venerdì 22 ottobre 2010

Gitomer: l'importanza delle domande - the importance of the questions

English version below
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lunedì/Monday 25 - La giusta domanda - the golden question
martedì/Tuesday  26 - intervista a - interview with Alessandra Colucci
giovedì7Thursday 28 - Le sei domande del cliente - The client's six questions 


La differenza tra un venditore stimato e ricercato dai clienti e uno mediocre è tutta nella qualità delle domande.
Porre le giuste domande rende facile la vendita. Ne consegue che l’abilità di porre domande è la più importante che un venditore dovrebbe imparare a padroneggiare.
E’ quello che sostiene Jeffery Gitomer.
In questo video Jeffrey spiega l'importanza di porre domande e il potere che risiede in loro.



Noi siamo d’accordo con lui.
In che modo domande “potenti” ed efficaci possono aiutarci a vendere? Per rispondere formuliamo un’altra domanda: che cosa si aspetta un cliente dal venditore? Sempre e comunque valore. E in quale modo un venditore è in grado di dare valore al cliente nel momento stesso in cui sta cercando di vendere?  Aiutando il cliente a ragionare, a vedere in modo differenze, nuovo, la sua situazione,
E come è possibile fare questo? Facendo affermazioni perentorie? Assolutamente no. Ogni venditore sa bene che quando proclama la propria verità arrogandosi il ruolo dell’espero non richiesto….. la sua fine è prossima.
L’unico modo è quello di guidare il cliente, di facilitare il suo processo logico, di suggerire attraverso domande la strada da intraprendere.
Ecco che cosa intendiamo quando parliamo di potere maiuetico delle domande: il venditore capace di condurre il suo cliente, e se stesso, ad un nuovo livello di consapevolezza attraverso le domande sarà stimato e seguito. Parola di Gitomer. 

English version

The difference between a superstar salesman and a minor league one lies all in their way of asking questions. In the quality of the questions.
Asking sharp question ease the sales: this is way the art of asking should be the most practiced activity for sales people.
This is what Jefery Gitomer uses to say, for example in this video 
We agree with him.
But why asking powerfull and sharp questions can help us? To answer… we have to ask another question: what you believe a client want from a salesman? Just value! And how can a salesman give value to a client in the same moment he is trying to sell him something? Helping him to see his situation from a different point of view.





How can this be done? Through absolute statements? Not at all! Every salesman knows very well that as soon as he starts claiming his truth and playing the role of unsolicited expert… he out of the door.
The only way is to lead the client through smart questions, ease his own way to reason, suggest a new path through intelligent queries.
This is what we mean when we talk of the power of the art of questioning: the salesman who is capable to bring the client, and himself, to a new and higher level of awareness will be always esteemed. Gitomer’s word!
 And what is you opinion about?

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