lunedì 31 dicembre 2012

7 step to a new successful year - 7 gradini verso un anno di successi





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La versione italiana è qui sotto: scorrere per trovare il testo in italiano.


7 easy step to transform your way of selling: the referral sales approach, the one who names this blog, is described in seven essential steps  by David Weedmark, Demand Media. It echoes the No More Cold Call approach by Joanna Black.
Suggest you to refer to the original article, for a wide understanding, let me just briefly summarize the seven steps that will help us to plan a referral sales strategy:

Step 1: set a weekly target of referral requests: this will help you to be very concrete and sharp.
Step 2: tell them what you are doing and why you are using such an approach.
Step 3: integrate your request for referrals into the close of every sale. Link the request to the clear satisfaction of the client for your solutions.
Step 4: define the key clients you want to be referred to. The more you are precise the more you will get hot contacts.
Step 5: Identify the types of people who are in a position to give you solid referrals and make a point to network with these people.
Step 6: storytelling. Tell about your successes. Show how you are truly able to solve problem and provide values, without exceeding though. People want to help their friends, not you. They want to appear smart: would you suggest to your friends a  terrible or a terrific restaurant?
Step 7
Thank everyone who gives you referrals. Be grateful.

Do you have other hints to share?



Il testo italiano 

7 facili passaggi per trasformare il vostro modo di vendere usando quell’approccio che dà il nome a questo blog: la vendita referenziata. Il metodo è descritto appunto in 7 punti essenziali da David Weedmark, di Demand Media. Rieccheggia i sugerrimenti espressi dal medoto the No More Cold Call di Joanna Black.
Mentre vi suggerisco di fare riferimento all’articolo originale per tutti gli approfondimenti del caso e per i link ad altri pezzi sul tema presenti nel sito, ecco qui un sintetico riassunto dei 7 punti chiave:
Step 1: fissatevi un target settimanale di referenze che volete chiedere. Vi aiuterà ad essere molto concreti e decisi.
Step 2: dite a vostri clienti che cosa state facendo e perché avete scelto questo approccio. Fatevi capire.
Step 3: integrate la vostra richiesta nella chiusura delle vostre visite e legate questa richiesta alla soddisfazione mostrata dal cliente nella soluzione che avete approntato per lui.
Step 4: descrivete con chiarezza i clienti che vi interessa incontrare: più siete precisi più aumentano le vostre possibilità di successo.
Step 5: identificate le tipologie di persone che vi daranno con più facilità referenze e cercate di costruire un solido network con queste.
Step 6: Storytelling. Raccontate storie, mostrate il vostro valore con esempi e aneddoti. Veri ovviamente. Le persone vogliono fare bella figura ed aiutare i loro amici, non noi. Ai vostri amici consigliereste un ristorante da urlo o uno di grido?
Step 7: ringrazite sempre, mostrate gratitudine. Ne avrete sempre un vantaggio.

Altri suggerimenti da aggiungere?

sabato 29 dicembre 2012

Sitting in the C-suits - Una presentazione alla direzione


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La versione italiana è qui sotto: scorrere per trovare il testo in italiano. 






We discussed some post ago with Randall Murphy, CEO of the training firm Acclivus, the way to reach the C-suit of potential clients to increase the chance of avoiding the price war and to position our solution as a real and concrete contribution to raise the bottom line.
We all remember that this subject is also brilliantly approached by Anthony Parrnello in his Selling to Vito (Very Important Top Officer) books serie.
Another post by Geoffrey James, published on the CBS Money Watch blog, talks about the same subject. What’s interesting is that Geoffrey puts in tactics Randall’s strategy.  He suggests how to present your solutions and how to set a presentation that could win the attention of a CEO or a C-level director.
The main point is to surprise them, to provide them with a different view: give them as a gift a new insight in their business. This requires a lot of research and studies in their business.  Some good hints can be found in the three box model: how can you create value for your client helping her/him to create value –and thus sell more- to her/his clients? How your solutions can have a huge impact on his/her strategies and provide a valuable increase in her/his profit?
Do you have suggestions about where and how find the clues and data to prepare such a presentation?


Testo italiano




Abbiamo discusso qualche post fa con Randall Murphy, CEO e fondatore della società di consulenza alla vendita  Acclivus, il modo migliore per raggiungere il cosiddetto livello C delle aziende, ovvero il consiglio di direzione e l’amministratore delegato, con l’obiettivo di poter mostrare con chiarezza il valore aggiunto della propria offerta e uscire dalla guerra dei prezzi che si combatte nei livelli operativi.
Il tema della scalata al C-level è da sempre presente negli interessanti testi di Anthony Parrinello della serie “Selling to Vito”  dove il nome è in realtà l’acronimo di Very Important Top Officer.
Un altro interessante post di Geoffrey James, è appena apparso sul blog di  CBS Money Watch, e tratta del medesimo argomento . L’aspetto interessante è che Geoffrey  trasforma in tattica, con particolare riferimento alla redazione di una presentazione, ciò che Randall aveva descritto nella strategia di approccio. Il punto chiave è far percepire a questi signori che la soluzione che stiamo proponendo avrà un impatto sostanziale ed immediato sui loro profitti. E stupirli mostrando loro punti di vista che non conoscevano della loro situazione o della loro azienda.
Per farlo è necessario svolgere studi approfonditi sul business del cliente, sulla sua azienda, sulle sue strategie, sul suo mercato. Ci viene in aiuto il modello three box, ovvero lo studio dei clienti del nostro cliente: infatti per avere un reale impatto sulla bottom line del nostro cliente dobbiamo capire come la soluzione che stiamo proponendo li aiuterà ad aiutare i suoi clienti, lo aiuterà in ultima analisi a vendere di più e a fare più margini.
In quale modo e dove possiamo trovare spunti e dati per ottenere questa profondità di visione? Avete suggerimenti da condividere?

giovedì 27 dicembre 2012

Marketing delle scuole: l'importanza degli slogan




Fiera per la giornata mondiale della famiglia: da qui inizia un nuovo percorso nello sviluppo della reputazione delle scuole Faes, strategia di cui abbiamo raccontato la genesi in questi precedenti post:

-       primo: come impostare il marketing per il cliente nel mondo social ad alto valore intrinseco come quello di una scuola,
-       secondo: qual è il messaggio da trasmettere  valorizzando il vantaggio competitivo e quali siano mercato e segmentazione da utilizzare,
-       terzo: come sfruttare la ricerca della fondazione Agnelli per lavorare sulla brand reputation delle scuole.

Dunque, in occasione del convegno connesso all’evento, presso Fiera Milano City viene allestita una micro-fiera con stand di associazioni, case editrici, movimenti, scuole. L’occasione non è di sicuro quella per promuoversi, quanto quella per mettere alla prova la strategia di marketing e potenziare gli strumenti a disposizione.
È il momento per coniare i primi slogan, che devono essere forti e di impatto. E provare ad usare la multimedialità in modo creativo per uscire dallo stand e far parlare a scuola della scuola. Perché da un certo punto di vista il primo mercato da conquistare è quello.. captive, quello interno. 
Rafforzare il senso di appartenenza, dare coraggio, far alzare la testa conta come aver aperto un mercato nuovo.
Così creiamo le magliette che riportano codici QR che rimandano ad alcune pagine web specifiche. Chiaro che nessuno li scannerizzerà in fiera, ma a me importa che le fotografie escano sul blog, che se ne parli a scuola, che ai ragazzi venga voglia di indossarle.

E lanciamo i primi slogan:

Noi della Monfortesiamo femministe (perché ci importa delle donne)

Noi dell’Argonne siaribelli (perché vogliamo andare controcorrente)

Si poteva fare di meglio? Sicuramente sì, si tratta però di iniziare ad osare, uscire dagli schemi classici e percorrere strade che senza negare i valori, parlino un linguaggio nuovo.
Lo stand è andato deserto, ma il percorso è stato aperto: la rete ha iniziato a notare una presenza nuova, a scuola si è parlato di questo e quando è arrivato il momento di organizzare l’Open day il terreno era pronto per usare nuove modalità accanto a quelle tradizionali.

Che cosa è un Open day per una scuola? Una enorme occasione per mettere in vetrina le proprie differenze e per farsi conoscere. Per superare le diffidenze ed essere presa in esame come possibile opzione. E soprattutto per mostrare a chi già frequenta la scuola che possono essere orgogliosi del loro istituto e sentirsi fieri di appartenere a questo mondo.
Va dunque preparato con grande cura per capire che cosa e come comunicare e come essere pronti per non sprecare la chance di lasciare il segno.
Stiamo per entrare nel backstage di un Open Day, per capire come queste tre ore di evento richiedano settimane di lavoro e tante persone di buona volontà. E come anche una vetrina come questa possa diventare una opportunità per capire come si possano usare strategie di (web)marketing applicabili in altri contesti.
Quello che abbiamo fatto vediamo nella prossima puntata. 

domenica 23 dicembre 2012

"Selling in a Crisis: interviewing Randall Murphy" - part 2 // Vendere nella crisi seconda parte dell'intervista a Randall Murphy



"Selling in a Crisis" 
part 2
Interview with Randall Murphy: english text first, to get the italian version scroll down
La versione italiana è qui sotto: scorrere per trovare il testo in italiano 



In the first part of this interview Randall Murphy, CEO and founder of Acclivus, a training firm based in Dallas, Texas, discussed the changes that the present crisis has imposed on the way of selling. Actually a lot of gurus used to say that the one we are living in cannot be defined as a crisis, but rather as a change of paradigm. In fact a crisis is a sort of springy modification of the situation; when the causes are removed, the situation comes back to where it was before. That’s not what’s happening now. What we will face at the end of this tunnel will be something really different from the world we used to live in. To tell the truth we could be already there— after the tunnel I mean—and just not be aware of this because we do not recognize the place.  
Randall pointed out how “it’s important to differentiate your solution, try to uncommodify your offering to overcome resistance on price. You need to know what is important for the client, what can affect the bottom line: delivery time, availability, sales advice, marketing consultation, training, advertising, promotion, quality or anything else.”

Paolo: It seems that the best way to differentiate the way you just mentioned is to call the person that, inside the company, has the widest vision on the situation and who therefore could easily understand that what we are offering can really provide a value to his or her company. I’m talking of the CEO. Or at least people who sit at the C-level or board of directors. How can this level be reached by a salesperson? How should he or she address these people?

Randall: CEO’s are not usually talking with salespeople. This is why there are a lot of gatekeepers on the way to them. And the competition to meet them is fierce. Therefore the first step should be providing a valuable reason to meet the CEO or people in the C-suite. Convince me that I need to invest my time talking to you! The salesperson should build her chance to meet on the insight she has into the client company.

You need to have a thought provoking question or even thought provoking suggestions. At this level you can’t go on asking questions that do not contain a powerful value. The question you are asking must help the CEO to gain almost immediately a new point of view, a deeper understanding, a clearer insight on his or her situation. CEOs have dreams and have visions and have goals for their company. How can your questions or suggestions help them make their dreams come true, reach their goals?

What are the implications of this approach? As I mentioned before, you need to have a profound insight into the client situation so that you are able to help the CEO learn more about her or his own organization. And you should have studied the client scenario to better understand what might increase the client’s bottom line—which, by the way, is the essential mission of each CEO—through implementing the solution you and your company are providing.

Paolo: Which are the values and skills that a salesperson needs to possess to be able to survive and grow in the present situation?

Randall: I once read an article in Harvard Business Review stating that to be a good salesperson you need to have a lot of ego and a lot of empathy. I guess that this is especially true today. Ego can be translated as self-trust. You have to show to the client you are the right person to help him reach an R resolution: that means building strong lasting relationships, optimal results and profitable revenues. The skills and value a salesperson should possess in this “ego area” can thus be resilience, courage, patience, and confidence. If you want to meet with the CEO or others in the C-suite, you need to have this strong ego to be their best chance!

Empathy should be read as putting the client at the center of your thoughts and actions. Perhaps a lot of salespeople are too much worried about their problems, their issues, the goals they have been assigned, how they are measured, how they are regarded and treated…and lack client focus.
Making a purchase, whatever it is, either consultancy services, new technology, some kind of financing—all imply risk, maybe a lot of risk since the decision can play a role in the decision-maker’s career. Sometimes a large decision can be a career maker or breaker. So while the salesperson feels a lot of pressure, the decision maker is also under a lot of pressure and if he is indecisive, is not moving forward, not making commitments, he doesn’t so much need more pressure as he needs help to make the right decision. And the right arguments to support his decision. We all know that there is a lot of stress on performance and results, so the salesperson needs to know how to be a better collaborative partner.

Try to imagine a client purchasing a sales training program for all her sales force with the goal to overcome a shortfall in sales. Every participant in every session will have an opinion about her decision and the program, and every participant’s boss will consider the true impact on their performance. It’s a huge decision to make! That’s why you need to show a lot of empathy and support the decision process walking side by side with the client along the decision-making path.


Paolo: What would you suggest to an Italian company to approach the US market correctly?

Randall: Of course we should talk of different targets, different markets and therefore different approaches. From a general point of view, there are a lot of good feelings in America about Italy; a lot curiosity about “made in Italy” products. The quality is believed to be very fine. You should leverage as best you can your cultural brand advantages. Tell stories about Italy, about what you do, how you make it, how “italianity” affects the goods you are selling. Make your fame—your reputation—work for you.

La versione italiana 
Vendere nella crisi
Intervista a Randall Murphy 
seconda parte




“Vendere nella crisi” seconda parte: intervista a Randall Murphy
Nella prima parte di questa intervista a Randall Murphy, CEO e fondatore di Acclivus, una società di formazione per la vendita che si trova a Dallas, Texas, abbiamo discusso i cambiamenti che l’attuale crisi ha imposto al modo di vendere. In effetti molti esperti a proposito di questi anni non parlano neppure più di crisi, quando di cambio di paradigma. Una crisi è una sorta di modifica elastica della situazione: quando le cause che l’hanno provocata sono rimosse o superate, si torna al punto di partenza. Non è quello che stiamo vivendo ora. Ciò che ci troveremo di fronte quando usciremo da questo tunnel, speriamo presto, sarà un mondo molto diverso da quello che ci lasciamo alle spalle. Anzi, per dirla tutta, potremmo già esserci fuori dal tunnel e non esserne consapevoli in quanto non riconosciamo più il posto dal quale siamo partiti.

Randall sottolineava come sia  “importantissimo differenziare la propria proposta, essere ed apparire di maggiore valore per poter gestire e superare l’obiezione sul prezzo. Dobbiamo sapere che cosa è realmente importante per il cliente e che cosa e in che modo può avere un effetto positivo sull’ultima riga del conto economico, che si tratti di tempo di consegna, disponibilità, consigli di vendita, consulenza di marketing, innovazione, training, pubblicità, promozione, qualità o qualsiasi altro fattore rilevante per produrre margine”.

(Nota del redattore: riprendendo il post precedente è bene ricordare come per raggiungere questa differenziazione ci sia bisogno di più insight, parola intraducibile che significa quella particolare capacità di vedere oltre la superficie, oltre l’ovvio, oltre la maschera per penetrare e comprendere le profondità dei fatti, le implicazioni, le connessioni: una visione saggia a potente che svela le radici profonde di ogni situazione).

Sembra dunque che il modo migliore per differenziarsi nel modo che ha appena indicato sia quello di cercare di entrare in contatto con la persona che, in azienda, ha la visione più ampia e profonda della situazione. Colui che può comprendere con maggiore facilità il valore di ciò che stiamo offrendo e come appunto questo possa costituire una soluzione significativa per lui e per la sua azienda. Parlo del CEO, o comunque di un direttore, qualcuno che sta in quel livello definito appunto C-Level. Come si fa a riuscire a parlare con queste persone che stanno così in alto nella gerarchia aziendale?

Randall Generalmente queste persone non parlano con i venditori e sulla strada verso di loro ci sono numerosi gatekeeper da superare. E come noi anche i nostri concorrenti, almeno quelli più saggi, vorrebbero riuscire a parlare con loro. Ne consegue che il primo indispensabile punto consista nel provvedere una ragione di valore per chiedere l’accesso a questo livello di persone: insomma dobbiamo convincerli che il tempo che ci dedicherebbero sia realmente un investimento proficuo e non, non dico uno spreco, ma neppure un investimento a basso interesse. Dobbiamo costruire la nostra opportunità sull’insight che siamo riusciti a raccogliere.

Abbiamo bisogno di una domanda –o di un suggerimento- che provochi, che costringa a riflettere, che destabilizzi in un certo qual senso il nostro interlocutore del livello C. Non possiamo (continuare a) fare domande scontate, banali o che possono fare i nostri concorrenti, ma solo domande che contengano in sé un valore aggiunto immediatamente percepibile. Questa domanda, o suggerimento, deve aiutare il CEO a conquistare, direi subito, un nuovo punto di vista, una comprensione e consapevolezza più profonde, un più chiaro insight nella sua propria situazione. I CEO hanno visioni e sogni e obiettivi per le proprie aziende, In quale modo la nostra domanda, o il nostro suggerimento, possono aiutarli a fare sì che questi sogni si realizzino, a farli raggiungere i loro obiettivi?

Quali sono le implicazioni di questo approccio? Come dicevo prima, è necessario che il venditore possieda un profondo insight della situazione del cliente per poter realmente aiutare il CEO a saperne di più della sua stessa organizzazione: e bisogna aver studiato lo scenario del cliente per avere chiaro che cosa possa far crescere i margini e i profitti del cliente –cosa che, per inciso, è l’obiettivo di ogni CEO- attraverso la soluzione che il venditore sta proponendo.

Quali sono le qualità, i valori e le skills che un venditore deve possedere per essere capace non solo di sopravvivere ma anche di crescere nella situazione attuale?

Randall: Ricordo un articolo letto tempo fa sulla Harvard Business Review che affermava che per essere un ottimo venditore devi possedere un grande ego e un sacco di empatia. Ego, per evitare malintesi, va interpretato come fiducia in se stessi: devi mostrare al cliente, perché ci credi, che sei in grado di aiutarlo, sei la persona giusta per farlo e per aiutarlo a raggiungere quella che in Acclivus chiamiamo una R resolution: vale a dire una situazione costruita su una relazione solida e di lungo periodo, risultati ottimali e ritorni profittevoli per entrambi. Le capacità e i valori che un venditore deve possedere in questa “area dell’ego” sono a mio parere la resilienza, il coraggio, la pazienza e la fiducia. Se vuoi incontrare e continuare a dialogare con il CEO o qualcuno a quel livello, devi avere una personalità forte!

Quanto all’empatia per me significa mettere il cliente al centro di ogni tuo pensiero ed azione. Molti venditori, mi pare siano troppo concentrati su e preoccupati dei loro problemi, delle loro difficoltà, dei loro obiettivi –quelli che sono stati assegnati loro- di come sono misurati, come sono considerati e trattati…. E finiscono per perdere di vista il cliente. Acquistare, che si tratti di un servizio di consulenza, di tecnologia o di prodotti finanziari, così come di materie prime, comporta sempre un rischio. Forse un grande rischio che può compromettere la carriera di chi deve prendere la decisione e acquistare. Ciò che stiamo chiedendo all’interlocutore può dunque contribuire allo sviluppo della sua carriera o stroncarla. Così sia il venditore sia l’acquisitore sono di fatto sotto pressione: se sembra paralizzato, indeciso, incapace di impegnarsi, non ha certo bisogno di più pressione quanto di aiuto per prendere la decisione giusta con serenità e fiducia. E con i giusti argomenti per sostenere la sua decisione: sappiamo quanto sia lo stess per le performance e i risultati, quindi dobbiamo essere collaborativi, partner del cliente.

Immaginiamoci un cliente che stia acquistando un programma di formazione di tecniche di vendita con l’obiettivo di rilanciare il fatturato. Ogni partecipante in ogni sessione esprimerà il suo parere, il suo giudizio sul programma scelto e i capi dei partecipanti lo esprimeranno a partire dai risultati e dall’impatto che il corso avrà su di essi. Capiamo bene quanto sia rilevante la decisione da prendere. Per questo dobbiamo mostrare molta empatia e sostenere il processo di decisione camminando a fianco del cliente durante tutto il percorso.

Un’ultima domanda: partendo dalla sua esperienza e dal suo punto di vista, che cosa consiglierebbe ad una azienda italiana che volesse affrontare il mercato americano?

Randall: Chiaramente per dare una risposta precisa bisognerebbe distinguere i diversi mercati e settori, che richiedono approcci anche diversi. In generale direi che l’America è sempre ben disposta verso l’Italia: c’è molta curiosità verso il “made in Italy”. La qualità si ritiene sia molto fine. Dovreste fare leva al meglio sui vantaggi derivanti dal vostro brand “culturale”, sul bello dell’Italia. Raccontate storie: sul vostro Paese, su che cosa fate, come lo fate, quanto l’ “italianità” influenzi i prodotti che state vendendo. Lasciate che sia la vostra fama a lavorare per voi.




venerdì 21 dicembre 2012

Aiutare le nuove imprese




INTERVISTA A CARLO SPAGLIARDI, DIRETTORE CONSULENZA DI EUROCONS



Carlo Spagliardi a destra nella foto



Si moltiplicano le iniziative a favore delle PMI, con la speranza che questo costituisca un nuovo impulso per la scoperta della rete. Se MondoPMI è fonte di informazione per imprese consolidate, La mia nuova impresa costituisce un importante punto di partenza per chi... ma lasciamolo raccontare ca Carlo Spagliardi a chi sia rivolto e con quali vantaggi...


Qual è lo scopo del vostro nuovo portale La mia nuova impresa?
“La mia nuova impresa” vuole essere un punto di riferimento per tutti gli imprenditori che intendono avviare una nuova attività. Il sito, realizzato da Eurogroup, presenta i principali servizi utili per fare crescere una nuova impresa: come realizzare un business plan, cos’è una simulazione economico-finanziaria, quali sono le agevolazioni finanziarie destinate alle nuove aziende, come ottenere credito con il plafond startup, quali sono le certificazioni per la qualità e gli adempimenti da seguire nell’ambito della sicurezza sul lavoro.

A chi si rivolge?
A tutte le aziende in fase di startup. Quando si costituisce una nuova impresa si incontrano molte difficoltà, non solo per le tante procedure burocratiche da seguire. Il principale problema di molti aspiranti imprenditori è trovare le risorse per finanziare il proprio progetto imprenditoriale. La mia nuova impresa vuole dare dei suggerimenti utili e offrire delle risposte concrete ai neoimprenditori, che possono trovare in un unico contenitore un’ampia gamma di servizi dedicati.

Quali vantaggi offre agli utenti?
In una fase come quella attuale in cui assistiamo ad una vera e propria stretta al credito, il sito “la mia nuova impresa” propone il Plafond Start up che consente di ottenere la garanzia di Eurofidi fino al 70% del finanziamento bancario per  avviare una nuova attività e realizzare programmi di investimento. Con la garanzia della principale struttura di garanzia fidi italiana ed europea, un neo imprenditore ha molte più chance di ottenere il finanziamento richiesto alla banca e quindi di realizzare la sua attività d’impresa. Non solo… “La Mia Nuova Impresa” presenta, in collaborazione con il sito Trova Agevolazioni  principali incentivi di cui possono beneficiare le nuove imprese. Offre quindi un panorama completo dei principali contributi a fondo perduto, finanziamenti agevolati, crediti di imposta, voucher previsti da leggi regionali, nazionali e comunitarie.

Che cosa si può consigliare ai giovani che vogliono aprire una nuova impresa?
Il mio consiglio prima di tutto è essere molto determinati e convinti della scelta che si sta intraprendendo e non abbattersi di fronte alle prime difficoltà. Avviare una startup non è facile, soprattutto in un trend di mercato come quello attuale. Ma il consiglio ancora più importante che voglio dare è di arrivare preparati all’apertura di una nuova impresa o al lancio di un nuovo prodotto. Occorre prima di tutto conoscere bene il mercato dove si va ad operare e i competitor. Inoltre, è fondamentale pianificare l’attività di impresa in tutti gli aspetti: dagli obiettivi alle strategie di sviluppo, dai fattori di successo alla qualità dei prodotti, agli investimenti da realizzare. È importante, quindi, preparare con attenzione un buon business plan con tutte le previsioni economiche e finanziarie della futura impresa, anche per convincere gli istituti di credito o i potenziali investitori a destinare risorse per finanziare la startup.

Quanto Internet è realmente utile per le Pmi e gli artigiani?
Oggi le aziende non possono essere tagliate fuori dal web. Essere presenti on line è una necessità importante per qualsiasi azienda, sia B2C che B2B. Internet offre la possibilità di raggiungere nuovi clienti, di farsi conoscere e di promuovere i propri prodotti in modo rapido e sempre aggiornato. Non tutte le piccole imprese sono ancora attrezzate per essere su Internet in modo efficiente. Per questo motivo stiamo creando un portale, il Network Pass, dove le aziende potranno entrare in relazione tra di loro, conoscere nuovi clienti e fornitori e pubblicare le offerte dei propri prodotti e servizi. Il tutto all’interno di un network garantito da Eurogroup. Il nuovo sito sarà on line all’inizio del 2013.

La rete offre quindi vantaggi reali per il business?
Certamente. Come dicevo, il vantaggio principale è la possibilità, anche per le piccole imprese che possono investire solo budget limitati, di farsi pubblicità e di fare conoscere i propri prodotti al fine di acquisire nuovi clienti. La pubblicità sul web è sicuramente meno costosa dell’advertising tradizionale ed è più efficiente perché si può monitorare in modo rapido il ritorno degli investimenti. Internet ha inoltre un valore sociale perché aiuta gli imprenditori ad entrare in relazione con altri imprenditori ed offre l’opportunità di fare parte di network finalizzati proprio ad aumentare le opportunità di business, che come dicevo è l’obiettivo del sito Network Pass.

Mi raccontate un caso di successo?
Un caso interessante è quello di un imprenditore siciliano che ha aperto alcuni anni fa una pasticceria americana a Milano ottenendo un così grande successo che negli anni dal primo locale è nata una vera e propria catena di caffetterie. Il titolare ha saputo stupire con la qualità dei suoi prodotti e conquistare la fiducia di una vasta clientela. In più un tocco di inventiva e originalità gli hanno consentito di creare iniziative di tendenza, come offrire serate musicali all’interno del caffè o proporre ai clienti cestini del pic-nic per gustare le torte e i dolci americani seduti nel giardini vicino al locale. Tutte iniziative semplici ma originali che sono state apprezzate e hanno consentito di incrementare nel tempo la clientela più affezionata. Il titolare di questa azienda ha tenuto addirittura corsi di cheese cake a numerosi chef stellati, segno che la qualità premia sempre ed è alla base del successo di un’impresa. Abbiamo pubblicato la storia di questo caso di successo sulla nostra rivista “Eureka!” e sul nostro sito Impresa News: Quando vince la dolce passione.

Quale è lo scopo del sito Impresa News e a chi si rivolge?
Impresa News è un sito che offre notizie e informazioni utili alle piccole e medie imprese che riguardano il mondo delle agevolazioni finanziarie, il credito, la finanza, le energie rinnovabili e le certificazioni di qualità e sicurezza. Impresa News vuole essere un punto di riferimento per l’imprenditore dove trovare news, video e tante opportunità interessanti per gestire la propria impresa. Ad esempio sul sito pubblichiamo articoli con gli aggiornamenti sull’apertura o la chiusura dei bandi che prevedono incentivi per le imprese. In questo modo chi ci segue può essere informato su tutte le novità importanti per potere usufruire di contributi a fondo perduto o finanziamenti a tassi agevolati. Inoltre pubblichiamo video con interviste a esperti qualificati che spiegano alle imprese perché è importante realizzare un business plan o quali sono le certificazioni obbligatorie per le imprese o quali adempimenti bisogna seguire per essere in regola con la normativa sulla sicurezza sul lavoro.

Ecco i link citati nell’articolo e collegati con l’attività di La mia nuova impresa
www.eurogroup.it


giovedì 20 dicembre 2012

Il marketing delle scuole: cogliere l'opportunità (terza parte)






Promuovere una scuola con il web marketing: siamo arrivati alla terza puntata. 
Affrontaremo il tema della reputazione dopo che nella primapuntata abbiamo parlato di come impostare il marketing per il cliente e nellaseconda del messaggio da trasmettere e di quale siano mercato e segmentazione da utilizzare.
Oggi vediamo quale sia stato il percorso di costruzione della brand reputation, per condividere idee, strumenti e raccogliere le vostre critiche e i vostri suggerimenti in merito.
Quando nel marzo 2012 ho avuto l’incarico di definire una strategia di promozione delle scuole Faes di Milano, dopo aver lavorato sul messaggio e aver identificato le aree di forza da valorizzare, citate nel post precedente, ho pensato di iniziare a lavorare per costruire una forte brand reputation partendo dalla rete.
Il che vuol dire creare contenuto che sia legato al mondo delle scuole e trovare il modo di farlo conoscere.
Per questo abbiamo dato il via ad un blog che non parlassedella scuola, non diventasse cioè una sorta di bollettino interno con informazioni su che cosa abbiamo fatto e che cosa faremo, ma diventasse un luogo dove dialogare di argomenti di famiglia e per la famiglia. La domanda che ci siamo fatti è: che cosa interessa al nostro pubblico? In che modo posso far percepire che siamo credibili e affidabili?
Parlando di ciò che interessa alle famiglie che costituisco in nostro target, vale a dire di educazione, di sviluppo dei figli, di opportunità che la scuola può offrire, di tematiche ampie che mescolino lo sguardo intimo sull’intimità del focolare domestico, con quello aperto alla globalizzazione e all’internazionalità.
L’intenzione era di creare una comunità di persone che fossero attratte dagli argomenti del blog e che scoprissero quindi la scuola che stava dietro riconoscendone l’impegno ad incidere sulla società a vantaggio della famiglia.

Poi in primavera due eventi, fortunati, hanno prodotto una forte accelerazione nel processo di costruzione delle reputazione delle scuole.


In che modo questi due eventi hanno impattato sulla nostra strategia?

La ricerca della fondazione Agnelli ha assegnato la palma dimiglior liceo classico milanese alla scuola Faes Monforte: era un inatteso riconoscimento da cavalcare. Come? Autocelebrandosi? No! 
Lodare la lucentezza delle proprie pentole aliena i clienti. Meglio dar voce proprio ai clienti soddisfatti. 
Ma chi sono questi clienti soddisfatti per una scuola? 
Le ex alunne. 
Ne abbiamo intervistate una quindicina, da chi è uscita da anni ed è oramai madre e adulta, a chi ha superato la maturità da pochi mesi. 


E abbiamo chiesto ad ognuna di loro, oltre che a raccontare la loro attuale vita professionale, l’importanza che ha avuto per loro la frequenza a scuola.


Abbiamo cercato di sfruttare la multimedialità per promuovere queste interviste -che in effetti hanno prodotto un flusso positivo verso la scuola- pubblicandole su




-       ilblog

L’obiettivo era duplice: farsi conoscere e scatenare senso di appartenenza e orgoglio con le attuali studentesse della scuola.

Il secondo evento è stata la fiera connessa con la giornata mondiale delle famiglie. Ne parliamo la prossima volta.

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