Roadmap to success - La strada per il successo

Scroll down for English version 

- thanks! 

Prossimo post/next post  Venerdì/Friday  July 1st  
due to fly back to Italy delayed to /causa viaggio di ritorno in Italia posticipato a
Sunday/Domenica July 3rd 

Più mi addentro e studio il libro The referral engine di John Jantsch, autore del blog The Duct Tape marketing, libro e blog dai quali abbiamo attinto più volte nel nostro blog (Metterci la faccia, Di qua e di là del video,  Dati e informazioni, Cambiamenti e paura, La miniera delle referenze) più mi rendo conto di avere per le mani una miniera di suggerimenti ed idee che davvero devono essere applicate al nostro modo di lavorare.

Vorrei condividere con voi il mio entusiasmo in questo post che, nelle mie intensioni, vuole lanciare un percorso di approfondimento su come possiamo realmente mettere a punto il nostro business e migliorare sensibilmente la nostra capacità di ottenere referenze e soprattutto ordini. Abbiate la pazienza di seguirmi.

Primo punto: iniziamo dal definire con chiarezza l’obiettivo della nostra azienda o impresa. Sappiamo tutto di vision e mission. Abbiamo imparato dal compianto Eli Goldratt che ogni impresa ha uno e un solo scopo, e deve averlo ben chiaro se vuole essere una azienda che continua a fiorire: fare sempre più soldi ora e in futuro. Che non è un peccato d’origine, anzi è il suo vero scopo. Ma detto questo, c’è un obiettivo visionario, che vogliamo conseguire con il nostro lavoro? Qualcosa che possiamo definire etico, o anche di più? Qualche cosa che ci spinge, che urge ci mette in movimento ispirandoci? Perché lavoriamo? A livello personale intendo dire? Che cosa vogliamo ottenere personalmente per noi? Ora queste domande possono sembrare inopportune e fuori luogo parlando di vendere di più. Invece a mio parere c’entrano moltissimo perché se troviamo la radice prima della nostra motivazione, possiamo trovare il modo per farlo sapere al mercato e fare la differenza.

Infatti il secondo punto consiste nel definire perché abbiamo la pretesa di essere diversi da qualsiasi altra azienda presente sul mercato. Come posizioniamo il nostro prodotto? Dove lo collochiamo? Qual è il nostro business model? Perché un cliente che acquista con soddisfazione da un nostro concorrente un prodotto simile, o addirittura identico, dovrebbe tradire l’attuale partner per mettersi in affari con noi? E dobbiamo scoprire questa motivazione guardando a noi con i suoi occhi, non con i nostri.

Il terzo inevitabile punto, che è in qualche modo intrecciato con il secondo e che richiede una iterazione circolare fino a giungere ad un punto indubitabile prima di procedere (almeno così la penso io, felicissimo di sapere che cosa ne pensate voi) sta nel definire con chiarezza chi siano i nostri clienti. Abbiamo visto l’approccio del buyer-persona. Jantsch suggerisce una analisi simile. Non importa quella che preferite, se una, l’altra o una combinazione delle due, o addirittura una terza. Ciò che conta è avere la carta di identità precisa dei nostri clienti epr capire dove e come andarli a scovare e convincerli.

Il quarto punto è dove il cerchio di chiude, dove cioè portiamo a casa il fatturato: come possiamo raggiungere questi clienti, incrementare la percentuale di chiusure e fare profitto?  Si tratta del processo di generazione dei contatti, o lead per dirla all’inglese: dove trovarli? Come aumentarne il numero? (E queste due domande attengono direttamente al tema del nostro blog). Come fare per chiudere più ordini? Che cosa devo cambiare nel modo con il quale tratto i clienti?

Come avrete notato i primi tre passaggi, e in parte anche il quarto, rientrano nella sfera del marketing, mentre le vendite costituiscono la parte finale del quarto. Non che questo le sminuisca, anzi, essendo vendere l’azione principale dell’azienda. Ma senza il supporto e la conoscenza fornita dal marketing, non si fa molta strada e si fa molta molta più fatica.

Perché dunque questo post? Nella mia esperienza ho notato che molte aziende, molti consulenti, molti professionisti partono direttamente dal quarto punto: ho un buon prodotto iniziamo a venderlo a chiunque. E via!

Come un produttore di olio extravergine che vuole vendere il suo prodotto nel mercato americano solo perché a casa sua si dice che sia il migliore del mondo.

Che cosa accade in realtà: magari si riesce anche a partire con una sgommata, ma dopo poco la macchina rallenta e si pianta, generalmente in mezzo al deserto.

Dunque il contributo che vorrei offrire nei prossimi post consiste nel condividere idee ed esperienza per costruire una strategia seguendo da vicino questi punti con molti esempi. Vi va di venire con me, portando anche la vostra esperienza e le vostre idee? Sarei felice di potervi dare un passaggio verso la nostra comune destinazione: il successo nel lavoro.

Tweet

English version

As far as I go deep into the book The referral  engine, by John Jantsch author of the blog The Duct tape marketing, I truly discover a mine for defining a strategy that should be applied to any business. We already drew from his blog using his hints in several of our post:

1) Commitment or involvement?  2) On & off line  3) Data & information 4) Fear of change     5) The referral mine

I’ll try to share with you my enthusiasm in this post that, in my intention, would launch am analysis on how to really improve our presence on the market and widen our referral network.

First of all let’s start with the goal of our company. We know everything about vision and mission and we learnt from late Eli Goldratt that all ever-flourishing company has just one single goal: make more money now and in the future. That’s why any kind of business is alive. But, having said that, is there a visionary goal we are pursuing with our company? Is there something ethic or even more than that which is urging us? Why do we personally work? What is the aim we want to achieve at a very personal level? Now, why these questions should matter? Because here we can find the root of our own motivation and find out the way to express it to the marketplace to make a difference.

Actually the second step is to define why we claim to be different from any other else on the marketplace. How do we position our product? Which is our business model? Why should a client who is purchasing the same product, or a similar one, from competition should abandon his present partner to start making business with us? And we have to see it through his eyes not ours.

Third step which actually in my mind is in some way interwoven with the second and that should require a circular process of trials and errors before being able to proceed to step four (and I will welcome your points of view about that), should determine in a very sharp way who are our customers. We discussed some post ago the concept of buyer-persona. Jantsch suggests a similar process, you can choose the one you want or combine them. The key point is to draw a precise portrait of you clients.

The fourth step is where you close the circle (do you say that in English? If not, you can easily understand what I mean): how can we reach the clients, increase the closing ratio and make profit? It’s the lead process: where I can find lead? How can I increase them? (These two questions are strictly tied with the main aim of this blog: referral selling). How can I increase the closing ratio? What have I to change in my way of dealing with clients?

As you can see steps one to three, and partially four, represent a marketing action, while sales are included in the final part of the funnel at the end of step four. Nonetheless they are of course the principal goal of everyone. But without the support and insight provided by marketing, would have to strive much much more to reach the target.

Now, why this post? Well, in my experience I noticed that many company, many consultants, many professionals start from step four: I’ve got a good product, let’s say the best one and I want to sell it to everyone. Let’s roll!

Like an Italian oil producer willing to sell in the Us market just because is olive oil is considered to be the best in town.

What would then happen? We might even succeed in selling something, but very soon the engine start slowing down till it stops, usually in the middle of the desert.

So my contribution in next posts will be to share ideas and my experience to build a strategy strictly following these four steps. Would like to follow me and contribute with your experience? I’ll be glad to drive you with me to our common destination: business success.

Tweet

C'è rete e rete - Networking is not enough

Scroll down for English version 

- thanks! 

Prossimo post/next post  Mercoledì/Wednesday  June 29th

Credo di aver generato una certa confusione nell’ultimo usando il termine networking in senso ampio e lato a quello che viene ultimamente utilizzato. Così vorrei scusarmi, chiarire il mio pensiero, e dichiarare come vorrei affrontare l’argomento dato che i commenti ricevuti qui sulla mia pagina Facebook e su Twitter sono così profondi e importanti che non devono essere sprecati.

Credo che tre siano i significati attribuibili alla parola networking:

networking in senso pieno e proprio

referenze

sinergia

Vorrei spiegarmi meglio.

Networking: è l’arte di conoscere nuove persone, on e off line, incontrandole dove di solito si possono trovare: sulla pagina web, nei social media, ad un cocktail, una conferenza, una presentazione, un evento di qualunque genere. E’ il modo fondamentale per ampliare la propria rete di conoscenze, scoprire persone che possono essere utili in circostanze diverse. Ne abbiamo bisogno tutti nel mercato, direi nel mondo, di oggi. Nella mia recente esperienza a Beverly Hills, dove mi trovavo per promuovere le scarpe di Salvatore Procopio nel mondeo del cinema, credo di avere scoperto realmente la potenza e il senso del networking dato che ho stabilito più contatti importanti ed utili e ottenuto passaparola partecipando a cocktail, pranzi, cene, presentazioni e conferenze stampa in quattro giorni che con un lungo e necessario lavoro di PR nei mesi precedenti. Esserci dove bisogna essere per conoscere le persone che contano. Ed è un modo anche per farsi nuovi amici.

Referenze: è l’oggetto di questo blog e l’arte di costruire una rete vendita aggiuntiva e più potente. Qualcuno, senza nessun obbligo, parla benissimo delle nostre soluzioni a sempre pià persone, senza nessun interesse personale se non il piacere di condividere la sua personale soddisfazione per ciò che abbiamo fatto per lui. Come Martha de Laurentiis che sul palcoscenico del teatro degli Oscar, sì proprio quello della famosa notte, di fronte a circa mille persone indica le nostre scarpe dicendo che sono bellissime ed originali e che è contenta di indossarle anche perché sono un guanto. Il Lucano l’ho offerto io a tutti.

Sinergia: è questo realmente di cui volevo parlare. Lo sforzo di costruire una rete di professionisti con competenze complementari che permetta di offrire una soluzione più ampia al cliente e che permetta un mutuo e profittevole scambio di contatti a fronte di una congrua provvigione. La motivazione di questa idea è semplice: i clienti richiedono di fidarsi dei loro fornitori, dunque l’introduzione di un partner ritenuto affidabile dovrebbe ridurre o addirittura eliminare lo scetticismo iniziale e facilitare il contatto.

Ora detto questo quali sono i requisiti per poter attivare questi tre approcci?

I commenti ricevuti a proposito del terzo approccio suggeriscono di avere uno scopo comune che possa esser illustrato al cliente creando un valore per lui.

Un suggerimento acuto: che ne dite?

Tweet

English version

I think I confused you with my last post using the word networking in a wide sense. So I need to apologize, clarify my thoughts and state openly how I would like to approach the subject, since the comments I received, here, on my Facebook page and on Twitter, are so profound and relevant that should not be wasted.

I believe networking could mean three different things:

actual networking

referral

synergize

Let me explain briefly.

Networking: I would say that this is the art of knowing new people, on and off line, meeting them where they could be, a web page, a social media, a cocktail, a conference, an event of any sort. It’s real important to widen one own network of  acquaintances, that could in any occasion be the right contact for the best solution. We all need to enhance this activity. In my recent experience in Beverly Hills, where I was to promote Salvatore Procopio shoes, I believe I truly discovered the real meaning of networking, since I made more contact and won useful world of mouth attending cocktails, dinners and presentations then with a long hard work of PR in previous months. And you can make friends too!

Referral: that’s a complete different art, the art of winning a new sales structure. Some one who does not owe anything to you, willing to sell your service to someone else just because they fill happy to do that, to share her/his joy and satisfaction for what you did for her/his. Like Martha de Laurentiis, on the stage of the Academy Theater, yes the one where the Oscar night takes place, in front of about one thousand people, wearing our shoes and telling to everyone how cute they were and how she loves them.

Synergize:  actually, this was the subject of my previous post in my intention. The desire to build a net of professionals, whose competences are completing yours to provide a wider offer to your clients, and who are ready to introduce you and your service to their clients for a commission. The rationale for this is simple: clients pretend trustworthy partners and could more easily accept your solution is these are fostered by someone they trust

Which could be the requisite for tuning these approach and make them roar in the market?

Some of the comments I received about the third one mentioned having a common clear goal, that could be spent on the marketplace.

A cute suggestion. What do you think about?

Tweet

La favola del networking - Networking dreams

Scroll down for English version - thanks! 

Prossimo post/next post  Lunedì/Monday  June 27th

Il networking è una parola tanto magica quanto vuota che va di moda. Una sorta di terra promessa inseguita nel deserto. Diciamolo: ognuno di noi ci ha provato, a costruire una rete sinergica con amici o conoscenti che svolgono professioni complementari alle nostre. E ci siamo promessi sinceramente di condividere i clienti o per lo meno le segnalazioni. Magari promettendo provvigioni.

Forse abbiamo anche cercato di costruire un messaggio comune, un seminario, un video, un modo diverso per offrire le nostre competenze ai clienti.

Ora se qualcuno di voi ha mai ottenuto successo in questo modo, per favore ci sveli il suo segreto: saremmo disposti anche a pagare per questa rivelazione.

Quindi mettetevi comodi: non ho nessuna formula magica da svelare, nessuna soluzione da calare. Solo domande, dubbi, riflessioni scaturite dalla mia esperienza personale e da letture qua e là su libri e nel web, dalle quali sono derivate alcune idee.

Perché si fallisce? Forse perché non siamo in grado di parlare alla persona giusta? O perché il mezzo che abbiamo scelto per comunicare non è quello giusto? Un imprenditore o un amministratore delegato vanno su YouTube o Twitter a caccia del consulente che risolva tutti i loro problemi e faccia esplodere i profitti delle loro aziende? Li cercano sui blog?

O forse la lunghezza e la qualità del messaggio non erano adeguati? Ci siamo concentrati troppo su che cosa potevamo fare invece che dare spazio a che cosa desideravano ottenere?

Ero il momento ad essere sbagliato? O non siamo stati in grado di farci capire e di guadagnare il diritto alla fiducia?

Come possono competenze che sulla carta sembrano sinergiche trovare il modo migliore per far comprendere la differenza e comunicarla nel modo migliore?

Credo proprio che la soluzione debba trovarsi nel riuscire a vedere il tutto secondo la prospettiva del cliente. Facile a dirsi, meno a farsi.

Bisognerebbe riuscire a capire che cosa gli interessa veramente, che cosa sta cercando sul web e nel mondo reale. Perché dovrebbe mollare tutto, lasciare i problemi che sta cercando di risolvere sulla scrivania e venire ad ascoltare il nostro seminario? Che cosa ci deve trovare?

Se non troviamo la risposta giusta a queste domande il networking rimarrà una chimera, un incubo, un sogno senza possibilità di avverarsi.

Ora ecco che cosa vi propongo: oltre ai commenti che gentilmente lascerete qui sotto, sarebbe un’ottima idea se voleste regalarci dei brevi video o dei post con le vostre esperienze, i successi e le frustrazioni, le idee per migliorare e quelle che non hanno funzionato. Costruiamo una condivisione di idee per trovarne di nuove. Segnalateci link dove si discute di questo o portali che hanno implementato la soluzione in modo vincente.

Sarò lietissimo di pubblicare tutto quello che mi manderete.

Tweet

English version

Networking: the promise land of these tough years. Let’s confess: everyone of us tried to network with friends or potential partners. Someone with a job close to ours, and we sincerely promised to share clients, contacts at least. To find lead that we could share.

We also tried to build up some common message, a seminar, a video where our synergic competences were offered to prospects.

Now if someone of you ever had a success in this, please tell us the secret that you were able to discover. We could even be ready to pay for it.

So, I do not have any hidden formula to share about this, just some questions and doubt that come to me putting together my persona experience, some readings and the consequent thoughts.

Why did we fail? Maybe because we were unable to target the right buyer persona? Or because the media we chose to advertise was unsuitable for the decision maker? Does a CEO search on YouTube ot Twitter the consultant that can turn his company around and solve all his problem? Were the length or the quality of the message to be unsuitable? Did we focus to much to what we could do and not what the client desired to achieve?

Was that the wrong moment? Were we unable to make a statement and earn the right? Or was it a question of trust?

How can likely synergic competences find out the best way to make the difference and communicate it in the right way?

I am inclined to believe that we should start from the client’s perspective: what is she really looking for in the web, and off-line? Why should she attend to a seminar deciding to leave on her desk her problem to invest (or spend?) time listening to us?

If we cannot find a right answer to this question, networking will remain a unrealizable dream.

Now my proposal is this one: would you like to comment on this not just writing your experience and opinions here below, but with a sort video talking of your success and frustration and your ideas on this subject? Or even just by a post.

Please suggest links to discussions, or webpage or anything could profit this discussion.

I will be pleased to publish your point of view on this subject.

Tweet

La lunga guerra tra marketing e vendite - Sales & Marketing: the neverending story

Scroll down for English version - thanks! 

Prossimo post/next post  Giovedì/Thursday  June 23rd

E’ curioso trovarsi ancora a spiegare la differenza tra marketing e vendite, ma mi sembra sia sempre più necessario. Per farla breve la migliore definizione mi sembra quella data da quel gigante del pensiero che è stato Eli Goldratt, scomparso proprio la settimana scorsa.

C’entrano le anatre: il marketing è l’arte di attirare e far atterrare la anatre sul terreno aperto, diciamo con del mangime ad esempio.

Le vendite sono quelle che sparano alle anatre cercando di prendere di più prima che scappino.

Il miglior venditore del mondo no va lontano senza marketing, oggi in modo particolare, e la miglior strategia di marketing rimane teoria senza la concretizzazione delle vendite. Per dirla calcisticamente uno è il regista l’altro l’attaccante finalizzatore.

Non solo, ma questi due fratelli-coltelli hanno anche due differenti visioni: uno è miope è rimane concentrato sull’hic et nunc, l’altro è presbite e non riesce che a vedere lontano a volte perdendo di vista la quotidianità.

Ciò che ho notato è che l’ansia fatturandi generata dalla crisi, ma non solo, spinge le aziende a privilegiare le vendite, scacciando o rinnegando il marketing. Aziende così possono avere avuto qualche successo immediato, ma le conseguenze per il futuro sono state devastanti.

Così mentre pianifichiamo la nostra strategia di vendita referenziata e lavoriamo sulla nostra reputazione non dobbiamo dimenticare nessuno di questi due piani. Che cosa vogliono dire marketing e vendite in questo ambito?

Due domande come suggerimento:

Perché qualcuno dovrebbe darmi retta, starmi ad ascoltare, parlare con me, investire il suo tempo su di me? Che cosa ho promesso e dato per conquistare la sua fiducia? La risposta a queste domande è marketing.

Come posso convincerlo che la fiducia che mi ha concesso è ben riposta e vale un passo in più? E questa è la vendita.

E voi che ne dite?

Tweet






English version

It's a little bit funny, this feeling inside… when you try to explain the difference between marketing and sales. The best definition I found was given by dr. Eli Goldratt, a true giant of our age who passed away few days ago.

Everything has to do with ducks… in his description. Marketing is the art of sitting the flying ducks: with bran as an example.

Sales is shooting at the ducks trying to get more of them before they take off again.

The best salesmen can’t really have success without marketing and the best marketing campaign won’t never sell a single item without good salesmen.

Furthermore these two brothers have a different vision: while sales tend to be myopic and focused on the daily situation, marketing usually suffers from presbyopia or far-sightedness, caused by a sort of indifference for the daily problems.

What I noticed is that, due to the anxiety generated by the crisis and downturns, most companies have emphasized the focus on sales, abandoning the marketing vision. They might have win some short term success, but have lost completely the long term vision with devastating consequences.

While planning our referral sales structure and our reputation we must not forget these difference and plan both a marketing and a sales strategy.

How can we?

My suggestion is to find out good reason to these two questions:

Why someone has to talk, listen, invest his/her time on me? What I’m promising her/him to win her/his trust? And this is the marketing side of the coins.

How can I convince her/him that the trust I’ve earned till now deserves a step onward? And this is sales.

What do you think about?

Tweet