Sitting in the C-suits - Una presentazione alla direzione

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La versione italiana è qui sotto: scorrere per trovare il testo in italiano. 

We discussed some post ago with Randall Murphy, CEO of the training firm Acclivus, the way to reach the C-suit of potential clients to increase the chance of avoiding the price war and to position our solution as a real and concrete contribution to raise the bottom line.

We all remember that this subject is also brilliantly approached by Anthony Parrnello in his Selling to Vito (Very Important Top Officer) books serie.

Another post by Geoffrey James, published on the CBS Money Watch blog, talks about the same subject. What’s interesting is that Geoffrey puts in tactics Randall’s strategy.  He suggests how to present your solutions and how to set a presentation that could win the attention of a CEO or a C-level director.

The main point is to surprise them, to provide them with a different view: give them as a gift a new insight in their business. This requires a lot of research and studies in their business.  Some good hints can be found in the three box model: how can you create value for your client helping her/him to create value –and thus sell more- to her/his clients? How your solutions can have a huge impact on his/her strategies and provide a valuable increase in her/his profit?

Do you have suggestions about where and how find the clues and data to prepare such a presentation?

Testo italiano

Abbiamo discusso qualche post fa con Randall Murphy, CEO e fondatore della società di consulenza alla vendita  Acclivus, il modo migliore per raggiungere il cosiddetto livello C delle aziende, ovvero il consiglio di direzione e l’amministratore delegato, con l’obiettivo di poter mostrare con chiarezza il valore aggiunto della propria offerta e uscire dalla guerra dei prezzi che si combatte nei livelli operativi.

Il tema della scalata al C-level è da sempre presente negli interessanti testi di Anthony Parrinello della serie “Selling to Vito”  dove il nome è in realtà l’acronimo di Very Important Top Officer.

Un altro interessante post di Geoffrey James, è appena apparso sul blog di  CBS Money Watch, e tratta del medesimo argomento . L’aspetto interessante è che Geoffrey  trasforma in tattica, con particolare riferimento alla redazione di una presentazione, ciò che Randall aveva descritto nella strategia di approccio. Il punto chiave è far percepire a questi signori che la soluzione che stiamo proponendo avrà un impatto sostanziale ed immediato sui loro profitti. E stupirli mostrando loro punti di vista che non conoscevano della loro situazione o della loro azienda.

Per farlo è necessario svolgere studi approfonditi sul business del cliente, sulla sua azienda, sulle sue strategie, sul suo mercato. Ci viene in aiuto il modello three box, ovvero lo studio dei clienti del nostro cliente: infatti per avere un reale impatto sulla bottom line del nostro cliente dobbiamo capire come la soluzione che stiamo proponendo li aiuterà ad aiutare i suoi clienti, lo aiuterà in ultima analisi a vendere di più e a fare più margini.

In quale modo e dove possiamo trovare spunti e dati per ottenere questa profondità di visione? Avete suggerimenti da condividere?