First impression: let's change - Cambiare approccio

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We all know that there is no second chance for the first impression. I doubt though that this is one of those well know stuff that no one cares about. I mean: are we really trying to do our best to make the difference, a real difference, at first sight?

Or we are strictly following what Albert Einstein pointed out as a definition of insanity: doing the same thing over and over again and expecting different results?

In this intriguing post Jeffery Gitomer provide hints on which I’d like to build: what can we do differently than just introduce ourselves with a business card and a brochure that will be very likely filed… in a dustbin, or the business equivalent (a huge file of unusefull docs)?

How can we get the attention of the people?

Here some hints:

• Work on your business card
• Work on the docs you leave

Can you alter your business card or add something, that can make a difference, raise the attention without disturbing the local culture?

Gitomer suggests to transform your business card in a sport stickers (figurina da visita) showing you in your favourite team shirt. That cannot work that way in Italy where perople can be very hot about soccer… but it’s a nice idea to work on.

What about the doc you are leaving: is it just the same brochure claiming you are the best or is there any value for your client? I once produces two small books with blurb with solution to main industry problems and quotations from the best management authors I could find. Clients appreciated that.

What about an articles written by yourself on a main subject for your industry? Or a collection of links to important posts and webpages (with QR-code to ease the process of reading them). 

What else could be done to make and leave a good first impression to your clients?

Versione italiana

Sappiamo tutti che non esiste una seconda possibilità per la prima impressione. Credo però che sia una di quelle cose che ben sappiamo ma per cui nessuno si preoccupa. Voglio dire: stiamo veramente cercando di fare del nostro meglio per fare la differenza, una differenza vera e propria, a prima vista?

O noi stiamo rigorosamente seguendo quella che Albert Einstein ha sottolineato come una definizione di follia: fare la stessa cosa più e più volte e aspettarsi risultati diversi?

In questo post intrigante Jeffery Gitomer fornisce suggerimenti su cui mi piacerebbe ragionare: che cosa possiamo fare in modo diverso di un semplice presentarci con un biglietto da visita e una brochure che saranno molto probabilmente depositati ... in un bidone della spazzatura, o l'equivalente business (sul polveroso scaffale dei documenti inutili)?

Come possiamo ottenere l'attenzione della gente?

Ecco alcuni suggerimenti:

• Lavorare sul biglietto da visita
• Lavorare su la documentazione da lasciare

Potete modificare il vostro biglietto da visita o aggiungere qualcosa, che può fare la differenza, attirare l'attenzione senza disturbare la cultura locale?

Gitomer suggerisce di trasformare il vostro biglietto da visita in una... figurina da Visita che vi ritrae con la maglòia della vostra squadra preferita. Ciò non può funzionare così in Italia dove la gente può essere molto appassionata di calcio ... ma è una bella idea su cui lavorare.

E il documento che state lasciando: è solo opuscolo il solito che sostiene che siete il migliori o c'è qualche valore per il vostro cliente? Una volta ho prodotto, con Blurb, due piccoli libri con le soluzioni ai principali problemi del settore e le migliori citazioni di autori di management che ho trovato. 

I clienti hanno apprezzato.

Che dire di un articoli scritti da voi su un tema centrale per il vostro settore? O una raccolta di link a post importanti e pagine web (con il QR-code per facilitare il processo di cercarli e leggerli).

Cos'altro si potrebbe fare per fare e per lasciare una buona prima impressione ai clienti?

It's a matter of trust - La fiducia è una cosa seria

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Per conquistare una referenza è necessario guadagnarsi la fiducia. A meno che non siate percepiti come una persona veramente di fiducia non sarà possibile ottenere una referenza da coloro a cui la chiedete.

Ora il problema è che potremmo avere diversa percezione di ciò che la fiducia è e di come si conquista la fiducia.

Jeffrey Gitomer suggerisce 24 modi diversi per costruirsi la fiducia. O, per meglio dire, un percorso di 24 passi necessari per guadagnarsi la fiducia. Un percorso difficile? Può essere. Ciò che mi ha colpito è che c'è un sottile ed insieme profondo fil rouge, una trama che collega tra loro tutti questi suggerimenti: essere i primi, i primi a cominciare.

Siate i primi a dare fiducia, a donare, a rischiare, sostenere, incoraggiare, far leva, aiutare. Essere i primi. Come nella vita, in famiglia, come quando si ama. Come Covey suggerisce con il suo conto corrente emozionale. Siate i primi a dare e otterrete un ritorno.

C'è una parola ricorrente in questa lista: superiore. Abbiamo bisogno di essere eccellenti nel nostro lavoro, ci sforziamo di raggiungere la perfezione umana e professionale, che non potremo mai raggiungere ma che dovremmo sempre perseguire. Non c'è successo senza duro lavoro: nessun dolore nessun guadagno, come si suol dire.

Avete esperienza e consigli da condividere con noi?

English version

To win referral you need to win trust. Unless you are perceived as a truly trustful person you won’t get any referral by those whom you ask to.

Now the problem is that we might have different perception of what trust is and how trust is conquered.

Jeffery Gitomer suggests 24 different ways to build trust. Or, better say,  a string of 24 steps you need to win trust. A difficult path? May be. What stroke me is that there is one subtil and yet profound fil rouge, a weft that links all these hints altogether: be the first.

Be the first to give trust, to give away, to risk, to support, to encourage, to leverage, to help. Be the first. Like in life, in family, like when you love. As Covey suggested with his emotional bank account. Be the first to give and you’ll get back.

There is a recurrent word in this list: superior. We do need to be excellent in our job, we strive to reach human and professional perfection, that we won’t never attaint and we should always pursue. There is no success without hard word: no pain no gain they use to say.

Do you have experience and clues to share with us?

Video Tutorial

Scroll down for English version - thanks!

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Jeffrey Gitomer è un vero maestro, un vero genio che apprezzo e invidio.

Fa un sacco di video tutorial fornendo un valore e dando suggerimenti sulle tecniche di vendita.

Siete in grado e condizione di fare qualcosa di simile? Avete qualcosa da insegnare al vostro pubblico?

Sì, penso di sì: è possibile fornire suggerimenti e indizi che sono strettamente connessi con il lavoro.

Io l'ho fatto due volte, nel primo suggerendo come un deal Groupon dovrebbe essere gestito ed un secondo sulla strategie che i negozi e gli artigiani potrebbero utilizzare per promuovere le loro vendite.

Chiunque ha qualcosa da condividere,  know how, la saggezza, degli indizi, comportamenti ottimali.

Ho lavorato per un'associazione italiana di igienisti dentali, e mentre preparavo un manuale per loro, ho trovato centinaia di video tutorial che spiegano come prevenire carie con un corretto utilizzo dello spazzolino, o che cosa sia e che risultati permetta di ottenere un trattamento sbiancante e così via.

Ci sono video tutorial su come cucinare, come truccarsi, persino come farsi il nodo alla cravatta! 

Se vendi tovaglie potresti insegnare come apparecchiare con cura la tavola in occasioni particolari, se vendono abbigliamento, puoi spiegare come abbinare i vestiti con eleganza per valorizzare gli abiti e te stessa; se vendete prodotti alimentari, insegnare come cucinarli al meglio e così via.

E tu che cosa potreste insegnare quindi con un breve video?

English version

Jeffery Gitomer is a true master, a real genius I do appreciate and envy.

He makes a lot of video tutorial providing value and giving suggestion about sales.

Could you do something similar? Have you something to teach to your public?

Yes I think so: you can provide hints and clues that are strictly connected with your job.

I did it twice, suggestion how a Groupon deal should be managed and a second one about the strategy that shops and craftsmen could use to promote their sales.

Anyone has something to share, know how, wisdom, clues, best practices.

I work for an Italian association of oral hygienist, a kind of dentists, and while preparing a document for them, I was able to found hundreds of  video tutorial explaining how to prevent caries with a correct use of (electrical) toothbrushes, or what a  whitening treatment really is and so on.

If you are selling table clothes you can teach how to set the table in particular occasions; if you sell clothes, just tell how to dress and valorize your garments; if you sell food, teach hot to cook them at best and so on.

What could you teach then?