Social Media: usarli al meglio - how to use them

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Prossimo post/next post  lunedì 18 ottobre

 

Come abbiamo visto nei post precedenti, i social network stanno diventando sempre più parte della nostra “vita virtuale”: il web non viene più utilizzato solo come un luogo dove cercare informazioni, ma come una vera e propria comunità di persone che interagiscono tra loro.

All’interno di questa comunità ognuno di noi mette in pratica, implicitamente o esplicitamente, delle regole di interazione, esattamente come avviene “in real life” (come viene chiamata la vita di tutti i giorni all’interno del web).

Poiché il concetto di vendita referenziata passa attraverso il livello della nostra reputazione, e il mondo della rete ha un grande ruolo in tutto questo, è bene capire l’uso che facciamo e che potremmo fare di questi social media per metterli al servizio del nostro successo.

In questo articolo, tratto dal blog “Live from Planet Paola”, Paola Bonomo, che da poco ha lasciato il ruolo di Vice President, Online Business Unit at Il Sole 24 Ore per assumere quello di Head of Online Services in Vodafone IT, ci spiega il suo punto di vista dividendo i social network in due categorie: simmetrici ed asimmetrici. Simmetrici sono quelli in cui l’interazione tra due persone è reciproca, ossia per poter instaurare un rapporto questo deve essere a doppio senso: entrambi gli interlocutori devono dare il proprio assenso ad una richiesta di contatto. Quelli asimmetrici invece non hanno questo “limite”, ovvero, come per esempio in Twitter, io posso seguire quello che scrivi tu senza che tu veda di rimando quello che scrivo io.

Ecco un breve elenco dei vari tipi di social network secondo questa suddivisione:

 

Simmetrici:   - LinkedIn

                      - Skype

Asimmetrici: - Twitter

                      - Friendfeed

                                  - Google Buzz
                                  - TimesPeople

Facebook viene invece visto come una miscela delle due categorie, in quanto ha sia aspetti simmetrici - la richiesta di amicizia deve essere accettata dall’altra persona - sia aspetti asimmetrici, come la possibilità di diventare fan o di aderire ad una causa senza che l’altra parte veda il tuo profilo.

Paola illustra poi le sue regole di utilizzo, che divide in base alla seguente differenza tra i vari social network:

• Per quelli simmetrici la conoscenza di persona è quasi fondamentale, se non ti ho mai visto faccia a faccia non ti aggiungo alla mia lista di contatti.
• Per quelli asimmetrici invece è il contrario, se vuoi seguirmi sei comunque il benvenuto.

La differenza è principalmente dovuta al diverso spazio privato dei due modelli: in quello simmetrico spesso sono presenti informazioni personali, foto e pensieri che magari non desideriamo condividere con sconosciuti, mentre nel modello asimmetrico quello che pubblichiamo lo vogliamo condividere con il mondo, è quindi la natura stessa del social network che non ci porta a scartare qualcuno che è interessato a quello che postiamo sulla nostra pagina.
Il punto di vista di Paola è molto interessante e condivisibile, fa riflettere su quelle regole che magari stiamo già mettendo in atto implicitamente o consciamente sulle nostre pagine nei vari social network.

Cosa ne pensate? Che tipo di politica utilizzate con i vostri amici, colleghi, familiari o sconosciuti nelle vostre pagine? Che posto ha nella vostra strategia on-line? Siamo consapevoli dell’impatto delle nostre scelte?

In una prossima puntata dedicheremo una riflessione su come utilizzare la meglio questi media

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Social media have a deeper and deeper impact on our daily life: the net is no more a simple source of information, it’s much more a true community where people can interact. Even in this virtual society, as it happen in the “real life”, rules applies, even if we doubt about it.

Now, since the referral sales concept is based on our personal reputation and our web-reputation plays a big role in it, it is relevant to understand how we use social media and how we could use them in a better way to ease our success.

This articles, published in “Life from Planet Paola” blog, Paola Bonomo, former Vice President, Online Business Unit at Il Sole 24 Ore and at present Head of Online Services at Vodafone IT, explains the best use f social networks starting by divindin them in two main cathegories: symmetrical and asymmetrical.

The first ones are those where the interaction between two users is reciprocate: to build a relation both of them should agree. I contact you and you have to accept my request of friendship or contact.

The asymmetrical ones do not require any mutual agreement.

 

Example of symmetrical social media are:  - LinkedIn

                                                                     - Skype

Asymmetrical ones can be: - Twitter

                                            - Friendfeed

                                            - Google Buzz

                                            - Times People

Following Paola Facebook is a mixture of these two options: you have symmetrical features (to establish a friendship you have to be accepted) and asymmetrical ones (you can become a fan of a page or adhere to a cause).

Paola then share her suggestions on using these social media:

• The symmetrical ones often require a direct contact: if I never met you or I do not know any common friends I do not add you to my contact lists.
• For the asymmetrical ones the situation is reversed: if you want to follow me, you’re welcomed.

The difference is mainly due to the different privacy offered by the two models: while we do not necessary want to share pictures and thoughts in the symmetrical world, on the contrary what we do really want in the asymmetrical media is to share, even to affirm our ideas.
This vision presents several interesting consequences: how do we apply these rules? Are we aware of them?
What do you think about? Which kind of strategy do you use with your friends, colleagues, relatives or even unknown contacts in your web pages? Which kind of role does this all have in your on-line strategy? Are we aware of our choice?
In future post we will explore with more details how we can make a more profitable usage of these social media

L'importanza di chiamarsi esperto - The importance of being... expert

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Prossimo post/next post venerdì 15 ottobre

Joanna Black: essere esperti del proprio settore

Ricordiamo l’obiettivo che stiamo cercando di raggiungere: rendere più facile l’approdo al cliente, avere clienti desiderosi di incontrarci, che ci cercano.

Cosa spinge i clienti a ricercare professionisti dai quali farsi affiancare?

Indubbiamente alla base di tutto c’è la volontà di incrementare i risultati positivi del proprio business.

Ma…in base a cosa i clienti selezionano un professionista?

L’acquisto è una questione di fiducia: per farmi cambiare comportamento, per farmi uscire dalla mia zona di confort, deve esserci una forte motivazione. Devo sapere di potermi fidare di qualcuno che abbia una grande esperienza del settore considerato così da garantirmi che lavorare con lui mi produrrà un vantaggio consistente.

Assumono il professionista, o l’azienda in base alla competenza, nel loro settore o su un argomento specifico, come le vendite, il servizio clienti, la produttività, il miglioramento dei processi di business, la leadership, la tecnologia dell'informazione, ecc

I clienti richiedono l’intervento di esperti!

Siamo esperti a questo livello? 

La prima cosa che dobbiamo fare è quindi individuare un settore, una “nicchia”, una professione, un ambiente al quale rivolgersi e divenirne un esperto. E questo è vero sia per un professionista sia per un venditore.

Come divenire un esperto del proprio settore? In questo articolo Joanna Black ci fornisce spunti ed esempi interessanti su come fare.

In che modo, nella vostra esperienza, essere riconosciuti come esperti del settore vi ha favorito nella attività di vendita? 

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Joanna Black: being an expert!

Let’s go back to the goal we want to achieve: find the easiest way to the client. We would welcome clients looking for us instead of prospecting.

Now: why should a client want to talk to me or even to work with me? How a client uses to select the companies he wants to work with?

In the end what a client wants is to increase his profits. That’s it.

What is relevant to us is to understand the criteria he uses to choose his partners.

Buying is a matter of trust: to take me out of my comfort zone, to change my usual behaviors, I need a strong motivation. I need to know I can trust you, because you are such an expert in your filed that you could certainly guarantee you will bring to me a consistent value.

Clients hire partners based on their expertise, their know how, their reputation.

Clients want to deal with recognized experts.

Are we such an expert in our field?

To reach the top we need to find out an application field, a niche, a profession, a market and become the most well known expert of it. And this should be true for both a professional and a saleman.

How come? How can I?

This article by Joanna Black suggests sharp clues and nice examples to work with.

What can you share with us? In your experience being a recognized expert was a key to the top?

Che cos'è il personal brand - Personal brand? What do you mean by that?

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Prossimo post/next post  mercoledì 13 ottobre

Si parla molto di personal brand. Ma che cosa è alla fine?

Per dare una risposta è bene chiedersi che cosa sia un brand, termine su cui c’è molta confusione. Essenzialmente il brand è una promessa, o ancora di più la garanzia di soddisfazione di una promessa. La vendita è sempre stata costruita attorno alla fiducia: chi compera decide di fidarsi delle affermazioni del venditore. Queste un tempo riguardavano un prodotto, per cui era spesso facile per il cliente verificare prima dell’acquisto la qualità del prodotto. Oggi ciò che viene comperato non è un oggetto o un servizio, quanto la soluzione di un problema. Chi compera non vuole portare a casa “una cosa” quanto un mezzo che gli consenta di raggiungere i suoi obiettivi. Non gli interessa più quindi sapere se la qualità del prodotto o del servizio è ottima, quanto sapere se ciò che sta acquistando è realmente la soluzione ai suoi problemi. Per questo ottenere la fiducia dei clienti oggi è ancora più complesso.

Ecco perché il personal brand diventa elemento chiave: sono affidabile per il mio cliente?

Ecco perché la mia “promessa”, cioè il mio personal brand, deve essere all’altezza di ciò che si aspettano i miei clienti.

In questo free ebook, pubblicato da PricewaterhouseCooper, dowloadabile a questo indirizzo, una raccolta di consigli, suggerimenti ed esercizi per valorizzare la propria reputazione personale.

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A lot of people is talking personal brand today. What is it in the end?

To find the best answer to this very simple and intriguing question we need to clarify at first what a brand is. Essentially the brand is a promise, or even the guaranty that the promise will be satisfied. Selling has always be a matter of trust: those who buy decide to trust salesmen’s claims and promised. These one in the past talked about a product: it was therefore easy for the client to check before buying the quality of the item. At present you do buy no more a product, not even a service, but the solution to your problems. The buyer do not want to take home a “thing” but something that will help him reaching his/her goals. He is not interested in knowing if the features of the products are good, he wants to know if what he is purchasing is the true and best solution. This is way winning the trust of the clients is more and more complex.

And this is why my personal brand matters, much more than this: it becomes the key factor. Am I enough reliable for my clients?

This is the reason why my promise, my personal brand, should be good enough to meet the expectations of my clients.

This free e-book, published and offered by PriceWaterhouseCooper, that you can download here, contains a collection of good suggestions and exercises suitable to check and improve one’s own reputation.

Sales horror!!!

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Prossimo post/next post  lunedì 11 ottobre

Per una volta tanto divertiamoci alle spalle di noi stessi. In questo filmato abbiamo raccolto le peggiori performance di vendita che abbiamo avuto l’occasione di sentire di persona. E le abbiamo collegate trasformandole in un film horror.

Al di là dell’umorismo, quante volte ci è capitato di attentare ai nostri clienti con frasi di questo tenore? Quante volte abbiamo sbagliato domanda o abbiamo cercato di affermare noi stessi invece che metterci all’ascolto del cliente?

Dalla provocazione di questo filmato possiamo trarre spunti importanti per migliorare le nostre qualità di venditori di soluzioni. Perché per ottenere referenze e non sprecare quelle che abbiamo ottenuto è indispensabile sfruttare al meglio l’occasione che ci viene offerta di aiutare l’interlocutore a fare chiarezza sulla sua situazione, a comprendere meglio quali siano gli ostacoli che rallentano o addirittura impediscono il raggiungimento dei suoi risultati.

Quali sono a vostro parere e nella vostra esperienza le domande che ottengono maggiore successo con il cliente? Che cosa chiedete per farvi ricordare?

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Let’s pull our own legs! In this short movie we have collected the worst selling performance we had the chance to witness personally. We have put them all in this horror film.

That’s funny, ok, but really how often we harmed our clients with similar sentences? How often we asked the wrong question or we tried to affirm ourselves instead of listening the client?

We can take some good suggestions from this movie to improve our performances as solution sellers. And this is relevant because to win new referral and not to waste the one we were given we have to take advantage of the ones we got helping the client to clarify his situation, to understand the true hurdles he has to face, to point out which are the obstacles that slow down or even prevent him to reach his goals.

Which are the best questions to ask a client in your experience? What do you ask to be memorable?

Intervista ad Enrico Tonetto

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Prossimo post/next post  venerdì 8 ottobre

Ingegnere atipico, come ama definirsi, Enrico Tonetto è soprattutto esperto di innovazione e tecnologie che piega alle necessità delle aziende, specie PMI, per renderle strumento di vantaggi e soprattutto profitti grazie alla loro applicazione nelle aree marketing e commerciale. Partendo dal Nord-Est, dove è basato, è approdato da tempo sul web dove interviene spesso con articoli, suggerimenti, intuizioni degne di grande attenzione.

Lo abbiamo intervistato chiedendogli di condividere con i nostri lettori le sue conoscenze connesse alla vendita referenziata

I professionisti in genere sono stati abituati a trovare clienti tramite il passaparola non richiesto. Mi sembra di notare che oggi questa possibilità si stia riducendo quando non sia ormai del tutto tramontata. Quali sono le nuove opportunità per un professionista di contattare nuovi potenziali clienti ?

Effettivamente il passaparola è stato, nel passato, lo strumento quasi esclusivo utilizzato dai professionisti per trovare nuovi Clienti. L'esplosione del fenomeno Internet ha, secondo me, radicalmente cambiato lo scenario della comunicazione del professionista verso il proprio potenziale mercato.

Il primo aspetto è che oggi è relativamente semplice ed economico realizzare un sito Internet che presenti la proposta del professionista in tutti gli aspetti che egli riterrà interessanti (conoscenze, competenze, esperienze, referenze, ecc.) per il suo target di clientela. E' quindi molto più facile fare arrivare queste informazioni in maniera chiara e trasparente ai potenziali Clienti.

Il secondo elemento da considerare è rappresentato dal fenomeno dei social network. Il professionista, utilizzandoli efficacemente, ha l'opportunità di ampliare e consolidare la propria rete di contatti. Inoltre, partecipando alle attività dei gruppi ai quali decide di iscriversi, ha la possibilità di esprimere la propria opinione su argomenti relativi al proprio lavoro rendendo visibili a tutti le sue idee, veicolando così indirettamente la propria professionalità.

Un'altro punto è la possibilità, offerta dalla rete, di mettere a disposizione di tutti gli interessati materiali come presentazioni, white-paper, manuali, ricerche realizzati dal professionista stesso, che in questo modo può così dimostrare, dare concretezza, fornire una prova, delle proprie capacità realizzative. Ci si può anche spingere a pubblicare dei video su argomenti specifici.

E' chiaro che avere a disposizione tutte queste possibilità in più, impone al professionista delle scelte ben precise per differenziarsi da tutti gli altri. Differenziazione resa ancora più necessaria dalla maggiore selettività dei potenziali Clienti che, oggi, tendono sempre di più a richiedere competenze specifiche.

Tu hai fatto delle attività web uno dei tuoi punti di forza: quali sono i vantaggi che hai riscontrato ?

Sono sostanzialmente tre: visibilità, concretezza, arricchimento personale.

Indubbiamente essere presenti nella rete aumenta enormemente la propria visibilità e aiuta parecchio ad oltrepassare il perimetro delle proprie conoscenze tradizionali. Il rapporto diretto tra questa visibilità e il business è qualcosa che deve essere misurato sul lungo periodo; sono convinto che esserci sia, a tendere, indispensabile. I frutti della presenza attiva in rete si vedono nel tempo e oggi, secondo me, è impensabile rinunciare a questa opportunità.

Il fatto che le informazioni essenziali siano disponibili in rete in maniera chiara e trasparente comporta che chi decide di mettersi in contatto con il professionista tramite Internet ha già avuto a disposizione molti elementi; una prima valutazione fatta sulla base delle informazioni disponibili serve a rivolgersi già in prima battuta alla persona giusta e non si perde tempo. Perciò dico che un contatto che viene da Internet spesso è più concreto di tanti pour-parler.

Tutti noi siamo portatori di un bagaglio di esperienze che abbiamo maturato nella corso della nostra vita; quante cose ci hanno dato gli altri, arricchendoci anche inconsapevolmente. La semplice osservazione delle diverse opinioni su di un argomento ci fornisce una visione più ampia e originale del problema, aiutandoci a elaborare una visione originale. Credo che il potere che ci dà il web di accedere a un patrimonio di idee da parte di tante persone, rappresenti un fatto estremamente positivo per un professionista che voglia avere un approccio aperto e costruttivo.

Che strategia dovrebbe seguire un venditore o un professionista che si affaccia al web come strumento di promozione ?

Gli strumenti sono quelli di cui ho parlato precedentemente; ognuno può scegliere quali utilizzare e con quale grado di profondità. Ma gli strumenti sono solo una conseguenza della strategia che si è deciso di attuare.

Credo che ogni professionista che voglia sfruttare appieno le potenzialità della rete debba fare preliminarmente un’analisi ben precisa su sé stesso. Occorre che si fermi un momento e rifletta bene su chi è, che cosa fa o vorrebbe fare, su cosa proporre e a chi. Elemento importantissimo è la differenziazione: cosa distingue il professionista da tanti altri? Perché qualcuno dovrebbe rivolgersi a lui? Dalle risposte a questi interrogativi deriva poi la scelta delle modalità e degli strumenti per la comunicazione e la promozione.

Affacciarsi al web può quindi rappresentare un’ottima opportunità per il professionista di mettere a fattore comune tutti gli aspetti che lo caratterizzano e che lo rendono unico.

In questo scenario due questioni fondamentali, secondo me, sono la coerenza e la reputazione.

Quali sono gli errori che può compiere un neofita del web e che andrebbero assolutamente evitati ?

Credo che l’errore principale e da evitare assolutamente sia quello di non avere una strategia. Se questa mancasse le iniziative che verrebbero prese sarebbero inefficaci, contraddittorie, incoerenti generando solo confusione nei potenziali Clienti e producendo scarsi risultati. Voglio ribadire che nell’elaborazione della strategia, la differenziazione è fondamentale; la mole di informazioni a disposizione dei Clienti cresce enormemente. Esiste una situazione di iper-informazione e sarà sempre più così nel futuro. E’ necessario mettere in condizione chi interagisce con noi di capire velocemente cosa ci distingue nel mare di proposte tutte apparentemente simili. Mi rendo conto che è difficile, a volte impossibile, ma è una sfida che bisogna raccogliere.

Un altro consiglio che mi sento di dare è di separare nettamente la vita privata dagli aspetti professionali; può sembrare simpatico e molto umano condividere tutto di sé ma, in realtà, ad un potenziale Cliente che cerca un professionista per risolvere un suo problema, interessa ben poco se si è appassionati di musica jazz o di gastronomia.

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Summary of the italian interview

Unconventional engineer: that’s how Enrico Tonetto uses to introduce himself. Enrico is a well known expert about innovation and new technologies and how to use them to increase profit. His main target are the SME searching for new perspectives in marketing and sales. He observes the world from his website

Adwice asked him to share his experience and knowledge about referral sales

Large groups of professional, like layers or attorneys, were used to get new clients through unsolicited word-of-mouth: nowadays this chance is almost dead: which are the new opportunities to get in front of new clients for a professional or a salesman?

Internet changed dramatically the way a professional can communicate with his own market

It’s much easier today for a professional to present his services building his own website. Furthermore social networks represents an useful tool that has to be used in the right way: posting in groups it’s a nice way to show his competencies and knowledge.

A third way to use the net to promote oneself : write and give for free a white paper, a research or even a video that can help potential clients to understand a subject from a very different point of view.

Actually differentiation is the key word!

You are using extensively the we and you made of it a breaking point in your strategy: which are the advantages you concretely got?

Three of them:  1) better visibility, 2) personal enrichment 3) tangibility

Visibility doesn’t immediately mean new business, but for sure many more contacts that can become contracts. If someone contact you on the web that means that he has already done some research and has chosen you for some good reasons.

Which strategy should follow a salesrap or a professional that would like to start using the web as an advertising media?

Tools are well known: blogs, websites, social networks. And tools are just a consequence, definitely the tools of the strategy that should be the answer to some very tough questions:

What do I want to achieve? Why should someone require my support? Why am I different? 

Therefore starting a web activity could be the good opportunity to (fine) tune one’s own strategy.

Which are the main mistakes to avoid?

Main one: acting without a strategy. And planning a strategy not based on my personal difference. In this ocean of noisy information our voice should be clear and sharp: I’m not like to other ones for this and that reason. Easy to understand, easy to get for the client. Very tough to write down. 

Date e vi sarà dato - Give, and it will be given to you

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Jeffery Gitomer proclama nei suoi affollatissimi convegni sulla vendita di non aver mai avuto bisogno di cercare un cliente dato che l’hanno sempre cercato loro.

Possiamo nutrire tutti gli scetticismi del caso, indubbiamente Gitomer si è ormai creato una fama che gli consente di dormire sonni tranquilli anche durante la crisi. Quando lo incontrai a Seattle un anno fa circa mi disse che aveva in mente di venire in Italia. La presi per la solita spacconata americana. Tutti gli statunitensi, dai camerieri ai dirigenti, quando scoprono che sei italiano si lasciano andare all’elogio del nostro paese e affermano che prima o poi verrano a visitare le nostre bellezze. Beh, nella scorsa primavera Gitomer ha tenuto in Veneto una conferenza davanti a qualche centinaio di partecipanti. Per lo meno bisogna dargli atto di essere stato coerente!

Quando suggerisce quindi la strategia che ha seguito, come potete vedere nel video allegato, vale la pena almeno ascoltarlo. Il trucco secondo lui sta nell’anticipare il cliente: date e vi sarà dato in poche parole.

Parafrasando la famosa frase di Kennedy non dobbiamo quindi chiederci che cosa possono fare i nostri interlocutori per noi, ma che cosa possiamo fare noi per loro. Ho usato il termine interlocutore e non cliente perché nel numero inserisco anche coloro ai quali vogliamo chiedere una referenza. Per quale ragione dovrebbero aiutarci? Perché dovrebbero desiderare di conoscerci addirittura?

Senza prima dare via qualche cosa, informazioni, contatti, suggerimenti; senza prima fare qualche cosa per gli altri, è molto difficile ottenere prima in cambio un aiuto.

Che cosa possiamo fare per i nostri clienti o anche solo per i nostri interlocutori così da ben disporli ad agire per noi?

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Jeffery Gitomer during his crowded seminars uses to claim that he never needed to look for clients because clients called him wanting his help

We can be skeptic about it although at present Gitomer’s reputation is so affirmed that he could surf the crisis without any particular concern. When I met him last November in Seattle he told me that he had in mind to come to Italy for a seminar. I confess: I took it as the typical American bragging. Everyone I met in the States, managers and waiters, when they discover I came from Italy uses to tell me how much he/she loves Italy and has planned to come and visit the country. This was not the case since Gitomer came in spring in Italy and talked in front of several hundred people. He is honest and consistent!

Thus when he describes the strategy he followed to reach the top, better listen to him! So take a look at this video. His trick is quite simple: Give, and it will be given to you.

Using the famous Kennedy’s sentence we can therefore say: “ask not what your clients can do for you - ask what you can do for your clients”. Actually clients is not the right word, because you can also do something for your suppliers, your colleagues, your potential clients, your prospects, or for the people around you. Everyone that can provide you a good referral. In fact why they should help us? Why they should even bother about us?

Without giving value first –info, ideas, clues, suggestions- it’s very difficult to get one’s help!

What can we do for our clients or for everyone else so that they will desire to help us when we will ask them their support?

Si dice di noi... What do they say about us?

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Che cosa troverebbero i nostri clienti se facessero una ricerca con Google su di noi? Non sulla nostra azienda, proprio su di noi!

Il web è ormai la principale fonte di informazione non solo sulle imprese ma anche, e soprattutto, sulle persone.

Ecco perché costruire e difendere la propria reputazione on-line diventa necessario ed importante.

Il primo punto è avere una strategia di comunicazione chiara del proprio brand personale.

In questo post del blog personalbranding.it Sorchiotti e Centenaro danno indicazioni chiare su come pianificare le proprie azioni per assicurarsi una ottima reputazione.

Lasciamoci precedere dalla nostra fama!

Che cosa dice il web di voi?

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Have you ever googled yourself? Do you know what you could find? And if some of your client searched the web to get info about you?

The net is today the principal source of information and not just on companies but on people too. This is why it is relevant, and necessary, to protect one’s on line reputation.

And the starting point is to have a clear and well defined communication strategy.

The website discussing about the on line brand are growing day after day. This time let’s suggest to you personalbranding.it and especially this post that provide neat  guidelines to plan one’s own actions in order to improve our reputation.

Let our brand anticipate us!

What does the net say about you?