fa abbiamo visto essere il cardine della referenza: date e vi sarà dato. Se non fate prima qualche cosa per questi nuovi amici della rete, per quale ragione loro dovrebbero venirvi in aiuto quando chiedete loro di fare qualche cosa per voi? Costruiamo prima la nostra reputazione e poi chiediamo loro un contatto o due.

Avete mai chiesto o fornito una referenza ad un altro venditore? Ritenete la cosa possibile?

Ti potrebbero anche interessare:

"Date e vi sarà dato"

"La regina delle referenze"

 English version

Networking is a must.

If we believe that selling requires trust, then we have to agree that building a solid relationship network is a must. The more we are know the easier is to find out people that we may in some way help. This interesting article, published in the website of “Il commerciale-The salesman”, Marco Rasi explains very clearly the relevance of widening a relational network even through the net.

Linkedin, Facebook, Twitter represent tools that we cannot forget and where we have to be in order to connect with people that can be reliable and helpful to us. We will go into further detail about this webtools in the next posts.

And talking about relationship, could it be useful to link with other salesmen?

Why not?

Sales rap doesn’t necessary mean competitor! How many other companies sell non-competitive products or services to our clients, may be also talking to our ideal contact? Talking about us, these can be the ones that can leverage their relationships to foster Adwice: loyers, marketing agencies, software agencies, meeting & events organizers, and so on.

If the client trust and valuate them, why don’t we ask then to introduce us and ease our way to the guy we desperately want to meet.

To reach this result we do not have to forget the main point we state some posts ago: give and you’ll be given. If we do not help them in some way, why on earth they should help us when we ask them for a referral? Let’s start building our solid reputation and then let’s look for their help.  

Did you ever ask or give a referral to any other salesman? Do you believe this can be possible? 

You might also be interested to:

"Give and it will be given to you"

"The referral quenn"

Social Media: usarli al meglio - how to use them

English version below

Prossimo post/next post  lunedì 18 ottobre

 

Come abbiamo visto nei post precedenti, i social network stanno diventando sempre più parte della nostra “vita virtuale”: il web non viene più utilizzato solo come un luogo dove cercare informazioni, ma come una vera e propria comunità di persone che interagiscono tra loro.

All’interno di questa comunità ognuno di noi mette in pratica, implicitamente o esplicitamente, delle regole di interazione, esattamente come avviene “in real life” (come viene chiamata la vita di tutti i giorni all’interno del web).

Poiché il concetto di vendita referenziata passa attraverso il livello della nostra reputazione, e il mondo della rete ha un grande ruolo in tutto questo, è bene capire l’uso che facciamo e che potremmo fare di questi social media per metterli al servizio del nostro successo.

In questo articolo, tratto dal blog “Live from Planet Paola”, Paola Bonomo, che da poco ha lasciato il ruolo di Vice President, Online Business Unit at Il Sole 24 Ore per assumere quello di Head of Online Services in Vodafone IT, ci spiega il suo punto di vista dividendo i social network in due categorie: simmetrici ed asimmetrici. Simmetrici sono quelli in cui l’interazione tra due persone è reciproca, ossia per poter instaurare un rapporto questo deve essere a doppio senso: entrambi gli interlocutori devono dare il proprio assenso ad una richiesta di contatto. Quelli asimmetrici invece non hanno questo “limite”, ovvero, come per esempio in Twitter, io posso seguire quello che scrivi tu senza che tu veda di rimando quello che scrivo io.

Ecco un breve elenco dei vari tipi di social network secondo questa suddivisione:

 

Simmetrici:   - LinkedIn

                      - Skype

Asimmetrici: - Twitter

                      - Friendfeed

                                  - Google Buzz
                                  - TimesPeople

Facebook viene invece visto come una miscela delle due categorie, in quanto ha sia aspetti simmetrici - la richiesta di amicizia deve essere accettata dall’altra persona - sia aspetti asimmetrici, come la possibilità di diventare fan o di aderire ad una causa senza che l’altra parte veda il tuo profilo.

Paola illustra poi le sue regole di utilizzo, che divide in base alla seguente differenza tra i vari social network:

• Per quelli simmetrici la conoscenza di persona è quasi fondamentale, se non ti ho mai visto faccia a faccia non ti aggiungo alla mia lista di contatti.
• Per quelli asimmetrici invece è il contrario, se vuoi seguirmi sei comunque il benvenuto.

La differenza è principalmente dovuta al diverso spazio privato dei due modelli: in quello simmetrico spesso sono presenti informazioni personali, foto e pensieri che magari non desideriamo condividere con sconosciuti, mentre nel modello asimmetrico quello che pubblichiamo lo vogliamo condividere con il mondo, è quindi la natura stessa del social network che non ci porta a scartare qualcuno che è interessato a quello che postiamo sulla nostra pagina.
Il punto di vista di Paola è molto interessante e condivisibile, fa riflettere su quelle regole che magari stiamo già mettendo in atto implicitamente o consciamente sulle nostre pagine nei vari social network.

Cosa ne pensate? Che tipo di politica utilizzate con i vostri amici, colleghi, familiari o sconosciuti nelle vostre pagine? Che posto ha nella vostra strategia on-line? Siamo consapevoli dell’impatto delle nostre scelte?

In una prossima puntata dedicheremo una riflessione su come utilizzare la meglio questi media

English version

 

Social media have a deeper and deeper impact on our daily life: the net is no more a simple source of information, it’s much more a true community where people can interact. Even in this virtual society, as it happen in the “real life”, rules applies, even if we doubt about it.

Now, since the referral sales concept is based on our personal reputation and our web-reputation plays a big role in it, it is relevant to understand how we use social media and how we could use them in a better way to ease our success.

This articles, published in “Life from Planet Paola” blog, Paola Bonomo, former Vice President, Online Business Unit at Il Sole 24 Ore and at present Head of Online Services at Vodafone IT, explains the best use f social networks starting by divindin them in two main cathegories: symmetrical and asymmetrical.

The first ones are those where the interaction between two users is reciprocate: to build a relation both of them should agree. I contact you and you have to accept my request of friendship or contact.

The asymmetrical ones do not require any mutual agreement.

 

Example of symmetrical social media are:  - LinkedIn

                                                                     - Skype

Asymmetrical ones can be: - Twitter

                                            - Friendfeed

                                            - Google Buzz

                                            - Times People

Following Paola Facebook is a mixture of these two options: you have symmetrical features (to establish a friendship you have to be accepted) and asymmetrical ones (you can become a fan of a page or adhere to a cause).

Paola then share her suggestions on using these social media:

• The symmetrical ones often require a direct contact: if I never met you or I do not know any common friends I do not add you to my contact lists.
• For the asymmetrical ones the situation is reversed: if you want to follow me, you’re welcomed.

The difference is mainly due to the different privacy offered by the two models: while we do not necessary want to share pictures and thoughts in the symmetrical world, on the contrary what we do really want in the asymmetrical media is to share, even to affirm our ideas.
This vision presents several interesting consequences: how do we apply these rules? Are we aware of them?
What do you think about? Which kind of strategy do you use with your friends, colleagues, relatives or even unknown contacts in your web pages? Which kind of role does this all have in your on-line strategy? Are we aware of our choice?
In future post we will explore with more details how we can make a more profitable usage of these social media

L'importanza di chiamarsi esperto - The importance of being... expert

English version below

Prossimo post/next post venerdì 15 ottobre

Joanna Black: essere esperti del proprio settore

Ricordiamo l’obiettivo che stiamo cercando di raggiungere: rendere più facile l’approdo al cliente, avere clienti desiderosi di incontrarci, che ci cercano.

Cosa spinge i clienti a ricercare professionisti dai quali farsi affiancare?

Indubbiamente alla base di tutto c’è la volontà di incrementare i risultati positivi del proprio business.

Ma…in base a cosa i clienti selezionano un professionista?

L’acquisto è una questione di fiducia: per farmi cambiare comportamento, per farmi uscire dalla mia zona di confort, deve esserci una forte motivazione. Devo sapere di potermi fidare di qualcuno che abbia una grande esperienza del settore considerato così da garantirmi che lavorare con lui mi produrrà un vantaggio consistente.

Assumono il professionista, o l’azienda in base alla competenza, nel loro settore o su un argomento specifico, come le vendite, il servizio clienti, la produttività, il miglioramento dei processi di business, la leadership, la tecnologia dell'informazione, ecc

I clienti richiedono l’intervento di esperti!

Siamo esperti a questo livello? 

La prima cosa che dobbiamo fare è quindi individuare un settore, una “nicchia”, una professione, un ambiente al quale rivolgersi e divenirne un esperto. E questo è vero sia per un professionista sia per un venditore.

Come divenire un esperto del proprio settore? In questo articolo Joanna Black ci fornisce spunti ed esempi interessanti su come fare.

In che modo, nella vostra esperienza, essere riconosciuti come esperti del settore vi ha favorito nella attività di vendita? 

English version

Joanna Black: being an expert!

Let’s go back to the goal we want to achieve: find the easiest way to the client. We would welcome clients looking for us instead of prospecting.

Now: why should a client want to talk to me or even to work with me? How a client uses to select the companies he wants to work with?

In the end what a client wants is to increase his profits. That’s it.

What is relevant to us is to understand the criteria he uses to choose his partners.

Buying is a matter of trust: to take me out of my comfort zone, to change my usual behaviors, I need a strong motivation. I need to know I can trust you, because you are such an expert in your filed that you could certainly guarantee you will bring to me a consistent value.

Clients hire partners based on their expertise, their know how, their reputation.

Clients want to deal with recognized experts.

Are we such an expert in our field?

To reach the top we need to find out an application field, a niche, a profession, a market and become the most well known expert of it. And this should be true for both a professional and a saleman.

How come? How can I?

This article by Joanna Black suggests sharp clues and nice examples to work with.

What can you share with us? In your experience being a recognized expert was a key to the top?

Che cos'è il personal brand - Personal brand? What do you mean by that?

English version below

Prossimo post/next post  mercoledì 13 ottobre

Si parla molto di personal brand. Ma che cosa è alla fine?

Per dare una risposta è bene chiedersi che cosa sia un brand, termine su cui c’è molta confusione. Essenzialmente il brand è una promessa, o ancora di più la garanzia di soddisfazione di una promessa. La vendita è sempre stata costruita attorno alla fiducia: chi compera decide di fidarsi delle affermazioni del venditore. Queste un tempo riguardavano un prodotto, per cui era spesso facile per il cliente verificare prima dell’acquisto la qualità del prodotto. Oggi ciò che viene comperato non è un oggetto o un servizio, quanto la soluzione di un problema. Chi compera non vuole portare a casa “una cosa” quanto un mezzo che gli consenta di raggiungere i suoi obiettivi. Non gli interessa più quindi sapere se la qualità del prodotto o del servizio è ottima, quanto sapere se ciò che sta acquistando è realmente la soluzione ai suoi problemi. Per questo ottenere la fiducia dei clienti oggi è ancora più complesso.

Ecco perché il personal brand diventa elemento chiave: sono affidabile per il mio cliente?

Ecco perché la mia “promessa”, cioè il mio personal brand, deve essere all’altezza di ciò che si aspettano i miei clienti.

In questo free ebook, pubblicato da PricewaterhouseCooper, dowloadabile a questo indirizzo, una raccolta di consigli, suggerimenti ed esercizi per valorizzare la propria reputazione personale.

English version

A lot of people is talking personal brand today. What is it in the end?

To find the best answer to this very simple and intriguing question we need to clarify at first what a brand is. Essentially the brand is a promise, or even the guaranty that the promise will be satisfied. Selling has always be a matter of trust: those who buy decide to trust salesmen’s claims and promised. These one in the past talked about a product: it was therefore easy for the client to check before buying the quality of the item. At present you do buy no more a product, not even a service, but the solution to your problems. The buyer do not want to take home a “thing” but something that will help him reaching his/her goals. He is not interested in knowing if the features of the products are good, he wants to know if what he is purchasing is the true and best solution. This is way winning the trust of the clients is more and more complex.

And this is why my personal brand matters, much more than this: it becomes the key factor. Am I enough reliable for my clients?

This is the reason why my promise, my personal brand, should be good enough to meet the expectations of my clients.

This free e-book, published and offered by PriceWaterhouseCooper, that you can download here, contains a collection of good suggestions and exercises suitable to check and improve one’s own reputation.

Sales horror!!!

English version below

Prossimo post/next post  lunedì 11 ottobre

Per una volta tanto divertiamoci alle spalle di noi stessi. In questo filmato abbiamo raccolto le peggiori performance di vendita che abbiamo avuto l’occasione di sentire di persona. E le abbiamo collegate trasformandole in un film horror.

Al di là dell’umorismo, quante volte ci è capitato di attentare ai nostri clienti con frasi di questo tenore? Quante volte abbiamo sbagliato domanda o abbiamo cercato di affermare noi stessi invece che metterci all’ascolto del cliente?

Dalla provocazione di questo filmato possiamo trarre spunti importanti per migliorare le nostre qualità di venditori di soluzioni. Perché per ottenere referenze e non sprecare quelle che abbiamo ottenuto è indispensabile sfruttare al meglio l’occasione che ci viene offerta di aiutare l’interlocutore a fare chiarezza sulla sua situazione, a comprendere meglio quali siano gli ostacoli che rallentano o addirittura impediscono il raggiungimento dei suoi risultati.

Quali sono a vostro parere e nella vostra esperienza le domande che ottengono maggiore successo con il cliente? Che cosa chiedete per farvi ricordare?

English version

Let’s pull our own legs! In this short movie we have collected the worst selling performance we had the chance to witness personally. We have put them all in this horror film.

That’s funny, ok, but really how often we harmed our clients with similar sentences? How often we asked the wrong question or we tried to affirm ourselves instead of listening the client?

We can take some good suggestions from this movie to improve our performances as solution sellers. And this is relevant because to win new referral and not to waste the one we were given we have to take advantage of the ones we got helping the client to clarify his situation, to understand the true hurdles he has to face, to point out which are the obstacles that slow down or even prevent him to reach his goals.

Which are the best questions to ask a client in your experience? What do you ask to be memorable?

Intervista ad Enrico Tonetto

English version below

Prossimo post/next post  venerdì 8 ottobre

Ingegnere atipico, come ama definirsi, Enrico Tonetto è soprattutto esperto di innovazione e tecnologie che piega alle necessità delle aziende, specie PMI, per renderle strumento di vantaggi e soprattutto profitti grazie alla loro applicazione nelle aree marketing e commerciale. Partendo dal Nord-Est, dove è basato, è approdato da tempo sul web dove interviene spesso con articoli, suggerimenti, intuizioni degne di grande attenzione.

Lo abbiamo intervistato chiedendogli di condividere con i nostri lettori le sue conoscenze connesse alla vendita referenziata

I professionisti in genere sono stati abituati a trovare clienti tramite il passaparola non richiesto. Mi sembra di notare che oggi questa possibilità si stia riducendo quando non sia ormai del tutto tramontata. Quali sono le nuove opportunità per un professionista di contattare nuovi potenziali clienti ?

Effettivamente il passaparola è stato, nel passato, lo strumento quasi esclusivo utilizzato dai professionisti per trovare nuovi Clienti. L'esplosione del fenomeno Internet ha, secondo me, radicalmente cambiato lo scenario della comunicazione del professionista verso il proprio potenziale mercato.

Il primo aspetto è che oggi è relativamente semplice ed economico realizzare un sito Internet che presenti la proposta del professionista in tutti gli aspetti che egli riterrà interessanti (conoscenze, competenze, esperienze, referenze, ecc.) per il suo target di clientela. E' quindi molto più facile fare arrivare queste informazioni in maniera chiara e trasparente ai potenziali Clienti.

Il secondo elemento da considerare è rappresentato dal fenomeno dei social network. Il professionista, utilizzandoli efficacemente, ha l'opportunità di ampliare e consolidare la propria rete di contatti. Inoltre, partecipando alle attività dei gruppi ai quali decide di iscriversi, ha la possibilità di esprimere la propria opinione su argomenti relativi al proprio lavoro rendendo visibili a tutti le sue idee, veicolando così indirettamente la propria professionalità.

Un'altro punto è la possibilità, offerta dalla rete, di mettere a disposizione di tutti gli interessati materiali come presentazioni, white-paper, manuali, ricerche realizzati dal professionista stesso, che in questo modo può così dimostrare, dare concretezza, fornire una prova, delle proprie capacità realizzative. Ci si può anche spingere a pubblicare dei video su argomenti specifici.

E' chiaro che avere a disposizione tutte queste possibilità in più, impone al professionista delle scelte ben precise per differenziarsi da tutti gli altri. Differenziazione resa ancora più necessaria dalla maggiore selettività dei potenziali Clienti che, oggi, tendono sempre di più a richiedere competenze specifiche.

Tu hai fatto delle attività web uno dei tuoi punti di forza: quali sono i vantaggi che hai riscontrato ?

Sono sostanzialmente tre: visibilità, concretezza, arricchimento personale.

Indubbiamente essere presenti nella rete aumenta enormemente la propria visibilità e aiuta parecchio ad oltrepassare il perimetro delle proprie conoscenze tradizionali. Il rapporto diretto tra questa visibilità e il business è qualcosa che deve essere misurato sul lungo periodo; sono convinto che esserci sia, a tendere, indispensabile. I frutti della presenza attiva in rete si vedono nel tempo e oggi, secondo me, è impensabile rinunciare a questa opportunità.

Il fatto che le informazioni essenziali siano disponibili in rete in maniera chiara e trasparente comporta che chi decide di mettersi in contatto con il professionista tramite Internet ha già avuto a disposizione molti elementi; una prima valutazione fatta sulla base delle informazioni disponibili serve a rivolgersi già in prima battuta alla persona giusta e non si perde tempo. Perciò dico che un contatto che viene da Internet spesso è più concreto di tanti pour-parler.

Tutti noi siamo portatori di un bagaglio di esperienze che abbiamo maturato nella corso della nostra vita; quante cose ci hanno dato gli altri, arricchendoci anche inconsapevolmente. La semplice osservazione delle diverse opinioni su di un argomento ci fornisce una visione più ampia e originale del problema, aiutandoci a elaborare una visione originale. Credo che il potere che ci dà il web di accedere a un patrimonio di idee da parte di tante persone, rappresenti un fatto estremamente positivo per un professionista che voglia avere un approccio aperto e costruttivo.

Che strategia dovrebbe seguire un venditore o un professionista che si affaccia al web come strumento di promozione ?

Gli strumenti sono quelli di cui ho parlato precedentemente; ognuno può scegliere quali utilizzare e con quale grado di profondità. Ma gli strumenti sono solo una conseguenza della strategia che si è deciso di attuare.

Credo che ogni professionista che voglia sfruttare appieno le potenzialità della rete debba fare preliminarmente un’analisi ben precisa su sé stesso. Occorre che si fermi un momento e rifletta bene su chi è, che cosa fa o vorrebbe fare, su cosa proporre e a chi. Elemento importantissimo è la differenziazione: cosa distingue il professionista da tanti altri? Perché qualcuno dovrebbe rivolgersi a lui? Dalle risposte a questi interrogativi deriva poi la scelta delle modalità e degli strumenti per la comunicazione e la promozione.

Affacciarsi al web può quindi rappresentare un’ottima opportunità per il professionista di mettere a fattore comune tutti gli aspetti che lo caratterizzano e che lo rendono unico.

In questo scenario due questioni fondamentali, secondo me, sono la coerenza e la reputazione.

Quali sono gli errori che può compiere un neofita del web e che andrebbero assolutamente evitati ?

Credo che l’errore principale e da evitare assolutamente sia quello di non avere una strategia. Se questa mancasse le iniziative che verrebbero prese sarebbero inefficaci, contraddittorie, incoerenti generando solo confusione nei potenziali Clienti e producendo scarsi risultati. Voglio ribadire che nell’elaborazione della strategia, la differenziazione è fondamentale; la mole di informazioni a disposizione dei Clienti cresce enormemente. Esiste una situazione di iper-informazione e sarà sempre più così nel futuro. E’ necessario mettere in condizione chi interagisce con noi di capire velocemente cosa ci distingue nel mare di proposte tutte apparentemente simili. Mi rendo conto che è difficile, a volte impossibile, ma è una sfida che bisogna raccogliere.

Un altro consiglio che mi sento di dare è di separare nettamente la vita privata dagli aspetti professionali; può sembrare simpatico e molto umano condividere tutto di sé ma, in realtà, ad un potenziale Cliente che cerca un professionista per risolvere un suo problema, interessa ben poco se si è appassionati di musica jazz o di gastronomia.

English version

Summary of the italian interview

Unconventional engineer: that’s how Enrico Tonetto uses to introduce himself. Enrico is a well known expert about innovation and new technologies and how to use them to increase profit. His main target are the SME searching for new perspectives in marketing and sales. He observes the world from his website

Adwice asked him to share his experience and knowledge about referral sales

Large groups of professional, like layers or attorneys, were used to get new clients through unsolicited word-of-mouth: nowadays this chance is almost dead: which are the new opportunities to get in front of new clients for a professional or a salesman?

Internet changed dramatically the way a professional can communicate with his own market

It’s much easier today for a professional to present his services building his own website. Furthermore social networks represents an useful tool that has to be used in the right way: posting in groups it’s a nice way to show his competencies and knowledge.

A third way to use the net to promote oneself : write and give for free a white paper, a research or even a video that can help potential clients to understand a subject from a very different point of view.

Actually differentiation is the key word!

You are using extensively the we and you made of it a breaking point in your strategy: which are the advantages you concretely got?

Three of them:  1) better visibility, 2) personal enrichment 3) tangibility

Visibility doesn’t immediately mean new business, but for sure many more contacts that can become contracts. If someone contact you on the web that means that he has already done some research and has chosen you for some good reasons.

Which strategy should follow a salesrap or a professional that would like to start using the web as an advertising media?

Tools are well known: blogs, websites, social networks. And tools are just a consequence, definitely the tools of the strategy that should be the answer to some very tough questions:

What do I want to achieve? Why should someone require my support? Why am I different? 

Therefore starting a web activity could be the good opportunity to (fine) tune one’s own strategy.

Which are the main mistakes to avoid?

Main one: acting without a strategy. And planning a strategy not based on my personal difference. In this ocean of noisy information our voice should be clear and sharp: I’m not like to other ones for this and that reason. Easy to understand, easy to get for the client. Very tough to write down.