Getting Naked: la forza del professionista - increase your consulting power

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Prossimo post/next post mercoledì 3 novembre

I clienti sono sempre più esigenti e differenziarsi non è più solo una opportunità: è una necessità.
Come farlo? In questo blog stiamo esplorando tutte le possibilità che ci permettano di guadagnarci questo vantaggio competitivo in ognuna delle fasi del processo di vendita. Grazie a Patrick Lencioni oggi esploriamo il momento del colloquio di vendita e dell’erogazione del servizio.  Lencioni è un autore geniale: ha condiviso le sue intuizioni in una serie di libri interessantissimi, non tutti tradotti in italiano, costruiti intorno ad un modello innovativo e affascinante.
Spesso gli americani preferisco la forma della business novel a quella del saggio. E’ il caso ad esempio di Eli Goldrat, padre della TOC che non è americano ma che ha scritto per un pubblico statuinitense ad esempio The Goal.
Lencioni segue questo schema con una variazione interessante: oltre a scrivere con stile scorrevole e piacevole, aggiunge in coda alla storia la spiegazione del business model di riferimento, rendendo così facile la decodifica del contenuto. Tra i suoi testi più interessanti I tre fattori del lavoro deprimente, che ho avuto il piacere di segnalare nel portale manager.it , La guerra nel team e Morto di riunioni.
Nel suo ultimo lavoro, non ancora tradotto in italiano, Getting naked esamina il modo migliore per un consulente, di qualunque settore, di conquistare i clienti.
Il suo messaggio è semplice: non giocate a fare i superuomini. I clienti sono stufi di consulenti arroganti ed aggressivi che non sbagliano mai e non risolvo i problemi, ma forniscono formule soluzioni standard non calate nella realtà concreta.
Per assumere un atteggiamento diverso, centrato sulla naturalità della relazione, il consulente deve superare tre paure:
•    La paura di perdere il business
•    La paura di fare una brutta figura
•    La paura di sentirsi inferiori

Per sconfiggere queste paure ecco le soluzioni proposte da Lencioni.
La paura di perdere il business
•    Non vendere, offri valore con la consulenza. Proponi soluzioni prima ancora di quotare, eviterai di negoziare sul prezzo e farai conoscere il tuo valore
•    Regala: offri consulenza gratuita per assicurarti una relazione a lungo termine
•    Dì sempre la verità: quando le idee del cliente non sono corrette, spiega il tuo punto di vista, non dare ragione quando non c’è ragione di farlo
•    Affronta il pericolo: non stare lontano dalle situazioni difficili, anzi affrontale con coraggio e pro attività

La paura di fare una brutta figura
•    Chiedi quando non sai: non avere paura di chiedere il significato di sigle o termini specifici del settore. Fai le domande che gli altri nella stanza hanno paura di fare.
•    Suggerisci quello che ti sembra adatto, senza paura: anche se è una proposta apparentemente sciocca può non esserlo o comunque può produrre nuove idee
•    Celebra i tuoi errori: ammetti candidamente di esserti sbagliato e correggiati

La paura di sentirsi inferiori
•    Fai da scudo al tuo committente: mettici la faccia per lui in situazioni difficili, te ne sarà grato
•    Il cliente viene sempre prima: non cercare di fare bella figura tu, falla fare a lui
•    Riconosci il lavoro del cliente: elogia e sottolinea quello che ha fatto
•    Fai il lavoro “sporco”: non rifiutarti di fare anche lavori umili

Mi sembrano interessanti spunti sui quali riflettere: che ne dite? Qual è il vostro pensiero? Che cosa è applicabile? Nella vostra esperienza che cosa avete già applicato?
Vi interessa un approfondimento di questo tema?

English version

Clients are getting more and more demanding. Looking different is a must.
Now, how can we be perceived as different from our competition? In this blog we are exploring all the possibilities that can help us in this hard job all along the selling process. Thanks to Patrick Lencioni we will analyze today the sales call and the consulting meeting.
Lencioni is an outstanding author: he shared his intuitions in several interesting books build around an innovative model. The preferred way of presenting management approaches for the US reader is a business novel. This is the way used, as an example, by Eli Goldratt, father of the TOC methodology, in his book The Goal just to mention one.
Lencioni wrote business novel and he added at the end the scheme of his model, making easy for the reader to understand the structure of the approach. Let me suggest you to read Dead by meeting, or Three signs of a miserable job. All his books worth a mention thou.
In his last text, Getting naked, he explores the best way to be a consultant and to win new clients.
His message is quite simple: don’t try to be supermen. Clients are fed up with superconsultants who are arrogant and aggressive, who never make mistakes and do not solve problems, but just impose standard formulas.
To be different, focused on the client’s world, any consultant should overcome three main fears:
•    Fear of losing the business
•    Fear of being embarrassed
•    Fear of feeling inferior

To overcome these three fears here Lencioni’s solutions
Fear of losing the business
•    Consult, don’t sell: offer solution even before quoting your job, thus stating your value and you will avoid hard negotiations on price
•    Give away the business: because you are interested in long term relationship show them that you are more focused on helping them then on maximizing your short-term revenue.
•    Tell the kind truth: confront a client with a difficult message, even if the client might not like hearing it.
•    Enter the danger: don’t shy away from uncomfortable situation, but step right into the middle of them

Fear of being embarrassed
•    Ask dumb questions: ask the questions that others in the room are afraid to ask.
•    Make dumb suggestions: even if you believe this could be wrong, do not fear to suggest it. It might be the unexplored solution or it may leverage new ideas
•    Celebrate your mistakes: don’t hide mistakes, take responsibility for them

Fear of feeling inferior
•    Take a bullet for your client: protect your client in tough situations
•    Make everything about the client: don’t try to shift attention to yourself, to your success. Let the client discover them by himself
•    Honor the client’s work: celebrate his success and praise his work
•    Do the dirty work: take on whatever a client needs you to do, even making photocopies!

These look interesting clues to me: what do you think? Do you believe they are worthy? In you experience have you ever done something like these?
Do you suggest us to go deeper into this model?

Sì, io sono il cliente - Yes, I'm the client

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Prossimo post/next post lunedì 1 novembre

Tra le frasi più usate, e spesso sprecate, trova sicuramente posto l’affermazione “la prima impressione è quella che conta”.

Il punto è: come possiamo generare una forte prima impressione in modo altamente professionale al di là di usare un modo garbato e solare?

Dobbiamo metterci dal punto di vista del cliente e capire che cosa si aspetta lui da questi primi istanti di incontro, per rafforzare l’immagine che di noi si è fatto grazie alla reputazione che ci ha preceduto o semplicemente per capire se può fidarsi di noi.

Il cliente ha in testa sei domande alle quali cerca risposta: quali sono?

Vediamo di farcele raccontare direttamente da lui!

Come è possibile costruire un approccio che risponda a queste sei domande? Come lasciare una buona impressione? Qual è il vostro consiglio?

 English version

One of the most used, and abused, sentences is, for sure, the famous saying: “you have no second chance for the first impression”.

Now, the problem is: how can I generate a so good first impression to win the trust of the client? And I can I do this not just smiling and being polite, but in much more professional way?

To answer these questions we need to see the situation from the client’s perspective and try to understand which could be his expectation for these very first moments of our call, so that we can strengthen the good reputation or build a better one.

Actually, the client is puzzled by six questions. Which ones?

Let him tell us directly, in this video

How can we build an opening that will fulfill all his requirements? How can we make a great impact? Do you have any suggestions to share?

Intervista ad Alessandra Colucci - Interview with Alessandra Colucci

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Prossimo post/next post giovedì 28 ottobre

Alessandra Colucci è consulente in pianificazione strategica e Brand Care presso Queimada, la società romana di comunicazione, marketing e branding che ha creato insieme a Vincenzo Bernabei, nonché editrice e contributor di Brand Care magazine, house organ che si propone di connettere idee per creare innvovazione.

Insegna Brand Management, Advertising e Web Marketing presso IED - Istituto Europeo di Design, sia al triennale sia nel master che coordina.

Connette idee e condivide riflessioni sul suo personal blog e su vari social media, anche se il suo preferito resta Twitter.

Alessandra Colucci non è solo consulente in pianificazione strategica e Brand Care, ma è un folletto sapiente del web, che percorre in lungo e largo condividendo la sua grande esperienza con tutti coloro che lo desiderano. Non potevamo non chiederle di regalarci un contributo per sviluppare il tema della vendita relazionale. Eccolo!

In quale modo una solida reputazione on line può aiutare un venditore o comunque qualcuno che deve “vendere se stesso”?

Vendere qualcosa implica sempre la costruzione di un rapporto di fiducia, proprio come avviene in praticamente tutte le tipologie di interazione. Creare tale rapporto in ambito professionale è spesso reso più difficile dal fatto che il tempo e gli elementi a disposizione per crearsi un'opinione sono minori in quantità e, a volte, anche per qualità rispetto ad una relazione personale.

 La reputazione online dipende da come ci si comunica, dal proprio grado di coerenza in ciò che si esprime e si condivide, da quanto dunque si viene percepiti come "onesti" ed effettivamente "capaci": ognuno di noi in Rete (ma anche nella vita, in generale) costruisce, volente o nolente, più o meno consapevolmente, un proprio personal brand.

Un brand corrisponde sempre ad una promessa che si fa al proprio target, agli amici come ai clienti: a seconda di quanto si è in grado di dare visibilità al proprio personal brand e in base a quanto si riesce mantenere la promessa fatta, la propria reputazione risulterà solida e verrà percepita come "garanzia" nella costruzione del rapporto di fiducia con il proprio interlocutore.

 In questo modo si potrà impiegare meno tempo a "spiegare" e "dimostrare" le proprie capacità e competenze, la propria "onestà" professionale e si avrà più tempo per l'ascolto e la creazione e gestione dell'empatia, altro elemento fondamentale in ogni rapporto di qualsiasi tipo tra due persone.

Come è possibile agire per affermare il proprio personal branding? Da dove è possibile cominciare?

 Io sono del parere che tutto inizi sempre da un momento di analisi, e quindi questo vale anche per il proprio personal brand.

 Innanzitutto occorre quindi analizzare (o far analizzare, se non se ne hanno le competenze) la propria essenza: chi sono, come mi voglio presentare, che competenze, capacità e risorse ho, cosa mi rappresenta, cosa ho da dire e condividere... in sintesi quali sono le mie caratteristiche (soprattutto quelle peculiari, il proprio vantaggio competitivo personale), qual è la mia situazione di partenza e quali i miei obiettivi.

 In seguito, in base a questa analisi, si deve provvedere a costruire la propria strategia studiando in modo approfondito i mezzi e gli strumenti adatti al raggiungimento del proprio scopo e del proprio target, scegliendo quelli più congrui al veicolare il proprio messaggio e più coerenti a valori e obiettivi prefissi. Infine occorre definire le modalità di utilizzo di tali strumenti, darsi delle regole, prima di dare inizio alla fase operativa di quel che ha preso la forma di uno strategic plan.

Quali sono i suggerimenti, basati sulla tua esperienza personale, che puoi condividere ad un venditore che intende allargare il proprio giro di conoscenze con il personal branding?

Ogni persona, e a maggior ragione un venditore, per aumentare il numero dei propri contatti, per creare nuove connessioni, deve essere in grado di "creare empatia", di ascoltare e condividere le proprie quanto le altrui esperienze, interagire in maniera attiva nei luoghi d'incontro, siano essi location reali o virtuali, in un continuo scambio multidirezionale. 

Strumenti web e/o presenza nella realtà quotidiana: che cosa dovrebbe comprendere secondo te una strategia completa per essere efficace?

I mezzi che la Rete mette a disposizione sono da considerare come delle opportunità, opportunità che per essere colte e trasformarsi in relazioni hanno necessità di essere curate, ascoltate, condivise. Di conseguenza, ogni volta che si rivela possibile, si dovrebbe optare per un mix tra utilizzo di strumenti web, magari per raggiungere e successivamente contribuire al mantenimento di un contatto, e presenza nella realtà quotidiana, elemento spesso fondamentale per approfondire e rafforzare le proprie relazioni.

Collezionare contatti online serve a ben poco, occorre connetterli in modo da produrre innovazione e miglioramento nella realtà offline.

English version

Summary of the italian interview

Alessandra Colucci, strategic planning and Branda care consultant, is partner of Queimada, the marketing, branding and communication agency, that she founded with Vincenzo Bernabei, and which publishes Brand Care magazine, the house organ whose aim is to connect ideas for innovation.

She also a professor for IED, where she teaches Brand Management, Advertising and Web Marketing and where she’s the coordinator of a master training.

She shares her ideas of her personal blog and on her preferit social media Twitter

Alessandra Colucci is a profund expert and user of the web and she uses to share her knowledge and expertice through her blog and tweets. We asked her to contribute to our search on referral selling answering to these questions.

How can a solid on line reputation help a salesman or a professional to sell first of all himself?

The sales is based on mutual trust, because selling is nothing but a relation. It is though more difficult to relate because in business you have less time and chances to explore. This is showing up with a solid reputation can ease the process.

Our online reputation is function of the way we communicate and our consistency: it depends on how much are we perceived as honest and expert. In the web, as in our real life, we end up building our on personal brand.

A brand is always a promise to our target: being able to fulfill the promise we will be able to confirm our reliability.

Therefore we will need to invest less time in demonstrating our trustworthiness and have time to build the relation mainly through listening and empathy.

How can we state our personal branding? Where we can start from?

Personally, my opinion is that any action plan should start from a profound analysis: and this is true for personal brand too.

Let’s first check who am I, how I want to be perceived, which are my strengths, my competencies, which is my personal competitive edge. And let’s understand which are my goals!

Then you can start to write down your strategy, studying the best tools to reach your own target and the best media to reach it.

Finally you have to define the way to use these tools before acting.

What would you suggest to a salesman who wants to reach more potential client through personal branding?

Empathy is the key word: he has to listen first and then share his own experience. He has to interact, giving first, in any place where he is: both virtual than real.

Web media and/or being where people is: what should a rich strategy consider?

Web solutions should be considered as opportunities to catch: the need to be cultivated to become true advantages.

This is why my suggestion is to mix up web and real life. Going just online is useless if you are not able to produce innovation and improvement in the real world!

Gitomer: l'importanza delle domande II - the importance of the questions II

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Prossimo post/next post martedì 26 ottobre

 

Guidare con le domande ad un nuovo livello di comprensione e di consapevolezza.

Già. Ma quali domande? Dicevamo nel post precedente  che si tratta di aiutare il cliente a guardare con occhi diversi la sua situazione. Cercare di andare oltre l’abitudine, il classico “abbiamo sempre fatto così”.

Non è certo pensabile di suggerire domande specifiche settore per settore, oltre ad essere un lavoro immane, puzzerebbe molto di arroganza.

Gitomer, in questo articolo suggerisce la forma di alcune domande che possono fare la differenza. Potete andare a vedere l’articolo originale oppure usufruire di questa sintesi che abbiamo preparato per voi con l’aggiunta di farina del nostro sacco:

• Che cosa le fa pensare che…?
• Con quali criteri scegliete/impostate/decidete…?
• Che cosa è più importante per voi……?
• Se potesse modificare un fattore, quale…?
• Come pensate di superare questo ostacolo?
• Quali sono i limiti più onerosi che avete incontrato?
• Come pensa di farlo?
• Quale rischio vede in….?
• Se potesse descrivere la sua situazione ideale quale…?
• Quale obiettivo vi ponete per…?

Quale domande potete creare, adatte al vostro settore, partendo da questi suggerimenti? Quali sono le domande che vi hanno maggiormente aiutato e che volete condividere con noi?

English version

Lead by asking sharp questions to an higher level of under standing and awareness: that’s a smart goal and the way to make a difference.

Easy to say: now tell me these golden questions that I have to ask. In our previous post on this subject we said that our goal is to help the customer seeing his situation from a different angle, a different point of view. We have to move him out from his confort zone, from his “that’s the way we do it here” mantra!

It is useless to suggest in this post the questions you have to ask in your daily job, and even more than just useless it would be very arrogant.

Gitomer, in this article suggests how to shape some smart questions that can make the difference. Here is a short list that we have extracted from the original article with some suggestions from us.

• Smart lead-in questions
• What makes you think...
• How do you select...
• What’s most important to you about...
• Where do you see...
• How have you employed...
• What has been your experience with...
• If you could change one thing about...
• How would you improve...
• What plans have you made to...
• If you could describe your ideal situation what would you…?
• Which is your goal for….?

Which questions could you create, for your specific business, with these suggestions? In your experience which questions have been particularly smart? Do you want to share them with us please?

Gitomer: l'importanza delle domande - the importance of the questions

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Prossimo post/next post  lunedì 25 ottobre

Anticipazioni/Next week posts:

lunedì/Monday 25 - La giusta domanda - the golden question
martedì/Tuesday  26 - intervista a - interview with Alessandra Colucci
giovedì7Thursday 28 - Le sei domande del cliente - The client's six questions 

La differenza tra un venditore stimato e ricercato dai clienti e uno mediocre è tutta nella qualità delle domande.

Porre le giuste domande rende facile la vendita. Ne consegue che l’abilità di porre domande è la più importante che un venditore dovrebbe imparare a padroneggiare.

E’ quello che sostiene Jeffery Gitomer.

In questo video Jeffrey spiega l'importanza di porre domande e il potere che risiede in loro.

Noi siamo d’accordo con lui.

In che modo domande “potenti” ed efficaci possono aiutarci a vendere? Per rispondere formuliamo un’altra domanda: che cosa si aspetta un cliente dal venditore? Sempre e comunque valore. E in quale modo un venditore è in grado di dare valore al cliente nel momento stesso in cui sta cercando di vendere?  Aiutando il cliente a ragionare, a vedere in modo differenze, nuovo, la sua situazione,

E come è possibile fare questo? Facendo affermazioni perentorie? Assolutamente no. Ogni venditore sa bene che quando proclama la propria verità arrogandosi il ruolo dell’espero non richiesto….. la sua fine è prossima.

L’unico modo è quello di guidare il cliente, di facilitare il suo processo logico, di suggerire attraverso domande la strada da intraprendere.

Ecco che cosa intendiamo quando parliamo di potere maiuetico delle domande: il venditore capace di condurre il suo cliente, e se stesso, ad un nuovo livello di consapevolezza attraverso le domande sarà stimato e seguito. Parola di Gitomer. 

E voi che cosa ne dite?

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The difference between a superstar salesman and a minor league one lies all in their way of asking questions. In the quality of the questions.

Asking sharp question ease the sales: this is way the art of asking should be the most practiced activity for sales people.

This is what Jefery Gitomer uses to say, for example in this video 

We agree with him.

But why asking powerfull and sharp questions can help us? To answer… we have to ask another question: what you believe a client want from a salesman? Just value! And how can a salesman give value to a client in the same moment he is trying to sell him something? Helping him to see his situation from a different point of view.

How can this be done? Through absolute statements? Not at all! Every salesman knows very well that as soon as he starts claiming his truth and playing the role of unsolicited expert… he out of the door.

The only way is to lead the client through smart questions, ease his own way to reason, suggest a new path through intelligent queries.

This is what we mean when we talk of the power of the art of questioning: the salesman who is capable to bring the client, and himself, to a new and higher level of awareness will be always esteemed. Gitomer’s word!

 And what is you opinion about?

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Intervista a Enrico Ratto - Interview with Enrico Ratto

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Prossimo post/next post venerdì 22 ottobre

 

Sociologo prestato al mondo web, giornalista ed esperto di web marketing, Enrico Ratto vanta una grande esperienza nella comprensione dei fenomeni sociali connessi alla rete. Ha la fortuna di guardare al mondo, reale e virtuale, dalla riva del mare di Albisola, dove vive.

Nel suo blog condivide con i lettori la sua competenza e la passione. La prima domanda è direttamente connessa al suo lavoro:

Quanto è importante oggi e perché, per chi intende vendere (anche se stesso) essere presente sul web?

Per un fatto pratico: la dimensione territoriale, regionale, quella sostenibile con la presenza fisica, non è più sufficiente. Non è sufficiente ad un'azienda per la sopravvivenza economica, non è sufficiente ad un professionista per l'acquisizione di informazioni, di stimoli, e anche per lui è economicamente limitata. Qui si parla di vendita, e quindi affronto solo la parte a valle del marketing. Poi c'è tutta la parte a monte, l'acquisizione di informazioni, forniture, competenze: in questo genere di attività il web è forse ancora più imprescindibile.

Che cosa è opportuno fare per promuovere la propria reputazione sul web?

Tutto ciò che una persona farebbe per sua natura: intendiamoci, non per divertimento, ma per sua inclinazione naturale, anche nell'esercizio della professione. Non esiste una ricetta: blog+social network+sito personale. Esistono suggerimenti in base all'inclinazione, perché è un'attività che ha senso solo se portata avanti nel tempo, quotidianamente. Prima di attivare un profilo, inaugurare un blog, iscrivermi ad un gruppo su Linkedin, penso sempre: lo porterò avanti, mi interessa davvero l'argomento trattato? O mi interessa solo ora, in questo momento?

Esserci non vuol dire essere visti: che cosa si può fare per farsi trovare nel web?

C'è la tecnica, e si chiama principalmente SEO, e c'è la capacità di costruire relazioni. Tuttavia, trovo incredibile quando mi vengono proposte cose tipo "vorrei fare un video virale". Alle spalle dev'esserci un prodotto, una competenza, una struttura. L'idea creativa serve a tirar fuori qualcosa di interessante da questi pilastri. Oggi, l'idea creativa può anche circolare oltre le aspettative, diventare appunto "virale", ma come si vede è solo l'ultimo degli step.

Per chi è stato fin ora solo visitatore del web pensare di iniziare ad "occuparlo" può essere difficile: da dove e come cominciare?

Osservando e ascoltando. Poi, come detto, cercando un canale che lo interessi realmente. Personalmente ho chiare preferenze in fatto di social network, e non mi sforzo di essere presente dove non ho stimoli. I social network e gli spazi web dove una persona non addetta ai lavori può essere presente non riescono (umanamente) ad essere più di due o tre. Bisogna fare attenzione, credo, a non attivare canali senza grandi prospettive. Spesso mi arrivano inviti automatici da persone assolutamente "off-line" che mi propongono di essere inseriti in reti marginali: penso che, non conoscendo il settore, stiano solo perdendo il loro tempo. Il blog personale sul dominio nomecognome.it <http://nomecognome.it>  è forse ancora oggi il tipico investimento da "cassettista", se hai poco tempo e vuoi provare, non sbagli.  

Che errore si deve evitare nell'accostarsi alla creazione di una reputazione web?

Parliamo di social network, visto che è lo spazio che più di ogni altro ti mette in relazione e dove puoi commettere errori chiari (sul blog sei in casa tua, tutt'al più fai errori strategici, potresti ottenere di più, ma il campo è circoscritto). L'errore che si nota più spesso sui social network è aprire polemiche, ma anche "campagne" e "cause", che radicalizzano la tua posizione. Il web è uno spazio tutto sommato composto, dove le persone con maggiore reputazione (qualità, non quantità di followers) sono moderate, analitiche, attente alla tua opinione: non approfittarne. Spesso leggo le bacheche di giornalisti politici e una lunga lista di commenti aggressivi: non ritengo di entrare in contatto con nessuna di quelle persone. Se leggo una buona proposta, non geniale ma semplicemente interessante, sicuramente inizio a seguire anche quella persona e ad interessarmi al suo punto di vista.    

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Summary of the italian interview

Journalist, sociologist and web marketer, Enrico Ratto is an expert in understanding the social phenomena connected to the net. He lives by the seaside close to Genova and through his blog he shares his knowledge and passion with his readers.

How is important to be present in the net for anyone who intends to sell, maybe himself too,?

It’s mandatory: with the net you can overcome the space limits to widespread your sales activities. And furthermore it is really important for the acquisition of information, knowhow, suggestions and any new ideas that can be used in one’s activity.

What we can do to promote our reputation on the web?

There is no standard solution: I suggest to do everything your nature will suggest you to do. What I mean is that any web activity imposes consistency: before starting any new one check if you are ready to sustain it or not.

Being in the WWW does not necessary mean to be seen and read: what one can do to be found in the Net?

Two ways: there are techniques, SEO first, and there is the capability to build up relationships. But in the end any action requires to stand on at list one of these pillars: product, know how,

It can be really difficult to decide how to start being active in the Net for those who have just surfed it: which are your suggestions?

I would start from a aware observation. Then choosing the channel that suits the most. Personally I do likes social networks and I do not spend time where I’m not motivated to be. In my experice you cannot be actively present in more than two or three web-places. Better pay attention: do not chose any marginal channels without any future. One’s persona blog, http://www.yourname.yoursurname.com is the 101 solution: if you have few time to invest, go for it. 

Which is the mistake you have to avoid at all costs?

In my opinion is to build up a reputation too sharp and extreme. Do not expose your position, your causes, with to harsh words. I often find on journalists boards a long list of aggressive and abrasive comments: these are the persons I usually avoid. 

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Prossimo/next post mercoledì 20 ottobre

Se la vendita è basata sulla fiducia è inevitabile che il tessuto di relazioni sia fondamentale. Più siamo conosciuti più è facile poter raggiungere coloro che possono avere bisogno di noi. In questo interessante articolo del portale “Il Commerciale-The salesman”, , Marco Rasi spiega con grande chiarezza l’importanza di riuscire a costruire reti relazionali anche attraverso il web.

Linkedin, Facebook, Twitter costituiscono ambiti ineludibili nei quali essere presenti per tessere relazioni che ci possono essere molto utili. Di questi ci occuperemo nelle prossime puntate.

Ora, a proposito di relazioni: può essere utile stabilire contatti anche con altri venditori?

Perché no? Venditore non è sinonimo di concorrente. Quante altre aziende vendono prodotti diversi dai nostri ai nostri clienti e al nostro medesimo interlocutore ideale? Ad esempio venditori che potrebbero essere d’aiuto ad Adwice e che hanno accesso ai medesimi interlocutori che desideriamo incontrare possono essere: consulenti del lavoro, avvocati, agenzie di marketing, sviluppatori di software personalizzato, società di organizzazione di eventi e così via.

Se il cliente ha stima e fiducia di questi colleghi, perché non chiedere a loro una referenza per avere un canale di accesso facilitato alla persona che vorremmo tanto poter incontrare?

Certamente non dobbiamo venire meno al presupposto che qualche tempo fa abbiamo visto essere il cardine della referenza: date e vi sarà dato. Se non fate prima qualche cosa per questi nuovi amici della rete, per quale ragione loro dovrebbero venirvi in aiuto quando chiedete loro di fare qualche cosa per voi? Costruiamo prima la nostra reputazione e poi chiediamo loro un contatto o due.

Avete mai chiesto o fornito una referenza ad un altro venditore? Ritenete la cosa possibile?

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Networking is a must.

If we believe that selling requires trust, then we have to agree that building a solid relationship network is a must. The more we are know the easier is to find out people that we may in some way help. This interesting article, published in the website of “Il commerciale-The salesman”, Marco Rasi explains very clearly the relevance of widening a relational network even through the net.

Linkedin, Facebook, Twitter represent tools that we cannot forget and where we have to be in order to connect with people that can be reliable and helpful to us. We will go into further detail about this webtools in the next posts.

And talking about relationship, could it be useful to link with other salesmen?

Why not?

Sales rap doesn’t necessary mean competitor! How many other companies sell non-competitive products or services to our clients, may be also talking to our ideal contact? Talking about us, these can be the ones that can leverage their relationships to foster Adwice: loyers, marketing agencies, software agencies, meeting & events organizers, and so on.

If the client trust and valuate them, why don’t we ask then to introduce us and ease our way to the guy we desperately want to meet.

To reach this result we do not have to forget the main point we state some posts ago: give and you’ll be given. If we do not help them in some way, why on earth they should help us when we ask them for a referral? Let’s start building our solid reputation and then let’s look for their help.  

Did you ever ask or give a referral to any other salesman? Do you believe this can be possible? 

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