Learning from a leader - C'è sempre da imparare

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Ci sono persone che sanno trascinarti con il loro esempio. Per me una di queste è Francesco Secchiaroli, che ho conosciuto un anno fa a Miami e ho avuto occasione di rivedere più volte negli Stati Uniti, apprezzando sempre di più il suo stile e il suo coraggio.

Francesco è il titolare di CapSec,  il suo sogno diventato realtà prima ancora che una azienda. In un certo qual modo invidio la sua giovane età – occhio e croce avrà 15 anni meno di me- e specialmente la sua determinata tenacia. 

È per me l’esempio vivente di come la forza di volontà possa condurre ad un obiettivo, a prescindere da quale sia il grado di difficoltà nel raggiungerlo. 

Vorrei condividere che cosa ho imparato dalla sua frequentazione:

1.     Lascia perdere il prodotto, il tuo prodotto al quale tieni così tanto.

2.     Non fare affidamento sui tuoi sogni.

3.     Si pronto ad ascoltare, in tutti i sensi che questa parola significa.

Andiamo più in dettaglio:

1.     Ci innamoriamo di ciò che facciamo, sia esso prodotto o servizio, e/o vendiamo. E questo è particolarmente vedo per i professionisti e gli imprenditori. Specie se sono italiani e vogliono vendere all’estero. E’ la sindrome del “mio bambino”: l’ho fatto io, è così bello, basta mostrarlo perché la gente desideri comperarlo. Non fatelo. Può fare molto male. Iniziamo a pensare al mercato invece, ai gusti,  alle aspettative ai loro obiettivi e bisogni.

2.     Non pensiamo che il nostro entusiasmo sia sufficiente a far accadere le cose. Costruiamo invece un piano solido, sia finanziario sia logico. Conoscete gli alberi di Goldratt? L’albero della realtà corrente per identificare i problemi e la causa prima; quello della realtà futura per simulare il cambiamento e le sue conseguenze; quello della transizione per definire il piano d’azione; quello S&T per disegnare con precisione la strategia e la sua tattica. Se volete saperne di più, chiedetemi e sarò lieto di raccontarvi.

3.     Siamo sobri, umili, cerchiamo di ascoltare ed imparare dagli altri, osserviamo che cosa fanno non sono cattivi, non cercano di fregarci, sono anzi disposti a spartire esperienze, saggezza, che –ce lo ricordiamo?- è il nome con cui chiamiamo gli errori che hanno prodotto consapevolezza. Personalmente prediligo un profilo basso, piuttosto che grandi proclami che possono finire in polvere. Inoltre questo atteggiamento produce amici e permette di allargare il proprio network.

Ma, sorge un dubbio: questi suggerimenti sono validi solo per chi deve crearsi un mercato nuovo in un altro paese, o non piuttosto valgono altrettanto per la nostra attività di tutti i giorni?

English version

There are people that can inspire you, that can lead you to a new level of awareness and bravery. I'd like to talk to you of one of these guys that I met in Miami one year ago and had the chance to meet again several times around the US.

His name is Francesco Secchiaroli, and he is the CEO of  CapSec his dream came true more than his company. 

I someway envy his youth -is at least 15 years younger than me- and especially his courage and tenacity. He is a living example that when you really want to achieve a results, and you are ready to strive toward it, and pay a price to win it, you can get it.

I’m not here to tell his story, just let me say that he was able to build a steady business in the US from Italy in the last six years, that means in the middle of the storm of the financial crisis, 

I’d like rather to share what I’ve learnt from him, from what he told me and from his experience. Three major bullet points

1.     Get away from the product, your product

2.     Don’t’ rely on your dreams

3.     Be ready to listen, in any ways.

Let me go a little further to explain these:

1.     We fell in love with what we produce and sell. Especially professional or entrepreneurs. Especially if they are Italians will to sell abroad. It’s the “my little baby” syndrome: I’ve made it, it’s wonderful we have to sell everywhere. Don’t. It can hurt. So start thinking of the market where you want to sell and consider their needs and their likings.

2.     Don’t believe your enthusiasm is powerful enough. Build a solid plan, both financial than logic. Have you ever heard of the Goldratt’s trees? The current reality tree to identify hurdles and the main cause; the future reality tree to simulate the change; the transition tree to define the action plan; the S&T tree to figure out the best strategy and its tactics. If you want to ask, I’ll be happy to provide clues and links. Plan!

3.     Be humble, be sober, try to listen and learn from other people: they are not evil, they are willing to share experiences, wisdom, which –remember- is the way we call mistakes that have produced awareness. I personally prefer a low profile approach to great declarations that could end in dust. Furthermore this attitude will win you new friends and widen your network. 

Are this clues only referable to export in new markets or, as I guess, are also a good hint for our everyday sales activity?   

First impression: let's change - Cambiare approccio

La versione italiana è qui sotto: scendi nella pagina e la trovi

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We all know that there is no second chance for the first impression. I doubt though that this is one of those well know stuff that no one cares about. I mean: are we really trying to do our best to make the difference, a real difference, at first sight?

Or we are strictly following what Albert Einstein pointed out as a definition of insanity: doing the same thing over and over again and expecting different results?

In this intriguing post Jeffery Gitomer provide hints on which I’d like to build: what can we do differently than just introduce ourselves with a business card and a brochure that will be very likely filed… in a dustbin, or the business equivalent (a huge file of unusefull docs)?

How can we get the attention of the people?

Here some hints:

• Work on your business card
• Work on the docs you leave

Can you alter your business card or add something, that can make a difference, raise the attention without disturbing the local culture?

Gitomer suggests to transform your business card in a sport stickers (figurina da visita) showing you in your favourite team shirt. That cannot work that way in Italy where perople can be very hot about soccer… but it’s a nice idea to work on.

What about the doc you are leaving: is it just the same brochure claiming you are the best or is there any value for your client? I once produces two small books with blurb with solution to main industry problems and quotations from the best management authors I could find. Clients appreciated that.

What about an articles written by yourself on a main subject for your industry? Or a collection of links to important posts and webpages (with QR-code to ease the process of reading them). 

What else could be done to make and leave a good first impression to your clients?

Versione italiana

Sappiamo tutti che non esiste una seconda possibilità per la prima impressione. Credo però che sia una di quelle cose che ben sappiamo ma per cui nessuno si preoccupa. Voglio dire: stiamo veramente cercando di fare del nostro meglio per fare la differenza, una differenza vera e propria, a prima vista?

O noi stiamo rigorosamente seguendo quella che Albert Einstein ha sottolineato come una definizione di follia: fare la stessa cosa più e più volte e aspettarsi risultati diversi?

In questo post intrigante Jeffery Gitomer fornisce suggerimenti su cui mi piacerebbe ragionare: che cosa possiamo fare in modo diverso di un semplice presentarci con un biglietto da visita e una brochure che saranno molto probabilmente depositati ... in un bidone della spazzatura, o l'equivalente business (sul polveroso scaffale dei documenti inutili)?

Come possiamo ottenere l'attenzione della gente?

Ecco alcuni suggerimenti:

• Lavorare sul biglietto da visita
• Lavorare su la documentazione da lasciare

Potete modificare il vostro biglietto da visita o aggiungere qualcosa, che può fare la differenza, attirare l'attenzione senza disturbare la cultura locale?

Gitomer suggerisce di trasformare il vostro biglietto da visita in una... figurina da Visita che vi ritrae con la maglòia della vostra squadra preferita. Ciò non può funzionare così in Italia dove la gente può essere molto appassionata di calcio ... ma è una bella idea su cui lavorare.

E il documento che state lasciando: è solo opuscolo il solito che sostiene che siete il migliori o c'è qualche valore per il vostro cliente? Una volta ho prodotto, con Blurb, due piccoli libri con le soluzioni ai principali problemi del settore e le migliori citazioni di autori di management che ho trovato. 

I clienti hanno apprezzato.

Che dire di un articoli scritti da voi su un tema centrale per il vostro settore? O una raccolta di link a post importanti e pagine web (con il QR-code per facilitare il processo di cercarli e leggerli).

Cos'altro si potrebbe fare per fare e per lasciare una buona prima impressione ai clienti?

A video-referral Referenze a tutto video

A new start - Un nuovo inizio

Riprendiamo a pubblicare post nuovi - It's newposts time

Scroll down for English version - thanks! 

Vogliamo migliorare la nostra reputazione e portare nuovi clienti al nostro punto vendita, qualunque esso possa essere: un negozio, un sito web, una ditta, un incontro.

Avete considerato la possibilità di fare un video per impressionare i vostri potenziali clienti e aiutare il vostro “team di agenti referenti”, vale a dire coloro che vi promuoveranno,  per parlare di voi e diffondere la notizia (si possono anche promuovere questi video e aiutare le persone a cui chiedete una referenza con un biglietto da visita con sopra un codice QR collegato ai video) e quindi sostenere la vostra crescita?

Quando ho iniziato a lavorare nel settore della consulenza fare un video era un lavoro enorme e complesso. Ed era molto costoso. Era l'età della pellicola Super 8, l'alba delle cartucce.

Oggi si può fare un video bello e professionale con il vostro smart phone, assemblarlo e/o modificarlo con un software scaricato gratuitamente dalla rete o acquistato per poche decine di euro o dollari e caricare su Vimeo o YouTube per lanciarlo in tutto il mondo .

Quindi, non cercare di nascondere vi: se non si vuole fare un video non è per motivi tecnici o economici.

La domanda può essere: di che cosa posso parlare nel video?

Questo è un breve elenco delle diverse tipologie di video che si possono fare per promuovere se stessi, la vostra azienda, le soluzioni, la vostra competenza, la vostra reputazione, le vostre referenze.

1. Raccontano storie: la gente ama ascoltare i cantastorie.

2. Potete fare un'intervista ai vostri attuali clienti

3. Spiegate il vostro progetto e fornite vantaggi e dettagli

4. Video tutorial: insegnate qualcosa al vostro pubblico

5. Condividete valori: il vostro lavoro per i vostri clienti

6. Fateli ridere: mostrategli il lato divertente della loro o della vostra attività

Nel nostro prossimo post analizzeremo più in profondità queste categorie e suggerire alcuni semplici esempi per ciascuna di essi.

Nel frattempo avete esempi o suggerimenti o link da condividere con noi?

English version 

We want to improve our reputation and bring new clients to our point of sales, whatever it could be: a shop, a website, a firm, a meeting.

Have you considered the chance of making a video to impress your potential clients and help your referral team to talk about you and spread the news (maybe you can also promote these videos and help people you ask a referral from with a business card with a QR-code on it linked to the videos) and therefore sustain your growth?

When I start working in the consultant business making a video was a huge and complex job. And it was very expensive. It was the age of Super 8 film, the dawn of cartridges.

Nowadays you can make a nice and professional video with your smart phone, assembly and/or edit it with a software you downloaded for free from the net or you purchased for few tens of Euros or Dollars and upload on Vimeo or YouTube to launch it worldwide.

So, don’t try to hide yourselves: if you do not want to make a video it’s not for technical or economical reasons.

The question can be: what I would talk about in it?

This is a short list of the different kind of video you can make to promote yourself, your business, your solutions, your competence, your reputation, your referral.

1.     Tell stories: people love to listen to ballad singer (cantastorie).

2.     Interview customers

3.     Explain your project and provide advantages and details

4.     Video tutorial: teach something to your public

5.     Share values: your homework for your clients

6.     Make them laugh: show them the funny side of  your or their business

In our next post we will explore deeper these categories and suggest some simple samples for each of them.

In the meantime do you have examples or suggestions or links to share with us?