Scena prima
Si discute di come migliorare le relazioni con la rete
distributiva, si cercano azioni per fare la differenza, si studia come arrivare
a clienti nuovi.
Qualcuno propone un’indagine da svolgere presso i punti
vendita di prossimità per capire come ragionano.
L’idea sembra interessante.
Qualcuno propone le prime domande:
- che
cosa ha apprezzato di più delle proposte della concorrenza?
- Che
cosa è piaciuto di più ai suoi clienti di ciò che hanno offerto in passato?
- Che
cosa preferisce tra uno sconto e una promozione al cliente?
Scena seconda
In occasione di una fiera si stanno preparando i testi delle
lettere di invito.
C’è una accesa discussione. Qualcuno propone un testo
diverso dal solito, centrato su questo messaggio “vieni a vedere come possiamo
aiutarti a guadagnare di più”.
Molti si oppongono: “non si è mai fatto, non è lo stile
degli inviti, piuttosto spieghiamo chi siamo, perché siamo affidabili ed
invitiamo ad una prova”.
Morale
Che cosa accomuna questi due esempi reali?
Entrambi soffrono della patologia “abbiamo sempre fatto
così”.
Appunto.
È proprio per questo che stiamo cercando di differenziarci.
Ed essere differente vuol dire fare le cose in modo
differente.
Quindi diverso da come abbiamo sempre fatto.
A che cosa serve sapere che cosa è stato apprezzato di più
dei concorrenti? Per rifare la stessa cosa? Ed essere quindi degli imitatori?
Certamente è vero che non si è mai scritto prima un invito
così, proprio per questo lo vogliamo fare.
Perché quanti inviti riceveranno da parte di (potenziali)
fornitori questi (potenziali) clienti?
E quanti finiranno nel cestino?
Come facciamo a faci ricordare? Facendo quello che hanno
sempre fatto tutti?
Senza il coraggio di sparigliare, di fare cose diverse, non
si fa strada.
E tu hai voglia di provarci?
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