Date e vi sarà dato: il modello vincente del passaparola

Malcom Gladwell  ne Il punto critico spiega che esiste una categoria di persone, definita connettori, che ci aiuta a mettere in contatto con le persone che ci servono nel momento giusto.

Anthony Parinello e Jeffery Gitomer ci spiegano che devi cominciare a fare per poter avere in cambio favori, che è sbagliato arrivare alla persona solo per chiedere un favore per te perché non si capisce come mai dovrebbe fartelo.  Il modello Go-Giver spiega bene questo criterio.

Metti tutto insieme ed è la storia che mi è appena successa.

Io sono un connettore, non è un vanto è una constatazione. Pur essendo di natura timido e poco propenso all’attacco, mi è stata donata la qualità di conoscere tante persone e costruire una rete positiva.

Così meno di un mese fa metto in contatto un amico, che cercava di raggiungere un buyer di una catena GDO con il direttore del personale, che avevo conosciuto anni fa per un progetto che erano diventati prima due poi cinque poi.. tre anni di lavoro.

Contatto realizzato, il mio amico è soddisfatto e adesso se la sta giocando lui.

Ma capita che la scorsa settimana mi richiama quello stesso direttore del personale con il quale ci eravamo un po’ persi di vista, mantenendo però una forte stima reciproca.

Mi chiama e mi chiede che cosa sto facendo ora e mi propone di incontrarlo.

Detto, Fatto. E dopo l’incontro un nuovo progetto per ricominciare a lavorare con loro.

“Date e vi sarà dato” è una promessa fatta molto prima di quelle di Gitomer & co ma che, a quanto pare, è sempre valida e vantaggiosa.

E tu che cosa fai per i tuoi clienti, i tuoi fornitori, i tuoi amici?

Il modello Bubba Gump: tra storie e servizio come sbaragliare i concorrenti

E chi non ce l'ha una foto scattata da Bubba Gump?

Tutte le volte che ho la fortuna di viaggiare negli States cerco in tutti i modi di non lasciarmi scappare l’occasione di cenare da Bubba Gump. Sarò ingenuo forse, ma poiché ho la vanità di non definirmi sprovveduto, vorrei cercare di analizzare che cosa suscita in me questo fascino e come possiamo apprendere la lezione per applicarla ai nostri casi.

Innanzitutto chiarisco che il prodotto di base, il cibo, sicuramente buono senza essere trascendentale, ma non è per mangiare gamberetti e pesce che ti sobbarchi una coda anche lunga.

C’è dietro una storia, sicuramente sì: e non è che dobbiamo allora per forza affidarci ad un film di grande successo per copiare il successo di Bubba Gump. Ma c’è dietro una storia, una storia che continua a vivere: sei lì, sei nel mezzo della storia, tutto ti parla di quella vicenda lì, ti sfida anche. I camerieri ti interrogano e sono loro stessi parte della storia, sono gli amici di Forrest che ti introducono a casa sua, nella sua avventura.

Il cibo ti parla della storia. Il modo di ordinare ti parla della storia.

E poi il servizio è impeccabile: a mia figlia hanno servito un prodotto sbagliato –non voleva il caffè sulla torta- si sono scusati, glielo hanno cambiato a tempo record e non glielo anno fatto pagare (kitchen mistake c’era scritto sul conto con un meno davanti alla portata).

Quale storia raccontiamo noi? In che modo sappiamo coinvolgere il cliente nella nostra favola, nella nostra avventura? Come riusciamo a farlo senza perdere in qualità di prodotto e servizio? Che cosa ne dicono gli amici storyteller di questo modello?

Google Business View: una opportunità per affermare il proprio brand con investimenti ridotti

È il momento di Google Business View, la presentazione sulla mappa della tua attività commerciale. Costa poco, è un investimento interessante, si presta a grande creatività. Gli esempi che trovi in rete, come migliori interpretazioni dello strumento, riguardano tutte applicazioni “retail”:  scuole, ristoranti, negozi, albergi. Anche Radio DeeJay. Facile. Ma qui siamo solo all’ABC dello strumento. Perché la vetrina che apri sul tuo mondo deve poter raccontare molto della tua impresa al mercato, diretto e indiretto: deve raccontare chi sei e come vivi la tua professionalità, mostrare le persone dietro alle etichette e la storia dietro al brand. Così uno studio di avvocati può scegliere se giocare con l’autoironia o se impostare la serietà come biglietto da visita. Un’azienda produttiva può spiegare la propria vicenda e una tipografia mostrare le proprie eccellenza.

Vogliamo provare?  

I consigli per sbagliare decisamente l'oggetto in un mailing

Mi arriva una mail che nell'oggetto contiene
"Non dire a nessuno quello che leggi qui"

Scatena una serie di sentimenti e reazioni nessuno dei quali è quello atteso dall'autore, e cioè la voglia di aprire e leggere il testo...
Marketing fai a te? ahi ahi ahi

Ma davvero c’è qualcuno che crede che siano questi i metodi per attirare l’attenzione? Come diceva il grande Daniele Tirelli, questo è un evidente caso di wannamarketing, di promozione per sprovveduti.

Capisco che il problema di far aprire una mail sia enorme, specie se non conosci che cosa sta veramente a cuore al tuo destinatario, ma vale la pena fare queste figuracce? Vale la pena essere ricordato per questo approccio ridicolo?

Non vale forse di più cercare di ragionare sui vantaggi che interessano il tuo interlocutore?

E voi che criteri seguite quando effettuate un mailing?

p.s. nella foto uno slogan interessante....

Parlare la lingua del mercato: oltre il prodotto che cosa c'è?

Incontro insieme al mio cliente principale un loro rivenditore olandese. Una grande impresa retail, un cash and carry di lusso: pensate a quello che è Metro per l’Italia. Solo che invece di vendere ai bar e alle piccole imprese, Hanos vende ai ristoranti stellati e compagnia bella.

Prendi il carrelone da grandi spere e lo riempi con la carne di Kobe, il caviale più pregiato, la Brià di Gran Brianza.

Discutiamo su come sia possibile rafforzare ancora la collaborazione, già molto consolidata.

E scopri che ciò che più gli interessa non è tirare fuori dal cappello nuovi prodotti, sì anche, certamente un negozio che può vantare una fama tale per cui in Olanda si dice “se non ce l’ha Hanos non esiste” è sempre alla ricerca di novità.

Ma quello che ti chiede è… storytellng.

Spiega che nonostante abbiamo 14 punti vendita nel Benelux (parola magica che mi ricorda la mia infanzia e le prime lezioni di geografia) la maggior parte dei clienti compera on-line e bisogna dare loro ottimi motivi per farlo.

Non solo, bisogna anche che abbiano materiale per poter creare piatti che soprendono e che permettono una narrazione.

L’essere prodotto eccellente, come sono quelli che Gran Brianza offre loro, è condizione necessaria non sufficiente.

Alla fine ti accorgi sempre che il prodotto oggi non basta più.

Se non parli la lingua del mercato non riesci a farti sentire.

E questa lingua si chiama più che mai marketing.

p.s. nella foto il punto vendita di Alessandra Politi  a Morbegno, in via Mazzini, un dettagliante che ha capito il potere del marketing. Complimenti!  

Le due ragioni per scegliere un consulente e i due errori da non commettere

Che cosa chiedi ad un consulente? 

Perché lo contatti? 

Perché ti affidi a lui?

Tra i tanti motivi ne voglio evidenziare due  in questo post, perché mi è utile chiarire una valore aggiunto del consulente spesso trascurato.

Ovviamente do per scontato che la persona sia competente, onesta, sincera e quindi affidabile.

Ciò detto credo che la ragione per cui ti affidi è perché

a)    ritieni che ne sappi più di te su uno specifico argomento

b)   abbia sviluppato la sua esperienza così da darti supporto per superare le tue sfide.

Esaminiamoli brevemente entrambi.

Affidarsi, perché ti fidi, vuol dire mettere da parte le proprie convinzioni: se pensi di sapere tutto allora perché contattare un consulente.

Fidarsi vuol dire condividere le tue idee, le tue decisioni –prima che siano prese- e ascoltare il suo parere. Il lavoro di un consulente è quello di metterti in crisi, di farti riflettere, di dare consigli sensati, non di darti ragione.

Un consulente deve agire con correttezza: non può fare cose sul rasoio o peggio al di là –come usare foto, musiche, video, testi di altri senza pagarne i copyright o senza citare le fonti- e ti deve –sottolineo deve- dare dei pareri forti anche quando questi contrastano le tue idee. Come scrive Patrick Lencioni nel suo Getting naked non deve temere di dirti che una cosa non gli piace proprio se è così. Poi ti deve spiegare perché ovviamente.

Se prendi un consulente e poi fai tu quello che vuoi e non lo ascolti, o ancora peggio non lo interroghi….

Secondo punto: perché chiedere ad un consulente che esperienze ha sviluppato nel tuo specifico segmento di mercato? Che cosa ti serve? Applicare soluzioni fotocopia o avere qualcuno che ti aiuta a superare i tuoi ostacoli avendo successo?

E quanto sarà più grande il valore aggiunto di un consulente che ha fatto esperienza in più settori e che quindi può estrarre dal suo tesoro cose nuove e cose antiche per darti la soluzione più adatta e soprattutto più diversa e creativa?

Se sai rispondere correttamente a questa domanda le tue vendite decollano e raggiungi il successo

La prima domanda che pongo a chi mi chiede se posso aiutarlo a vendere di più in qualunque mercato è molto semplice e molto difficile al tempo stesso: “perché un cliente dovrebbe comperare il tuo prodotto invece che quello di un concorrente?”.

La risposta nel 75% dei casi è sbagliata perché è sempre la stessa: “perché è buono (o bello)”.

Vi spiego perché ho definito questa risposta sbagliata e cerco di aiutarvi a trovarne una più utile.

Se la tua azienda vende ai consumatori finali attraverso una distribuzione più o meno articolata –se cioè sei parte dei settori agroalimentare, design, moda, prodotti a scaffale e a catalogo- il fatto che sia buono o bello sembra quasi irrilevante –lo so sto provocando- perché quello che interessa a chi stai vendendo in quel momento è che ruoti rapidamente sullo scaffale, che produca margine, che attiri clienti, che gli aumenti l’ultima riga del conto economico. E paradossalmente questo vale anche se il prodotto non è buono, ma di moda.

Che cosa fai perché il tuo prodotto “si venda da solo”?

Se la tua azienda vende ad altre aziende, se sei nel mondo del B2B, allora il fatto che il tuo prodotto sia “buono” cioè funzioni, faccia quello che deve, è il minimo: se non soddisfa la sua funzione non viene neanche preso in considerazione. Ciò che interessa al tuo cliente è in quale modo il tuo prodotto lo aiuti a risolvere i suoi problemi e raggiungere i suoi obiettivi. E non solo il tuo prodotto, ma la tua azienda.

Se la tua azienda vende servizi, probabilmente hai risposto che il tuo “prodotto” è efficace. E di nuovo ti rispondo che se non lo fosse adesso faresti un altro mestiere. Quello è il prerequisito per essere presenti nel mercato. Come ti distingui per far si che i clienti scelgano te? Non dirmi che sei una azienda “flessibile, dinamica, giovane, innovativa”. Se fai una ricerca su Google con questi termini trovi milioni di risultati. Ad esempio se cerchi “azienda dinamica” i risultati sono quasi duecentomila. E ho cercato in italiano.

Spiegami invece come fai ad essere autorevole, a capire i miei problemi meglio di me, ad aiutarmi a risolverli, ad anticiparli, a darmi un vantaggio competitivo sui miei concorrenti. Allora si ti ascolterò.

La vera domanda alla quale devi rispondere è sempre la stessa:

che cosa fai per aumentare i profitti del tuo clienti?