And the answer is... E la risposta è...

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Prossimo post/next post Monday/Lunedì April 4th

Per aumentare le possibilità di ottenere referenze di vendita, abbiamo bisogno di migliorare la nostra reputazione. Scrivere un blog è una possibilità. Personalmente a me è andata molto bene questa settimana:

innanzitutto un lettore mi ha scritto dicendomi che era così felice dei risultati ottenuti applicando i consigli letti qui che mi proponeva di presentarmi ad alcuni suoi clienti;

non solo, ma Cristina Mariani di marketing low cost, un sito molto famoso e che ammiro tantissimo, mi ha chiesto di pubblicare un guest post che è “in onda” e che ha già prodotto un bel traffico su questo blog.

Bloggare non è l’unica soluzione: una strada più semplice è quella della risposta dell’esperto. Sono diversi i siti che permettono di postare domande lasciando i visitatori rispondere e permettendo così di affermare il proprio valore.

Ne suggerisco due:

il sito H2Biz che è dedicato alla PMI ed ha una bella rubrica dedicata alle domande

e ovviamente Linkedin, per un pubblico internazionale.

Ne conoscete altri? Volete parlarcene? Grazie

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To increase our chance to get referral we need to improve our personal reputation. Writing a blog could be one option. Personally I had a very lucky week:

first I received an email by a reader who was so happy with the results of my suggestions that he offered spontaneously to provide me some referral with his clients;

second, I’ve been asked to write a guest post in a very famous blog, which I appreciate and an a fun of, increasing consequently the traffic to this blog.

But blogging is not the only chance we have. An easier one is to answer to the questions posted by members of several business website thus showing our professionalism, talent and creativity.  We have to give away know how, I do not believe this can be considered a side effect.

I would like to suggest you a couple of place where you could look for question to answer:

The side H2Biz, which is Italian and focused on the SME, where you can find a specific session. 

Linkedin, which requires no presentation, where you can find a wide session  to find the question you want to answer.

Do you know of other webpages? Can you share with us?

Thank you!

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L'importanza della strategia - The relevance of a plan

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Prossimo post/next post Wednesday/Mercoledì March 30th

Le buone idee si diffondo presto e facilmente e non rimangono mai da sole. Da tempo suggeriamo in questo blog di considerare l’importanza di costruirsi una solida referenza on line per poter aumentare le nostre possibilità di ottenere referenze e suggeriamo strade per costruire questa reputazione. Ed è quindi un piacere scoprire che autori decisamente importanti e famosi sostengono il medesimo punto di vista.

Joanna Black, che conoscete fin dal primo post che abbiamo pubblicato, di recente ha pubblicato un articolo che spiega con efficacia come implementare un strategia di diffusione on-line che ci permetta di allargare la rete di conoscenze e renderla solida. La parola chiave potrebbe essere generosità: dare valore gratuitamente per ottenere fiducia.

Strategia: ecco un’altra parola chiave. Non è possibile sostenere un approccio di vendita referenziata senza avere una strategia che spieghi come agire. Se si può ritenere che non sia facile chiedere una referenza, ma in realtà lo è basta seguire un metodo e applicarsi,  è invece decisamente impossibile farlo senza una strategia corretta, facile da fare se solo si hanno le idee giuste, come suggerisce ad esempio John Jantsch.

Questi stessi concetti sono sottolineati nel solito modo  esplosivo e curioso da Joseph Jaffe nel suo blog Jaffejuice dove spiega il differente uso che si può fare dei social network per avere successo.

Adesso tocca a noi, chiedere referenze non è un reato… presto potrebbe diventare una necessità.

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Good ideas spread easily and never flow alone. We mentioned several time in this blog the importance to build a solid on-line network to increase the chance of referral selling, and how to build it. And it’s a pleasure to confirm that these clues are shared and suggested by several relevant international authors.

Joanna Black, whom we introduced in our very first post, explains very efficiently how we could implement an on-line strategy to enhance our approach and build more relationship. Actually the essential word can be generosity which means give value first before asking for help.

Strategy is a recurring suggestion: you cannot implement a referral selling approach if you do not plan a strategy accordingly. If it’s not easy to ask for a referral, but it can be done with practice and preparation, it’s almost impossible to do it without a correct strategy, which by the way can be easy to plan if you have the right ideas about, as John Jantsch suggests.

These concept are underlined in his usually fanny and explosive way by Joseph Jaffe in his Jaffejuice blog where he points out the different use we can do of social media in our strategy.

It’s up to us now, asking for referrals it’s not a crime…. It can become soon a must.

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Cambiamenti e paura - Fear of changing?

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Prossimo post/next post Monday/Lunedì March 28th

La vendita referenziata è una vecchia pratica che è giunta alla fine? Stavo riflettendo su questa domanda qualche giorno fa durante un corso di formazione per venditori quando, nel momento in cui ho introdotto questo argomento, qualcuno ha chiesto acutamente "ancora?" come se questo fosse un tema così vecchio, che potrebbe aver avuto un piccolo successo in passato ma oggi è fuori moda .

Bisogna pensare a quello che si sente, prendere in considerazione il punto di vista delle altre persone. Così ho fatto. E sono arrivato alla conclusione che quel ragazzo aveva ragione e torto nello stesso tempo:

aveva ragione, perché non è possibile utilizzare la vendita referenziata nello stesso modo in cui la si utilizzava in passato;

si era sbagliato, poiché la vendita referenziata è e sarà sempre il miglior modo di vendere e il più facile.

Viviamo in un mondo molto diverso: date un'occhiata a questo video che è molto popolare su YouTube per verificare quanto rapidamente il nostro mondo sta cambiando ogni giorno.

 Cosa c’è allora di solido in un mondo liquido e in cui tutto scorre velocemente?

Le relazioni.

Non possiamo vivere se non abbiamo un terreno solido sotto i nostri piedi: e una solida fiducia è una base perfetta.

Ciò che sta succedendo, a mio parere, è che alcune persone si rifiutano di adeguare il loro approccio alla vendita referenziata perché hanno provato una volta, in un modo sbagliato, e non hanno raggiunto risultati, o la ragione è la paura. Leggiamo ciò che John Jantsch, l'autore di The referral engine, pensa al riguardo in questo post.

Cosa ne pensate? Qual è la vostra opinione sulla vendita referenziata?

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Is referral selling an old practice that has come to an end? I was considering that questions some days ago while, during a sales training, when introducing this subject someone ask sharply “once more?” as if this was such an old topic that may have had a small success in the past by that is nowadays outmoded.

You have to think about what you heard, to consider other people’s point of view. So I did. And I came to that conclusion that that guy was right and wrong at the same time:

he was right because you cannot because the same way of using referral selling that you use in the past;

he was wrong because referral selling is and will always be the best way to sell and the easiest one.

We live in a very different world: take a look at this video which is very popular on YouTube to check how rapidly our world is changing daily. 

What is then solid in a liquid and flushing world?

Relationship.

We cannot live unless we have solid ground under our feet: and strong trust is the perfect one.

What’s happening, in my opinion, is that some people refuse to adapt the referral selling approach because they tried once, in a wrong way, and they failed or because the reason is fear. Let’s read what John Jantsch, the author of The referral engine, thinks about it in this post. 

What do you believe? What is your opinion on referral selling?

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Grabbing the substance - Afferrare la sostanza

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Prossimo post/next post Friday/Venerdì March 25th

Vendere significa valore: per entrambi. Il concetto di vantaggi condivisi è già stato ben definito. Ciò che sta cambiando è il modo in cui questo valore viene negoziato e, cosa più intrigante, quando viene negoziato e di cosa si tratta.

Abbiamo convenuto che una parte enorme dei valori dovrebbe essere fornita in un primo momento dal venditore, in modo da stabilire una reputazione e creare le basi per la vendita.

E abbiamo anche discusso il fatto che ogni vendita dovrebbe in qualche modo condurre all'unico obiettivo che gli acquirenti hanno in mente: aumentare i profitti della loro società.

Questo è sempre vero o si tratta di una visione ottimistica? Tutte le persone con cui parliamo hanno una chiara focalizzazione sull’obiettivo ultimo dell'azienda o sono intrappolate da quelli individuali, che possono essere leggermente diversi da quelli aziendali, soprattutto quando la società non sta applicando una visione globale, ma è incantata da quelle locali?

Questa è una questione vitale, perché se è vero che noi, come venditori, dobbiamo agire come consulenti e sforzarci di aiutare il cliente a raggiungere la sua meta, è pur vero che non siamo martiri devoti alla causa del profitto del cliente anche contro la sua volontà.

Come possiamo capire la vera priorità della persona con cui stiamo parlando?

L'arte di fare domande acute è l'unica via percorribile. Ma dobbiamo aggiungere l'arte di comprendere le risposte, o per meglio dire di tradurre, decodificare le risposte: perché non possiamo aspettarci che il cliente ci dica chiaramente quello che vogliamo sapere.

Siamo in gradi di padroneggiare quest’arte? Siamo in grado di rilevare il significato nascosto tra parole convenzionali e frasi nebulose? Come abbiamo sviluppato quest'abilità?

Abbiamo video intervistato alcuni farmacisti per un nostro cliente con lo scopo di utilizzare il video con il team di vendita e discuterne.

Una delle domande era: che cosa è più rilevante per voi nella scelta di un prodotto da esporre?

Quasi tutte le risposte iniziano allo stesso modo: la qualità ovviamente ed il prezzo. Ci si poteva aspettare qualcosa di diverso? Ma poi, lentamente e con fermezza la verità comincia ad emergere. Qualcuno aggiunge: e soprattutto la rotazione.

Aah ... interessante.

E altre ragioni più vere, come:

pubblicità, consegna rapida, nessun quantitativo minimo, know how, la disponibilità di merchandising o conferenze per i clienti ...

E questa è una storia completamente diversa.

Allora, cosa fate di solito per passare oltre la superficie e afferrare la sostanza?

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Selling means value: for both. The concept of shared advantages is well established. What is changing is the way this value is traded and what is more intriguing when it is traded and what it is.

We have agreed that a huge part of values should be given away at first by the salesman, so establishing a reputation and creating the basis for the sales call.

And we also discussed the fact that any sales should in some way address the only goal that buyers have in mind: increase the profit of their company.

Is this always true or is this assumption an optimistic one? Does all the people we talk to in a company have a clear focus on the company final target or are they trapped by their own target which can be slightly different from the company’s one, especially when the corporation is not applying a global view but is spellbound by the local optima curse?

This is a vital question because if it’s true that we, as salesmen, have to act as consultants and strive to help the client get to her/his goal, it is nonetheless true that we are not committed martyrs to the cause of client’s profit against their will.

How can we understand the true priority of the person we are talking to?

The art of asking sharp questions is the only viable way. But we should add the art of understanding the answers, or better say to translate, to decode answers: because we cannot expect the client to say straightly what we want to know.

Can we master that art? Are we able in detecting the hidden meaning buried in between conventional words and foggy sentences? How did we developed that art?

We video-interviewed some druggists for a client of us so that we can use the video with the sales team to discuss them.

One of the question was: what is more relevant for you in choosing a product to display?

 Almost all the answers started the same way: quality of course and price. Would you expect something different? But then, slowly and firmly the truth started to emerge. Someone add: and rotation mainly.

Aha… that’s interesting.

And then more true reason like:

advertising, quick delivery, no minimum quantity, know how, availability for merchandising or conferences for the clients…

And this is a completely different story.

So what do you usually do to grasp the surface and grab the substance? 

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What to change to - Come cambiare - parte II

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Prossimo post/next post Wednesday/Mercoledì March 23rd

Che cosa cambiare ? - seconda parte

Riassumiamo in una riga quello che abbiamo detto la scorsa settimana: abbiamo bisogno di cambiare in modo dinamico, se vogliamo raggiungere il nostro successo. Perché il mondo sta cambiando di settimana in settimana, o addirittura più velocemente.

Che cosa dobbiamo cambiare? Il nostro modo di costruire relazioni di valore.

La prima domanda è, secondo la mia esperienza: che cosa ha valore per le persone che voglio incontrare e come posso stabilire con loro un contatto che potrebbe svilupparsi in una relazione?

La vendita referenziata è un ottimo modo per trovarsi seduti davanti alle persone di livello C con cui voglio parlare, avendo guadagnato un credito di affidabilità. Ma poi? Sono in grado di dimostrare che hanno speso nel migliore dei modi questo credito, e che io sono davvero il migliore alleato che potevano incontrare per il loro business?

Cosa considerano di valore al giorno d’oggi le persone di livello C e gli imprenditori?

Un ragazzo intelligente, solare e sorridente va bene per loro? Potrebbe, ma non è affatto sufficiente, come, ad esempio, è stato in passato.

Ciò che è rilevante per loro è tutto ciò che può aiutarli a risolvere i loro problemi e a raggiungere i loro obiettivi. E, come Goldratt è solito dire, c'è solo un obiettivo che è la stesso per ogni organizzazione: fare più soldi ora e in futuro, o essere una società sempre più florida.

Quindi, quali potrebbero essere i problemi che queste persone possono avere oggi e come posso risolverli proponendo le mie soluzioni?

Questa è la domanda cui dobbiamo rispondere ad ogni nuova telefonata commerciale e imparare a migliorare costantemente, mettendola  a punto per la persona che si incontrerà presto. Dobbiamo imparare da ogni incontro quali sono le preoccupazioni di queste persone, perché è probabile che siano quasi le stesse, in particolare nello stesso settore o nicchia di mercato. E dobbiamo imparare a fare la domanda giusta per ispirare loro la fiducia necessaria a rivelarci quali sono davvero i loro problemi più significativi.

Questo è ciò che dobbiamo cambiare e dobbiamo farlo ora, e dobbiamo essere i primi nel nostro settore per offrire nuove soluzioni ai nostri clienti ed ottenere così un vantaggio significativo.

Siamo pronti per questo?

Possiamo aiutarci a vicenda elencando i problemi principali che abbiamo trovato nei nostri clienti e condividendo idee?

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What to change?  –  part II

Let’s wrap up inn one line what we said last week: we need to change dynamically if we want to reach our success. Because the world is changing weekly, or even faster.

What we have to change? The way we build valuable relations.

The first question is, in my experience, what is valuable to the people I want to met and how could I establish a contact with them that could develop into a relation?

Referral selling is a great way to find a sit in front of the people I want to talk to, C-level guys, with a won credit of reliability. But then? I can demonstrate that they have spent in the best way this credit and that actually I’m the best fellow they could met for their business?

So what do C-level people and entrepreneurs use to consider value nowadays?

Is being a smart sunny and smiling guy good for them? It could, but is not at all enough like, let’s say, it was in the past.

What is relevant to them is anything that can help them solve their problems and met their goals. And, as Goldratt uses to say, there is just one goal, which is the same for every organization: make more money now and in the future, or being an ever-flourishing company.

So which could be the problems these guys may have presently and how can I solve them proposing my solutions?

This is the questions we have to answer at every new sales call and learn constantly to improve, fine tuning to the person we will be meeting promptly. We have to learn from every meeting which are the concerns of these people, because it is likely that they are almost the same, especially across the same industry or sector or niche. And we have to learn how to ask the right question to inspire them the right trust to disclose us which are truly their more significant problems.

This is what we have to change and we should do it now, and we have to be the first in our industry to offer new solutions to our clients to gain a significant edge.

Are we ready for that?

Could we help each other listing the main problems we have found in our clients and sharing ideas?

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Che cosa cambiare? - What to change - I

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Prossimo post/next post Monday/Lunedì March 21st

Siamo dunque arrivati alla conclusione, nel nostro ultimo post, che dobbiamo essere pronti a cambiare il nostro modo di vendere. Ma che cosa tenere e cosa cambiare?

Posso condividere con voi la mia esperienza personale. E io credo che la vendita basata sulle referenze sia in realtà la migliore occasione che abbiamo per incrementare il nostro business rapidamente e fermamente.

Ciò che non è cambiato per nulla in questi anni, e io credo che mai cambierà, è che il processo di acquisto, alla fine, è un fatto personale. Voglio dire: due o più persone sedute intorno a un (virtuale) tavolo che cercano di trovare un accordo proficuo.

Come disse una volta Randall Murphy, un guru della vendita che personalmente rispetto e stimo molto, il miglior modo di vendere, e quindi di acquistare, è una transazione basata su relazioni. Pertanto l'arte di vendere è l'arte di costruire relazioni di valore. E, come dice Jeffery Gitomer, creare un ambiente dove i clienti amano comprare.

Quello che deve cambiare drasticamente è il modo di:

1) costruire relazioni

2) renderle relazioni di valore

Perché?

Prima di tutto perché le persone con cui è necessario parlare si sono spostate verso la parte più alta dell’organizzazione. A causa delle diverse crisi che hanno colpito l’economia i CEO e gli imprenditori hanno avocato a sé il potere, il potere di prendere decisioni. Le deleghe sono state drasticamente ridotte, provocando così, come spiega Eli Goldratt, una delle peggiori cause di conflitti all'interno di una società: il divario tra autorità e responsabilità.

Ora è quindi necessario parlare con le persone di “livello C” o con il proprietario, e quindi bisogna capire il loro modo di costruire relazioni, e di renderle profittevoli.

In realtà la questione principale è comprendere ciò che rende un contatto “di valore”. Le persone sembrano avere mancanza di tempo ancora più che di denaro. E non vogliono dedicare del tempo a qualcuno se non percepiscono di poterne trarre un vantaggio personale.

Questo è il motivo per cui dovete essere pronti innanzitutto a dare valore, ed oggi essere presenti sulla rete è un buon modo per dare subito valore.

Dovete essere riconosciuti come persone affidabili e degne di fiducia. Ci può volere del tempo per raggiungere tale obiettivo.

E poi c'è una seconda possibilità per raggiungere lo stesso obiettivo più velocemente. Molto più velocemente. Lasciate che qualcuno faccia il lavoro sporco per voi: fatevi presentare da un "intermediario", che vi conosce e si fida di voi e può suggerire i vostri servizi ad un nuovo prospect. Per questo motivo il modello della vendita referenziata funziona ed è degno di attenzione.

 Siete pronti a cambiare in questo modo?

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So we agreed, last post, that we have to be ready to change in our way of selling. But what to keep and what to change?

I can share with you my personal experiences. And why I do believe that referral selling is actually the best chance we have to increase our business rapidly and firmly.

What had not changed at all in these years, and I do believe it won0t never change, is that the buying process in the end is a personal fact. I mean: two or more people sitting around a (virtual) table and trying to find out  a mutual profitable agreement.

As Randall Murphy, a sales guru I personally respect and esteem a lot, once said that the best way of selling, and thus buying, is a relation-based transaction. Therefore the art of selling is the art of building valuable relationship. And, as Jeffery Gitomer says, building an enviroment where clients love to buy.  

What had change dramatically is the way to

1)   build relations

2)   make relations valuable

Why?

Because first of all the people you have to talk to have moved toward the top of an organization. Due to the several crisis that hit  the economy CEO and entrepreneurs have claimed the power back (hanno avocato a sé il potere), the power of decision making. Delegations have been dramatically reduce, thus causing, as Eli Goldratt explain, one of the worst cause of conflicts inside a company: the gap between authority and responsibility.

So you have to talk now with people at C-level or with the owner  and thus you have to understand their way of building relations, and making them valuable.

Actually the main question is what makes a contact valuable. People seem to have even more lack of time than they have of money. And the don’t want to spend time with someone if they do not perceive personal advantage.

This is why you have to be prepared to give value first, and this is why nowadays being present on the net is a good way to give value away first.

You have to be recognized as a trustworthy and reliable person. It can take time to reach that goal.

And then there is a second chance to reach the same goal quicker. Much quicker. Let someone do the dirty job for you: be introduced by a “broker”, who knows and trusts you and can suggest your services to a new prospect. That’s why the referral sales model works and it’s worthy.

 Are you ready to change that way?

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Cavalcare il cambiamento - Surfing the change

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Prossimo post/next post Thursday/Giovedì March 17th

Credo che la peggiore piaga che potrebbe affliggere un venditore è quella descritta da alcune ben note espressioni:

" Abbiamo sempre fatto così”

"I miei clienti sono diversi"

"Non funzionerà mai"

e così via con frasi simili.

Durante i miei corsi, soprattutto quando la classe è costituita da venditori senior, può sempre succedere che qualcuno rifiuti ciò che sto proponendo con tali affermazioni o un’altra che, ai miei occhi, è ancora più pericolosa: "So molto bene quello che stai dicendo, lo faccio da sempre", che di solito è non solo falsa, ma si basa su un malinteso.

Io non metto in discussione il modo di vendere cercando di sostenere che quello che sto suggerendo è l'unico modo per ottenere ordini. Niente affatto. Io rispetto il lavoro di persone che si occupano di vendita dal ... beh da lungo tempo, e che hanno ottenuto risultati in tutti questi anni.

Quello che sto affermando è che il modo migliore per essere un buon venditore è essere pronto a cambiare, essere abbastanza umile da essere ambizioso, essere curioso e pronto ad imparare giorno dopo giorno e, alla fine della giornata, essere disposto a migliorare costantemente, partendo soprattutto dai propri errori.

Avete questo atteggiamento? Siete pronti a cambiare il vostro modo di vendere, o cambiare la solita "tournée di vendita"? Oppure siete ancorati alle vostre abitudini?

Diamo uno sguardo agli ultimi 12 anni: quanti crisi e cambiamenti abbiamo dovuto affrontare?

Proviamo ad elencarli? Dal “Millennium bug”, alla bolla dell’e-conomy, all’ 11 settembre, a Madrid, Londra, alla crisi dei revisori (Enrond, Worldcom, Parmalat) alla crisi finanziaria che stiamo ancora soffrendo, i disordini nel nord Africa, per non parlare  dei disastri naturali e l'epidemia annunciata. Il tutto in dodici anni.

Credete che il modo di gestire una società, di gestire gli acquisti siano cambiati? Allora perché continuate a credere che possa funzionare ancora applicare il vecchio metodo di vendita?

Quali sono i principali cambiamenti che avete dovuto affrontare in questi periodo? Cosa ne dite di condividerli con noi?

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I believe that the worst plague that could affect a salesman is the one described by several well known expression:

“that’s the way we do business “ (abbiamo sempre fatto così)

“my clients are different”

“that will never work”

and so on with similar

During my seminars, especially when the class is crowded with senior sales people, it may always happen that someone reject what I’m proposing with those claims or one which, in my eyes, is even more dangerous: “I known very well what you mean and I’m doing since ever”, what is usually not just false but entirely misunderstood.

I’m not questioning the way people sell trying to claim that what I’m suggesting is the only way to get orders. Not at all. I do respect the job of people that are in sales since… well they’ve been there for a long time, and who got results all over those years. 

What I’m asserting is that the best way to be a good salesman is to be ready to change, be humble enough for being ambitious, be curious and ready to learn day after day and, at the very end of the day, be willing to improve constantly, and principally from one’s own mistakes.

Do you have this attitude? Are your ready to change your way of selling, or changing your usual “selling tournée”?  Or are you sticking to your habit?

Let’s give a look to the last 12 years: how many crisis and change we had to face?

You can list them? From the millennium bug, to the e-conomy bubble, to September 11^th, to Madrid, London, to the auditors crisis (Enrond, Worldcom, Parmalat) to the financial crisis we are still suffering from, the riots in north Africa, not to tell the natural disasters and the announced epidemic. All in twelve years.

Do you believe that the way of managing a company, the buying have changed? So why do you still believe that applying your old selling method would still work?

Which are the main changes you had to face in these period? Would you mind to share them with us?

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