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Vendere significa valore: per entrambi. Il concetto di vantaggi condivisi è già stato ben definito. Ciò che sta cambiando è il modo in cui questo valore viene negoziato e, cosa più intrigante, quando viene negoziato e di cosa si tratta.
Abbiamo convenuto che una parte enorme dei valori dovrebbe essere fornita in un primo momento dal venditore, in modo da stabilire una reputazione e creare le basi per la vendita.
E abbiamo anche discusso il fatto che ogni vendita dovrebbe in qualche modo condurre all'unico obiettivo che gli acquirenti hanno in mente: aumentare i profitti della loro società.
Questo è sempre vero o si tratta di una visione ottimistica? Tutte le persone con cui parliamo hanno una chiara focalizzazione sull’obiettivo ultimo dell'azienda o sono intrappolate da quelli individuali, che possono essere leggermente diversi da quelli aziendali, soprattutto quando la società non sta applicando una visione globale, ma è incantata da quelle locali?
Questa è una questione vitale, perché se è vero che noi, come venditori, dobbiamo agire come consulenti e sforzarci di aiutare il cliente a raggiungere la sua meta, è pur vero che non siamo martiri devoti alla causa del profitto del cliente anche contro la sua volontà.
Come possiamo capire la vera priorità della persona con cui stiamo parlando?
L'arte di fare domande acute è l'unica via percorribile. Ma dobbiamo aggiungere l'arte di comprendere le risposte, o per meglio dire di tradurre, decodificare le risposte: perché non possiamo aspettarci che il cliente ci dica chiaramente quello che vogliamo sapere.
Siamo in gradi di padroneggiare quest’arte? Siamo in grado di rilevare il significato nascosto tra parole convenzionali e frasi nebulose? Come abbiamo sviluppato quest'abilità?
Abbiamo video intervistato alcuni farmacisti per un nostro cliente con lo scopo di utilizzare il video con il team di vendita e discuterne.
Una delle domande era: che cosa è più rilevante per voi nella scelta di un prodotto da esporre?
Quasi tutte le risposte iniziano allo stesso modo: la qualità ovviamente ed il prezzo. Ci si poteva aspettare qualcosa di diverso? Ma poi, lentamente e con fermezza la verità comincia ad emergere. Qualcuno aggiunge: e soprattutto la rotazione.
Aah ... interessante.
E altre ragioni più vere, come:
pubblicità, consegna rapida, nessun quantitativo minimo, know how, la disponibilità di merchandising o conferenze per i clienti ...
E questa è una storia completamente diversa.
Allora, cosa fate di solito per passare oltre la superficie e afferrare la sostanza?
English version
Selling means value: for both. The concept of shared advantages is well established. What is changing is the way this value is traded and what is more intriguing when it is traded and what it is.
We have agreed that a huge part of values should be given away at first by the salesman, so establishing a reputation and creating the basis for the sales call.
And we also discussed the fact that any sales should in some way address the only goal that buyers have in mind: increase the profit of their company.
Is this always true or is this assumption an optimistic one? Does all the people we talk to in a company have a clear focus on the company final target or are they trapped by their own target which can be slightly different from the company’s one, especially when the corporation is not applying a global view but is spellbound by the local optima curse?
This is a vital question because if it’s true that we, as salesmen, have to act as consultants and strive to help the client get to her/his goal, it is nonetheless true that we are not committed martyrs to the cause of client’s profit against their will.
How can we understand the true priority of the person we are talking to?
The art of asking sharp questions is the only viable way. But we should add the art of understanding the answers, or better say to translate, to decode answers: because we cannot expect the client to say straightly what we want to know.
Can we master that art? Are we able in detecting the hidden meaning buried in between conventional words and foggy sentences? How did we developed that art?
We video-interviewed some druggists for a client of us so that we can use the video with the sales team to discuss them.
One of the question was: what is more relevant for you in choosing a product to display?
Almost all the answers started the same way: quality of course and price. Would you expect something different? But then, slowly and firmly the truth started to emerge. Someone add: and rotation mainly.
Aha… that’s interesting.
And then more true reason like:
advertising, quick delivery, no minimum quantity, know how, availability for merchandising or conferences for the clients…
And this is a completely different story.
So what do you usually do to grasp the surface and grab the substance?
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