domenica 9 giugno 2013

Se non sai rispondere a queste domande... sei fuori dal mercato



Smettete di commettere i medesimi errori è un buon punto di partenza per avvicinarsi al successo.
Mi sono imbattuto in 5-6 aziende nell’ultimo mese –mi hanno contattato grazie a questo blog- che mi hanno presentato il medesimo problema, comune a prescindere dal loro settore di azione: dal beauty care alla meccanica, dalla moda al design.
Possiamo riassumerlo così: il nostro prodotto è di grande qualità, ci abbiamo lavorato sopra moltissimo per renderlo sempre migliore, eppure nessuno lo vuol comperare.
Nessuno vuol dire molte cose: vuol dire il cliente finale ma anche e forse di più il canale di vendita.
È poi così strano?
Direi di no.
È l’esemplificazione di un atteggiamento molto italiano che non riusciamo proprio ad abbandonare: l’amore per il nostro prodotto. Andava bene fino alla fine degli anni Settanta, oggi è la strada maestra per fallire.
Chiariamo: non voglio dire che il prodotto non è importante e che la sua qualità non sia un fattore fondamentale. Voglio dire che questo è ormai solo un prerequisito. Non fa la differenza. Anzi. Se la fa, la fa in negativo.
Il punto chiave è che se non ti conosce nessuno, se non hai una reputazione, non vendi.
Perché il canale, che campa se fa ruotare velocemente i prodotti a scaffale, dovrebbe dedicarti spazio e visibilità quando nessuno sa chi sei? Perché perdere tempo nel proporre i tuoi prodotti quando quelli del concorrente affermato, che vende anche a prezzo più alto, escono da soli dallo scaffale?
Il problema non è che “non c’è mercato” o “i miei prezzi sono alti”. Il problema vero è che non hai una reputazione all’altezza di quel mercato e di quei prezzi.
E se vuoi fartela devi affidarti a professionisti del marketing. Non a tuo cugino, O all’amico del bar. O al nipote che, come si dice in questo splendido articolo apparso sul blog Seigradi del Corriere della sera.
Perché oggi prima bisogna partire dal cliente e poi pensare al prodotto. Lo spiega molto bene Cristina Mariani con questo esempio pratico.
Ad esempio, hai un sito? Come è fatto? Che cosa racconta di te?
Qui ci sono due articoli interessanti di esperti della rete su come dovrebbe essere costruito un sito web. (Cristina Mariani   Veronica Gentili 
Ma per farlo devi prima essere in grado di rispondere a queste domande
-       chi è il tuo mercato?
-       Che cosa si aspetta e come sceglie i fornitori?
-       Dove si informa?
-       Che cosa è importante per lui?
-       Quanti segmenti ci sono dentro il tuo mercato?
-       In che cosa ti differenzi dalla concorrenza?
-       Perché un cliente dovrebbe comperare da te invece che dai concorrenti?
-       Quanti altri avrebbero risposto a queste stesse domande nel tuo medesimo modo?

E se hai risposto usando le parole qualità, competenza, innovazione, creatività fai un passo in più: prova a descrivere che cosa vogliono dire per te e per i tuoi clienti.


Commenti, esperienze, domande, provocazioni sono i benvenuti!

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