giovedì 25 agosto 2016

Vendere valore intervenendo sul processo decisionale del tuo cliente



Vendere valore vuol dire spiegare al tuo cliente come la tua soluzione sia in grado di aiutarlo a aumentare i suoi profitti. 
Non è difficile: bisogna capire come ciò che produciamo sia in grado di ridurre gli sprechi o aumentare l'efficienza e l'attrattività di ciò che il cliente vende. Come, ad esempio, abbia impatto sui processi del cliente. 

Il processo aziendale, quello che regola il funzionamento dell'impresa,che "traduce" le materie prime in prodotti finiti, si basa sulla capacità di prendere decisioni in tempi brevi. 

Ciò che proponiamo ai nostri clienti è in grado di dare indicazioni precise per rendere più facile il compito di prendere decisioni? Siamo in grado di trasformare dati in informazioni utili per il cliente?

Molto più di quello che possiamo credere. Ecco come possiamo capirlo.





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lunedì 22 agosto 2016

Studiare i processi per vendere meglio

Ogni azienda lavora per processi. Ogni processo può essere migliorato. Il che in ultima analisi comporta un aumento nei profitti dell'azienda. 
Infatti se un processo è più efficiente o riduce gli sprechi o aumenta l'impatto sulle vendite. 
E tutto questo diventa profitto. 

Vendere valore significa capire dove ciò che proponiamo offra un reale miglioramento.
Quali sono i processi sui quali la nostra soluzione produce un miglioramento concreto?

Oggi esaminiamo il principale processo aziendale: il processo decisionale. 

Il nostro prodotto o servizio rende più facile prendere decisioni? 

Chi prende decisioni nelle aziende oggi? Fino a che livello devo salire per raggiungere l'interlocutore che è in grado di comprendere il valore della mia proposta? 

Questo podcast propone un'approccio semplice e diretto alla comprensione dell'influenza diretta che siamo in grado di esercitare sul processo decisionale dei nostri clienti.


Nel prossimo episodio estenderemo l'analisi a tutti i processi, con molti esempi.

martedì 9 agosto 2016

7 regole per non fare più fatica nella vendita



Per il tuo vantaggio te lo devo dire, perché tu possa aumentare i tuoi profitti, fare meno fatica nell'acquisire nuovi clienti, smettere di fare sconti. Te lo devo dire.


Funziona.

 

Ormai da anni non devo più fare attività di prospezione, come si dice, vale a dire cercare a freddo clienti: sono loro a cercare me, se qualche volta sono costretto io a rifiutare le loro richieste.
Non perché sia spocchioso o troppo ricco, figurati. Ci pensa l’Agenzia delle Entrate a rimetterti subito in riga.
Né perché voglia fare il prezioso.
È perché non posso essere loro d’aiuto, perché non so fare quello di cui hanno bisogno, o stanno cercando una professionalità diversa, o non hanno le idee chiare, oppure ho già troppi progetti e non potrei, non potremmo, dare la giusta attenzione.

Come sono riuscito a non dover cercare più clienti?  Seguendo poche regole, che voglio condividere con te.

  1. Studia, non smettere mai di capire come sta cambiando il mondo, adatta la tua impresa al mercato, non pensare il contrario. Io ho imparato moltissimo da molti esperti scovati in rete: Rosa Giuffre, Veronica Gentili, Stefania Boleso, Massimo Benedetti, Tommaso Sorchiotti, Mirko Saini, Paolo Ratto, Luca Vanin, Davide Cardile, Giulio Gaudiano, Fabio de Vita, Mirna Pioli, Marco Rasi, Marzia Tomasin. Li trovi tutti su LinkedIn. Ne ho citati solo alcuni. Molti altri sono stati fonte di vera ispirazione e maestri. Tralascio quelli stranieri. 
  2. Lavora sulla tua autorevolezza: oggi un cliente vuole mettersi nelle mani di qualcuno di cui si fida, prima ancora di iniziare a parlare con lui. Vuole prima capire che sei affidabile, qualunque sia il tuo lavoro, capire se puoi aiutarlo.
  3. Lavora su tutti i canali: non pensare che se sei nel web ha risolto tutti i problemi, ma non pensare neppure che puoi fare a meno della rete. Che cosa fai oggi quando stai per acquistare qualche cosa, da un libro, ad un ristorante, fino ad un turbo jet? Guardi in rete e cerchi informazioni sulla persona che vuole venderti quel prodotto/servizio. Che cosa fanno i tuoi clienti? E tu che cosa fai trovare loro?
  4. Sii pronto a condividere. Che cosa? Ciò che sai. Il tuo know-how. Non avere paura che altri lo apprendano, né che un potenziale cliente se ne appropri e non si serva poi di te. Per uno che si comporta così ce ne sono dieci che si segnano il tuo nome.
  5. Mettici la faccia: lo fanno anche gli imprenditori delle multinazionali, non solo i consulenti come me. I clienti vogliono vedere chi c’è dietro.
  6. Lavora sempre con grande correttezza, anche quando il progetto è piccolo, anche se è pro bono. Da queste situazioni scaturiscono grandi opportunità. Se non fai conoscere la tua onestà professionale, come puoi essere credibile.
  7. Comunica: scrivi per conoscere, per raccontare, per rispondere, anche solo per ringraziare o salutare; mantieni i contatti; cura le relazioni. Aiuta gli altri. Metti in contatto tra di loro i tuoi clienti se questo può aiutarli. Sono le persone che comperano, non le aziende.

Un ultimo segreto: non pensare che questi punti ti diano il successo in tre giorni, né in poche settimane. Ci ho impiegato un anno, forse un po’ di più, a far funzionare questo meccanismo.
Ma ti assicuro che funziona.
E se funziona devi coltivarlo, continuare ad alimentarlo, lavorarci ogni giorno. Ricordati: è questa adesso la tua attività commerciale.

martedì 2 agosto 2016

Vendere valore per far capire al cliente quanto conta la tua soluzione



Cambiare il modo di vendere per sopravvivere. 

Oggi hai due strade davanti: o vendi il valore della tua soluzione o finisci strangolato nella guerra dei prezzi.

Eppure hai tutte le carte in regola per smettere di essere schiacciato da negoziazioni che puntano solo a strapparti uno sconto. Anche se vendi un prodotto da primo prezzo.
Perché in ogni caso la tua proposta porta con sé la soluzione ad un problema del cliente.


Il punto infatti è questo: oggi non c'è nessuno che spenda, nel senso di far uscire del denaro dalla sua borsa considerandolo un costo. Oggi tutti investiamo: le imprese nei propri profitti, noi consumatori nel nostro benessere, in ciò che consideriamo felicità.
Forse è sempre stato così, di sicuro dopo la crisi ne abbiamo una più lucida consapevolezza.

E quando si investe? Quando si vuole raggiungere un obiettivo: e tra noi e questo obiettivo riteniamo ci siano ostacoli da superare.

Vendere valore vuol dire capire in che modo ciò che stiamo proponendo sia in grado di risolvere questi problemi, e condurre il cliente al suo obiettivo.

Di sicuro lo stiamo facendo perché abbiamo clienti che comperano da noi. La domanda è: noi sappiamo perché?  Sappiamo in che modo li stiamo aiutando? 

Il nostro prodotto/servizio produce una riduzione degli sprechi o aumenta l'efficienza del processo di vendita? 

Interviene sul margine di contribuzione, aumentandolo, o abbatte i costi fissi? 

Se vuoi saperne di più ti consiglio di ascoltare le puntate del podcast VendereValore

Trovi il podcast qui

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