More than one way to acquire new clients - Acchiappare nuovi clienti con la doppia rete

Il testo italiano è qui sotto - scendere per trovarlo - grazie

Once more the solution is to combine on & off line activities and build your success on a very strong (web) reputation.

Simple to say, but how to implement this strategy?

Rohit Bhargava, writing on John Jantsch’s blog  (john is a well know author and trusted advisor for referral selling), provides some hints in his recent interesting post 4 ways to sell to customer before they start looking at you, an article based on his new book Likeonomics, a nice name to point out the influence of the social network in real sales.

While I suggest to read the full article, I can share with you what I liked of his post and add on my personal comments.

Actually what I like to most is something which lies underneath: the suggestion to make the difference by anticipating clients’ needs for solutions while confirming them that you can be a trustworthy resource to them.

Teach them, provide hints, help them look forward, be there when they could need you, synergize with other companies. Build a network and leverage your reputation.

Apparently nothing new: are you sure? The innovation lies in the use of the best and newest social media you can apply to your situation.

I’d like to add to Rohit’s point of view the suggestions of Beatrice Nolli, known as BouncyBall from her webpage, who exalt the role of Pinterest in a marketing campaign: Pinterest is a very good tool but not for everyone.

Wisdom in social media marketing is to focus on the message you want to forward and chose the best media to enhance it. For example using this matrix to find out the web solution that fits the most with your market.

To get more referral and more clients.

Il testo italiano 

Ancora una volta la soluzione è quella di combinare attività on & off line e costruire il vostro successo su una reputazione (web) molto forte.

Semplice da dire, ma come implementare questa strategia?

Rohit Bhargava, scrivendo sul blog di John Jantsch (John è un autore ben noto e consulente di fiducia per la vendita referenziata), fornisce indicazioni, in suo recente post molto interessante, sui 4 modi per vendere al cliente prima che inizi a cercarvi, un articolo basato sul suo nuovo libro: Likeonomics, un bel nome per sottolineare l'influenza dei social network in vendite reali (la strategia del “mi piace”).

Nel suggerirvi di leggere l'intero articolo, posso condividere con voi che cosa ho gradito del suo post e aggiungervi i miei commenti personali.

In realtà quello che mi piace di più è ciò che c'è sotto: il suggerimento di fare la differenza anticipando le esigenze dei clienti di soluzioni mentre si conferma che si può essere una risorsa affidabile per loro.

Insegnate loro, fornire suggerimenti, aiutarli a guardare avanti, essere lì quando potevano avere bisogno di voi, agire in sinergia con altre aziende. Costruire una rete e sfruttare la vostra reputazione.

Apparentemente niente di nuovo: siete sicuri? L'innovazione sta nell'uso dei migliori e più recenti "social media" che si possono applicare alla vostra situazione.

Vorrei aggiungere al punto di vista di Rohit i suggerimenti di Beatrice Nolli, nota come BouncyBall dalla sua pagina web, che esaltano il ruolo di Pinterest in una campagna di marketing: Pinterest è uno strumento molto buono, ma non per tutti.

La saggezza nel social media marketing è concentrarsi sul messaggio che si desidera inoltrare e scelto i migliori mezzi per farlo. Ad esempio, utilizzando questa matrice, proposta nel blgo di Stefano Principato che si chiama Marketing Personale per trovare la soluzione web che si adatta al meglio con il vostro mercato.

Per avere più referenze e più clienti.

Gli italiani sanno usare i social media? Intervista a Ivana Pais

Italian special: post solo in italiano per esplorare il mondo dei social network con finalità professionali

Ricercatrice in sociologia dei processi economici e del lavoro Ivana Pais insegna Sociologia economica nella Facoltà di Economia dell’Università Cattolica di Milano. Studiosa dei social network e delle comunità professionali online, ha attirato la mia attenzione per la qualità dei suoi interventi e la precisione delle segnalazioni. Condivide informazioni su Twitter, costruisce legami digitali su LinkedIn, si rilassa su Facebook,  pubblica le mie presentazioni su Slideshare e le bozze dei suoi articoli su Academia. Scrive su La nuvola del lavoro, il blog di Dario Di Vico nel quale ha uno spazio riservato Pro 2.0  dedicato al mondo on-line. 

Le abbiamo posto alcune domande sulle interazioni tra mondo del lavoro e social network

1) In quale modo il (social) networking sta cambiando il modo di fare affari degli italiani?

Il social networking è sempre stato importante nel business: le attività economiche sono radicate nella società. La novità è che le piattaforme tecnologiche rendono visibili i nostri legami (anche agli altri) e quindi ci permettono di gestirli meglio. Favoriscono l’intenzionalità nella costruzione delle reti di relazione e rendono più semplice il loro mantenimento.

2) Questo influenza solo in grandi gruppi o anche le piccole imprese, gli artigiani, i negozi possono usufruirne?

Gli ecosistemi di business costruiti attraverso i social network sono individuali, più che aziendali. L’imprenditore, il manager e il professionista ci devono mettere la faccia, non solo il logo dell’azienda. In termini comparativi, questo offre maggiori opportunità alle piccole aziende, a chi parte da reti piccole oppure è collocato alla periferia delle reti fisiche e sociali.

3) Quali sono i principali vantaggi?

Il principale vantaggio è la possibilità di costruire legami con persone altrimenti fuori dalle proprie cerchie sociali. Però non bisogna illudersi: il legame è solo un’infrastruttura, bisogna lavorare per far transitare risorse (informazioni, conoscenze, prodotti e servizi). E’ come una ferrovia: il valore non deriva dall’esistenza del binario, ma dal transito dei treni e dal contenuto delle merci trasportate.

4) Networking è solo on line o anche off-line? Intendo dire, l'italiano è molto individualista e sospettoso: si può realmente costruire una sinergia per vendere meglio?

Il networking è sia online che offline: l’online permette di creare nuove relazioni da rafforzare attraverso l’incontro offline, gli incontri professionali occasionali possono essere approfonditi attraverso le relazioni digitali. Sono complementari e interdipendenti, non alternativi. Si spiega così l’autorganizzazione di incontri tra coloro che frequentano lo stesso sito di social network, fino ad arrivare alla costituzione di vere e proprie associazioni (è il caso dei ClubIn, ma anche degli Indigeni digitali e delle Geek Girl).

5) In che modo il business networking può aiutare le piccole realtà italiane a superare la crisi e a vendere all'estero?

Il business networking ha valore soprattutto se utilizzato per stabilire nuovi legami, con persone altrimenti non raggiungibili. Il potenziale nei rapporti con l’estero è alto e spesso sottoutilizzato: le piattaforme ci permettono di conoscere persone lontane, ma noi le usiamo per parlare con i nostri amici. Alcuni business network (per esempio, Officine Italiane Innovazione e H2Biz) si stanno muovendo proprio ora in questa direzione, creando gruppi dedicati alle relazioni con l’estero.

6) Tra tutte le realtà social e di networking quali avranno più impatto nel 2012? quali non si devono trascurare? quali sono le piattaforme emergenti in questo 2012?

Fare previsioni è difficile, si possono solo individuare le direzioni emergenti. Una di queste è la nascita di social network verticali, sempre più specializzati. Una tendenza che dovrà essere bilanciata dalla progettazione di occasioni e modalità di apertura, per non piegare anche i nuovi strumenti ai tradizionali meccanismi di chiusura sociale.

Networking tra donne e uomini

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Il networking è fondamentale, lo sappiamo tutti. Siamo consapevoli che abbiamo bisogno di stabilire relazioni per aumentare le nostre vendite, attraverso il potere delle onde concentriche.

E sappiamo che per iniziare e rafforzare un rapporto non dobbiamo solo essere veri e onesti, ma anche trovare il modo migliore per entrare in comunicazione e mostrare empatia. E questo forse è il problema.

Come la scienza ha recentemente scoperto, o per meglio dire ha riscoperto, donne e uomini sono diversi per natura, e quindi agiscono e si comportano diversamente, parlano due lingue diverse.

Ciò influenza il modo per fare rete?

Secondo questo post di Ivan Misner la risposta è sì, dobbiamo considerare questa differenza durante il tentativo di iniziare un nuovo rapporto d'affari.

Citando il post, pubblicato nel blog Entrepreneur, che vi consigliamo di leggere, il suggerimenti forniti per facilitare il newtworking sono i seguenti:

Per le donne:

• Quando chiedete aiuto, comunicate chiaramente e
   con precisione quello che si volete.

• Gli uomini vogliono essere impressionati, valorizzate i
   vostri successi (diciamolo: gasatevi, spandete...)

• Se pensate di venire trattate in modo inappropriato,
   ditelo immediatamente.

Per gli uomini:

• Rallentate e lavorate sulla costruzione di un
   rapporto.

• Filtrate i commenti, capite ed evitate ciò che non è
   appropriato in un contesto di business.

• Riconoscere che le donne sono serie circa il loro
   lavoro e sono presenti a eventi di networking per
   guadagnare, proprio come voi.

Che cosa ne pensate?

English version

Networking is crucial, we all know. We are aware that we need to establish relationships to increase our sales, through the power of concentric waves.

And we know that to begin and strengthen a relation we must not just be true and honest but also find the best way to relate and show empathy. And that may be the problem.

Now recently science discovered, or better say realized again, that women and men are different by nature, and therefore act and behave differently, like speaking two different tongues.

Does this affect the way to network?

Following this post by Ivan Misner the answer is yes, we have to consider this differences while trying to start a new (business) relationship.

Quoting from the post, published in the Entrepreneur blog and that we warmly recommend to read, the suggestion provided to ease the newtworking are the following: 

For women:

•                When asking for help, clearly communicate exactly what you want.

•                Men want to be impressed, so tout your accomplishments.

•                If treated inappropriately, speak up about it immediately.

For men:

•                Slow down and work on building a relationship.

•                Filter your comments, sifting out what is not appropriate in a business context.

•                Recognize that women are serious about their business and are at networking events to make gains, just as you are.

What do you think about?