Structured world of mouth - Passaparola organizzato

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We recently hosted chez nous a Tupperware evening. You may know that this company sells only through direct channel, mainly through word-of-mouth: a presentation hosted in a home, with some friends invited by the owner in a very household environment.

Tupperware is not the only one using non-retail channels to sell its products: and this solution can be proposed in several ways. You might be aware of the multilevel approach used by Herbalife and Amway as an examples.

For sure the possibility to purchase on-line helped this approach since the promotion of products, ignited with a personal contact, can now be sustained through on-line shopping.

What as this to do with referral sales? Almost everything, since word-of-mouth is actually referral. My question is: can we apply the same business model to export? Could small business, like Italian stylist or designer, try to promote their business through door-to-door networking channel?

And if this could be done: how can someone living far away find the right “army” to conquer a foreigner country? Any suggestions? I’ll provide mine in a future post

testo italiano

Abbiamo ospitato di recente in casa nostra una serata Tupperware. Questa azienda produttrice di prodotti per la casa vende sono attraverso canali diretti non tradizionali, per passaparola. Prodotti di alta qualità proposti da una brillante promotrice, che spesso svolge questa attività per “arrotondare” come si suol dire, senza per questo mancare di professionalità o attenzione.

Tupperware non è l’unica casa che ha scelto questo canale porta a porta; canale che conosce diverse opzioni: il multilevel di Amway del notissimo Herbalife fino ad arrivare al nostrano Net-al spesso oggi si affianca alla vendita on-line, sempre promossa attraverso contatti diretti e amplificata dalla possibilità di non dover attendere il passaggio del contatto per emettere nuovi ordini.

Che cosa c’entra tutto questo con la vendita referenziata e questo blog?

Iniziamo a riflettere su quali sono i prerequisiti per un business model di questo genere: elevata qualità dei prodotti, proposti in modo esclusivo, attraverso la passione di promotori che lavorano sulle proprie conoscenze personale amplificate, proprio come in un social network, dagli “amici degli amici”. Vale a dire tutto quanto fa parte del concetto di vendita referenziata. Esattamente il tema del nostro blog: vendere sfruttando il passaparola, sistematizzato.

Funziona in tutto il mondo? Sicuramente sì, dato che queste case provengono per la maggior parte degli USA e non hanno certo scelto l’Italia come loro sola seconda opzione.

Funziona solo oggi? No, dato che questi marchi sono presenti sul mercato da anni e, se posso portare un piccolo esempio personale, ricordo come da bambino ero costretto a volte a seguire mia madre a casa di amiche, dove per fortuna un ragazzino con il quale giocare a Subbuteo si trovava sempre, per assistere alla presentazioni della promotrice Avon, azienda cosmetica che ancora oggi usa questo canale di vendita.

Dunque?

Perché non sfruttare il medesimo modello per vendere, all’estero, prodotti italiani di qualità? Non è anche questo un modo di sviluppare un canale di vendita referenziata? Non sarà più facile così tenere in conto il flusso produttivo, il cash, la fatturazione, i costi di promozione?

Non è un business model applicabile alla moda, al design, all’agro-alimentare, alla cosmesi, a quei prodotti che possono trovare in un passaparola “spinto” un canale preferenziale a basso costo? 

Che cosa ne dite? Come si può attuare? Qualche idea ce l’ho, vorrei raccogliere prima le vostre. Grazie.

Learning from a leader - C'è sempre da imparare

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Ci sono persone che sanno trascinarti con il loro esempio. Per me una di queste è Francesco Secchiaroli, che ho conosciuto un anno fa a Miami e ho avuto occasione di rivedere più volte negli Stati Uniti, apprezzando sempre di più il suo stile e il suo coraggio.

Francesco è il titolare di CapSec,  il suo sogno diventato realtà prima ancora che una azienda. In un certo qual modo invidio la sua giovane età – occhio e croce avrà 15 anni meno di me- e specialmente la sua determinata tenacia. 

È per me l’esempio vivente di come la forza di volontà possa condurre ad un obiettivo, a prescindere da quale sia il grado di difficoltà nel raggiungerlo. 

Vorrei condividere che cosa ho imparato dalla sua frequentazione:

1.     Lascia perdere il prodotto, il tuo prodotto al quale tieni così tanto.

2.     Non fare affidamento sui tuoi sogni.

3.     Si pronto ad ascoltare, in tutti i sensi che questa parola significa.

Andiamo più in dettaglio:

1.     Ci innamoriamo di ciò che facciamo, sia esso prodotto o servizio, e/o vendiamo. E questo è particolarmente vedo per i professionisti e gli imprenditori. Specie se sono italiani e vogliono vendere all’estero. E’ la sindrome del “mio bambino”: l’ho fatto io, è così bello, basta mostrarlo perché la gente desideri comperarlo. Non fatelo. Può fare molto male. Iniziamo a pensare al mercato invece, ai gusti,  alle aspettative ai loro obiettivi e bisogni.

2.     Non pensiamo che il nostro entusiasmo sia sufficiente a far accadere le cose. Costruiamo invece un piano solido, sia finanziario sia logico. Conoscete gli alberi di Goldratt? L’albero della realtà corrente per identificare i problemi e la causa prima; quello della realtà futura per simulare il cambiamento e le sue conseguenze; quello della transizione per definire il piano d’azione; quello S&T per disegnare con precisione la strategia e la sua tattica. Se volete saperne di più, chiedetemi e sarò lieto di raccontarvi.

3.     Siamo sobri, umili, cerchiamo di ascoltare ed imparare dagli altri, osserviamo che cosa fanno non sono cattivi, non cercano di fregarci, sono anzi disposti a spartire esperienze, saggezza, che –ce lo ricordiamo?- è il nome con cui chiamiamo gli errori che hanno prodotto consapevolezza. Personalmente prediligo un profilo basso, piuttosto che grandi proclami che possono finire in polvere. Inoltre questo atteggiamento produce amici e permette di allargare il proprio network.

Ma, sorge un dubbio: questi suggerimenti sono validi solo per chi deve crearsi un mercato nuovo in un altro paese, o non piuttosto valgono altrettanto per la nostra attività di tutti i giorni?

English version

There are people that can inspire you, that can lead you to a new level of awareness and bravery. I'd like to talk to you of one of these guys that I met in Miami one year ago and had the chance to meet again several times around the US.

His name is Francesco Secchiaroli, and he is the CEO of  CapSec his dream came true more than his company. 

I someway envy his youth -is at least 15 years younger than me- and especially his courage and tenacity. He is a living example that when you really want to achieve a results, and you are ready to strive toward it, and pay a price to win it, you can get it.

I’m not here to tell his story, just let me say that he was able to build a steady business in the US from Italy in the last six years, that means in the middle of the storm of the financial crisis, 

I’d like rather to share what I’ve learnt from him, from what he told me and from his experience. Three major bullet points

1.     Get away from the product, your product

2.     Don’t’ rely on your dreams

3.     Be ready to listen, in any ways.

Let me go a little further to explain these:

1.     We fell in love with what we produce and sell. Especially professional or entrepreneurs. Especially if they are Italians will to sell abroad. It’s the “my little baby” syndrome: I’ve made it, it’s wonderful we have to sell everywhere. Don’t. It can hurt. So start thinking of the market where you want to sell and consider their needs and their likings.

2.     Don’t believe your enthusiasm is powerful enough. Build a solid plan, both financial than logic. Have you ever heard of the Goldratt’s trees? The current reality tree to identify hurdles and the main cause; the future reality tree to simulate the change; the transition tree to define the action plan; the S&T tree to figure out the best strategy and its tactics. If you want to ask, I’ll be happy to provide clues and links. Plan!

3.     Be humble, be sober, try to listen and learn from other people: they are not evil, they are willing to share experiences, wisdom, which –remember- is the way we call mistakes that have produced awareness. I personally prefer a low profile approach to great declarations that could end in dust. Furthermore this attitude will win you new friends and widen your network. 

Are this clues only referable to export in new markets or, as I guess, are also a good hint for our everyday sales activity?   

Rebecca Cousins

Re-blog: the best interview 

Replica: le migliori interviste

Scroll down for English version - thanks! 

Rebecca Cousins è la titolare di un’impresa attiva sul web, Frecklescrafts. Rebecca ha investito la sua esperienza professionale nel marketing e il suo talento personale nel creare questo nuovo lavoro che richiede una forte reputazione, e non solo on-line.

Chiediamo a Rebecca, che abbiamo intervistato anche come “WAHM “ – mamma che lavora da casa, per il nostro blog dedicato ai genitori, di condividere con noi la sua intuizione relativamente la sua impresa e la sua strategia per farla crescere.

1. Hai avviato un’impresa la cui attività è basata sul web: in che modo differenzi la tua offerta da quella della concorrenza?

"Freckles Crafts è nata per colmare un vuoto nel mercato dei kit artigianali. Mentre i kit artigianali di per sè non sono un’idea nuova, mi sono accorta che la maggior parte delle società che proponevano kit artigianali per ragazzi non offrivano la “qualità fatta a mano” e l’unicità che io stavo cercando. In aggiunta a tutto questo, la maggior parte dei kit artigianali in vendita comprendeva una quantità di elementi superiore a quanto necessario per le mie esigenze (con conseguente spreco di prodotti e di denaro) e inoltre, tali kit, includevano solo i componenti base. Dovendo quindi acquistare ulteriori materiali per completare i prodotti il tutto non solo diventava costoso ma abbatteva la convenienza dell’ acquisto di un kit artigianale.

Freckles Crafts si differenzia dalla concorrenza per più di una ragione: 

• Tutto ciò che ti serve per completare il tuo manufatto è incluso nel kit; è davvero un kit che si può tirare fuori da un momento all'altro e non devi preoccuparti di ricercare elementi extra necessari per completarlo.
• Ogni componente dei miei kit è fatta a mano e ispezionata per assicurare la più elevata qualità dei materiali
• La maggior parte degli elementi componenti i kit sono tagliati a mano da me. 
• Ogni kit è confezionato a mano.

Devo ancora trovare un altro prodotto sul mercato che può dare questo tipo di tocco personale ai propri manufatti. Questi fattori portano all'unicità e alla qualità di un manufatto prodotto da un bambino con un kit di Freckles Crafts". 

2. Quale strategia hai seguito per creare la tua reputazione on line? 

"Freckles Crafts è un’impresa in fase di avvio e la maggior parte del mio budget di questo primo anno è stato dedicato a porre le fondamenta della mia attività (es. sito web, logo, registrazione dell’impresa, attrezzature e materiali). Era rimasto davvero poco denaro per la pubblicità così ho avuto bisogno di essere molto creativa per quanto riguarda il modo in cui commercializzare la mia azienda. Ho assunto un professionista di pubbliche relazioni da Pine Media per comparire su alcuni media nazionali, e per  ottimizzare il mio sito. Inoltre ho utilizzato social media come Facebook e Twitter per promuovere la mia società e raggiungere il mio obiettivo commerciale. Se un sacco di lavoro è stato fatto per costruire relazioni e mantenere gli aggiornamenti di stato, visto il ritorno avuto, ne è valsa la pena. Sono stata in grado di raggiungere i clienti su scala globale, cosa che sarebbe costata migliaia di dollari se avessi utilizzato forme tradizionali di marketing. In aggiunta, le relazioni che ho stretto su Twitter e Facebook mi hanno fornito la possibilità di avere interviste, spot televisivi, e recensioni di prodotti che mi hanno aiutata a promuovere e far crescere la mia attività".

3. Come riesci a mantenere i tuoi clienti, costruendo con loro un rapporto duraturo, e, allo stesso tempo, ad attrarne di nuovi?

"I rapporti con i miei clienti sono identificati da una parola chiave, la fiducia. Quando un cliente acquista un prodotto dal mio negozio riceverà un oggetto che non è solo di altissima qualità e sicurezza, ma, se per qualsiasi motivo non sarà soddisfatto, potrà restituire il prodotto ed essere completamente rimborsato - senza ricevere domande in merito. Quando un cliente è soddisfatto del proprio acquisto spesso diventa un cliente abituale e influenza anche i suoi amici ad acquistare da Freckles Crafts. Il passaparola può essere il modo più efficace per attirare nuovi clienti".

4. On-line e off-line; quali sono le differenti azioni che credi debbano essere compiute per incrementare la propria reputazione?

"Avere una forte presenza on-line è la chiave per costruire una società con una buona reputazione. Un sito web ben progettato, semplice da navigare e su cui effettuare ordini avrà un grande successo con i clienti. Di recente ho anche avviato un blog come punto di riferimento per i clienti per trovare articoli relativi ai manufatti, tutorial gratuiti, e per offrire un “dietro le quinte” della mia società.

Off-line, cerco di raggiungere i clienti con un contatto diretto. Mi piace partecipare a fiere di artigianato dove posso incontrare i clienti e ottenere il loro feedback sui miei prodotti, imballaggi, ecc. L'opportunità di incontrare i genitori, insegnanti, nonni e bambini che comprano i miei prodotti è una bella sfida. Ascoltare da un bambino quali prodotti piacciono o non piacciono  è sempre affascinante. Spesso torno a casa da una fiera dell'artigianato ispirata da un'idea che viene da qualcosa che un ragazzo mi ha detto durante una dimostrazione.

Ritengo che tutto ciò che un imprenditore possa fare per personalizzare il proprio business darà risultati nella costruzione di una buona reputazione. Una nota di ringraziamento scritta a mano che accompagna un ordine, aggiungere foto di noi stessi e dei membri della nostra famiglia al proprio sito web, scrivere sul proprio blog i successi e le lotte fatte per costruire la propria azienda darà ai clienti la possibilità di conoscerci come persone e comporterà una più forte identificazione con i nostri prodotti".

5. Cosa consiglieresti ad un nuovo professionista per costruire la sua reputazione e la sua attività di business basata sul web?

"Iniziare lentamente ed essere paziente. Focalizzarsi sulla costruzione di relazioni personali con soggetti con cui si è entrati in contatto in rete, sui social media. Apprendere i pro e i contro dell’ ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO) e assicurarsi di presentare il proprio URL al maggior numero possibile di motori di ricerca: Google, Bing e Yahoo sono i più popolari. Ultimo ma non meno importante, considerare il servizio clienti una priorità assoluta. Se un cliente non è felice non tornerà al tuo negozio e probabilmente racconterà agli altri la sua brutta esperienza. Come ogni altra cosa, la costruzione di una buona reputazione e di una solida base di clienti richiede tempo, ma il guadagno alla fine dimostrerà che ne sarà valsa la pena".

  

English version

Rebecca Cousins is the owner of the web based business Frecklescrafts. She invested her professional experience in marketing and  personal talent in building this new job that requires to establish a strong reputation, not just on-line.

We ask Rebecca, whom we interviewed also as a WAHM for our parenting blog, to share with us her insight in her business and her strategy to nurture it.

1. You started a web based business:  how could you differentiate your offering from the competition ones?

"Freckles Crafts was started to fill a void in the craft kit market.  While craft kits themselves are not a new idea, I found that most of the companies who were offering craft kits for kids were not offering the “handmade quality” and uniqueness that I was looking for in a craft.  In addition, most craft kits on the market were comprised of larger quantities than necessary for my needs (resulting in waste of products and money) and also included only the base components of the kit.  Having to purchase additional materials to complete the craft was not only costly but took the convenience out of purchasing a craft kit.    

Freckles Crafts stand apart from the competition for multiple reasons: 

• Everything you need to complete your craft is included in the kit; it is truly a kit that you can pull out at a moment’s notice and not have to worry about searching for extra items needed to complete the kit. 
• Each component of my craft kits are hand selected and inspected to ensure only the highest quality of materials.
• Most of the components for the kits are hand cut by me. 
• Every kit is hand packaged.  

I have yet to find another product on the market that can give that kind of personal touch to their products.  These factors lend to the uniqueness and quality of craft a child makes with a Freckles Crafts kit". 

2. Which strategy did you follow to create your web based reputation?

"Freckles Crafts is a startup business and most of my budget this first year has been allocated to getting my business off the ground (i.e. website, logo, business registration, equipment, and materials).  There was very little money left for advertising so I needed to get very creative with how I marketed my company.  I hired a Public Relations professional from Pine Media to help facilitate some national media coverage, and to help with my website’s Search Engine Optimization (SEO).  In addition, I have utilized social media networks such as Facebook and Twitter to help promote my company and reach my target market.  While a lot of work goes into building relationships and maintaining status updates, the payoff has been worth the effort.  I have been able to reach customers on a global scale which would have cost thousands of dollars through traditional forms of marketing.   In addition, connections I have made on Twitter and Facebook have provided opportunities for interviews, TV spots, and product reviews all which have helped to promote and build my company". 

3. How can you keep your clients, building a long-lasting relationship, while attracting new ones?

"Relationships with my customers boil down to one key word, trust.  When a customer purchases a product from my store they will receive a product that is not only of the highest quality and safety, but if for any reason they are not satisfied, they can return the products for a full refund - no questions asked.  When a customer feels good about their purchase they will often become repeat customers and also influence their friends to buy from Freckles Crafts.  Word of mouth can be the strongest way to attract new customers".   

4. On-line and off-line; which are the different actions you believe should be done to increase your reputation? 

"Having a strong on-line presence is the key to building a good company reputation.  A nicely designed website that is easy to navigate and order from will go a long way with customers.  I have also recently started a blog as a resource for customers to find craft related articles, free tutorials, and to provide a behind the scenes look into my company.  

Off-line, I try to reach customers on a face-to-face level.  I love to attend craft fairs where I can meet customers and get their feedback on my products, packaging, etc.  The opportunity to meet parents, teachers, grandparents and kids who are buying my products is very humbling.  Hearing from a child which products they like or don’t like is always fascinating.  I will often go home from a craft fair inspired by an idea that came from something a kid said to me at a show. 

I feel that anything a business owner can do to personalize their business will go a long way to building a good reputation.  A handwritten thank you note accompanying an order, adding photos of yourself and family members to your website, writing about the accomplishments and struggles of building your company on your blog will give a customer a chance to know you as a person and will result a stronger identification with your products".

5. What would you suggest to some new practitioner for building her/his own reputation and, web based business activity?

"Start slow and be patient.  Focus on building personal relationships with individuals you network with on social media websites.  Learn the ins and outs of search engine optimization (SEO) and make sure to submit your URL to as many search engines as possible to build your website rank -Google, Bing and Yahoo are the most popular.  Last but not least, put customer service as your top priority.  If a customer is not happy they will not return to your store and will likely tell others about their bad experience.     Like anything else, building a good reputation and solid customer base takes time but the payoff in the end will be worth it".