La lezione del rugby: i principi fondamentali

Ci sono 5 principi fondamentali

Possesso:

assicurarsi il possesso del pallone, ossia l'elemento indispensabile per fare punti e quindi vincere. La squadra in possesso della palla farà di tutto per continuare ad avanzare, passando indietro il pallone ad altri compagni posizionati meglio per continuare ad andare avanti. La squadra che non ha il pallone farà di tutto per conquistarlo o, almeno, proverà a rallentare l’avanzata. La palla non può essere passata in avanti ad un compagno. Solo calciando si può lanciare il pallone in avanti, ma questo significa rinunciare al possesso. A volte può essere determinante.

Avanzamento:

con il pallone in mano è imperativo avanzare, cioè avvicinarsi alle retrovie avversarie in maniera da favorire varie ipotesi alternative di segnatura e rendere più difficile l’organizzazione della difesa avversaria. Ciò comporta di trovare degli spazi tra le maglie della difesa avversaria. Contemporaneamente, il giocatore avversario, deve pressare per cercare di bloccare il portatore di palla. Quindi deve cercare di recuperare l’ovale per poter, a sua volta, avanzare per segnare la meta.

Sostegno:

è fondamentale che ogni affondo offensivo individuale si avvalga del sostegno dei compagni per essere efficace; diversamente, pur ottenendo un iniziale successo, il giocatore può presto rimanere isolato e perdere il possesso della palla. Perciò quando si attacca i compagni devono sostenere il portatore di palla. Quando si è in difesa i giocatori devono sostenere il placcatore o impedire ulteriori avanzamenti da parte degli attaccanti della squadra avversaria.

Ecco quindi che difesa e attacco nel rugby diventano dei ruoli speculari che si mescolano a seconda delle situazioni che si creano durante una partita.

Continuità:

elemento indispensabile per la riuscita delle varie manovre d'attacco, attraverso le quali non si deve concedere tregua e possibilità di riorganizzazione alla difesa avversaria.

Pressione:

saper mantenerla sempre sull’avversario cambiando l’impostazione di gioco (al piede o alla mano) e pertanto va ricordata anche l'importanza della gestione del territorio: una buona strategia, infatti, deve poter controllare il terreno di gioco in ogni circostanza. Tutti i 15 giocatori devono sapersi muovere, in attacco come in difesa, in modo da poter fronteggiare qualsiasi evenienza. Il rugby si fa veramente totale e i giocatori fisicamente tendono ad assomigliarsi tutti prescindendo dai ruoli.

Il Rugby e la formazione manageriale

§  Avete mai approfondito il concetto di competenza? Come nel rugby è fondamentale guadagnare il possesso, in azienda è determinate saper coniugare tutti gli aspetti della competenza: arma vincente per il raggiungimento degli obiettivi.

§  Cosa significa avanzare in ottica aziendale? Trovare nuove soluzioni, cercare di formare una squadra, non perdere mai il controllo della situazione.

§  Se il sostegno è quanto di più ricercato nel gioco del rugby, vuole significare che da soli non si ottengono i migliori risultati. Occorre saper portare un contributo fattivo in ogni ambito e in ogni momento.

§  Se manca la continuità subentra l’appagamento e poi la demotivazione. Per creare continuità ci vuole organizzazione e metodo.

§  Pressione ragionata controllo del territorio: conoscere il perimetro di riferimento e presidiarlo con efficacia. Ci vuole delega, responsabilità e sicurezza. La piramide dei bisogni di Maslow ci può aiutare a comprendere questo.

THIS IS RUGBY

Roberto Rade

Esperto consulente formatore nel campo della vendita, si pone come partner dei clienti per aiutare la forza vendita a sviluppare competenze sempre più capaci di fare la differenza La metodologia con la quale si sviluppa ogni attività d’aula segue i più moderni schemi di apprendimento del Behaviour Modelling. Le tematiche oggetto di interventi consulenziali e formativi, che per la maggior  parte dei casi sono costruite ad hoc seguendo le specificità del settore di appartenenza, comprendono:

•     Marketing

•     Tecniche di vendita base

•     Vendita complessa e BtoB

•     Tecniche di negoziazione

•     Customer service

•     Comunicazione e relazione

•     Public speaking

•     Time management

•     Leadership

•     Motivazione 

•     Problem solving e creatività

•     Team building e Teamwork

•     Coaching

Provocazione di marketing: hai 100 secondi per la tua azienda? La playlist

Ecco qui come promesso un aggiornamento sui mini-video, sotto i due minuti, di provocazioni di marketing.
E oltre a trovare la seconda serie di video, la prima è qui, ecco anche il link all'intera playlist, dove di volta in volta verranno aggiunti i nuovi video per voi.
Grazie e a presto
Paolo


Quarto video: il processo di vendita





Quinto video: oscillazione delle valute e valore

Sesto video: l'offerta

Settimo video: le fasi del processo di vendita

Ottavo video: dal capannone al mondo

Nono video: viaggi e studi

Decimo video: la fiducia come la conquisti?

Undicesimo video: la professionalità che cosa è?

Calcolare il margine commerciale di Giuseppe Cavazzana

guest post di Giuseppe Cavazzana

Cosa misurare e come misurare
Alcune aziende sono attente al fatturato, altre al margine, sempre di più si preoccupano dei flussi di cassa. Ma spesso questi “focus” sono indotti dalla situazione del momento, senza influire concretamente sui risultati attesi e conseguiti da ciascuna azienda.
Cosa è utile misurare per migliorare i risultati della gestione, a prescindere dalla situazione esterna, e come occorre procedere?
L’azienda, grande o piccola o micro che sia, è una struttura complessa, nella quale interagiscono numerosi fattori, basta che uno di questi sia carente e tutta la struttura si allinea su di esso, in basso! Possiamo dire che l’azienda è come una catena, composta da tante maglie, la cui resistenza è data dalla maglia più debole, ovvero la prima che si spezza al crescere del carico.
I fattori principali che interagiscono nelle aziende sono di carattere umano, commerciale, economico, produttivo, finanziario: in che ordine di importanza? dipende dalla tipologia di azienda!
In questo articolo ci occupiamo del margine commerciale, per definire il quale utilizziamo dati di carattere economico e finanziario, ma per migliorare i risultati dobbiamo considerare aspetti umani, produttivi, commerciali.
Cosa misuriamo? Misuriamo i ricavi e i costi relativi a ciascun prodotto e a ciascun cliente. Il livello di dettaglio ci permette di agire su specifiche situazioni, di compensare eventuali errori, di risolvere problemi più piccoli e semplici, uno per uno. Importante poi è rimettere insieme i dati per avere una situazione “di bilancio” completa e sintetica dell’azienda considerata.
Come misuriamo? Misuriamo a quantità e valore, misuriamo a preventivo e a consuntivo, misuriamo i singoli passaggi con i dati reali, lasciando all’ultimo passaggio, la definizione del prezzo, il calcolo del ricarico e del margine conseguente.

Come calcolare i costi dei prodotti
In base ai principi contabili il costo di un prodotto è dato da: componenti, lavorazioni, costi accessori direttamente imputabili al prodotto stesso; metodo detto a costi variabili. Sono esclusi i costi generali dell’azienda che devono essere coperti dal margine di contribuzione derivante dal ricavo meno il costo del prodotto stesso (costo del venduto).
I metodo di calcolo a costi variabili è più flessibile del metodo a costo fisso (o pieno); si adatta più facilmente al variare dei volumi di prodotto venduti e alle oscillazioni dei prezzi, molto frequenti nella presente economia di mercato.
L’impianto contabile necessario, detto di contabilità analitica industriale, è spesso previsto negli attuali programmi sia di contabilità sia di produzione.
Il documento fondamentale è la distinta base a quantità e valore, i materiali e componenti, le fasi interne o esterne di lavorazione, sono valorizzate al puro costo in base alle quantità effettivamente impiegate, con le rispettive unità di misura (pezzi, metri, chili, ore, minuti e quant’altro). Il costo dei materiali e componenti è facilmente ricavabile o dalle fatture dei fornitori o meglio ancora dalla contabilità di magazzino, purché sia aggiornata e valorizzata al costo medio ponderato o all’ultimo costo. Il costo delle lavorazioni esterne si ricava dalle fatture dei fornitori, purché questi siano precisi nel dettagliare in fattura le singole lavorazioni. Il sistema più sicuro per ottenere tale precisione consiste nell’inviare loro ordini scritti e dettagliati, che dovranno semplicemente riprodurre riga per riga nelle loro fatture. Il costo delle lavorazioni interne è il più complesso da calcolare, richiede la gestione dei centri di costo, come specificato nel paragrafo seguente, e spesso qualche modifica al piano dei conti. Importante è valutare il livello di approfondimento, meglio fermarsi al costo di reparto, piuttosto che scendere al livello di singola fase di lavorazione, in quanto i costi contabili aumenterebbero molto, gli addetti si sentirebbero oberati dalle rilevazioni, i tempi morti sfuggirebbero comunque alla corretta imputazione. Il costo di lavorazione interno maggiormente significativo è il tempo di attraversamento di ciascun reparto coinvolto: 
(costo diretto ore reparto) / (pezzi prodotti dal reparto) = (costo di lavorazione interna del prodotto).





I centri di costo
Una buona tecnica, consolidata da tempo, per definire i costi di produzione, consiste nel suddividere l’azienda in centri di costo. 
Per centro di costo intendiamo un insieme di risorse: umane, tecnologiche, strutturali; che realizzano determinati prodotti o fasi di lavorazione o servizi aziendali.
Per esemplificare, in una azienda di confezione di abbigliamento avremo:
un reparto taglio
un reparto confezione
un reparto logistica
un ufficio vendite
un ufficio amministrazione
un ufficio direzione
Questo esempio è molto essenziale, possono esserci molte più varianti, un numero maggiore di reparti (intesi come risorse direttamente impegnate nella produzione) e uffici (intesi come risorse indirettamente impegnate nel servizio all’azienda nel suo complesso).
Fino a che punto conviene dettagliare le attività? Conviene mantenere una proporzione tra la dimensione dell’azienda e il numero dei centri di costo, ovvero piccola pochi CDC, grande molti CDC, per evitare che la gestione degli stessi arrivi a costare di più dei benefici che realizza.
Mediante questo impianto contabile, i costi registrati nel piano dei conti di contabilità generale, sono ripartiti, voce per voce tra i diversi centri di costo, in funzione della struttura organizzativa.
Un esempio:
contabilità generale - costi per il personale - € 100.000
contabilità analitica - costi per il personale CDC A - €70.000
contabilità analitica - costi per il personale CDC B- €30.000
Così fino ad ottenere la ripartizione completa dei costi, divisi per le ore lavorate e attributiti ai prodotti mediante le distinte base.

Dal costo al prezzo
Come determinare il prezzo dei prodotti non è più semplice come una volta. Oggi fare il Mark Up, ovvero ricaricare il costo industriale di una percentuale equivalente ai costi di gestione e all’utile desiderato, può facilmente portarci fuori mercato sia perché troppo cari ( perdendo vendite) sia perché troppo economici (perdendo margini). Il giusto prezzo lo deve valutare la funzione commerciale, studiando il mercato e i comportamenti dei clienti e dei concorrenti, fino a definire il prezzo in funzione del posizionamento dell’azienda, della clientela di riferimento, della vita del prodotto, delle quantità da vendere. Fatto questo, il metodo di calcolo è inverso rispetto al tradizionale: a partire dal prezzo si scorpora il margine di contribuzione necessario al buon funzionamento dell’azienda, quello che rimane è il costo entro cui i progettisti devono stare nella realizzazione del prodotto.
Si aprono diversi scenari:
il costo calcolato e il costo realizzato collimano - il prodotto è allineato al mercato
il costo calcolato è superiore al costo realizzato - il prodotto è più ricco del mercato (effetto firma)
il costo calcolato è inferiore al costo realizzato - o si ricomincia da capo o si abbandona il prodotto.

La scheda ACP
Per agevolare il lavoro dei miei clienti ho elaborato un modello su foglio elettronico di Analisi Costi Prezzi, con il quale è facile e veloce simulare varie opzioni di prezzo di vendita, tenendo conto delle variabili di sistema sopra esposte, al fine di scegliere la soluzione ritenuta più idonea.

Chi lo desidera può richiedere l’accesso al documento mandandomi un tweet a @faledro51 

Un sentito grazie a Giuseppe Cavazzana: CMC (Certified Management Consultant) gestisce da oltre 25 anni progetti di informatizzazione di aziende sia grandi sia piccole, mediante un’azione trasversale di comunicazione tra le diverse funzioni aziendali e i fornitori, che riduce i tempi e i costi di realizzazione dei progetti.

ecco i dettagli dell'autore dell'articolo

www.apcoitalia.it

www.cavazzana.it

Giuseppe Cavazzana @faledro51

linkedin.com/in/giuseppecavazzana/it

Provocazioni di marketing: hai 100 secondi per migliorare la tua impresa?

Provocazioni di marketing sono brevissimi video quotidiani (sotto i due minuti) che lanciano una... proposta ruvida, acida, graffiante.
Almeno spero.
Il mio obiettivo è darvi materiale per riflettere.
100 secondi al giorno.
Tutti i giorni.
Sul mio account Facebook,
sulla pagina Facebook del mio studio (che trovate qui)
nel mio account Twitter @paolopugni 
o su questa pagina, che una volta alla settimana raccoglie le puntate appena trasmesse.
Realizzo i video grazie a YouTube Capture, per cui li potete trovare anche nel mio canale YouTube e per essere ancora più precisi, in questa playlist che li raccoglie tutti.


Ecco le prime puntate
buona giornata a tutti
Il secondo post con la raccolta delle nuove puntate lo trovate qui


Primo video - la qualità che serve agli imprenditori



Secondo video - come fai a rimanere aggiornato?




Terzo video - lo yuan, la Cina e la domanda per esportare

Impariamo dal parrucchiere: come funziona la referenza in rete

 Mia figlia è inquieta, quando si tratta di capelli. Non ama legarsi a nessuno. Adesso è il momento dei cinesi, dice che sono efficaci, rapidi, gentili e ovviamente economici. Non solo, per non smentire l’etichetta che li rappresenta, basta andare da loro con la foto della capigliature che desideri e loro la… copiano perfettamente.

Una collega le ha consigliato uno di questi saloni, ma era troppo distante, così ha cercato una alternativa in zona. Come?

Ovviamente in rete. Non solo, ma prima di fissare l’appuntamento si è letta i commenti dei clienti precedenti, le loro recensioni.

Ha ascoltato la rete. E ha scelto.

Essendo rimasta molto soddisfatta ha lasciato anche lei una referenza positiva.

E tu, che hai una azienda, un negozio, uno studio, un’idea professionale mi dici che non credi nei social o nella presenza nel web? Che al massimo vuoi aprire un sito-vetrina?

Pensi che se non ci sei la rete non parli di te? O dei tuoi concorrenti?

Non ti interessa sentire che cosa dicono di te? E poter interagire con il tuo pubblico?

Come vuoi farti conoscere se non ti fai presente e non ti fai notare? Vuoi farti apprezzare per quello che vali?

Non per quello che dici di te, ma per quello che sai fare o che altri dicono di te!

Questa è la grande differenza.

Certo, ci vuole una strategia.

Vogliamo parlarne?

La lezione del rugby: strategia e tattica

Di Roberto Rade

Che cosa fa una squadra di rugby? Cosa fanno i campioni per arrivare

fin dove arrivano? Come migliorano la loro capacità di essere squadra? E

come migliorano le competenze individuali che ne fanno dei potenziali campioni?

Strategia e tattica di gioco rappresentano una buona parte della risposta.

Quanto conta la strategia preparata a tavolino e quando saper cogliere il momento giusto nel contesto della partita? Il rugby attuale è molto preparato a tavolino, oggi le squadre professionistiche impiegano la figura del video analyst che è preposto a fornire dati per la lettura delle prestazioni dei giocatori, che si sviluppano all’interno di una partita. Solitamente la videoanalisi è strutturata in 3 parti: Pre Match, Live e Post Match. Nel pre partita si studia ed analizza la prestazione dell’avversario cercando di individuare i suoi punti deboli, sia collettivamente che individualmente, al fine di sviluppare una strategia di gioco per la gara che sia la più efficace possibile. Dunque numeri e statistiche aiutano a tracciare un profilo dell’avversario, che risulterà essere il punto di riferimento nell’approccio alla competizione. Si studia anche l’arbitro di turno del quale, come per l’avversario, si traccia un profilo al fine di una gestione ottimale dal punto di vista disciplinare. 

Durante la partita, invece, si raccolgono sia dati fisici che dati sui principi tecnico-tattici di gioco e si ha un riscontro immediato della prestazione dell’avversario in rapporto a ciò che si è studiato. Contemporaneamente si valuta l’efficacia della strategia e del piano di gioco messo in opera. Nel post partita si estrapolano dati analitici, molto più dettagliati, della prestazione dei propri giocatori sotto tutti gli aspetti, tecnico, tattico, strategico, sia collettivamente che individualmente, per comprendere a 360 gradi quello che si è fatto e quello che magari si poteva o doveva fare in comparazione con la strategia prestabilita e con un profilo di prestazione individuale e collettivo.

Sicuramente tutto ciò aiuta per il fatto che tutta la squadra ha bene in mente il da farsi e si va tutti in una stessa direzione, ma non bisogna assolutamente tralasciare l’importanza dell’adattamento tattico, perché alla fine è il risultato che conta. Il rugby è fatto di essenza del gioco ed organizzazione del gioco. La tattica è fare la cosa giusta al momento giusto, che significa anche cambiare la strategia quando è necessario. Bisogna essere sempre organizzati, ma nella strategia e nell’organizzazione deve vivere il momento tattico!

Il Rugby e la formazione manageriale

§  Perché a volte quando ci stiamo avvicinando ad un obiettivo ci sembra che questo ci stia per sfuggire?

§  Oppure quando stiamo facendo progressi improvvisamente notiamo un freno o addirittura un’inversione di tendenza?

§  Ci è mai capitato di risolvere un problema e che proprio questa azione pare crearne altri nuovi?

§  Perché alcune persone che prese singolarmente sono tutte molto valide, inserite in un contesto collettivo ottengono risultati poco soddisfacenti?

Per poter rispondere dobbiamo sviluppare una capacità di visione globale per cogliere i collegamenti tra eventi, cause, effetti e relazioni.

Dobbiamo adottare il pensiero sistemico, cioè la disciplina che insegna a comprendere la connessione tra gli eventi per imparare a influenzarli al minor costo di intervento possibile. Solo così possiamo maturare maggiore consapevolezza di cosa causa i problemi, di cosa invece origina il successo e di quali siano le leve più efficaci per generare soluzioni e progressi.

THIS IS RUGBY

Roberto Rade

Esperto consulente formatore nel campo della vendita, si pone come partner dei clienti per aiutare la forza vendita a sviluppare competenze sempre più capaci di fare la differenza La metodologia con la quale si sviluppa ogni attività d’aula segue i più moderni schemi di apprendimento del Behaviour Modelling. Le tematiche oggetto di interventi consulenziali e formativi, che per la maggior  parte dei casi sono costruite ad hoc seguendo le specificità del settore di appartenenza, comprendono:

•     Marketing

•     Tecniche di vendita base

•     Vendita complessa e BtoB

•     Tecniche di negoziazione

•     Customer service

•     Comunicazione e relazione

•     Public speaking

•     Time management

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•     Motivazione 

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•     Coaching

La lezione del rugby: la responsabilità

Se dovesse capitarvi di vedere dei bambini sotto i 10 anni giocare a rugby probabilmente vi potreste emozionare. È abbastanza facile vedere in quella circostanza la rappresentazione della gioia pura. Non si rendono ancora conto né della sofferenza né del senso di sacrificio, ma si assumono responsabilità senza saperlo. Se, per ipotesi, ciascuno di noi non possedesse realmente la capacità di determinare con esattezza le conseguenze del suo pensare e del suo agire, allora anche il concetto di “responsabilità” andrebbe a farsi benedire.

Nel rugby si dice che si è responsabili della palla e di ciò che ne consegue sino a quando il compagno a cui l’abbiamo passata non ne ha fatto qualcosa di buono. In effetti il difetto più grande nei neofiti del gioco sta appunto in questo: tendere a liberarsi della palla nel momento in cui ci si vede chiusi dalla difesa. In sé non è sbagliato, ma non è nemmeno corretto. Dipende dalle situazioni. Se il passaggio ha un senso nella dinamica dell’azione e della partita, ma riesce male, è un problema di strettissima origine tecnica. Se il passaggio non ha un senso, ma ha come unico obiettivo quello di consegnare l’incombenza a qualcun altro, allora è un problema di responsabilità. Difficile sentire in campo compagni borbottare per un passaggio che aveva un senso ma è riuscito male. Molto probabile sentire l’intera squadra lamentarsi alla vista di un passaggio deresponsabilizzante. La responsabilità che ti senti addosso per quanto riguarda la salute, il benessere e la cura dei tuoi compagni di squadra, ti rende parte di una élite. Tutti partecipano e tutti vincono, senza protagonismo. Una super regola ne è la prova: quella che impone di raccogliere la palla ovunque uno si trovi e di rimetterla in gioco nell’interesse del gruppo, anche fuori dal proprio ruolo. La specializzazione dei ruoli è forte, la sincronia del gioco va studiata attentamente. Quindi specializzazione, ma anche flessibilità e conoscenza del lavoro altrui. Tutto questo per sviluppare la capacità di integrarsi, per costruire insieme qualcosa che da soli non può essere fatto: anche nel passaggio del pallone occorre l’attenzione all’altro; non basta passarlo, bisogna farlo in modo che il compagno sia in grado di utilizzarlo al meglio per continuare l’azione. 

Il Rugby e la formazione manageriale

Il rugby si gioca in prima persona e prevede l’assunzione di decisioni e quindi di responsabilità. Il traguardo si chiama META, e averne una nel lavoro e nella vita è già il più grande risultato!

Elementi base per ottenere questo:

§  l’idea di SOSTEGNO: nel rugby si parla di sostegno e non di aiuto. Pensate a quanto sia importante questa differenza, anche in azienda. Finché io do aiuto vuol dire che in quel momento un collaboratore non è in grado di fare una cosa. Il sostegno è invece un supporto per arrivare meglio al risultato.

§  il forte senso di RESPONSABILITA’: ogni attività in azienda dovrebbe nascere da questo profondo senso, l’imprenditore e il manager dovrebbero averli insiti nella loro natura.

THIS IS RUGBY

Roberto Rade

Esperto consulente formatore nel campo della vendita, si pone come partner dei clienti per aiutare la forza vendita a sviluppare competenze sempre più capaci di fare la differenza La metodologia con la quale si sviluppa ogni attività d’aula segue i più moderni schemi di apprendimento del Behaviour Modelling. Le tematiche oggetto di interventi consulenziali e formativi, che per la maggior  parte dei casi sono costruite ad hoc seguendo le specificità del settore di appartenenza, comprendono:

•     Marketing

•     Tecniche di vendita base

•     Vendita complessa e BtoB

•     Tecniche di negoziazione

•     Customer service

•     Comunicazione e relazione

•     Public speaking

•     Time management

•     Leadership

•     Motivazione 

•     Problem solving e creatività

•     Team building e Teamwork

•     Coaching