La lezione del rugby: strategia e tattica

Di Roberto Rade

Che cosa fa una squadra di rugby? Cosa fanno i campioni per arrivare

fin dove arrivano? Come migliorano la loro capacità di essere squadra? E

come migliorano le competenze individuali che ne fanno dei potenziali campioni?

Strategia e tattica di gioco rappresentano una buona parte della risposta.

Quanto conta la strategia preparata a tavolino e quando saper cogliere il momento giusto nel contesto della partita? Il rugby attuale è molto preparato a tavolino, oggi le squadre professionistiche impiegano la figura del video analyst che è preposto a fornire dati per la lettura delle prestazioni dei giocatori, che si sviluppano all’interno di una partita. Solitamente la videoanalisi è strutturata in 3 parti: Pre Match, Live e Post Match. Nel pre partita si studia ed analizza la prestazione dell’avversario cercando di individuare i suoi punti deboli, sia collettivamente che individualmente, al fine di sviluppare una strategia di gioco per la gara che sia la più efficace possibile. Dunque numeri e statistiche aiutano a tracciare un profilo dell’avversario, che risulterà essere il punto di riferimento nell’approccio alla competizione. Si studia anche l’arbitro di turno del quale, come per l’avversario, si traccia un profilo al fine di una gestione ottimale dal punto di vista disciplinare. 

Durante la partita, invece, si raccolgono sia dati fisici che dati sui principi tecnico-tattici di gioco e si ha un riscontro immediato della prestazione dell’avversario in rapporto a ciò che si è studiato. Contemporaneamente si valuta l’efficacia della strategia e del piano di gioco messo in opera. Nel post partita si estrapolano dati analitici, molto più dettagliati, della prestazione dei propri giocatori sotto tutti gli aspetti, tecnico, tattico, strategico, sia collettivamente che individualmente, per comprendere a 360 gradi quello che si è fatto e quello che magari si poteva o doveva fare in comparazione con la strategia prestabilita e con un profilo di prestazione individuale e collettivo.

Sicuramente tutto ciò aiuta per il fatto che tutta la squadra ha bene in mente il da farsi e si va tutti in una stessa direzione, ma non bisogna assolutamente tralasciare l’importanza dell’adattamento tattico, perché alla fine è il risultato che conta. Il rugby è fatto di essenza del gioco ed organizzazione del gioco. La tattica è fare la cosa giusta al momento giusto, che significa anche cambiare la strategia quando è necessario. Bisogna essere sempre organizzati, ma nella strategia e nell’organizzazione deve vivere il momento tattico!

Il Rugby e la formazione manageriale

§  Perché a volte quando ci stiamo avvicinando ad un obiettivo ci sembra che questo ci stia per sfuggire?

§  Oppure quando stiamo facendo progressi improvvisamente notiamo un freno o addirittura un’inversione di tendenza?

§  Ci è mai capitato di risolvere un problema e che proprio questa azione pare crearne altri nuovi?

§  Perché alcune persone che prese singolarmente sono tutte molto valide, inserite in un contesto collettivo ottengono risultati poco soddisfacenti?

Per poter rispondere dobbiamo sviluppare una capacità di visione globale per cogliere i collegamenti tra eventi, cause, effetti e relazioni.

Dobbiamo adottare il pensiero sistemico, cioè la disciplina che insegna a comprendere la connessione tra gli eventi per imparare a influenzarli al minor costo di intervento possibile. Solo così possiamo maturare maggiore consapevolezza di cosa causa i problemi, di cosa invece origina il successo e di quali siano le leve più efficaci per generare soluzioni e progressi.

THIS IS RUGBY

Roberto Rade

Esperto consulente formatore nel campo della vendita, si pone come partner dei clienti per aiutare la forza vendita a sviluppare competenze sempre più capaci di fare la differenza La metodologia con la quale si sviluppa ogni attività d’aula segue i più moderni schemi di apprendimento del Behaviour Modelling. Le tematiche oggetto di interventi consulenziali e formativi, che per la maggior  parte dei casi sono costruite ad hoc seguendo le specificità del settore di appartenenza, comprendono:

•     Marketing

•     Tecniche di vendita base

•     Vendita complessa e BtoB

•     Tecniche di negoziazione

•     Customer service

•     Comunicazione e relazione

•     Public speaking

•     Time management

•     Leadership

•     Motivazione 

•     Problem solving e creatività

•     Team building e Teamwork

•     Coaching

La lezione del rugby: la responsabilità

Se dovesse capitarvi di vedere dei bambini sotto i 10 anni giocare a rugby probabilmente vi potreste emozionare. È abbastanza facile vedere in quella circostanza la rappresentazione della gioia pura. Non si rendono ancora conto né della sofferenza né del senso di sacrificio, ma si assumono responsabilità senza saperlo. Se, per ipotesi, ciascuno di noi non possedesse realmente la capacità di determinare con esattezza le conseguenze del suo pensare e del suo agire, allora anche il concetto di “responsabilità” andrebbe a farsi benedire.

Nel rugby si dice che si è responsabili della palla e di ciò che ne consegue sino a quando il compagno a cui l’abbiamo passata non ne ha fatto qualcosa di buono. In effetti il difetto più grande nei neofiti del gioco sta appunto in questo: tendere a liberarsi della palla nel momento in cui ci si vede chiusi dalla difesa. In sé non è sbagliato, ma non è nemmeno corretto. Dipende dalle situazioni. Se il passaggio ha un senso nella dinamica dell’azione e della partita, ma riesce male, è un problema di strettissima origine tecnica. Se il passaggio non ha un senso, ma ha come unico obiettivo quello di consegnare l’incombenza a qualcun altro, allora è un problema di responsabilità. Difficile sentire in campo compagni borbottare per un passaggio che aveva un senso ma è riuscito male. Molto probabile sentire l’intera squadra lamentarsi alla vista di un passaggio deresponsabilizzante. La responsabilità che ti senti addosso per quanto riguarda la salute, il benessere e la cura dei tuoi compagni di squadra, ti rende parte di una élite. Tutti partecipano e tutti vincono, senza protagonismo. Una super regola ne è la prova: quella che impone di raccogliere la palla ovunque uno si trovi e di rimetterla in gioco nell’interesse del gruppo, anche fuori dal proprio ruolo. La specializzazione dei ruoli è forte, la sincronia del gioco va studiata attentamente. Quindi specializzazione, ma anche flessibilità e conoscenza del lavoro altrui. Tutto questo per sviluppare la capacità di integrarsi, per costruire insieme qualcosa che da soli non può essere fatto: anche nel passaggio del pallone occorre l’attenzione all’altro; non basta passarlo, bisogna farlo in modo che il compagno sia in grado di utilizzarlo al meglio per continuare l’azione. 

Il Rugby e la formazione manageriale

Il rugby si gioca in prima persona e prevede l’assunzione di decisioni e quindi di responsabilità. Il traguardo si chiama META, e averne una nel lavoro e nella vita è già il più grande risultato!

Elementi base per ottenere questo:

§  l’idea di SOSTEGNO: nel rugby si parla di sostegno e non di aiuto. Pensate a quanto sia importante questa differenza, anche in azienda. Finché io do aiuto vuol dire che in quel momento un collaboratore non è in grado di fare una cosa. Il sostegno è invece un supporto per arrivare meglio al risultato.

§  il forte senso di RESPONSABILITA’: ogni attività in azienda dovrebbe nascere da questo profondo senso, l’imprenditore e il manager dovrebbero averli insiti nella loro natura.

THIS IS RUGBY

Roberto Rade

Esperto consulente formatore nel campo della vendita, si pone come partner dei clienti per aiutare la forza vendita a sviluppare competenze sempre più capaci di fare la differenza La metodologia con la quale si sviluppa ogni attività d’aula segue i più moderni schemi di apprendimento del Behaviour Modelling. Le tematiche oggetto di interventi consulenziali e formativi, che per la maggior  parte dei casi sono costruite ad hoc seguendo le specificità del settore di appartenenza, comprendono:

•     Marketing

•     Tecniche di vendita base

•     Vendita complessa e BtoB

•     Tecniche di negoziazione

•     Customer service

•     Comunicazione e relazione

•     Public speaking

•     Time management

•     Leadership

•     Motivazione 

•     Problem solving e creatività

•     Team building e Teamwork

•     Coaching

La rete del consulente: creare valore tra i propri clienti sfruttando le sinergie

Si parla sempre più spesso di reti di imprese: verticali, orizzontali, sinergiche con tutto quello che questi aggettivi vogliono dire (per me verticale vuol dire di filiera, orizzontale tra aziende concorrenti per fare più volumi e sinergiche tra aziende che vendono nel medesimo mercato ma che non sono tra loro concorrenti).

Voglio proporre una modalità nuova, e che forse lo è solo per me:

la rete del consulente

No, non è il solito collegamento tra professionisti alla ricerca di clienti congiunti. E' il mio modo di lavorare per dare valore ai miei (potenziali) clienti, ai miei colleghi professionisti, ai miei fornitori e a chi conquista la mia fiducia.

Lavoro infatti con molte aziende e quindi mi sforzo di creare sinergie tra di loro: la stima e la fiducia sono tali che credo di aiutare entrambe le imprese a trarre vantaggio da una collaborazione tra di loro.

Che si tratti di un rapporto fornitore cliente o che si tratti di seguire insieme, in tre magari, un progetto comune, penso che sia un vero valore aggiunto aiutare i miei clienti –e talvolta i miei fornitori- a conoscersi e lavorare insieme.

Bravo, dice il malizioso, lo fai per la provvigione.

Sbagli, rispondo io, perché nel momento in cui chiedo una provvigione mi espongo alla perdita di fiducia, se lo faccio invece –ed è il caso- perché credo in quello che le aziende possono darsi come valore, il mio guadagno è notevole, dato che guadagno in affidabilità, credibilità e –perché no- riconoscenza. E questo per me vale molto. Aumenta il passaparola ad esempio, ma soprattutto il piacere di lavorare.

Non sono un romantico, sia chiaro, ma sono convinto che questo valore aggiunto sia un valore di ritorno: clienti, amici, fornitori soddisfatti parlano bene di me, mi segnalano, rinnovano la fiducia sotto forma di contratto e così via.

Per me il lavoro è questo.

Vuoi migliorare il tuo ristorante e avere più clienti? Ecco come potresti fare

Sono un cultore di coupon, Groupon, Groupalia et altri, per esplorare i ristoranti. Poiché lavoro nel settore dell’agroalimentare è una doppia ottima occasione per capire il mondo e prendere idee e spunti anche per fare proposte ai ristoratori, e per gustare una cena e scoprire ristoranti nuovi.

Ho visto evolversi il modo con cui i ristoranti usano i coupon: dopo una iniziare confusione –l’avevano preso per un modo spiccio per fare cassa mentre invece era uno strumento di marketing e promozione- veniva utilizzato per far conoscere il locale ai potenziali clienti da fidelizzare con un secondo buono, questa volta interno, che prometteva sempre uno sconto con l’obiettivo di generare una certa abitudine.

Oggi, capito che molti degli utilizzatori sono dediti al turismo gastronomico, sono utenti seriali di coupon per mangiare sempre bene e vario in locali diversi, hanno iniziato ad offrire cene di alto livello a costi non bassi (da 19.9 anche a 59.9 ma con vera qualità) per riempire il locale e coprire i costi fissi come primo obiettivo. Se poi i clienti ritornano, meglio.

Detto questo, frequentando tanti locali, ho capito sempre meglio quali sono i problemi, limiti, errori in termini di organizzazione e comunicazione che affliggono i ristoranti.

Prendi un bel locale in centro a Milano che offre una gustosa cena ad un prezzo non economico. Arriviamo alle 20.30, ci accolgono molto bene, ci offrono un tavolo elegante, prosecco di benvenuto, scelta tra il menu concordato e poi… il vuoto. Oltre un’ora di attesa tra primo e secondo, abbiamo rinunciato al dolce dopo 40 minuti di attesa (per un sorbetto e una cassata). Il personale gentilissimo, ma totalmente inadeguato, si aggirava tra i tavoli chiedendo ai commensali “che cosa vi dobbiamo portare?” “a che punto siete della cena?”, sbagliavano a servire i tavoli.

La cucina sembrava allo sbando: l’ordine di servizio ai tavoli accidentale, non rispettava la regola first in first out. Siamo arrivati al ridicolo quando la coppia accanto a noi –entrambi avevano ordinato la medesima portata- sono stati serviti a distanza di 10 minuti!

Ecco, mi sono chiesto: serve mica un occhio esperto, non di cucina, ma di marketing e organizzazione, che faccia il commensale misterioso per dare consigli su come promuoversi e come servire meglio i clienti?

Se vi interessa… scrivete! Accetto anche cambio merce: una (o più cene) a fronte di una analisi con consigli di intervento.

per contattarvi scrivi a info@adwice.it

E' scoppiata la lotta tra CEO e Content marketing?

Mi capita spesso lavorando con PMI italiani di vedere preventivi proposti loro per il rinnovo del sito. Preventivi che includono una elevata quota per attività di indicizzazione e per altri servizi nel mondo SEO.

Vorrei quindi proporre una riflessione su questo argomento.

Non ho nulla  contro SEO si intende né tantomeno contro Google.

Il punto da affrontare seriamente è un altro: mi serve investire in questo campo? O mi conviene di più investire in un blog fatto bene e in attività di content marketing? O in tutte e due?

Già porsi queste domande è decisivo. 

Per darsi delle risposte è bene capire alcuni punti chiave:

1. SEO vuol dire farsi venire a cercare, stare sulla soglia della propria bottega e aspettare che qualcuno cerchi ciò che offro.
2. Blog o content marketing vuol dire andare a mettersi in mostra là dove la soluzione è utile e forse non ancora chiara, ma è molto chiaro il problema.

Evidentemente la strada da scegliere dipende da cosa propongo e quale sia la mia strategia.

Faccio un esempio: lavorando con una centro scolastico non statale, che al suo interno propone dal nido fino al liceo, ho suggerito una attività SEO per il nido e la materna -effettivamente si cerca anche su Google questo ordine di scuole- e ho invece suggerito una pubblicità su Facebook e altri social media, basata sul contenuto, per i licei, che a mio parere difficilmente vengono cercati attraverso Google.

La principale domanda da farsi è questa: è ipotizzabile che un cliente cerchi una soluzione che io posso fornire "googolando"? Se la risposta è no, inutile investire in SEO, molto meglio lavorare di content marketing e social media marketing.

Che cosa ne dite?

L'esperienza strumento per lanciare le PMI

Ho pubblicato qualche tempo fa una breve nota, un sintetico post sull'esperienza direttamente su Linkedin ottenendo diversi commenti. Tra questi quelli più attenti e interessanti sono stati quelli di Giuseppe Cavazzana per cui mi è sembrato utile chiedergli un contributo per questo blog. Giuseppe, che è consulente esperto di management, ha accettato. Ecco che cosa ne è venuto fuori.

a) Quali sono le difficoltà maggiori che devi risolvere nella tua professione per portare sintonia tra le generazioni? 

La velocità sempre maggiore dei cambiamenti geo politici, sociali e tecnologici rende sempre maggiore il distacco tra le generazioni. La sintonia dipende in primo luogo dalla comprensione reciproca e dalla condivisione di valori e visone aziendale. Oggi, prima di affrontare le classiche problematiche di competitività tra figli e genitori o tra giovani e anziani colleghi, occorre superare la barriera della reciproca incomprensione e della differente percezione della realtà circostante. 

b) Quali le ricchezze che "anziani" e "giovani" possono portare all'azienda? 

Gli apporti di giovani e anziani nelle aziende sono molteplici ed abbondanti, è il rovescio della della medaglia positivo, rispetto al punto precedente. gli anziani, stimolati dal veloce cambiamento, filtrano e affinano le migliori capacità ancora attuali e, di fronte al nuovo, sanno intuire ed evitare molti errori e rischi a cui i giovani si esporrebbero con facilità. I giovani sono abili e pronti nel cogliere le opportunità, utilizzare le nuove tecnologie, affrontare le difficoltà senza pregiudizi e senza rimpianti per un passato che non può più ripresentarsi. 

c) Che cosa è "esperienza" per te? 

Ritengo ci siano due modi di vedere l’esperienza, nei confronti di se stessi e nei confronti del mondo circostante. Il primo è la conoscenza delle proprie capacità e dei propri limiti, sapere cosa meglio si è ingrasso di fare e cosa invece evitare, come e quando ottenere i migliori risultati con il minor rischio di insuccesso. Il secondo è la conoscenza del mondo che ci circonda, sempre uno strumento valido di supporto alle nostre decisioni, ma forse meno che in passato a causa della rapidità dei cambiamenti e dello scenario attuale, in gran parte sconosciuto a tutti, in quanto nuovo. 

d) Che cosa serve di più alle PMI italiane oggi? 

Oggi serve maggiormente saper pianificare l’attività delle aziende, anche medie e piccole e micro, familiari o meno che siano. nei periodi facili, quando l’economia tira, pianificare sarebbe facile, ma è così facile che i più ritengono che sia superfluo. Nei periodi difficili, come l’attuale cambiamento epocale più dei precedenti periodi di semplice crisi, quasi tutti dicono che è impossibile pianificare, in questo modo si bruciano le risorse su vaghe speranze di soluzioni che arriveranno da sole. La mia esperienza, con centinaia di aziende incontrate negli ultimi trent’anni, è che maggiori sono le difficoltà e le incertezze, maggiore deve essere l’impegno a pianificare obiettivi sostenibili impiegando le risorse realmente disponibili con lungimiranza. 

e) Quali gli errori più gravi che hai visto accadere nella tua esperienza? 

L’errore fondamentale che ho riscontrato è forse che ciascuno in azienda vuole fare di testa propria, in buona fede indubbiamente, per far meglio, per rimediare agli errori di chi comanda, ma, poverino, non può vedere tutto e sapere tutto, così le “risorse umane” si disperdono, le strategie so modificano o si vanificano del tutto. Penso sia il rovescio della medaglia della geniale creatività di noi italiani: siamo i migliori ad inventare nuovi prodotti ed a superare le difficoltà del momento, ma non riusciamo a gestire la normalità ed a realizzare autentiche economie di scala lavorando in gruppo, rispettando metodologie e gerarchie. 

f) Dacci tre semlici consigli per le PMI 
- Fare rete per avere la massa critica necessaria a riuscire nel mercato globale. 
- Organizzare e pianificare le aziende per gestire economicamente la normalità. 
- Fare pianificazione finanziaria di medio periodo e rispettare metodicamente i limiti di budget.


Giuseppe Cavazzana
sono consulente di direzione dal 1984 e dal 1994 socio ordinario della Associazione Italiana dei Consulenti di Direzione e Organizzazione APCO, con la qualifica di Certified Management Consultant.


Collaboro con i miei clienti, in un rapporto di fiducia che dura in molti casi da più di un decennio, alla definizione delle strategie e alla rilevazione dei risultati ottenuti. 

La lezione del rugby: la fiducia

Il rugby è uno sport particolare e la sua storia è ricca di tradizioni e di leggende, di sfide e di rituali. Uno sport semplice ma allo stesso tempo complesso, dove si sfidano 15 giocatori contro 15 divisi in “avanti” e “trequarti”; con gli avanti che fanno il lavoro più sporco, quello di lotta e conquista, con i trequarti che invece corrono, esplorano gli spazi liberi per finalizzare l’azione con la meta. Ma entrambi i reparti collaborano e sono solidali in attacco come in difesa. Condurre alla meta qualcuno è una sfida avvincente e la capacità di creare fiducia è fondamentale per il raggiungimento di questo risultato. Il tutto in considerazione del fatto che si deve andare avanti ma passare la palla a qualcuno che sta dietro e che deve sempre esserci. Nel percorso di formazione di un giocatore di rugby sono due gli ambiti di creazione di fiducia da incrementare e consolidare: l’ambito personale e l’ambito collettivo. La creazione di fiducia nell’ambito personale deve trattare tutti quegli aspetti del rapporto tra l’atleta e il grado di fiducia nelle proprie capacità, aspettative, competenze; l’ambito collettivo deve trattare invece tutti quegli aspetti del rapporto tra l’atleta e il grado di fiducia verso i compagni (sia di reparto sia di squadra), verso un sistema di gioco, verso lo staff di conduzione, verso il coach. Più alto sarà il grado di fiducia verso tutte queste componenti, più elevate saranno le capacità di apprendimento e di possibilità performance elevate.

Per creare fiducia nell’ambito personale è necessario adottare e manifestare con continuità e coerenza almeno tre comportamenti: mostrare rispetto, quantificare gli obiettivi e chiedere miglioramenti.

Creare fiducia nell’ambito collettivo è un altro aspetto fondamentale. Creare fiducia tra i giocatori all’interno dello stesso reparto, all’interno della stessa squadra di gioco o nella squadra invisibile (staff) è indispensabile per il raggiungimento di risultati eccellenti. Per creare fiducia nell’ambito collettivo è necessario adottare due atteggiamenti: essere leali e mantenere gli impegni.

Il Rugby e la formazione manageriale

La fiducia è la misura della disponibilità ad abbandonarsi all’interlocutore ed è correlata con il senso di sicurezza nella ragionevole speranza che vengano date risposte positive alle proprie aspettative.

La capacità di assumere impegni, la capacità di mantenere gli impegni assunti, la capacità di riproporre gli impegni presi, consolida negli altri la fiducia nella persona e nel sistema di lavoro proposto da quella persona.

La fiducia è una delle colonne portanti della relazione con gli altri, che a sua volta governa le regole essenziali della comunicazione.

THIS IS RUGBY

Roberto Rade

Esperto consulente formatore nel campo della vendita, si pone come partner dei clienti per aiutare la forza vendita a sviluppare competenze sempre più capaci di fare la differenza La metodologia con la quale si sviluppa ogni attività d’aula segue i più moderni schemi di apprendimento del Behaviour Modelling. Le tematiche oggetto di interventi consulenziali e formativi, che per la maggior  parte dei casi sono costruite ad hoc seguendo le specificità del settore di appartenenza, comprendono:

•     Marketing

•     Tecniche di vendita base

•     Vendita complessa e BtoB

•     Tecniche di negoziazione

•     Customer service

•     Comunicazione e relazione

•     Public speaking

•     Time management

•     Leadership

•     Motivazione 

•     Problem solving e creatività

•     Team building e Teamwork

•     Coaching